АПРЕСОВ Григорий Грантович презентация

АСНУ.
Член комитета по образованию АСНУ.
Член Союза консультантов по недвижимости.
Президент Ассоциации «Недвижимость Севастополя».
Руководитель курсов по специальности «Риэлтор» при
Ассоциации «Недвижимость Севастополя» и РО ФГИУ.
Председатель Совета РОС АСНУ.
Председатель комитета по образованию и
сертификации РОС АСНУ.
Судья Третейского суда РОС АСНУ.
Судья Третейского суда Севастопольской
Торгово-промышленной палаты.

АПРЕСОВ Григорий Грантович

договоров:
Насколько эксклюзивен эксклюзивный договор???

Поручение.
Задаток. Аванс. Предварительный договор…
Средняя стоимость услуг риэлтора:
От 100-200 долларов в Ужгороде до 7% в Киеве, через 3-5% в Севастополе и...
Цена предложения:
Голая цена продавца.
Сформированная цена для покупателя…

*

продавца (спереди): «Хозяин – барин!»
Цена продавца + Трансакция + Комиссия +Торг = Цена предложения
2. От рынка (сзади): «Эксперт рулит!»
Цена аналога – Трансакция - Комиссия - Торг = Сумма продавца
3. Смешанная схема: «Консенсус!»
Согласование в переговорах
= Цена предложения

*

чего “эксклюзив” нужен риэлтору – понятно.
Очень хочется, что бы клиент работал только со ним.
Это своеобразная защита от ухода клиента, от его попыток обмануть риэлтора.
И это правильное и естественное желание!

взгляд, есть два основных фактора, обеспечивающие т.н. эксклюзивность, то есть главную цель риэлтора, что бы клиент работал только с ним и не пытался его обмануть.
Это юридический и психологический факторы!

говорят об эксклюзивных договорах, и так много пропагандируют понятие эксклюзивных взаимоотношений
с клиентами, что многие считают, что достаточно договор назвать эксклюзивным, или использовать этот термин в тексте, и он сразу станет эксклюзивным.

НА ОКАЗАНИЕ
УСЛУГ ПО ПРОДАЖЕ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ
 
г. Донецк ________________ 201__г.
Физическое лицо- предприниматель именуемое в дальнейшем ИСПОЛНИТЕЛЬ с одной стороны, и гражданин Украины, Ф.И.О. , именуемый в дальнейшем , ЗАКАЗЧИК, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем: 
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА.
ЗАКАЗЧИК поручает, а ИСПОЛНИТЕЛЬ принимает на себя выполнение обязательств по продаже нежилого помещения, расположенного по адресу: _______
Стартовая стоимость объекта недвижимости: __________
Торги по цене продажи - по согласованию сторон.

обслуживании продавца
г. Киев “_____"______________ 20___г.
Данный договор составлен между:
1.1. АН "______", в лице ______________ тел.: ___________,  действующий на основании Устава предприятия, далее именуемый "Исполнитель", с одной стороны, и ___________________________________________________ , далее именуемый "Продавец (цы)”.
1.2. Продавец, действующий на основании ст. 15 Закона Украины «О собственности»: регистрация: _______проживание: _____ тел.: дом. __________________________, раб. ____________.
2. Предмет договора
2.1. Данный Договор заключен на предмет оказания Исполнителем услуг по продаже объекта недвижимости, принадлежащего Продавцу на основании…

денег!

Где написано, что заключив с вами договор на обслуживание, в котором есть слово «эксклюзивный», продавец не имеет права заключить такой же с вашим коллегой ???
Таких «эксклюзивных» договоров клиент может заключить с десятком агентств. И всем помахать ручкой!

риэлторов – как частичные: - обеспечение эксклюзивности, - возможность доступа к документам, - выполнение обязательств продавцов по оплате услуг.
Для продавцов – как главный движетель качества работы риэлтора, при обязательной его срочности.

только при добросовестном их исполнении сторонами и недоведении взаимоотношений до суда.
Но порядочный клиент, порядочен и без договора!

внимание на эксклюзивности, заключать договоры на обслуживание, четко прописав перечень заказанных услуг и порядок их оплаты.
В судебной практике такие договоры зачастую более выигрышны, так как в них узко конкретизированы услуги и оплата за них.
Заказ услуги, исполнение, приём работы, оплата.
И никакой эксклюзивности.
Договоры же на обслуживание с элементом эксклюзивности суды часто считают не заключенными, недействительными целиком, или в части их эксклюзивности.

агентствах.
Но уже только одно не правильное название сторон может привести к непризнанию такого договора договором поручения.
Потому что в договоре поручения стороны называются Доверитель и Поверенный.

установливает возможность  исключительного права Поверенного на совершение от имени и за счет Доверителя всех или части юридических действий, предусмотренных договором.
Следовательно, ГКУ допускает, что в договоре поручения могут быть разграничены те юридические действия, которые могут совершаться исключительно поверенным от имени и за счет доверителя, и те действия, совершение которых доверитель вправе поручить иным лицам. 

права!

И это совсем не хуже, чем пресловутая эксклюзивность.

Так зачем использовать термин «эксклюзивный», которого нет в украинском законодательстве, когда можно использовать, установленный законом термин «исключительное право»?

Эксклюзивный Договор? Это такой Договор, который предоставляет Агентству недвижимости Эксклюзивные, т.е. Исключительные права на работу с конкретным Клиентом на рынке недвижимости.

Всё правильно на 1000%,
Только, если убрать из договоров термин
«Эксклюзивный» и подчеркнуть, что
это договор поручения.

термины «эксклюзив», «эксклюзивные отношения» могут использоваться в обиходе и даже в переговорах. Но не в текстах договоров, и, тем более, не в их названиях.

фразой:

1.1. ДОВЕРИТЕЛЬ поручает и предоставляет исключительное право, согласно ст. 1000 ГК Украины, а ПОВЕРЕННЫЙ принимает на себя обязательства по оказанию информационных, консультационных и экспертных услуг по правовым, финансовым и бытовым вопросам, поиску Покупателя, приему от него аванса в интересах Доверителя и оформлению необходимых документов по ПРОДАЖЕ объекта недвижимости …

сделки, стороны, КРЕДИТОР и ДОЛЖНИК, обязаны выполнить условия договора, иначе виновная сторона теряет сумму равную сумме задатка. Отсюда не возврат задатка, или возврат его в двойном размере. Учитывая то, что сделки с недвижимостью должны удостоверяться только нотариально и только между сторонами (покупатель-продавец), договор задатка так же должен быть нотариально удостоверен.

каких либо потерь виновной стороной.
Аванс возвращается в любом случае, независимо от виновной стороны, и только в одном размере.

фразами:

Исполнением поручения является, предоставленное Доверителем Поверенному исключительное право, согласно ст. 1000 ГКУ, по подготовке в срок полного пакета документов для совершения нотариальной сделки по отчуждению вышеуказанного объекта недвижимости.
Стоимость услуг Поверенного входит в стоимость объекта.
Поверенный обязан...
В случае отказа Доверителя от совершения сделки купли-продажи по данному соглашению, аванс Доверителю ВОЗВРАЩАЕТСЯ в не полном размере, за вычетом оплаты за оказанные Поверенным услуги, согласно Прейскуранту.
В случае отказа Продавца, или невозможности оформления документов, аванс ВОЗВРАЩАЕТСЯ Доверителю в полном объеме и безотлагательно.

работают по предварительным договорам.
Но некоторые забывают о том, что
ст.635 ГК Украины четко оговаривает, что предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а следовательно он должен быть заключён между продавцом и покупателем (или их представителями), а так же нотариально удостоверен.

сторонами с предоставлением ИП!

И здесь у нас два подхода:
1. Договор с продавцом - поиск покупателя - договор с покупателем - оформление.
2. Поиск покупателя - договор с продавцом - договор с покупателем - оформление.
То есть, фактически мы работаем эксклюзивно и с продавцом и с покупателем, в рамках ГКУ, но «эксклюзивом» это не называем.
Этот термин мы считаем бытовым или литературным, но не юридическим.

клиентом в зависимости от его личностных качеств, помочь ему приобрести или продать недвижимость.
Если риэлтор этого не умеет, то, сколько не пиши слово «эксклюзив», гарантий, что клиент не ускользнет, НЕТ!

Сколько не говори слово «халва», во рту сладко не будет! (Восточная мудрость)

профессионализм (достигается постоянным самообразованием).
Опыт работы (достигается длительностью стажа).

*

правило, следующие 6Н:

Неправильно определен тип личности клиента.
Не спрогнозирован сценарий поведения клиента в типичной ситуации и, соответственно, своего собственного поведения.
Низкая активность по работе с данным клиентом (осмотры, переговоры, консультации, работа с документами)
Непрофессионализм при проведении переговоров.
Непрофессионализм при формировании цены предложения и подготовке документов
Недостатки в договорах и соглашениях.

с кем вы общаетесь, убежден, что нет вопроса более важного, чем у него.
Обязательно представьтесь, узнайте имя собеседников, и во время разговора чаще обращайтесь к ним по имени и отчеству.
Чаще улыбайтесь, собеседник должен чувствовать ваше расположение и готовность ему помочь.
Подстройтесь под "темп" собеседника.
Не переоценивайте способности собеседника понять профессиональную терминологию риэлтора.
Не применяйте т.н. неприличный риэлторский слэнг.

понимает, не раздражайтесь и не повторяйте сказанное теми же словами, найдите новые.
Если собеседник агрессивен, не воспринимайте его поведение как выпад против вас и не раздражайтесь. У такого поведения должна быть причина, постарайтесь выяснить ее.
В трехсторонних переговорах займите позицию модератора. Стороны должны убедиться в вашей квалификации.
В конце переговоров уточните, какие действия должны будете предпринять вы и ваши собеседники. Уточните их пожелания и то, что необходимо сделать им.

*

ли кому-либо передать полученную информацию?
Точно зафиксируйте итог переговоров.
Запишите, что и когда вы пообещали сделать.

Клиент относится к риэлтору так, как риэлтор относиться к нему!

необходимости, а оно определяется полным пониманием ваших действий и уверенностью в решении вами его проблем. И если это ощущение не будет вами обмануто, то шанс быть обманутым клиентом минимизируется.
Договоры поручения в строгом соответствии с ГКУ и полное взаимопроникновение в суть решаемой проблемы, с полной отдачей риэлтора, и есть настоящие эксклюзивные отношения с клиентом!