Стандарты работы продавцов-консультантов. Компания Kärcher презентация

клиентам высокотехнологичную технику и готовые решения для уборки и чистки, удовлетворяющие самым высоким запросам.
Огромное число людей в мире пользуется продукцией Kärcher для наведения безупречной чистоты в своих квартирах, домах и на приусадебных участках.
Профессионализм, история, география и опыт Kärcher служат подтверждением того, что покупатели техники Kärcher останутся довольны своим выбором!

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

НЕМЕЦКОЕ КАЧЕСТВО И ТЕХНОЛОГИИ

ИННОВАЦИОННЫЕ РЕШЕНИЯ

ОТВЕТСТВЕННЫЙ БИЗНЕС

ПОЧУВСТВУЙТЕ РАЗНИЦУ И ВЫБЕРИТЕ KÄRCHER!

за заказами, принимать участие в заказах вместе с руководителем отдела в магазине. В каждом магазине есть МТЗ - минимальный товарный запас. Продавец-консультант должен каждый день анализировать продажи, и если видит, что необходимо увеличить МТЗ, то должен договариваться об увеличении
Вовремя предоставлять отчетность руководству компании Керхер
Следить за порядком в отделе с выкладкой товара Керхер
Профессионально консультировать всех покупателей по применению техники Керхер
Оказывать помощь по работе промоутеру компании Керхер
Поддерживать идеальное состояние выкладки товара
Обеспечивать наличие и актуальность ценников
Договариваться о выгодных местах для выкладки продукции Керхер и расширении ассортимента в рамках залистингованной продукции с руководством магазина
Договариваться насчет наличия и проведения розеток для демонстрации аппаратов, в том числе, если отсутствует розетка у промо для демонстрации пароочистителя (ваша задача настойчиво добиться скорейшего проведения розеток от электриков и руководителя отдела)

классические / черные джинсы
По обуви ограничений нет (естественно не сандалии)

Спецобувь с защитным мысом
Фартук
Черные штаны не классические / черные джинсы

Рубашка Леруа Мерлен салатового цвета
Спецобувь с защитным мысом
Черные штаны не классические / черные джинсы

для входа в программу, которые были выданы вам координатором Ventra.
Далее нажмите красную кнопку «Sign in» или «Войти» в русской версии мобильного приложения.

Шаг 2
Зайдите в меню «Today/Сегодня»
Нажмите кнопку «Start day/Начало дня», Далее Done/ОК».
Это обязательная процедура. Если вы не отмечаете начало и конец рабочего дня, ваше время работы будет отображаться в системе как 0 ч 0 мин.
В конце рабочего дня, когда вы закончите «полевые» работы, в этом же меню необходимо завершить рабочий день, нажав кнопку «End day/Закончить день».

Шаг 3

Зайдите в меню «Сlients/Клиенты»
Здесь вы видите список ваших точек.
Выберите ту, в которой вы работаете сегодня

необходимо зафиксировать начало работы. Для этого нажмите «Start visit/Старт»
После этого начнется отсчет времени, которое вы проводите в точке.
Нажимать кнопку надо непосредственно в точке, так как система фиксирует ваше географическое местоположение.

Шаг 5
В точке вам необходимо делать фотографии!
Для того, чтобы сделать фото, нажмите «Take a photo/Снять фото»

ОБЯЗАТЕЛЬНО делать фотографии в начале и в конце рабочего дня!
В начале рабочего дня необходимо сделать фотографию себя в торговом зале (не на улице возле ТТ и пр).
Фото должно быть в полный рост (руки не в карманах!).
Селфи делаете только в том случае, если нет возможности сделать полноценную фотографию или запрещает администрация магазина)
Дополнительно Вам необходимо сделать фотографии фронтальной и торцевой выкладки продукции.
Итого за день у вас должно быть загружено не менее 6 фотографий! 1 фотография с Вами и 5 фотографий выкладки. Фото загружаете на старте и финише дня.

В случае отсутствия фото в течении дня штраф 500 рублей (о технических проблемах, правилах магазина и прочего, что Вам может мешать вести нашу отчетность, сообщайте координатору проекта заранее).

Примеры удачных фотографий (сотрудники в ТТ)

по мерчендайзера продажам и стокам (согласно ассортименту ТТ).
Заполняется в первый рабочий день на неделе. По приходу на работу снимаете продажи за прошлую неделю (с понедельника по воскресенье).
Заполняете только графу комментарии. В данной графе пишите: «Общая сумма продаж отдела за период **-** составила … рублей.

Отчет о работе промоутера
Отчет делается каждый день согласно графику работы промоутера-демонстратора в торговой точке;
В анкете необходимо ответить на вопросы и сохранить ее.

точке, вам необходимо зафиксировать окончание работы. Для этого нажмите еще раз «Start visit/Старт».
После этого отсчет времени, которое вы проводите в точке, завершается.
Нажимать кнопку надо непосредственно в точке, так как система фиксирует ваше географическое местоположение.
Если Вы мобильный мерчандайзер, и посещаете несколько ТТ, как только Вы прибудете на
следующую точку - выберите нужную ТТ и снова нажмите «Start visit/Старт» (так нужно делать в
каждой из посещаемых ТТ).

Шаг 8

Не забывайте заканчивать рабочий день в конце работы.
Для этого необходимо нажать кнопку «Закончить день»
Это обязательная процедура. Если вы не отмечаете начало и конец рабочего дня, ваше время работы будет отображаться в системе как 0 ч 0 мин.

Шаг 9

Если вы более не работаете с мобильным приложением, выполните выход из приложения, нажав «Sign out/Выход».

= 15 000 нетт.


2. Регионы
Оклад + ежемесячный бонус
Окладная часть = 25 000 нетт.
Бонусная часть = 10 000 нетт.

Планы и бонусы:
В сетях ОБИ и ТВОЙ ДОМ бонус начисляется за продажи из магазина (Sell out). План также выставляется в Sell out.
В сетях Леруа Мерлен, Касторама, Бауцентр, Мир Ремонта, Новацентр, Агава бонус начисляется за отгрузки (Sell in). План также выставляется в Sell in.


Правила выплат:
Для получения бонуса необходимо выполнить план не менее чем на 70%. Сумма бонуса, указанная выше умножается на процент выполнения плана. (Идет округление до 70, 80 и 90%)
Для сотрудников которые работают на проекте не с начала месяца идет корректировка плана, согласно количеству оставшихся рабочих дней. Бонус рассчитывается по той же схеме.

Выплаты

не видны клиенту
Ценники должны соответствовать товару
Коробка должна стоять "лицом"
Идеальная чистота на полках, на коробках, под коробками и т.д.
2. Сезонная выкладка
Продавец-консультант обязательно смотрит за наличием сезонного товара, чистотой ценников.
Располагается в самых проходимых точках магазина.

3. Акционная выкладка
Располагается товар со сниженной ценой.
Постоянный контроль за выкладкой.
Пополнение товара.

4. Дополнительная выкладка
Выкладка на свободных полках магазина.
Продавец-консультант заинтересован успеть договориться с руководителем сектора, чтобы занять свободное место продукцией компании Керхер.

5. Демо-грузовики
Продавец-консультант смотрит за чистотой самого грузовика. Если он рвется (он из картона), то необходимо оперативно его починить, заклеить или сообщить Супервайзеру о непригодности дальнейшего использования.
Весь грузовик должен всегда быть заполнен продукцией Керхер.

надо попытаться самому решить проблему и починить

Кубы обязательно должны быть чистыми. Использовать кубы только с оборудованием компании Керхер

Все демо-оборудование должно исправно работать и подключено к электричеству!
Если обнаружилось, что используется демо-оборудование конкурентов, срочно реагировать на данный факт и устранять в оперативном режиме!

POS-материалы
должны быть чистыми, в нормальном состоянии

аппарат стоит на одинаковом друг от друга расстоянии. Пыль отсутствует везде – и на аппаратах, и на стеллаже.
Под каждым демо-аппаратом актуальный ценник.
Под демо-аппаратами расположена выкладка товара без пропусков, аккуратно. По мере того, как вы продаете аппараты, выкладку нужно обновлять. На каждом демо-аппарате должен быть дополнительный аксессуар (желательно с магнитом от воровства).
Все аксессуары аккуратно висят на своих местах, они также должны быть доступны для покупателя (не забывайте продавать их как сопутствующие товары).
Рядом с каждым аксессуаром должен быть расположен актуальный ценник, у покупателя не должно возникать вопроса о стоимости, все должно быть в зоне видимости.
Все демо-оборудование, в том числе и то, что демонстрирует промо, должно быть в идеальном состоянии, не сломано, со всеми нужными насадками и аксессуарами, чистое.
Если в магазине есть куб для демонстрации моек Керхер, то периодически его нужно полностью промывать, менять там воду, чтобы она была прозрачная, а не грязная и зеленого цвета. Если вы используете кубы, то аппараты обязательно должны работать! Избегать ситуаций, когда подходит клиент, а АВД или пылесос не подключен.

работа с возражениями (в вашем случае возражения почти отсутствуют, чаще, если есть негативный опыт пользования техникой, то ваша задача выяснить проблему и объяснить, в чем ошибка пользования техникой)
Продажа дополнительных аксессуаров и акцентирование на широкий спектр по применению техники Керхер
Не забываем в завершение разговора давать полезные советы по использованию техники, если есть что сказать по делу
Завершение контакта. Продажа

машин
Выбор большинства покупателей
Немецкое качество. Немецкая компания
Мойки производятся больше 80 лет
Сборка, поставляемых в Россию моек, происходит в Германии и Италии
Большая сеть фирменных магазинов и представительств. То есть нет сложности в том, чтобы купить нужный аксессуар
Качество сборки: очень высокого качества пластик, обращайте внимание покупателя на то, как качественно собран аппарат
Гарантия 2 года на всю технику Керхер
Срок эксплуатации 10 лет
Большое количество сервисных центров в мире, в том числе в Москве их два
Есть возможность получить профессиональную консультацию в любом строительном магазине и по телефону горячей линии 8-800-1000-654 у технических специалистов компании Керхер
Возможность мыть машину, дорожки, дом, садовую мебель, велосипеды, как от водопровода, так и бросив шланг в емкость (ведро или бочка), т.к. большинство моек оснащены насосом

2 года на всю технику Керхер
Срок эксплуатации 10 лет
Есть возможность получить профессиональную консультацию в любом строительном магазине и по телефону горячей линии 8-800-1000-654 у технических специалистов компании Керхер
Экономичное потребление электроэнергии, класс А
Большое количество сервисных центров в мире, в том числе в Москве их два
Пылесосы мощные
Могут эксплуатироваться и без мешков, тем самым вы экономите на мешках (но не забываем предупреждать, что после уборки без мешка, нужно промывать фильтр и просушивать)
Собирают как мелкую пыль, так и строительный мусор, камни, песок, собирают влагу
Можно убираться дома и в гараже
Есть возможность при проведении строительных работ подключить пылесос к перфоратору и вся стружка и пыль будет собираться внутрь пылесоса, а не разлетаться вокруг (пылесос WD6)

техникой:
“Добрый день, вас интересует мойка для машины, дома, дорожек?” (Чаще покупатель сам скажет, что его интересует)
“Да, для того-то… ”
“Скажите, откуда вы будете использовать воду, из водопровода или из емкости?”
Иногда на этом этапе человек может сказать его ограничения по цене. Но мы цену сами не выясняем, во-первых, наша задача порекомендовать более качественный аппарат, во-вторых, который соответствует их потребностям . В-третьих, чем дороже аппарат, тем больше наша выгода, а соответственно и качество выше.
“Из водопровода.” ― Говорим, что от водопровода работают все, но чем аппарат дороже, тем он мощнее.
“Из емкости.” ― Говорим, что выбирать нужно начиная с 4 серии (т.е. от К4 и выше), т.к. эти аппараты оснащены насосом и имеют возможность всасывать воду. И сразу советуем обратить внимание на то, что начиная с 5 серии помпа (насос) металлический, а в 4 серии он пластиковый. То есть более долговечные аппараты начиная с 5 серии.
Дальше указываем на мощность и давление подходящих аппаратов и рассказываем, что входит в комплект.
В процессе общения возможны возражения или переключение внимания на более дешевых конкурентов, но, ссылаясь на то, что компании Керхер много лет и ей доверяет большинство покупателей, вы легко вернете внимание клиента к технике.
Когда клиент остановился на определенной модели, сразу говорим, какие расходники он должен докупить, чтобы смог приступить с мойке авто. Расходники должны быть расположены у вас в непосредственной близости. Обычно дополнительно нужно взять шланг, который идет от источника воды к аппарату, шампунь, иногда фильтр, иногда переходник для шланга, также пенообразователь. Все это вручаем покупателю.
Говорим, что нужно оформить гарантию после оплаты на кассе.
Прощаемся.

Мы никогда не употребляем фразу: “Здравствуйте, вам чем-нибудь помочь / вам что-нибудь подсказать?”

помочь / вам что-нибудь подсказать?”

Видим человека, который подошел к выкладке с нашей техникой:
“Добрый день, вас интересует ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ пылесос? ” (Чаще покупатель сам скажет, что его интересует)
“Да, нужен пылесос для того и того…”
“Отлично, пылесосы Керхер прекрасно справятся с этой задачей. Вот посмотрите есть пылесос WD2, WD3, WD5. Основное отличие в мощности и размере емкости.”
Покупатель определяется, какой размер емкости нужен ему.
Дальше обращаем внимание, что 2 серия пылесосов выполнена из пластика, а серии выше – с присутствием в конструкции металла, что свойственно более долговечным аппаратам.
Показываем, как собирается и разбирается, говорим, что можно использовать пылесос, как с мешком, так и без мешка (если без мешка, не забываем говорить, что фильтр нужно снимать, промывать и просушивать после каждой уборки, чтобы он служил дольше).
Рассказываем, что в комплекте.
Могут быть возражения, но т.к. это техника Керхер, вы легко убедите покупателя в том, что необходимо купить пылесос этой компании.
Продаем.
Предлагаем взять дополнительно расходники.
Прощаемся.

идет от аппарата к источнику воды*
(ни в один комплект не входит)
+ Удлинитель шланга

Пистолет

Щетки

*Если от водопровода, то садовый шланг с переходниками, если из емкости, то шланг с обратным клапаном

Фильтр

осталось чувства, что ему втюхали ненужную вещь, чтобы он не передумал по пути к кассе.

Вручить коробку в руки или указать на комплект. Если вы этого не сделали, то считайте, что зря потратили время, потому что клиент не обязан догадываться о ваших желаниях. В начале разговора вы хотели, чтобы он вас выслушал – он выслушал, потому что вы ему сказали об этом. А раз вы хотите, чтобы он купил, то будьте добры скажите и об этом.
Проводить покупателя словами:

версия 2016 года.
Подход по работе консультантов-демонстраторов стеклоочистителей и пароочистителей на проекте.
Стандарты работы продавцов-консультантов (мерчендайзеров) на проекте.
Презентация по всей линейки продукции компании Керхер, для применения в бытовом направлении.
Практическое руководство по всей линейки продукции компании Керхер, для применения в бытовом направлении.
Брошюра мерчендайзера, основные преимущества нашей продукции в сравнении с конкурентами.
Инструкции по Repsly (Пошаговая инструкция по работе в приложении, Проблемы при работе с программой)
Видео по ссылкам:
https://www.youtube.com/watch?v=AKQyLZWQGew
https://www.youtube.com/watch?v=AKWR8UETE2c
https://www.youtube.com/watch?v=UCLZ-fqiz7s&feature=youtu.be

и выложить их в Repsly c тегом #Конкуренты2016 *В приложении: подробная инструкция как выкладывать фото с тегом

Выслать на почту (a.pyatkin@ventra.ru) все интересные механики и акции от конкурентов (желательно с фото) Например: снижение цены, акция подарком , мотивация для продавцов от бренда и пр.

Спросить ваших руководителей, какие активности от Karcher им были бы интересны для увеличения отгрузок. Их ответы отправить напрямую Александру Черникову (a.chernikov@ventra.ru), который перенаправит в ЦО Karcher.