Podstawy negocjacji презентация

wskazuje jego cechę, dziedzinę zastosowań

Rozmowa
Przedstawienie swojego zdania
Kompromis
Obustronne zadowolenie
Dochodzenie do celu
Argumentacja
Porozumienie
Dyplomacja

Konflikt
Przetarg
Rokowania
Rozejm, pokój,
Polityka
Obustronna rezygnacja
Ustępstwa
Kontrakt

od otium=czas wolny, próżnowanie.
Negotium oznacza więc czas wypełniony jakimiś praktycznymi zajęciami, obowiązkami, interesami.

targować się w celu dojścia do ugody lub porozumienia. (Webster's New Dictionary and Thesaurus)
Negocjacje- rokowania, pertraktacje. (W.Kopaliński, Słownik wyrazów obcych); wymiana zdań i argumentów prowadzona z myślą o osiągnięcia porozumienia

konfliktowych

Rozwiązanie akceptowane przez obie strony
Przeświadczenie że aspiracje jednej strony mogą być zaspokojone tylko kosztem drugiej
Propozycje kompromisowe postrzegane jako krzywdzące

w sojuszników

tym, za co chce uchodzić: tak więc rzec można, że świat składa się z samych min."
La Rochefoucauld, Rozważania i uwagi moralne

za tym idzie- negocjować.
Bez trudu dowiemy się o nazwisko, wiek czy płeć naszego interlokutora, jego uwarunkowania kulturowe i instytucjonalne
W przypadku komunikowania się ze zbiorowością lub jej reprezentacją trzeba znać zbiorową sylwetkę rozmówców, wiedzieć cos o strukturze, o osobach decydujących i opiniotwórczych, o samych reprezentacjach i ich mocodawcach

zmianie
Odpowiedz na to pytanie powinna być szczera, nie odbiegając od pytań mniej odświętnych: "co ja z tego będę miał?" czy " co chcę przez to osiągnąć?"

meritum sprawy, dopracować propozycje, dobrać argumenty.
Istotna jest świadomość czego nie należy mówić ze względu na dobro sprawy, firmy, nas samych

uścisk dłoni, gestykulowanie, sposób poruszania się, stania, siedzenia, kontakt wzrokowy, wyraz twarzy,
itd

interesach nie na stanowiskach
Staraj się znaleźć możliwości dające korzyści obu stronom
Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

udanego zajmowania stanowiska a następnie rezygnacji z kolejnych stanowisk. Służy to użytecznym celom: informuje czego chcesz, umożliwia orientacje, służy za punkt odniesienia w niepewnej i pełnej presji sytuacji
Negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk nie spełniają najważniejszych kryteriów oceny negocjacji tj. Mądrego porozumienia osiągniętego efektywnie i polubownie
Gdy negocjatorzy targują się wokół stanowisk zazwyczaj zamykają się w nich

ufaj, łatwo zmieniaj stanowisko
Składaj oferty
Poddawaj się presji

twarda

Uczestnicy są przeciwnikami
Celem jest zwycięstwo
Żądaj ustępstw, nie ufaj, okop się na swoim stanowisku
Stosuj groźby
Wywieraj presję

twardy wobec problemu
Działaj niezależnie od zaufania
Badaj i odkrywaj interesy
Opracuj wiele możliwości z których później wybierzesz
Stosuj obiektywne kryteria
Poddawaj się regułom a nie presji

uczuć i emocji na przebieg negocjacji

rzetelny, zna techniki, triki, mowę ciała, metody działania
Posiada plan negocjacji, przygotował się do nich
Jest uważny, potrafi słuchać
Potrafi się wypowiadać i dostosowywać do sytuacji
Cechuje go wysoka kultura osobista, ma takt i wyczucie
Umiejętnie okazuje uczucia i reaguje na krytykę
Jest cierpliwy, opanowany
Cechuje go kreatywność

interesy spowodowały, że ją podjąłeś.

pokojowy przygotowany w Camp David w 1978r. Izrael okupował Półwysep Synajski od 1978r. Gdy oba kraje rozpoczęły negocjacje ich stanowiska były nie do pogodzenia. Izrael upierał się przy zachowaniu części Synaju z kolei Egipt upierał się ze każdy cal Snaju musi mu być zwrócony. Spojrzenie na interesy pozwoliło opracować porozumienie. Okazało się, że w interesie Izraela leżało bezpieczeństwo. Izraelczycy nie chcieli żeby egipskie czołgi były rozmieszczone na granicy. W interesie Egiptu leżała suwerenność: niedawno odzyskali pełną suwerenność i nie zamierzał oddawać swojego terytorium obcemu zdobywcy.
Uzgodniono plan zgodnie z którym Synaj wraca do Egiptu a jednocześnie dzięki demilitaryzacji znacznych jego obszarów zapewnione zostało bezpieczeństwo Izraela.

porozumienia o różnej sile
Zidentyfikuj wspólne interesy
Łącz różne interesy: przykład pomarańczy
Pytaj o preferencje
Ułatw im podjęcie decyzji

efektywności czy naukowości tym bardziej prawdopodobne, że dojdziesz do mądrego i uczciwego porozumienia. Ciągła walka o dominacje zagraża wzajemnym stosunkom.

negocjowania porozumienia
Wszystko co można uzyskać wobec przeważającej siły to osiągnięcie dwóch celów: uchronienie się przed zawarciem porozumienia, które chcemy odrzucić i pomoc w wykorzystaniu wszystkich zasobów jakie posiadasz aby ewentualne porozumienie zaspokajało twoje interesy na tyle dobrze na ile jest to możliwe

odrzucić jak i odrzucenie porozumienia które powinieneś przyjąć.
Umożliwia poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań
Im lepsza BATNA tym lepsza siła

jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte
2. Udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania
3. Dokonanie wyboru jednej z możliwości- tej która wydaje się najlepsza

ty w rzeczywistości masz taką, to na pewno powinieneś im ją uświadomić. Jeżeli jednak twoja alternatywa jest gorsza niż sądzą, ujawnianie jej osłabi raczej niż wzmocni twoją pozycję
Zastanów się nad BATNA drugiej storny

może być grą skuteczną, mądrą i przyjazną, ale co zrobić, gdy druga strona nie chce grać?

Czyli o strategiach...

unik i skieruj ich siłę w pożądanym przez ciebie kierunku
Zazwyczaj atak drugiej strony polega na: gwałtownym domaganiu się uznania ich stanowiska, atakowania twoich pomysłów i twojej osoby

za nim: traktuj je jako jeden z możliwych wariantów, szukaj interesów leżących u jego podstaw, określ zasady, które odzwierciedla, 2. Nie broń swoich pomysłów, zaproś ich do krytyki i rady: zamiast prosić o akceptacje lub odrzucenie pomysłu, zapytaj, co jest w nim złego. Poproś o radę. Zapytaj co zrobiliby gdyby byli na twoim miejscu. 3. Zamień atak na ciebie na atak w problem 4. Zadawaj pytania i czekaj: stosowanie pytań zamiast stwierdzeń to narzędzie tej strategii. Stwierdzenia wywołują opór z kolei pytania generują odpowiedzi. Cisza jest jedną z najlepszych broni, jaką masz.

psychologiczną
techniki presji pozycyjnej

tylko 15tys km, jeździła nim starsza pani nie przekraczając 40km/h," Co możesz zrobić? Oddziel ludzi od problemu: jeżeli nie masz podstaw by komuś wierzyć, nie ufaj mu. Weryfikuj dane, proś o dowody potwierdzające czyjeś słowa

ważne jest miejsce spotkania, czy będzie to neutralne miejsce a może twoje/ich biuro? W pokoju może być za głośno, zbyt gorąco, zbyt zimno, może brakować miejsca na naradę lub jest za mało krzeseł i część delegacji musi zrezygnować z uczestnictwa w negocjacjach. Zdaj sobie sprawę, że mogło to zostać celowo zaprojektowanie by wpłynąć na twoją decyzje.

filmach o policjantach. Zły policjant straszy podejrzanego, świeci mu jaskrawym światłem w oczy, popycha, wyzywa. Wreszcie robi przerwę i wychodzi. Na jego miejsce wchodzi dobry policjant proponuje papierosa, gasi światło, przeprasza za kolegę. Mówi ze chciałby powstrzymać tego złego faceta ale nie może chyba że podejrzany zacznie współpracować.

strony podzielą w konńu na pół dystans miedzy stanowiskami
Eskalacja żądań- negocjator może podwyższać jedno ze swoich żądań za każdym razem, gdy uczyni ustępstwo w jakiejś innej kwestii. Taktyka zamykania się- taktyka ta jest dobrze zilustrowana przez przykład podany przez Thomasa Schellinga. Oto dwie ciężarówki wypełnione dynamitem pędzą naprzeciw siebie po jednopasmowej drodze. Która z ciężarówek zjechać ma z drogi żeby uniknąć zderzenia? Gdy ciężarówki zbliżają się do siebie jeden z kierowców wyrywa kierownice i wyrzuca ją przez okno. Widząc to, drugi może wybrac między zderzeniem a zjechaniem do rowu. Jest to przykład taktyki o wyjątkowym stopniu zaangażowania. Polepszasz swoją pozycje w negocjacjach dzięki osłabieniu kontroli nad sytuacja.