Customer development. Трекшн карта этапа customer development презентация

Содержание

ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT 3

Слайд 1CUSTOMER DEVELOPMENT
Москва, 2015

Слайд 2ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT
3

Слайд 3ГАЛЛЮЦИНАЦИИ
4
- Эрик Рис
«Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был плохой
продукт,

а потому что этот
продукт был никому не нужен».

Слайд 4ГАЛЛЮЦИНАЦИИ
4
Пока команда не общается с клиентом – она
коллективно галлюцинирует
о

потребностях, функциях и наличии клиентов.

Слайд 5ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ
4
Проблемное интервью:
выявляете есть ли проблема и определяете цену
ее решения

для клиента

Решенческое интервью:
определяете готов ли клиент купить продукт
с предлагаемой функциональностью



Слайд 6ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ
Цель – понять как думает клиент
Есть ли проблема?

Как клиент оценивает

проблему?

Как он решает эту проблему сейчас?

Насколько Клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?

Слайд 7РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ
Обозначение проблемы

Обозначение решения

Как клиент оценивает решение

Насколько решение ценно для клиента
и

готов ли он за него платить?

Цель – понять решает ли ваш продукт проблему

Слайд 8ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

Слайд 9ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ
Сформируйте перечень гипотез

Проранжируйте их

Выберете 3, которые проверяете

Слайд 10ГИПОТЕЗА
Гипотеза это то, в чем мы не уверены,
но хотели бы

проверить.

Гипотеза это вопрос бизнесу и рынку.



Слайд 11ГИПОТЕЗА
4
Бизнес-план

Слайд 12ГИПОТЕЗА
4
Бизнес-план

Ваши гипотезы

Слайд 13ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ
8
Гипотезы для тестирования уже выбраны

Разрабатываем сценарии интервью

Формируем список респондентов
(цель –

не менее 50 интервью)

После каждого интервью фиксируем результат,
уточняем сценарий

Ищем паттерны (схожие проблемы)

Слайд 14Вопросы

Слайд 15ВОПРОСЫ
11
Используйте открытые, а не закрытые или
альтернативные вопросы.


Уточните у респондента ответы:

«Правильно ли я понял что…»



Слайд 16МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
11
Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в

последний раз брали напрокат машину»


Спросите что было самым сложным и почему именно.


Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на него ответ и не докопаетесь до причины.




Слайд 1712
Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем


Слайд 1812
Важны не мнения и оценки,
а факты и договоренности о следующем шаге

Слайд 19ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!
9
Нужно найти схожие проблемы.

Найдя проблему – зафиксировать,
включить в

сценарий, озвучить следующему.



Слайд 20Про продукт
9
Самое важное понять как рынок функционирует без вас

Важно: не рассказываем

про продукт или решение на проблемном интервью



Слайд 2110
Разбираем вопросы

Слайд 22РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Что вы думаете про нашу идею?

Слайд 23РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Что вы думаете про нашу идею?

Слайд 24РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Купили бы вы этот продукт?

Слайд 25РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Купили бы вы этот продукт?

Слайд 26РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Какими функциями должен обладать
продукт вашей мечты

Слайд 27РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Какими функциями должен обладать
продукт вашей мечты

Слайд 28РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Слайд 29РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Слайд 30РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Расскажите, как вы решали эту проблему
последний раз?

Слайд 31РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Расскажите, как вы решали эту проблему
последний раз?

Слайд 32РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Заплатите ли вы Х рублей за продукт, который будет обладать

таким функционалом?

Слайд 33РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Заплатите ли вы Х рублей за продукт, который будет обладать

таким функционалом?

Слайд 34РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Как вы решаете эту проблему сейчас?

Слайд 35РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Как вы решаете эту проблему сейчас?

Слайд 36РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Есть ли бюджет на это направление?

Слайд 37РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
Есть ли бюджет на это направление?

Слайд 38РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
С кем еще мне стоит поговорить?

Слайд 39РАЗБИРАЕМ ВОПРОСЫ
10
С кем еще мне стоит поговорить?

Слайд 40ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ)
13
Приветствие и представление (войдите в доверие)
Кто ваш собеседник
Обозначаем

проблему (о чем будет интервью)
Вопросы, вопросы, вопросы.
Резюме (я вас правильно понял, что..?)
Благодарность за время и контакты
Документирование результатов

Слайд 41СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?
21

Слайд 42СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?
22
ВАЖНО! В зачет – только целевые клиенты.
Если ваша аудитория

– студенты, то школьники и выпускники ВУЗов
– не в зачет!

Слайд 43СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
11
Вы сами сможете понять что провели достаточное количество интервью,

когда вы сможете предугадать ответ респондента на ваш следующий вопрос.


Слайд 44СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
11
Если же все респонденты отвечают по разному, то вы

или неверно сформулировали вопрос или не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос, сфокусироваться на более узкой проблеме
или уточнить клиентский сегмент.


Слайд 45КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ
11
По телефону
По скайпу
Через интернет-опросники
Через e-mail рассылки
Лично

Слайд 46ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?
24
Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр)
Спросить первых

целевых клиентов (кого бы вы могли прекомендовать)
У друзей, коллег
У друзей друзей
Facebook, LinkedIn
На сервисах типа youdo.com

Слайд 47ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?
25
ВАЖНО!
Друзья и родственники – худшие респонденты.

Слайд 48УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ
25
Сделайте небольшую CRM для работы с контактами
Фиксируйте результаты запросов

и интервью, чтобы не забыть
Сделайте воронку интервью, посмотрите на конверсии
Помните, участники проблемного интервью могут в будущем стать вашими клиентами

Слайд 49Маленькие хитрости
25
Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие.

Варианты:
журналистом, пишущим статью
студентом или

ученым проводящим исследование рынка
сотрудником статистического отдела…


Слайд 50Маленькие хитрости
25
Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас.

Предложите бесплатный кофе, для тех,

кто поучаствовал в опросе (B2C)
Подарите небольшой сувенир (B2C)
Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе вашего опроса (B2B)


Слайд 51КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ

Слайд 52Клиентский сегмент
25
Идем от общего к частному:
берем всю клиентскую базу
и

сегментируем ее



Слайд 53Клиентский сегмент
25
Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована?
Кто

из них будет использовать продукт?
Почему они хотят чтобы продукт появился?
Есть ли у них мотив?
Каковы дополнительные мотивы?
Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?

Слайд 54Клиентский сегмент
25

Демографический признак
Мотив пользоваться вашим продуктом

Слайд 55Будущие пользователи
25
Если вы не знаете где найти пользователей из выделенного вами

сегмента - возвращайтесь к началу и еще раз сделайте сегментирование.

Если вы не сможете найти контакт с теми пользователями которых вы выделили – вы в дальнейшем не сможете найти канал их привлечения

Слайд 56Лучший клиент для стартапа
25
Кто может быстро принести первый доход.
С кем легко

установить контакт.
Кто поможет вам развивать бизнес.

Слайд 57КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ»
41

Слайд 58Клиентский сегмент
25
Помните, если у вас маркетплейс или сервис лидогенерации - у

вас два типа клиентов.
Ценность нужно создавать для всех.

Слайд 59Клиентский сегмент
25
Edaboom - Онлайн площадка, решающая задачу успешного сбыта продукции для

отечественных фермерских хозяйств.

Фермеры: Сбыт продукции напрямую потребителям под конкретные заказы.

Покупатели: Свежие продукты домой или в офис без лишних наценок.

Слайд 60НЕ ВАШ КЛИЕНТ
25
Не тратьте время на разговоры
с не целевыми людьми.

Постарайтесь

сразу в начале разговора
выяснить ваш ли это клиент.

Слайд 61РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

Слайд 62ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ
27
Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном

интервью
Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и получить обратную связь
Прогресс – договориться на сделку или договориться о перечне функций, при возникновении которых клиент купит

Слайд 63ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ
28
Будет ли работать решение?
Какие слабые стороны у решения?
Работают ли

маркетинговые материалы?
Цена соответствует?
Клиент готов купить?
Какой профиль «раннего последователя», готового купить?

Слайд 64ЦЕЛЬ
29
Подтвердить что продукт решает проблему

на большом рынке.
Получить обратную связь от тех, кто воспользовался вашим продуктом

Получение от клиентов денег – только подтверждение соответствия решения, но не цель как таковая.

Слайд 65ЗАДАЧА 1 Клиентский сегмент

Слайд 6638
Проект: Рыбаку Рыбалка
Описание: Сервис для рыбаков, позволяющий видеть на карте точки

- где, что, как и когда можно поймать. Как подъехать и где по пути купить необходимое. Возможность добавлять свои места и ими делиться с друзьями.
Продукт: Мобильное приложение. Позволяет Выбрать место для рыбалки или найти то, где уже когда-то был сам или друг. Удобное ведение дневника рыбалки, геолокация и маршрутизация, поиск места покупки "червя и опарыша" по пути.

Слайд 6738
Проект: Рыбаку Рыбалка


Задача:
Выбрать лучший клиентский сегмент.

Слайд 6838
Проект: Рыбаку Рыбалка


Задача:
Какие вопросы вы зададите клиентам чтобы понять стоит

ли с ними общаться дальше?

Слайд 69ЗАДАЧА

Слайд 7038
Проект: Good.media
Описание: Good.Media создала «Адаптивный Интернет». Он позволяет пользователям видеть на любых страницах

в Интернете только то, что им нравится, на лету адаптируя контент под их интересы.
Продукт: Плагин для браузера, позволяющий «плюсовать» и «минусовать» контент, с тем чтобы не показывать то, что вам нравится. Фильтр для рекламы, умеющий показывать классические картины вместо рекламных блоков.

Слайд 7138
Проект: Good.media


Задача:
Выбрать два клиентских сегмента.

Слайд 72ЗАДАЧА

Слайд 73ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Сервис Учи-Онлайн, создает ценность для преподавателей и учеников, представляя

сервис, помогающий репетиторам и ученикам решать задачу удаленного взаимодействия при проведении занятий через интернет, поиска подходящего репетитора и контроля за результатами занятий.

Слайд 74ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Здравствуйте, меня зовут Дмитрий.
Я преподаю в НГУ химическую

термодинамику, в прошлом занимался репетиторством, а сейчас разрабатываю сервис для помощи школьникам при подготовки к ЕГЭ. Я знаю, что родители играют главную роль при подготовке к поступлению (они выбирают репетитора, подготовительные курсы), поэтому хочу проконсультироваться с вами, чтобы наш сервис помог поступить вашему ребенку.
Я бы хотел задать несколько вопросов.

Слайд 75ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Проверяемые гипотезы:

Сложно найти поблизости качественного репетитора
Нет возможности контролировать и оценивать его работу
Много времени тратится на дорогу к репетитору
Есть опасения пускать домой незнакомого человека

Слайд 76ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет?
Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете репетитора?
По каким предметам будете искать репетитора?
Как вы будете выбирать репетитора?
Где будет проходить занятие? У кого?
Как вы будете контролировать качество занятий?

Слайд 77ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет?


Если готовите то как? Что это - доп. занятия в школе, репетиторы или сами занимаетесь?
Если репетитор, то по каким предметам? Почему именно по этим предметам?
Как подбирали репетитора? 
Общались ли с ним перед занятиями?
Как и где проходят занятия?
Как вы контролируете процесс?
Сколько стоят занятия?
Сколько ребенок тратит на дорогу?
Есть ли в том ВУЗе, который выбрали для поступления специальные предметы, которые не входят в программу ЕГЭ?

Слайд 78Вопросы?
Москва, 2015

Похожие презентации

Типы корпоративного управления и их характеристики 392
Алекс Яновский www.alexyanovsky.com 254
Агенство по организации праздников Креатив. Презентация бизнес-плана 515
Mой путь в бизнесе. Oskar Khartmann 243
Социально-экономические технологии гостиничного предприятия. Классификация средств размещения 394
Бизнес-план кафе Есть поесть 322

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика