Prostor. Телефония и комплексные услуги презентация

Санкт-Петербург 2016 m.orlov@ptl.ru

в Интернет и каналов ПД

Небольшой набор тарифных планов

Типовые решения и типовые стыки с операторами ЛВС большинства клиентов

Практически идентичные тарифные планы у всех (Безлимитный N Мбит/с)

Следствие:

У клиента превалирует мнение, что он прекрасно разбирается в услуге

Распространено мнение, что услуги всех операторов примерно одинаковы

Менеджеру трудно даже преодолеть привратника (он же тоже все знает)

Продажи сводятся к сравнению скорости и цены

связи

Многообразие технических решений реализации услуг телефонии

Широкий набор тарифных планов, наличие комплексных тарифов

Тарифные планы не коррелируют со стандартным набором Ростелеком «безлимит/комбинированный/повременка

Следствие:

Клиент понимает (или несложно объяснить), что есть большая разница и в тарифах, и в услугах, и в технических решениях по их реализации

Клиент понимает, что в данной услуге нужна помощь профессионалов

Менеджеру легко преодолеть привратника специфическими вопросами

Продажи строятся на реальном интерактивном выяснении потребностей клиента, что позволяет обсуждать прежде всего ценность услуги, а не цену

возможности реализации услуг, настроенных под потребности клиента и их дальнейшего развития

Удобство для клиента в расчетах – меньше счетов, счетов-фактур, Актов

Удобство при обращении с вопросами по услугам: одна техподдержка по всем вопросам (у нас – круглосуточная и реально доступная для клиента)

Отсутствие проблем при реализации сложных услуг: исключен вариант, когда «Фома кивает на Ивана, Иван кивает на Фому», один Оператор за все в ответе.

Простой процесс переноса всех услуг на другой адрес


Преимущества продаж комплексных услуг для нас:

Большая выручка с той же сети (ARPU)

Высокая лояльность клиентов

Затруднено переманивание клиента конкурентами

Позволяют работать с крупными клиентами

Позволяют телефонизировать новые Бизнес-центры и Торговые центры, реализовывать проекты, обеспечивающие развитие сети.

«местные» сотовые)

Междугородные (включая звонки на сотовые других регионов РФ)

Международные

По реализации абонентских линий:

Обычные однолинейные – 1 линия (медная пара) – 1 номер – 1 телефон (ТА)

Многолинейные (серийные) – 1 номер соответствует нескольким линиям (ТА)

Многоканальные - 1 линии (ТА/АУ) соответствует несколько телефонных номеров

Обеспечивает любое нужное количество телефонных линий для сотрудников;

- Для быстрого соединения внутри сети используется короткий внутренний номер;

- Предоставляет большое количество дополнительных услуг:

переадресация вызовов,

конференц-связь,

многоуровневое голосовое меню,

запись телефонных звонков,

голосовая почта,

и многое другое;

клиента в БЦ телефонизированном АТС Квантум;

2. TDM – подключение АТС клиента (или АТС Квантум) потоком Е1 (Цифровой офис)

SIP – подключение АТС клиента (или АТС Квантум) по SIP-транкам через организованный канал Ethernet, в том числе радиоканал (Цифровой офис)

SIP – подключение АТС клиента, в том числе программных АТС, по SIP-транкам через Public Internet, без организации канала связи.

VoIP – организация линий для стандартных ТА через IP-шлюзы (Eltex, AddPac), подключенные по своим каналам ПД , в том числе радиоканал (Бизнес-офис)

VoIP – организация линий для стандартных ТА через IP-шлюзы (Eltex, AddPac), подключенные через Public Internet, без организации канала связи (Промо-офис)

SIP – подключение SIP-устройств на сеть ПД ПРОСТОР-Телеком и подключенные к ней клиентские ЛВС

SIP – подключение SIP-устройств через Public Internet (включая Zoiper)

Цифровой офис и телефонизации БЦ АТС являются современными, надежными и полнофукциональными

Типы применяемых АТС :

– Samsung OfficeServ 7070 – для малых и средних решений (до 40 линий)

реализации Цифрового офиса позволяет нам обеспечить постоянное наличие ЗИП и гарантировать быстрое восстановление работы при аппаратной неисправности любого узла АТС.

Типы применяемых АТС :

– Samsung OfficeServ 7200 – для средних решений (до 140 линий)

в том числе и для крупного клиента, по SIP-транкам обеспечила для нас дополнительные уникальные возможности:
- Возможность резервирования подключенной по ВОЛС АТС по радиоканалу
- Возможность подключения удаленных крупных объектов (например, заводов в отдаленном пригороде) с минимальными затратами

Типы применяемых АТС :
– Samsung OfficeServ 7400 – для крупных решений (до 600 линий)

АТС,

- в том числе по SIP-транкам (большинство выпущенных в последние 5 лет АТС имеют такую возможность, зачастую это не требует приобретения к ним дополнительных плат и блоков)

(Asterisk)

6. Возможность подключения к клиентским АТС услуг ПРОМО-офис как через IP-шлюзы через CO-lines АТС, так и НОВИНКА (!)
к порту Е1 АТС через SIP – E1 шлюзы

Оттестирован SIP – E1 шлюз Eltex SMG-2 на 1 или 2 порта Е1
стоимость шлюза – около 30 тыс.руб.

Тарифы для колл-центров всегда формируются и утверждаются индивидуально

подборов и переборов всех возможных Тарифных планов

Составление и отправка КП «на все случаи жизни»

Все это еще на этапе когда менеджеру известны только адрес, название клиента, и что у него «много телефонов»


Выявление потребности – это не техническая и даже не коммерческая задача.

Это логическая задача, находящая решение через коммуникацию с клиентом

количеству внутренних линий


Количество групп «по интересам» = количеству номеров


Средняя «общительность» сотрудников клиента определяет количество внешних линий (каналов в Е1 или SIP-каналов)

открытым источникам (Интернет), обход и экспертная оценка на месте.

Формирование опросника для клиента на основе проведенной оценки, для создания на его основе полноценного ТЗ

4. Формирование Технического задания, его согласование и уточнение совместно с клиентом

5. Получение коммерческой информации по расходам по видам услуг и по их потребляемым объемам (счета, позвонковые расшифровки)

6. Формирование технического решения по полученному ТЗ

7. Формирование и согласование Тарифа для клиента с учетом ТЗ, технического решения и анализа коммерческой информации.

были получены счета с полной расшифровкой по начислениям за все услуги телефонной связи за 11 месяцев.

всеми производителями,
их постоянная модернизация

Снятие с производства конкретного модели/типа АТС через 2-3 года,

Комплектующих для снятых с производства моделей АТС на складах в наличии нет. Поставка под заказ после 100% предоплаты

Срок поставки около 2-х недель, полной гарантии соответствия нет

Держать полноценный ЗИП на свою АТС нерентабельно

Следствие:

У клиента-владельца офисной АТС существует постоянно растущий риск остаться практически без связи на период от 2-х недель до месяца.
Расходы на ремонт офисной АТС вполне сравнимы со стоимостью покупки новой АТС.

– потенциальный клиент на ЦО с АТС клиента, особенно если АТС включена по физическим медным линиям.
Его бонусы: лучше связь, новые возможности, экономия затрат либо расширение возможностей/линий – все почти без затрат.

Клиент у которого старая АТС – еще более вероятный клиент на ЦО с АТС ПРОСТОР, особенно если АТС включена по медным линиям.
Его бонусы: все те же, плюс полное исключение финансового риска расходов на ремонт и потерь за время отсутствия связи. Обновление и повышение качества услуг без разовых затрат

Вывод 2:

Ищите партнеров среди фирм-интеграторов, занимающихся продажами и настройкой АТС и строительством СКС/ЛВС.
Их бонус – возможность продавать более продвинутые АТС клиентам, которых никто не подключит по Е1 из-за их местоположения или сравнительно небольшого пока размера. Мы им хороший партнер.

начинали, когда говорили о синергии.

Правильно сформированные и организованные услуги связи повышают эффективность основного бизнеса клиента.

В чем резервы повышения эффективности?
Прежде всего в сокращении потерь.

Потерь вызовов от клиентов из-за занятости линии
Потерь вызовов от клиентов из-за долгого неответа
Потерь вызовов от клиентов из-за необходимости перезванивать несколько раз на новые номера (отсутствие переадресации)
- Потерь рабочего времени сотрудников из-за необходимости дозваниваться до коллег
- Потерь рабочего времени из-за невозможности решить сложный вопрос в режиме конференции

Вопрос – можно ли оценить о чем идет речь? Измерить?

уровня предполагает бюджет в 100…150 тыс.руб. в месяц.
Лемма 1:
Реклама со временем себя оправдывает хотя бы в «0»
Лемма 2:
Потери вызовов при звонках клиентов составляют 10%
Лемма 3:
Среди не дозвонившихся такая же вероятность перехода звонка в сделку, как и среди дозвонившихся.

Вывод:
Исключение всего 10% потерь вызовов от клиентов из-за занятости линии и долгого неответа позволит компании-клиенту увеличить выручку на 10…15 тыс.руб.
Сравните с вопросом «экономии на услугах» в размере 2-3 тыс.руб…

Из них только 10 работают на внешних коммуникациях фирмы с клиентами и поставщиками.
Лемма 1:
Эти сотрудники оправдывают выплачиваемую им ЗП хотя бы в «0»
Лемма 2:
Потери их времени из-за неоптимальности коммуникаций составляют 5…10%
Лемма 3:
Средняя ЗП такого сотрудника 15 тыс.руб. Итого ФОТ 250 тыс.руб.

Вывод:
Повышение эффективности только указанной категории сотрудников позволит компании-клиенту увеличить выручку на 12…25 тыс.руб.
Или сократит расходы на 20…25 тыс. (тот же объем работы с тем же качеством теперь смогут сделать не 10, а 9 человек)