Презентация на тему Маркетинговый подход: как преодолеть недоверие к агентствам недвижимости (Опыт практического применения результатов маркетинговых исследований, проводимых Агентством Недвижимости "Кварц", Нижний Новгород)

Маркетинговый подход:
как преодолеть недоверие
к агентствам недвижимости


(Опыт практического применения результатов маркетинговых исследований, проводимых Агентством Недвижимости "Кварц", Нижний Новгород)

Доля маклеров на рынке
достигла 7%

Доли объявлений различных инициаторов
в рекламных изданиях по недвижимости
г. Нижнего Новгорода в январе 2011 г.(пятерка лидеров)

Наши исследования

Кабинетные исследования (Desk Research):

Мониторинг рынка предложений квартир

Комплексное исследование рынков первичной и вторичной недвижимости

Качественные исследования:
Фокус-группы с потребителями, агентами и менеджерами


Количественные исследования:
Уличные опросы и анкетирование

Пример фокус-группы для выяснения ситуации на рынке недвижимости

9 респондентов
30-50 лет, 6 жен., 3 муж.
Жители г. Нижнего Новгорода
Ежемесячный доход на семью 50000-70000 руб.
За последние 2 года пользовались услугами агентств недвижимости или частных посредников

Продолжительность фокус-группы 2 часа
Проводит профессиональный психолог-модератор
По итогам составляется подробный отчет

Исследование заказывается внешнему маркетинговому агентству, для более объективного взгляда на ситуацию

Что думают потребители об агентствах недвижимости

«Справлюсь сам!»
«Вся информация есть в сети Интернет и в газетах»
«Обращусь к знакомому маклеру. Он будет отвечать передо мной своим имуществом, как индивидуальный предприниматель!»
«Риэлторы – обманывают, бросают сделки на полпути»
«Не доверяю агентствам недвижимости. Я не знаю, чем они занимаются, у агентств нет собственной базы данных»
«Договор с агентством – филькина грамота»

(подлинные высказывания потребителей
на фокус-группах)

ПРОБЛЕМА С ЖИЛЬЕМ — «БОЛЕЗНЬ», АГЕНТСТВО — «МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР»,
АГЕНТ — «ДОКТОР»,
МАКЛЕР — «ЭКСТРАСЕНС»
НОВАЯ КВАРТИРА — «ЧУДО, ТРИУМФ» !

Ожидания и предпочтения потребителей в отношении
агентов и агентств недвижимости

ИДЕАЛЬНЫЙ АГЕНТ:
- «Домашний доктор», ему можно полностью доверять
- Готов к нестандартным решениям в пользу клиента
- Обладает здравым смыслом, адекватен ситуации
- Инициативный, настойчивый
- Результативный

ИДЕАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО:
- Похоже на надежную, признанную медицинскую клинику
- Безопасное, ответственное, профессиональное
- Сотрудничество с банками – дополнительная гарантия
- Строго контролирует своих агентов
- Длительный стаж работы на рынке
- Объясняет клиенту суть и подробности платной услуги
- Качество работы под контролем Гильдии Риэлторов
- Рекомендации друзей, знакомых- фактор уверенности в конечном результате

Действия агентств, которые снижают репутацию профессии

рекламные трюки («Срочно купим квартиры по рыночным ценам !»)
предложение объектов, которых сами агенты не видели, не оценивали, не могут описать местоположение
и состояние
фактическое неисполнение заявок на работу, затягивание по времени; полное неинформирование клиента о ходе выполнения работ
утаивание информации об истории, правовом статусе, собственниках объекта недвижимости (генеральные доверенности)
скрытые комиссии
невозвратные авансы за квартиру
отсутствие контроля за конечным результатом (по словам клиентов - «Взяли комиссию в день сделки, а выписывались, прописывались, заезжали, и все проблемы с предыдущими хозяевами решали самостоятельно, только мы»)

Наши действия для оперативного изменения ситуации
Изменение рекламной кампании:
На сайте подробно раскрыты суть и технология оказания той или иной услуги агентства, например: «Если вы желаете продать квартиру...»
Редизайн сайта, обновление и актуализация информации
Начало работы на интернет-форумах, проведение интернет-конференции (результат превзошел наши ожидания)
Использование новых каналов, например, целевая раскладка флайеров
(доставка вместе с бесплатной газетой)

Посещаемость сайта компании в 2010-11 г.

В штат взят дополнительный специалист по развитию и обучению персонала, квалифицированный психотерапевт с опытом проведения профессиональных тренингов


Существенно доработана программа обучения агентов, в части обоснования комиссионного вознаграждения (видео, клипы, тренинги, аттестация). Профессиональный психолог консультирует агентов и менеджеров по вопросам взаимодействия и общения с клиентами.
И агентов, и менеджеров мы сейчас учим, что нет понятия «Сложный клиент», это — обычный нижегородец, до которого мы ОБЯЗАНЫ донести суть сделки, успокоить его и нацелить на совместное достижение результата.

Организационные изменения:

Долгосрочный проект:

Запуск собственной регулярной телепередачи на местном ТВ, с целью обучения и просвещения населения (в данный момент снимается пилотная версия программы)

Посещаемость сайта АН «Кварц» по месяцам

Посещаемость сайта АН «Кварц» по месяцам

От нас ждут результата и честных партнерских отношений!

С уважением,
Малыгина Ирина, директор АН «Кварц», г. Нижний Новгород
www.quartz.nnov.ru, +79290533017: 8 (831) 299-8-777


Готовы ответить на ваши вопросы и предоставить презентацию всем заинтересованным участникам Конгресса