Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми. Технологии риелторской деятельности презентация

Палаты Недвижимости
Ирина Гудкина
Тренер Сборной команды Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
#переезжаемвПетербург Spb-new.ru vk.com/pereezd_vpiter Gudkina_bn@list.ru

читайте здесь - https://spb-new.ru/kak-prodat-ili-kupit-kvartiru-vovremya/
Анонсы мероприятий смотрите здесь - https://spb-new.ru/seminar-rieltor-segodnya-chto-on-dolzhen-znat-umet/ и здесь - https://spb-new.ru/seminar-kak-prodat-uslugu-rieltora/

недвижимости. Подходит всем. Работает везде.
Время как товар и часть Риэлторской услуги. Сколько стоит? Как продать? Кому продать? Как Аргументировать?
Инструменты:
2 модели эффективного планирования
5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами во времени
3 способа распределить действия в правильном порядке
Техника безопасности при планировании в работе Риэлтора
Бонус: Самопроверка по 17 факторам

вам что-нибудь сделать с ним сейчас»



А. Лакейн, автор книги «Искусство все успевать»

настоящего
Рассчитаем, когда их надо включать и совершать

своих индивидуальных предпочтений и потребностей

ресурсов, действий, процессов, результатов
Иерархии – какие ресурсы насколько значимы
«Точек включения» – кто и в какой момент использует ресурс

*Важно!!! Результат процесса и скорость достижения результата зависят от способа подачи информации

с документами,
следует переспрашивать,
что именно он имеет в виду
под теми терминами,
которые употребляет»

Николай Лавров
руководитель Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»

получить желаемый результат.
всё, что используется во время деятельности, и сама деятельность
количественно измеряемая возможность выполнения деятельности


По одной из версий, у каждого есть четыре ресурса:
деньги
энергия (жизненная сила)
знания (информация)
время

и часть Риэлторской услуги.

рынке недвижимости. Порядок действий «от будущего к настоящему»

Назовите событие*
Обозначьте его желаемую дату
Обозначьте дату предыдущего события или действия**
Опишите предыдущее событие*** - дата, название, необходимые условия, перечень ресурсов****, другие условия и критерии в количественной форме
Опишите последовательно – от будущего к настоящему - цепь промежуточных «предыдущих событий»
Обозначьте точки контроля*****
Продумайте альтернативные варианты, укажите «развилки»
Создайте и обозначьте резервы времени*****
*см. «описание события в терминах результата»
**сначала запишите наиболее крупные, значимые и эффективные дела
***описывая события Клиенту или Коллеге используйте алгоритм
****Ресурс. см. выше «договоримся о терминах»
*****см. технику безопасности

времени

( или что изменится ) после того, как процесс будет завершен?
Эффективно, когда ответ включает в себя глагол - часть речи, которая обозначает состояние или действие кого-либо и отвечает на вопросы что делать? или что сделать?
Например: «После того, как процесс будет завершен – квартира продана, квартира куплена и т.д. – что произойдет?....»

Риэлтор отмечает ответы на схеме) :

Зачем мне все это*?
Что именно будет являться результатом?
Что самое страшное случится, если этого не произойдет*?
Какой результат устроит меня минимально** (ниже и позже чего я не пойду – остановлюсь)?
Что и в какой момент будет служить сигналом, что пора остановится или пойти по другому пути?
Какой результат устроит меня максимально** (идеальное развитие ситуации)?
Какой результат устроит меня «в принципе»*?


*здесь – кроме прочего – выясняется мотивация Клиента и ее уровень
**здесь уже идет торг – за время, за деньги, за другие ресурсы

мы это делаем?
Как, чем, каким образом мы это делаем?
Когда мы это делаем?
Что именно мы делаем?
Кто* это будет делать?

*Важно!!! Именно этот вопрос направлен на то, чтобы Клиент осознал свою потребность и некомпетентность и купил услугу профессионала. Именно здесь время и действия превращаются в товар.

действия, ресурса Клиенту или Коллеге:

составляется заранее
заранее проверяется «на реакцию и цель»

вопрос и то, как я его задаю - насколько это соответствует цели, которую я перед собой ставлю (например – сделать так, чтобы Клиент осознал что именно будет делать Риэлтор и насколько эта работа квалифицирована и ресурсозатратна)

Работа в паре с Коллегой:
Составьте список вопросов
Посадите рядом с собой Коллегу* и задайте ему вопросы по одному
После каждого вопроса спрашивайте Коллегу: что ты сейчас чувствуешь или что ты чувствуешь, когда я задаю тебе этот вопрос
Отредактируйте вопросы, реакция на которые не соответствует той, которую вы планируете вызвать у Клиента или измените форму, в которой вы из задаете – тон, интонации и т.д.
Задайте их Коллеге снова
Повторяйте до тех пор, когда результат вас устроит

Самостоятельная работа:
Поставьте два стула, сядьте на один из них, задайте вопрос
Пересядьте на другой стул, повторите вопрос, например, так: «Правильно ли я услышал, что……(повтор вопроса)?...., оцените свои чувства и эмоции
Вернитесь на первый стул, оцените, насколько вас устраивает полученная реакция
Отредактируйте вопросы, реакция на которые не соответствует той, которую вы планируете вызвать у Клиента или измените форму, в которой вы из задаете – тон, интонации и т.д.
Задайте их себе снова
Повторяйте до тех пор, когда результат вас устроит

самое позднее начало работы,
самое позднее и самое раннее окончание работы

Важно!!!
Обсудите с Клиентом заранее, что будете делать, когда события начнут наступать быстрее – или медленнее - чем вы спланировали

может быть вычислена по формуле:

MPS = ( Разнообразие навыков + Целостность работы + Важность работы ) / 3 * Обратная Связь * Автономность

!!!Важно!!! Обратите внимание, когда Обратная связь и Автономность равны 0, ему равна и вся Мотивация

лишь контролировать?
Где «развилки» ситуации?
Где точки принятия решения, после которых контроль выключаем?
Как можно проконтролировать любой элемент?
Что делаем, когда появляется новая информация?

в прошлом
работали на нас
в будущем

с его точки зрения в Сделке важно и срочно
Определить, какие действия Клиент предпочтет сделать сам, а какие – передать Риэлтору
Увидеть, какого Уникального Товарного Предложения ожидает от Риэлтора именно этот Клиент


Действия
Возьмите цветные стикеры
На стикерах составьте вместе с Клиентом «Список действий по улучшению жилищных условий» ( Для составления, например, можно использовать план «из будущего в настоящее»)
Один стикер – одно действие
Распределите стикеры – дела – по «Матрице Эйзенхауэра»

этой матрице

запишите с какой целью и сколько времени вы будете общаться с Клиентом или Коллегой в этот раз
Решите, с кем именно и как вы будете общаться - с кем встретитесь, кому позвоните, кому и куда напишите, кого исключите из процесса в этот раз*
Выберите, какую информацию и в каком виде (!!!) вы предоставите – разошлете – участникам ДО начала процесса
Назначьте – для себя – кто и в каком порядке будет говорить и придумайте, как вы это обеспечите (Помните, да – Риэлтор управляет разговором, задавая вопросы? А вопросы заранее проверяет «на реакцию и цель»)
Организуйте составление итогового документа в уже известной вам форме (Например, с самого начала фиксируйте происходящее в виде движения «из будущего в настоящее»)
*см.слайд «Техника безопасности. Кого зовем?»

все
Все. Да, тут нужны все. Да. Это будут сложные переговоры. Я – арбитр. Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы удержать ситуацию.
Избранные. Да, на этих переговорах будут избранные. Да, я готов признать, что «под ковром» может образоваться конфликт. Да, я готов в свое время признать и решить его.
Эксперты. Да, сейчас я хочу послушать экспертов. Нет, советники – и совещание - мне сейчас не нужны.
Я. Сам. Да, переговоров не будет. Да, иногда имеет смысл быть авторитарным.

Да, тут нужны все.
Да. Это будут сложные переговоры.
Я – арбитр.
Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы удержать ситуацию.

будут избранные
Да, я готов признать, что «под ковром» может образоваться конфликт
Да, я готов в свое время признать и решить его

4. Да, сейчас я хочу послушать экспертов
Нет, советники – и совещание - мне сейчас не нужны

будет. Да, иногда имеет смысл быть авторитарным. Люди говорят: «Самое лучшее совещание то, которого удалось избежать

события. Полезное видео смотрите здесь - https://www.youtube.com/watch?v=jO9cAlp-Igo
Составьте «схему* деления проекта на части». Частями могут быть – дни, недели, шаги и прочее
Фиксируйте* «остаток работы» - например, поступайте, как один персонаж: «Я составляю список дел только потому, что мне доставляет удовольствие вычеркивать сделанное и следить за исчезновением списка)))
*Вы же помните, да – эффективно, когда схема наглядна и составлена вместе с Клиентом?)

124 +73433676760 ) 24.01.18 “Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою потребность и некомпетентность и купил услугу Риелтора?” Для Агентов:

10 распространенных ошибок и 10 способов их избежать. Технологии работы с Клиентом:
10 способов ответить на любой вопрос Клиента
4 сценария работы с разными Клиентами
3 правила и 4 техники снабдить Клиента нужной информацией, достигнув желаемого результата
5 этапов работы «Риэлтор-Клиент» и правила поведения в каждой из них
Техника безопасности при работе с Эмоциями Клиента
Цифры и факты:
5 основных ожиданий Клиента от Риэлтора
50 факторов, влияющих на выбор Клиента
Содержание процесса. Мероприятие включает в себя:
теоретическую часть – технологии, мини-лекции, кейсы, результаты исследований
исследовательскую часть – поиск участниками своих сильных сторон, осознание возможных направлений развития, выбор наилучших из предложенных способов решений рабочих задач, исходя из опыта и особенностей компании-Заказчика
практическую – отработка новых умений и навыков в безопасном пространстве тренинга.

Исследовательская часть
С какими Клиентами стоит работать?
Какой Клиент подходит именно мне – как его выявить, чем заинтересовать и как удержать?
Сколько стоит риэлторская услуга сегодня и как получить эти деньги?
Секрет успешного предложения:
Как узнать, что хочет Клиент?
Как дать ему то, что он хочет?
Кейс  “Что он хочет? Как об этом узнать? Что ему предложить?” Определение потребностей Клиента. Формулирования предложения в соответствии с ними. Секрет успешного предложения.
Секрет работы с возражениями Клиента:
Что делать?
Что говорить?
Кейс: “Расскажи мне о сделке”. Работа с возражениями Клиента. Определение опыта Клиента. Выявление того, что именно интересно ему при взаимодействии с Риелтором.

124 +73433676760 ) 25.01.18 “Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж. Для Руководителей:

На кого сегодня ориентирована моя Организация. Кто мои Клиенты, Конкуренты, Сотрудники
Насколько компетенции моих Сотрудников отвечают ситуации сегодняшнего дня:
Что мы продаем, Каков наш главный товар, Что для этого нужно и как этому обучить
Чем и как усилить позиции моих Сотрудников и Организации в этом году: Что добавить, Что убрать, Как на это среагируют Клиенты и Сотрудники
Где место моих Сотрудников сегодня: На что направить их усилия, Что выпадает из поля их зрения, Какой ресурс у нас есть, Как то, что делают мои Сотрудники соотносится с тем, чего надо достичь

Чего от Риэлторов хотим я, Рынок и Клиенты: Насколько они это понимают, Насколько хорошо они понимают, что и для чего делают

Какие Цели ставить Сотрудникам сегодня в зависимости от: от моих Целей, Целей Клиентов, Целей Сотрудников
Кто есть кто в моей Организации: Содействующие, Противодействующие, Наблюдатели

Насколько моя Организация жизнеспособна сегодня: на кого делать ставку, какова моя структура, кто мне еще нужен
Какая реклама (или какие другие действия) нужна мне и моим Сотрудникам сегодня: как Клиенты и Сотрудники видят мою организацию и что им от нее надо, что их привлекает в моей Организации, что сделать, чтобы сегодня у моих Сотрудников появились новые Клиенты

читайте здесь - https://spb-new.ru/kak-prodat-ili-kupit-kvartiru-vovremya/
Анонсы мероприятий смотрите здесь - https://spb-new.ru/seminar-rieltor-segodnya-chto-on-dolzhen-znat-umet/ и здесь - https://spb-new.ru/seminar-kak-prodat-uslugu-rieltora/

«Переезжаем в Петербург»

www.spb-new.ru 
http://vk.com/pereezd_vpiter (группа проекта "Переезжаем в Петербург в ВКонтакте)
https://www.facebook.com/PereezdvPiter?fref=ts (группа проекта "Переезжаем в Петербург" в Facebook)
https://www.youtube.com/channel/UCS6TnkbFgs9Obqw8rvb7VKA (канал проекта "Переезжаем в Петербург" на Youtube )