Стандарты работы с персоналом презентация

Содержание

Мы используем единые стандарты при работе с персоналом Мы фокусируемся на создание «Культуры развития» и «Культуры Экстра ДА!» Мы стремимся к продвижению внутренних кандидатов в компании Мы достигаем

Слайд 2Мы используем единые стандарты при работе с персоналом

Мы фокусируемся на создание

«Культуры развития» и «Культуры Экстра ДА!»

Мы стремимся к продвижению внутренних кандидатов в компании

Мы достигаем большей эффективности персонала через использование грейдовой системы

Стандарты работы с персоналом

Слайд 3Мы имеем собственное тренинг-портфолио и активно обучаем персонал на всех этапах

развития в компании

Мы работаем с мотивацией персонала через разработанные мотивационные программы

Мы знаем, что наш персонал наше конкурентное преимуществом на рынке

Мы продвигаем на рынке имидж компании Open как работодателя

Стандарты работы с персоналом

Слайд 470% всего Вашего обучения происходит на работе – через практику
70%
20%
10%
20% приходится

на взаимодействие с коллегами и Вашим линейным менеджером, коучингом с их стороны

10% знаний приобретаются в ходе формального обучения, такие, как учебные занятия в классе

Стандарты развития

Слайд 5Четыре стадии обучения
Стандарты развития

Слайд 6 

Неосознанная некомпетентность

Слайд 7 

\
Осознанная некомпетентность

Слайд 8 

\
Осознанная компетентность

Слайд 9 

Неосознанная компетентность

Слайд 10Стандарты развития Полевого Персонала

Слайд 11Работа с возражениями

Слайд 13Простые вопросы или сомнения
Ответы «Нет», которые, скорее всего, можно превратить в

ответы «Да»
Сигналы о том, что клиент потенциально готов к покупке
Возражения – это возможности!
Поэтому нам не стоит их бояться!

Что такое возражения?

Слайд 14Почему возникают возражения?

Слайд 15Зачем нам учиться работать с возражениями?
Большая конкуренция на рынке
Для дальнейшего

развития наших брендов и бизнеса
Это правильный образ действий
с точки зрения клиента
Это правильный образ действий
с точки зрения бизнеса
Укрепление доверия и уважения
Позволяет нам достигать новых результатов
Приводит к еще одному дополнительному «ДА!».

Слайд 17 Признать
Поставьте себя на место собеседника
Скажите: «Я понимаю; я понимаю причину

вашего беспокойства; я уважаю ваше мнение; мне понятна ваша точка зрения; я согласен, что есть такой риск»
Будьте нейтральны в плане невербального общения
Покажите, что вы осознаете значимость вопроса или сомнений клиента.

Слайд 18Исследовать

Задавайте открытые вопросы, касающиеся первоначально заявленной потребности клиента
Продолжайте задавать открытые

вопросы, стараясь подвести клиента к тому, чтобы он снова сформулировал, назвал свою первоначально заявленную потребность
Слушайте внимательно, проявляя сопереживание опасениям клиента.

Слайд 19Исследовать

Молчание – весьма эффективный инструмент, используйте это
Прислушивайтесь к едва заметным изменениям

вербального поведения и отношения клиента к рассматриваемым вопросам
Постарайтесь не предлагать решение слишком быстро
Если вы будете задавать правильные вопросы, ответ придет сам собой.

Слайд 20 Ответить

Срывайте плод, когда он созрел – ответ непременно обнаружится еще

на этапе исследования, если проводить его достаточно эффективно
Возможный вариант – предложение какой-нибудь пробной идеи
Подумайте о том, не стоит ли видоизменить предложенную ранее идею, чтобы снизить риск.

Слайд 21 Ответить

Или это может быть ваша исходная идея – если она

не вызывает у клиента опасений
Решение обязательно появится, через некоторое время
Этот момент настанет после того как вы зададите достаточное количество правильных вопросов.

Слайд 22 Закрыть
Закрывая вопрос, будьте деликатны – клиент все еще обеспокоен наличием

риска
Обратите особое внимание на используемую вами невербальную коммуникацию
Не забывайте довести дело до логического завершения (закрытия), не пренебрегайте этим этапом.

Слайд 23Закрыть
Не оставляйте незакрытых возражений
Если клиент говорит «Нет», используйте модель APAC сначала
Факт

закрытия означает, что мы достигли соглашения и с этого момента идем вместе в одном направлении.

Слайд 24Как работает структура АРАС при использовании 5 этапов схемы продаж

Слайд 25Признать
Исследовать
Ответить
Закрыть

Слайд 26Ключевые аспекты использования структуры АРАС
Не используйте слова «НО» и «ОДНАКО» после

завершения этапа «Признание»
Используйте подходящие вопросы открытого типа на этапе «Исследование»
Не торопитесь и соблюдайте спокойствие
Помните, что иногда лучше молчать; позвольте клиенту вести большую часть разговора
Постарайтесь не предлагать решение слишком быстро.

НО

ОДНАКО

Слайд 27Структура АРАС
Почему она работает?

Подход, ориентированный на клиента
Благие намерения
Уважительное отношение
Акцент на задавание

вопросов и слушание ответов
Создает запас времени для нахождения правильного решения
Приводит к формулировке решения, применимого в долгосрочной перспективе
Это не манипулирование людьми.

Слайд 28Пять самых распространенных возражений

Слайд 29Озвучьте вопросы открытого типа для исследования каждого из возражений.

Слайд 30Инструкция упражнения
Работая в тройках, отработайте навыки работы с возражениями, используя ваши

варианты возражений
Используйте вопросы с флипчартов для исследования возражения.
Строго придерживайтесь структуры АРАС
Используйте 10-ти балльную шкалу для
оценки работы

Время =15 минут (по 5 минут на каждого участника).



Слайд 31Большая игра APAC

Слайд 32Запишите наиболее понравившиеся и эффективные фразы и вопросы

Слайд 33Мы изучили:
Что такое возражения и почему они возникают
Способы эффективного реагирования на

поступающие возражения
Структуру работы с возражениями
Ответы на самые распространенные возражения, с которыми мы сталкиваемся
Теперь только от вас зависит, сможете ли вы получать от клиента еще одно дополнительное «ДА!».

Резюме

Слайд 35OPEN STEPS

Слайд 36Стандарты развития Полевого Персонала

Слайд 37Модуль 9
OPEN STEP

OPEN STEP

Слайд 38Задача модуля: OPEN STEP
Помочь Вам:
– понять структуру «OPEN STEP»
– разобрать каждый

этап структуры в отдельности и понять, как они связаны между собой
– увидеть, как «OPEN STEP» создает дополнительную ценность каждому визиту
– обрести уверенность и развить свои
навыки, используя «OPEN STEP»

Слайд 39Структура OPEN STEP
Что дает использование последовательной структуры визита:
Компании?
ЛПР?

Потребителю?
Мерчендайзеру?

Что произойдет, если не применять структуру OPEN STEP?

Слайд 401.
ДЕЙСТВИЯ
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА
2.
УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ
3.
РАСШИРЕНИЕ
ВОЗМОЖНОСТЕЙ
4.
ДЕЙСТВИЯ
ПОСЛЕ


ВИЗИТА

Слайд 41ПЛАНИРОВАНИЕ И
ПОДГОТОВКА

ШАГ № 1

Слайд 42В чём заключается важность качественной подготовки?

Слайд 43Что входит в каждый из этих пунктов?
1. Действия перед визитом
Личное
Оставайтесь в

позитивном настроении
Одевайтесь соответствующим образом — чтобы хорошо себя чувствовать, надо хорошо выглядеть
Профессиональное
Договоренность о встрече с ЛПР
Отработка задач по целям совместного тура
Планирование сценариев достижения целей в т.т.
Планирование времени на достижение целей в т.т.
Соответствие цели 4Р
Корректировка «Большой идеи»
Инструменты
Система онлайн отчетности, презентации / презенторы
Заряженные лаптоп / планшет, телефон
POS материалы
Предыдущие договоренности
Удостоверьтесь, что все ваши прошлые обязательства перед клиентом выполнены

ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА

Открываем on-line отчет

Слайд 44pecifiс
Конкретная
easurable
Измеримая
mbitious
Амбициозная (Достижимая)
elevant
Релевантная (Нацеленная на
результат)
Ограниченная во

времени

ime

Цель должна быть

Что такое SMART

S

M

A

R

T

Слайд 45ВИДЕО_SMART
(«Всё Могу» 2015)

Слайд 46Групповое упражнение SMART

Слайд 47ЛИЧНОЕ:
“Как я выгляжу?”
“Как я себя чувствую?”
ПРОФФЕСИОНАЛЬНОЕ:
“Что я знаю?”
“Каковы мои цели?” и
“Как

мне их достичь?”

ИНСТРУМЕНТЫ:
“Что мне взять с собой?”

ПРЕДЫДУЩИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ:
“Что было раньше?”

1. Действия перед визитом

ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА

Резюме по разделу

Открываем on-line отчет

Слайд 481.
ДЕЙСТВИЯ
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА
2.
УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ
ИЗЛОЖЕНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ВЫГОД
АНАЛИЗ

СИТУАЦИИ И ПРОВЕРКА ТОВАРНОГО ЗАПАСА

ПРОДАЖА ИДЕИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

3.
РАСШИРЕНИЕ
ВОЗМОЖНОСТЕЙ

4.
ДЕЙСТВИЯ
ПОСЛЕ
ВИЗИТА

Слайд 49ИЗЛОЖЕНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ
ВЫГОД

ШАГ № 2

Слайд 50В чем залог успеха хорошего представления? Почему это так важно?

Слайд 51 Фраза, инициирующая разговор (Icebreaker)
Представление – «Здравствуйте, меня зовут ..., компания

«OPEN» (Кто? Откуда? Зачем(Цель)? – не более 15-20 сек)
Когда ходишь в ТТ на постоянной основе:
Icebreaker: «Что у Вас нового?»
Комплимент торговой точке (проговаривать ЛПР)
Сообщение о цели
Цель в соответствии с концепцией «Бизнес-партнерства!»
Осмотр планограммы
Осмотр ценников
Визуальная проверка сроков
Временные рамки

Что входит в каждый
из этих пунктов?

Язык тела

ИЗЛОЖЕНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ВЫГОД

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Слайд 52Упражнение: «Разговор в автобусе»
Важность «Установление контакта»

Разбейтесь по парам и возьмите каждый по

стулу.

Расположитесь парой как указано на слайде (друг за другом, как в автобусе).

Участникам, которые сидят сзади, необходимо положить одну руку на плечо своего напарника, который сидит спереди. Затем ровно через минуту необходимо убрать руку и продолжать внимательно слушать своего напарника.

Участник, который сидит спереди должен рассказывать интересную историю, при этом он не должен останавливаться после того, как с его плеча напарник снимет руку.

Какие выводы можно сделать из упражнения?

Слайд 53Модель коммуникации
Рациональный уровень
Эмоциональный уровень
Вербальный
Паравербальный (интонация)
Невербальный
7%
37%
56%
Каналы коммуникации
Для установления контакта важно фокусироваться

не только на том, что мы говорим, но и на том, как мы это говорим.
В основе успеха – уверенность, позитивный настрой, отличное знание продукта и ключевых принципов работы с торговой точкой

Слайд 54Резюме: Анализ выполнения своих целей на визит
Фраза, настраивающая клиента на позитивное

общение
Уточнение времени — сколько времени клиент готов Вам уделить
Изложение цели визита
Выяснения возможностей для выполнения своих целей и возможностей превышения контракта

Слайд 55Резюме по разделу
Резюме по разделу
Подготовка почвы:
Фраза инициирующая разговор.
Временные рамки.
Сообщение о цели.
Анализ

возможностей.

Для правильной ОРГАНИЗАЦИИ общения продумайте, как использовать зрительный контакт, выражение лица и язык тела.

Язык тела

ИЗЛОЖЕНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ВЫГОД

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Слайд 56АНАЛИЗ СИТУАЦИИ И
ПРОВЕРКА ТОВАРНОГО
ЗАПАСА

ШАГ № 3

Слайд 57Обстановка
Общение – открытые вопросы по соблюдению ассортимента согласно матрице ТТ
Наблюдение –

анализ активностей конкурентов исходя из объективной ситуации в т.т. (не со слов ЛПР, продавца)
Выявление потребностей клиента (локальная инвентаризация, помощь в (де-)монтаже оборудования и др.
Анализ возможностей применения / агрессивного мерчендайзинга
Проверка товарных запасов
Оценка процесса движения товара в т.т. (корректный заказ, остатки на складе и в месте продажи, виртуальные остатки, качество продукта, правильная цена/ценники, планограмма)
Проверка наличия необходимого товарного запаса на местах продаж
Оценка оптимального товарного запаса с целью
избегания Ситуации Отсутствия Товара
Комментарии и уточняющие вопросы

АНАЛИЗ СИТУАЦИИ И ПРОВЕРКА ТОВАРНОГО ЗАПАСА

Что входит в каждый
из этих пунктов?

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Слайд 58Вопросы?

Слайд 59Определение открытых и закрытых вопросов

Открытые вопросы – развернутый ответ

Закрытые вопросы

– ответ «да» или «нет»




Слайд 60Запомните:
Открытые вопросы начинаются со слов:


– КТО…?
– ЧТО…?
– ГДЕ…?
– КОГДА…?
– ПОЧЕМУ…?
– КАК…?

Они предполагают получение
информации в ответ.

Слайд 61Структура потребностей клиента
Клиент будет более восприимчив к вашим
предложениям, если они

будут касаться его потребностей

ОЧЕВИДНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

НЕОЧЕВИДНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

Бизнес потребности и личные потребности

Бизнес потребности и личные потребности

Слайд 62Итоги обсуждения
Уделяйте внимание как бизнес потребностям, так и личным
Выявляйте потребности, задавая

правильные вопросы


Делайте упор на следующие темы:
– прямые и косвенные конкуренты
– эффективность планограммы

Слайд 63Проверка
товарного запаса

Слайд 64Что мы понимаем под осмотром и проверкой товарного запаса?
Запас в торговом

зале = ассортимент продукции, расположенный на полке

Запас на складе = ассортимент продукции, хранящийся на складе

Совокупный запас = запас в торговом зале + запас на складе

Слайд 65 Какие факторы учитываются при проверке товарного запаса?

Необходимо учитывать информацию по продуктам

конкурентов – ассортимент, объем запасов,
цена, представленность в оборудовании.

Наличие товара

Правильный запас / Виртуальный сток

Качество продукта

Планограмма

Правильная цена

Слайд 66НАЧАТЬ ОТСЧЕТ ВРЕМЕНИ
Группа 1: перечислить преимущества проверки товарного запаса для Компании

(производитель)
Группа 2: перечислить преимущества проверки товарного запаса для Клиента (торговая точка)
Группа 3: перечислить преимущества проверки товарного запаса для потребителя

Каждой группе предоставляется две минуты на подготовку, после чего они должны быть готовы презентовать результаты аудитории

Важность проверки товарного запаса

2 минуты

Слайд 67Важность проверки оптимального уровня товарного запаса
– поддержанию оптимального уровня товарного

запаса
– предотвращению ситуаций временного отсутствия товара
– оптимизации стока продукции в торговой точке
– эффективному использованию торговых и складских площадей
– предотвращению случаев потери клиентов из-за низкого
качества продукции
– обеспечению удовлетворенности потребителей
– качественная работа с виртуальными стоками

Проверка оптимального уровня товарного запаса выгодна ритейлеру, потому что способствует:

Слайд 68Важность проверки оптимального уровня товарного запаса
– качественный продукт
– возможность

приобрести именно свой продукт
– правильная цена
– удовлетворение своих потребностей

Проверка оптимального уровня товарного запаса выгодна потребителю, потому что способствует:

Проверка оптимального уровня товарного запаса выгодна для Компании, потому что способствует:

– обеспечение наличия продукта
– обеспечение качества продукта
– контроль цены
– соблюдение условий хранения

Слайд 69Что если товара нет в наличии?
Выяснить, на какой стадии цепочки поставок,

возникла проблема

Установить, какой характер носит проблема:
- краткосрочный и случайный
- долгосрочный и систематический

Обеспечить исправление ситуации временного отсутствия продукта или проинформировать ответственных лиц

Определить причину отсутствия товара

ШАГ 1

ШАГ 2

ШАГ 3

ШАГ 4

Шаги по исправлению проблем, выявленных на этапе проверка товарного запаса

Слайд 70Резюме по разделу
Обстановка:
“О чем мы спросим?”
Проверка товарных запасов:
“Что мы делаем?”
Комментарии и

уточняющие вопросы

АНАЛИЗ СИТУАЦИИ И ПРОВЕРКА ТОВАРНОГО ЗАПАСА

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Слайд 71ПРОДАЖА ИДЕИ

ШАГ № 4

Слайд 72Оценка текущего положения дел
Диалог только с Лицом Принимающим Решение (ЛПР)
Совместное нахождение

решений по проблемным вопросам (ситуация отсутствия товара, оборудование, дополнительные места продаж и т.д.)
Подтверждение правильности понимания выявленных на этапе анализа ситуации бизнес/личных потребностей клиента
Изложение идеи / Объяснить, как она работает / Подчеркнуть преимущества
Продажа идеи через переговоры, обсуждение и APAC (работа с возражениями)
Управление ожиданиями клиента относительно того, как идея будет работать (риски, возможности, гарантии)
Подвести итоги переговоров

ПРОДАЖА ИДЕИ

Что входит в каждый
из этих пунктов?

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Слайд 73Подготовьте идею
Убедитесь, что идея актуальна
Учитывайте бизнес и личные потребности
Учитывайте точку зрения

клиента
Представляйте идеи по одной
Приведите примеры успешных идей
Изложите выгоды для клиента
Убедитесь, что идея подкрепляет
"БОЛЬШУЮ ИДЕЮ".

Слайд 74Процесс покупки и продажи
Оценка текущего положения дел
Изложить идею
Объяснить, как

она работает

Подчеркнуть преимущества

Заключить сделку

Слайд 75Схема покупки идеи
В
И
Ж
Н
Р
Вопросы, предворяющие идею
Изложение идеи
Презентация
Обсуждение деталей
Выявление рисков и возможностей совместно

с клиентом

Обсуждение (АРАС)

Подведение клиента к принятию окончательного решения

Заключение / Переговоры

Слайд 76Пять этапов

Слайд 77Структура APAC – работа с Возражениями
Признать (Acknowledge)
Исследовать (Probe)
Ответить
(Answer)
Закрыть (Close)

Слайд 78Как работает структура АРАС при использовании 5 этапов схемы продаж

Слайд 795 ЭТАПОВ СХЕМЫ ПРОДАЖ:

Оценка текущего положения дел
Изложение идеи
Объяснить, как она работает
Подчеркнуть

преимущества
Подведение итогов

ПРОДАЖА ИДЕИ

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Резюме по разделу

Слайд 80Заключение

ШАГ № 5

Слайд 81Подведение итогов
Используйте фразы: «Итак, мы с Вами договорились...», «Подведем итог нашим

договоренностям...»
Завершение и достижение соглашений
Подводите клиента к завершению, но не давите
Используйте фразы: «Ну что, мы договорились..?», «Хорошо, я приду [дата, время] и сделаю… . Все верно?»
Согласование дальнейших действий
Всегда подробно проговаривайте с ЛПР, кто и за что будет отвечать с этого момента, в какие сроки
Используйте фразы: «От Вас будет требоваться...», «Я сделаю…»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Что входит в каждый
из этих пунктов?

2. Управления взаимоотношениями с клиентом

Слайд 821.
ДЕЙСТВИЯ
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА
2.
УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ
ИЗЛОЖЕНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ВЫГОД
АНАЛИЗ

СИТУАЦИИ И ПРОВЕРКА ТОВАРНОГО ЗАПАСА

ПРОДАЖА ИДЕИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

3.
РАСШИРЕНИЕ
ВОЗМОЖНОСТЕЙ

РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС-РЕШЕНИЙ, КОНТАКТ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ

4.
ДЕЙСТВИЯ
ПОСЛЕ
ВИЗИТА

СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ВИЗИТА

Слайд 83РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС РЕШЕНИЙ и МЕРЧЕНДАЙЗИНГ


ШАГ № 6

Слайд 84Реализация идей
Выполнение задач по реализации Планограммы
Размещение POSM
Размещение ДМП
Реализация задач по «агрессивному

мерчендайзингу»
Работа с остаткам
Работа с ценниками
Расширение возможностей для бизнеса
Использование любой возможности для улучшения ситуации в торговой точке
Обучение персонала т.т.:
управление наличием ассортимента (МТЗ)
поддержание Планограммы
интересные факты о продукте и брендах
реализация принципов FIFO
обновление ценников
сохранение расширенной выкладки

РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС РЕШЕНИЙ

Мерчендайзинг

Что входит в каждый
из этих пунктов?

3. Расширение возможностей

Слайд 85Стандарты превосходного
исполнения
P
PRODUCT
P
PROMOTION
P
PRICE
P
PLACE

Слайд 86РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС РЕШЕНИЙ
Мерчендайзинг
3. Расширение возможностей
Резюме по разделу
Реализация идей
Расширение возможностей для бизнеса

Стандарты

Превосходного исполнения (4Р)
Продукт
Цена
Место
Акция

Слайд 87СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ВИЗИТА


ШАГ № 7

Слайд 88Усиление ценностей реализованных активностей
Не рассказывайте все шаги, которые вы делали, расскажите

о том, что полезного вы сделали для бизнеса клиента, свяжите с потребностями ЛПР и «Большой идеей», по возможности, запросите у ЛПР оценку своих действий в т.т.
Продемонстрируйте наиболее важные из проделанных активностей за визит (ДМП, изменение планограммы под промоактивность...)
Демонстрация дополнительных возможностей
Обсудите с клиентом, что вы еще можете сделать для развития бизнеса (усиление ожиданий от следующего визита)
Не останавливайтесь на достигнутом!
Если есть какие-либо идеи о том, как сделать бизнес клиента лучше (в т.ч. в других категориях) – возьмите их на заметку для проработки «Большой идеи» на будущее
Мыслите творчески!

3. Расширение возможностей

СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ВИЗИТА

Что входит в каждый
из этих пунктов?

Слайд 891.
ДЕЙСТВИЯ
ПЕРЕД ВИЗИТОМ
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА
2.
УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ
ИЗЛОЖЕНИЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ ВЫГОД
АНАЛИЗ

СИТУАЦИИ И ПРОВЕРКА ТОВАРНОГО ЗАПАСА

ПРОДАЖА ИДЕИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

3.
РАСШИРЕНИЕ
ВОЗМОЖНОСТЕЙ

РЕАЛИЗАЦИЯ БИЗНЕС-РЕШЕНИЙ, КОНТАКТ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ

4.
ДЕЙСТВИЯ
ПОСЛЕ
ВИЗИТА

ОЦЕНКА

СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ВИЗИТА

Слайд 90ОЦЕНКА

ШАГ № 8

Слайд 91Оценить соответствие результатов поставленным целям
Оцените уровень достижения целей
Проверка корректности внесенной информации

в систему мониторинга
Оценить себя (навыки, поведение и т.д.)
Динамика развития областей для самостоятельной отработки с предыдущего совместного тура
Оценка соответствия визита структуре OPEN STEP:
Продажа идеи, проведения переговоров, APAC
Реализация задач по мерчендайзингу, в том числе «агрессивному» мерчендайзингу
Обучение продавцов
Презентации новых продуктов, оборудования и т.д.
Определить предварительные цели для следующего визита
Фиксируйте достигнутые на визите договоренности в системе/блокноте, чтобы помнить о них в следующий раз
Поставьте цель на следующий визит «по горячим следам»

4. Действия после визита

ОЦЕНКА

Что входит в каждый
из этих пунктов?

Слайд 92Создание шаблона оценки визита
«O» — Правило четырех «P» для этапа «Подготовка»
«P» — Изложение первоначальных

выгод
«E» — Анализ ситуации и проверка
товарного запаса
«N» — Продажа идеи
«S» — Заключение
«T» — Реализация маркетинговых активностей и Мерчендайзинга
«E» — Создание ценности визита
«P» — Оценка

Слайд 93Резюме по разделу
Оценить собственные результаты поставленным целям
Оценить себя (навыки, поведение и

тд)
Определить предварительные цели для следующего визита

4. Действия после визита

ОЦЕНКА

Слайд 94Итоговая
ролевая игра

Слайд 95

15 минут – получение брифа и совместная подготовка визита в «тройках»
15

минут – визит (имитация)
5 минут – обратная связь (оценка)

Перераспределение брифов между «тройками»

Указания по ролевой игре

Похожие презентации

Документы, необходимые при трудоустройстве. Самопрезентация 525
Эволюция взглядов на теорию организации 287
Проектирование услуг и выбор процесса обслуживания. Структуризация сервисных контактов: сервис-системная матрица 571
Транспортные тарифы 1175
Применение системного анализа на примере организации МТУ/ИНТЕГУ 305
Процесс разработки и принятия управленческого решения 509

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика