тренер СНГ
в ТОП-10 (в ТОПе в 15 рейтингах)
В продажах с 1993
В консалтинге и тренингах с 1996
Автор 9 книг, аудио и видеотренингов
500+ компаний;
25,000+ участников
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
12 векторов конкурентоспособности презентация
Содержание
- 1. 12 векторов конкурентоспособности
- 2. Сделай прорыв в бизнесе! 12 векторов конкурентоспособности
- 3. Умеете ли Вы летать?
- 4. Умеете ли Вы проходить сквозь стены?
- 5. Возможно ли удвоить объем продаж Вашего бизнеса?
- 6. Избавьтесь от слова «Невозможно»!
- 7. Замените его на известное русское слово из 3 букв!
- 8. ЕЩЁ!
- 9. То, что для других – высота для нас – норма! Бизнес-Школа Бориса Жалило
- 10. Что для Вас норма?
- 11. Быть не худшим? Быть не ниже среднего? Быть лучшим? Расти? Расти быстрее всех?
- 12. Если Вы не первая собака в упряжке, пейзаж перед Вашими глазами никогда не меняется…
- 13. Кто хочет стать №1?
- 14. №1 Делаю первым Сделаю быстрее Делаю лучше Делаю эффективнее Делаю профессиональнее Делаю с большим энтузиазмом
- 15. Системный рост – ежегодный плановый рост выше рынка, более 25% в год
- 16. Прозрачные продажи – видим, откуда возьмется каждый рубль, видим откуда он не пришел
- 17. Постоянные улучшения – конверсия, средняя сумма сделки, LTV растут
- 18. . Что Вы перед собой видите?
- 19. КАКИЕ У ВАС КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА?
- 20. Здравствуйте!
- 21. Конкурентные преимущества Причины, по которым клиент покупает
- 22. Объем продаж = количество клиентов х средний оборот по клиенту
- 24. Объем продаж = количество клиентов х количество сделок х среднюю сделку
- 25. Объем продаж = Количество Контактов х
- 26. Объем продаж = Количество Контактов х Показатель
- 27. По каждому из показателей у Вас стоят
- 28. И еще:
- 29. Какой была Ваша реакция на этих 3
- 30. Существуют амбиции результата и амбиции статуса.
- 31. Показатели Оборот на 1 чел, 1 м2,
- 32. В чем отличие Вашей Компании? Услуги? Продажника?
- 33. Конкурентные преимущества Причины, по которым клиент покупает
- 35. Конкурентная стратегия Выбор причин, по которым клиент
- 36. Мышление победителя Конкурентофил Конкурентофоб Конкурентофаг Победитель независим
- 37. Одноуровневая игра: мы и потребители
- 38. Мы хотим больший кусок пирога:
- 46. Формула Успеха У = А х k
- 47. Вектор №11 «Активность»
- 48. Есть цель? Беги к ней! Не можешь?
- 49. Основания для вектора №11 Собственник Соратники/команда
- 50. Кто бенчмарк по активности? В Вашей отрасли? В Вашем городе? В стране? В мире?
- 51. План по количеству контактов = план
- 52. Клиентская база: Повторные Купившие Потенциальные Активные Лояльные
- 53. На каждой ступеньке факт На каждой ступеньке
- 54. Потенциальные - Купившие Фиксация трафика Подготовка продажи Фиксация и проработка возражений
- 55. Купившие - Повторные Оценка удовлетворенности Исправление/плотина Предложение
- 56. Повторные - Активные Оценка удовлетворенности Исправление/плотина Изучение
- 57. Активные - Лояльные Оценка удовлетворенности Исправление/плотина Поддержание отношений Предложение следующей сделки Постоянное повышение ценности
- 58. 5 товаров, которые купили Почему именно это? Почему именно там?
- 59. Весы в голове клиента
- 60. 2 варианта ответа Дешевле или Лучше Ответы
- 61. Вектор №1 Товар стоит дешевле Товар действительно
- 63. Основания для стратегии низкой цены Более низкая
- 64. Показатели Оборот на 1 чел, 1 м2,
- 65. Ценовой айсберг цена - деньги цена -
- 66. Векторы ценового блока 2. Ниже дополнительные затраты,
- 67. Основания для вектора №2 (ниже доп/эксплуатационные затраты)
- 68. Основания для вектора №3 «Быстрее» Место расположения;
- 69. Основания для вектора 4 «Меньше усилий» Удобный
- 70. Основания для вектора №5 «Ниже уровень риска»
- 71. Как снизим: Себестоимость и цену? Цену владения/доп затраты? Затраты времени? Затраты усилий? Риски?
- 72. Весы в голове клиента
- 73. 1. Престиж, статус; 2. Выгода, заработок, экономия,
- 74. Векторы 6-9 6. Престижно, повышает статус; 7.
- 75. Основания для векторов 6-9 Бренд, название товара
- 77. Вектор №10 «Умение продавать» Контактная группа умеет
- 78. Нужен ключик к каждому?
- 80. Основания для вектора №10 Конкурентная стратегия и
- 81. Знания и умения Знание товара и умение
- 82. Технология работы Откуда взять клиента (привлечение, удержание,
- 83. Техника продажи ВИСД Управление клиентом и диалогом Добыча сырья Аргументация Преодоление возражений Завершение сделки
- 85. Предлагаем дополнительные позиции: А Вы смотрели…? Вам
- 86. Вы позволите показать Вам…? Поскольку Вы
- 87. Это хорошо/выгодно сочетается с …, посмотрите? Чтобы
- 88. Еще вот это есть, нравится? А
- 89. Предлагаем дополнительное количество: Раз Вам так понравился
- 90. Возьмите сразу две. Часто бывает что вещь
- 91. Предлагаем более дорогую альтернативу Вы выбрали действительно
- 92. Это хорошая вещь. Лучше может быть
- 93. Хороший выбор. Если можете позволить себе
- 94. Кто у Вас работает? Менеджер? Кое-какер? Передаст?
- 95. Кто Вы? Руководитель? Кое-какер? Передаст? Чудо-руководитель? Ждун?
- 96. План ввода в должность (ГВО: Готов
- 98. Аудио/Видеоэталон Правильный текст Без запинки Уверенно Доброжелательно
- 99. Профессионализм в деталях…
- 100. Какой эталон сделаете первым? Входящий звонок от
- 101. Продажи: Наука? Искусство?
- 102. ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ И = (ПР х СП
- 104. Вектор №12 «Динамика развития бизнеса»
- 105. Основания для вектора 12 Собственник Соратники/команда Персонал
- 107. Страшная тайна… Плохих подчиненных не бывает!
- 108. Что будете использовать?
- 109. “Знания - всего лишь слух, пока они
- 110. +7 (915) 125-2312 SMS Имя + e-mail
Сделай прорыв в бизнесе!
12 векторов конкурентоспособности
Слайд 1
© Борис Жалило, жалило.рф
Автор, спикер, предприниматель, Бизнес-Тренер Года (2016, 2017)
Золотой
Слайд 14№1
Делаю первым
Сделаю быстрее
Делаю лучше
Делаю эффективнее
Делаю профессиональнее
Делаю с большим энтузиазмом
Слайд 21Конкурентные преимущества
Причины, по которым клиент покупает у Вас, а не у
конкурента;
Конкурент – другая компания, у которой клиент может удовлетворить ту же потребность или которая претендует на ту же долю дохода клиента что и Вы;
Конкурент – другая компания, у которой клиент может удовлетворить ту же потребность или которая претендует на ту же долю дохода клиента что и Вы;
Слайд 25Объем продаж = Количество Контактов х Показатель Конверсии х Количество Позиций
х Количество Единиц х Средняя Цена
Слайд 26Объем продаж = Количество Контактов х Показатель Конверсии х КП ДопПозиций х К1
х
КП ДопКоличества х К2 х
КП Дорогой Альтернативы х К3
Слайд 27По каждому из показателей у Вас стоят цели роста. Цели роста
достигаются: показатели планово растут.
Если это не так – нельзя с уверенностью сказать что вы управляете продажами.
Слайд 29Какой была Ваша реакция на этих 3 утверждения? - Вы согласились с
ними, и Вы хотите узнать как этого добиться?
- Реакция была защитной, защищающей Ваш статус: это не так; это невозможно!
Слайд 30Существуют амбиции результата и амбиции статуса. Только первый вариант реакции позволит
обеспечить стабильный рост бизнеса.
Слайд 31Показатели
Оборот на 1 чел, 1 м2, 1 м пог…
Прибыль на …
Себестоимость
1 продажи, привлечения клиента, затраты на 1 руб оборота…
Рентабельность продажи
Рентабельность капитала
Рентабельность продажи
Рентабельность капитала
Слайд 33Конкурентные преимущества
Причины, по которым клиент покупает у Вас, а не у
конкурента;
Конкурент – другая компания, у которой клиент может удовлетворить ту же потребность или которая претендует на ту же долю расходов клиента что и Вы;
Конкурент – другая компания, у которой клиент может удовлетворить ту же потребность или которая претендует на ту же долю расходов клиента что и Вы;
Слайд 35Конкурентная стратегия
Выбор причин, по которым клиент будет покупать у Вас, а
не у конкурента, способов донесения этих причин для клиента, и способов материализации/воплощения этих причин;
Слайд 37Одноуровневая игра: мы и потребители Двухуровневая игра: мы – посредники – потребители Трехуровневая
игра:
мы – посредники – посредники - потребители
Слайд 38Мы хотим больший кусок пирога: 1. Больше клиентов покупает у нас 2. Клиенты
чаще покупают у нас
3. Клиенты покупают у нас большее количество
4. Клиенты покупают у нас более дорогое
Слайд 48Есть цель? Беги к ней!
Не можешь?
Тогда иди к ней!
Не получается
идти?
Ползи к ней!
Ползи к ней!
Не можешь ползти?
Хотя бы ляг в направлении цели!!!
Слайд 49Основания для вектора №11
Собственник
Соратники/команда
Персонал
Корпоративная культура
Система стимулирования
Система обучения
Стандарты, нормы, процедуры и
т п
Слайд 51План по количеству контактов = план по старым + план по
новым
Контакты с новыми
Контакты с потерянными
Контакты с активными
Контакты с ключевыми
Слайд 55Купившие - Повторные
Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Предложение следующей сделки
Скидка на следующую покупку
Карта лояльности/накопительная
Напоминания
Повторное предложение
Слайд 56Повторные - Активные
Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Изучение ситуации/оснащенности/потребностей
Предложение следующей сделки
Скидка на следующую покупку
Повторное предложение
Расширение
ассортимента
Поддержание отношений
Поддержание отношений
Слайд 57Активные - Лояльные
Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Поддержание отношений
Предложение следующей сделки
Постоянное повышение ценности
Слайд 602 варианта ответа
Дешевле или Лучше
Ответы левой чаши: мои затраты ниже/обойдется дешевле;
Ответы
правой чаши: я получу больше ценного в процессе и результате
Слайд 61Вектор №1
Товар стоит дешевле
Товар действительно стоит дешевле конкурентов
Клиент считает что товар
стоит дешевле
Цена существенно ниже того что клиент получает взамен
Цена существенно ниже того что клиент получает взамен
Слайд 63Основания для стратегии низкой цены
Более низкая себестоимость сырья/материалов;
Технология, дающая более низкую
себестоимость производства;
Оптимизированные процессы и затраты, дающие себестоимость ниже чем у конкурентов;
Более высокая производительность труда персонала;
Оптимизированные процессы и затраты, дающие себестоимость ниже чем у конкурентов;
Более высокая производительность труда персонала;
Слайд 64Показатели
Оборот на 1 чел, 1 м2, 1 м пог…
Прибыль на …
Себестоимость
1 продажи, привлечения клиента, затраты на 1 руб оборота…
Рентабельность продажи
Рентабельность капитала
Рентабельность продажи
Рентабельность капитала
Слайд 65Ценовой айсберг
цена - деньги
цена - время
цена - усилия
цена - риски
дополнительные затраты
цена
- альтернативы
Слайд 66Векторы ценового блока
2. Ниже дополнительные затраты, в т ч цена доставки,
монтажа, обучения, переключения…;
3. Клиент тратит меньше времени на покупку
4. Клиент тратит меньше усилий на покупку (физических, интеллектуальных, эмоциональных)
5. Ниже риски при покупке (выше уверенность/доверие клиента)
3. Клиент тратит меньше времени на покупку
4. Клиент тратит меньше усилий на покупку (физических, интеллектуальных, эмоциональных)
5. Ниже риски при покупке (выше уверенность/доверие клиента)
Слайд 67Основания для вектора №2 (ниже доп/эксплуатационные затраты)
Технология/ноу-хау;
Обслуживание от поставщика;
Дешевле сырье/расходные
материалы;
Слайд 68Основания для вектора №3
«Быстрее»
Место расположения;
Отсутствие очереди;
Технология покупки (онлайн, вендинг,
самообслуживание, автозаказ);
Профессиональный сервис и продажи;
Реклама и напоминания;
Предыдущий опыт клиента;
Профессиональный сервис и продажи;
Реклама и напоминания;
Предыдущий опыт клиента;
Слайд 69Основания для вектора 4
«Меньше усилий»
Удобный интерфейс;
Понятное описание;
Качественное обслуживание;
Простота конструкции/использования/технологии;
Обучение/сопровождение;
Предыдущий опыт покупки/использования;
Слайд 70Основания для вектора №5
«Ниже уровень риска»
Информированность клиента;
Гарантии возврата/замены/ремонта;
Наличие отзывов/рекомендаций;
Наличие семплинга;
Предыдущий опыт;
Слайд 71Как снизим:
Себестоимость и цену?
Цену владения/доп затраты?
Затраты времени?
Затраты усилий?
Риски?
Слайд 731. Престиж, статус;
2. Выгода, заработок, экономия, ощущение экономии;
3. Надежность, безопасность, гарантии,
здоровье, стабильность, уверенность, спокойствие;
4. Физический и эмоциональных комфорт, удобность, облегчение и упрощение, красота и эстетическое наслаждение, интересность, оригинальность, позитивные эмоции, общение и отношения.
4. Физический и эмоциональных комфорт, удобность, облегчение и упрощение, красота и эстетическое наслаждение, интересность, оригинальность, позитивные эмоции, общение и отношения.
Ценности
Слайд 74Векторы 6-9
6. Престижно, повышает статус;
7. Выгоднее;
8. Дает большую надежность, безопасность, стабильность,
уверенность, спокойствие;
9. Дает комфорт, позитивные эмоции, общение;
9. Дает комфорт, позитивные эмоции, общение;
Слайд 75Основания для векторов 6-9
Бренд, название товара
Рекламное сообщение + медиа
Упаковка/внешний вид/оформление
Все что
и как говорит и делает контактная группа, в т ч дистрибуторы/посредники
Внешний вид офиса/торгового зала/сайта
Реакция на запросы/вопросы/проблемы
Процессы внутри бизнеса
Поставщики/партнеры
Внешний вид офиса/торгового зала/сайта
Реакция на запросы/вопросы/проблемы
Процессы внутри бизнеса
Поставщики/партнеры
Слайд 77Вектор №10
«Умение продавать»
Контактная группа умеет доносить векторы 2-9 до клиента (умение
продавать)
Все используемые медиа поддерживают вектор
Все используемые медиа поддерживают вектор
Слайд 80Основания для вектора №10
Конкурентная стратегия и маркетинговая активность, сфокусированная на конкурентную
стратегию
Умение продавать
Скрипты продаж
Эталоны продаж
КП/письма/сообщения
Умение продавать
Скрипты продаж
Эталоны продаж
КП/письма/сообщения
Слайд 81Знания и умения
Знание товара и умение его донести до клиента
Знание технологии
работы + умение
Знание техники продажи (умение управлять процессом и результатом продажи)
Умение управлять клиентом (дифференциация)
Знание техники продажи (умение управлять процессом и результатом продажи)
Умение управлять клиентом (дифференциация)
Слайд 82Технология работы
Откуда взять клиента (привлечение, удержание, ведение…)
Кому что предложить
Цикл продажи
Организация работы
Организация
информации
Отчетность
Отчетность
Слайд 83Техника продажи
ВИСД
Управление клиентом и диалогом
Добыча сырья
Аргументация
Преодоление возражений
Завершение сделки
Слайд 85Предлагаем дополнительные позиции:
А Вы смотрели…?
Вам показать…?
А Вам понравится…?
Вы бы хотели посмотреть…?
Позволите
я покажу Вам…?
Вы уже видели…?
Вы знаете что…?
Вы уже видели…?
Вы знаете что…?
Слайд 86
Вы позволите показать Вам…?
Поскольку Вы хотите самое лучшее, можно я покажу
Вам еще кое-что покажу?
Раз Вы выбрали очень стильную/модную …, хотите взять еще и подходящий по стилю/из этой же коллекции…?
Раз Вы выбрали очень стильную/модную …, хотите взять еще и подходящий по стилю/из этой же коллекции…?
Слайд 87Это хорошо/выгодно сочетается с …, посмотрите?
Чтобы Вам не искать …, возьмите
еще…, берете?
Если Вы возьмете еще …, у Вас будет все что необходимо… Нравится?
Чтобы Вам потом не искать …, возьмите сразу и … Нравится?
Вместе с этим возьмете чтобы не искать потом…?
Если Вы возьмете еще …, у Вас будет все что необходимо… Нравится?
Чтобы Вам потом не искать …, возьмите сразу и … Нравится?
Вместе с этим возьмете чтобы не искать потом…?
Слайд 88
Еще вот это есть, нравится?
А вот … правда хорошо сочетается/идет/подходит?
Посмотрите еще
и это, правда красиво/прелесть?
А вот это Вам/Вашему мужчине наверняка понравится! Правда великолепно смотрится?
А вот это Вам/Вашему мужчине наверняка понравится! Правда великолепно смотрится?
Слайд 89Предлагаем дополнительное количество:
Раз Вам так понравился … возьмите еще один, порадуйтесь
хорошей вещи подольше! Берете?
Возьмете сразу две раз понравилось?
Раз понравилось, возьмете и в таком и таком цвете?
И вещь хорошая, и цена хорошая, возьмете сразу две?
Возьмете сразу две раз понравилось?
Раз понравилось, возьмете и в таком и таком цвете?
И вещь хорошая, и цена хорошая, возьмете сразу две?
Слайд 90Возьмите сразу две. Часто бывает что вещь понравилась, берут, а потом
через месяц приходят, просят еще, а этой коллекции уже нет. Возьмете пару?
Слайд 91Предлагаем более дорогую альтернативу
Вы выбрали действительно хороший…, а показать Вам самый
лучший который есть в нашем городе? Цена, правда, чуть повыше, но Вы же можете себя побаловать?/но может быть Вы сможете себе это позволить…/но Вы же не упустите возможность купить действительно суперскую вещь!/но Вы же хотите порадовать себя?
Слайд 92
Это хорошая вещь. Лучше может быть только эта. Здесь лучше …(описываем).
Возьмете?
Хороший выбор. Посмотрите еще и это, тоже хорошая вещь, только носиться будет гораздо дольше за счет того, что… /только стираться будет гораздо лучше за счет того, что/ за счет того, что… можно будет носить и под…сэкономите на дополнительных вещах… Нравится?
Хороший выбор. Посмотрите еще и это, тоже хорошая вещь, только носиться будет гораздо дольше за счет того, что… /только стираться будет гораздо лучше за счет того, что/ за счет того, что… можно будет носить и под…сэкономите на дополнительных вещах… Нравится?
Слайд 93
Хороший выбор. Если можете позволить себе чуть-чуть подороже, возьмите вот это,
потому что …(аргументируем). Посмотрите?
Отличный выбор! А как Вам вот это? Правда, еще лучше? Возьмете?
А показать Вам вариант, который прослужит Вам гораздо дольше?/благодаря которому Вы сэкономите на…
Отличный выбор! А как Вам вот это? Правда, еще лучше? Возьмете?
А показать Вам вариант, который прослужит Вам гораздо дольше?/благодаря которому Вы сэкономите на…
Слайд 95Кто Вы?
Руководитель?
Кое-какер?
Передаст?
Чудо-руководитель?
Ждун?
Лось?
Метеоролог?
Орел?
Чайка?
Птица?
Жертва?
Аватар?
Оборотень?
…
КК
Слайд 96План ввода в должность
(ГВО: Готов к Выполнению Обязанностей)
Умение делать исходящие
звонки/встречи
Умение выполнять норматив по исходящим звонкам
Умение принимать входящие звонки/встречи
Конверсия по исходящим не ниже норматива
Конверсия по входящим не ниже норматива
Умение предлагать дополнительные позиции
Умение предлагать дополнительное количество
Умение предлагать дорогие альтернативы
Средняя сделка не ниже норматива
Умение выполнять норматив по исходящим звонкам
Умение принимать входящие звонки/встречи
Конверсия по исходящим не ниже норматива
Конверсия по входящим не ниже норматива
Умение предлагать дополнительные позиции
Умение предлагать дополнительное количество
Умение предлагать дорогие альтернативы
Средняя сделка не ниже норматива
Слайд 98Аудио/Видеоэталон
Правильный текст
Без запинки
Уверенно
Доброжелательно
Выглядит уверенно
Выглядит доброжелательно
Аргументирует
Проявляет интерес к клиенту
Каждую фразу завершает вопросом
…
Слайд 100Какой эталон сделаете первым?
Входящий звонок от нового клиента;
Входящий звонок от старого
клиента;
Исходящий звонок новому клиенту первичный;
Исходящий звонок новому клиенту повторный;
Исходящий звонок старому клиенту первичный;
Исходящий звонок – возврат клиента;
Предложение доппозиции;
Предложение допколичества;
Предложение дорогой альтернативы;
Ключевые аргументы;
Ответы на ключевые возражения;
Ответы на ключевые вопросы;
Предложение новинки;
…
Исходящий звонок новому клиенту первичный;
Исходящий звонок новому клиенту повторный;
Исходящий звонок старому клиенту первичный;
Исходящий звонок – возврат клиента;
Предложение доппозиции;
Предложение допколичества;
Предложение дорогой альтернативы;
Ключевые аргументы;
Ответы на ключевые возражения;
Ответы на ключевые вопросы;
Предложение новинки;
…
Слайд 102ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ
И = (ПР х СП х МО) ур
Полноценная задача:
Кто Что
Где Когда Как, с кем, с использованием чего и с помощью кого, Зачем должен
ДЕЛАТЬ и СДЕЛАТЬ
ДЕЛАТЬ и СДЕЛАТЬ
Слайд 105Основания для вектора 12
Собственник
Соратники/команда
Персонал
Корпоративная культура
Система стимулирования
Система обучения
Стандарты, нормы, процедуры и т
п
Слайд 109“Знания - всего лишь слух, пока они не перешли в мышцы…”
Если по ходу возникнут вопросы, задавайте их в фейсбуке, скайпе или мне на электронную почту.
Спасибо!
