Инструкция от заказчика. Компания Ipsos Loyalty презентация

Содержание

КТО ЕСТЬ КТО? ДАВАЙТЕ РАБОТАТЬ ВМЕСТЕ Маркетинговая исследовательская компания, Ipsos Loyalty Германия (Мюнхен)

Слайд 1© 2016 Ipsos.  All rights reserved. Contains Ipsos' Confidential and Proprietary

information and may not be disclosed or reproduced without the prior written consent of Ipsos.

08/03/2016

Брифинг для покупателя - Россия

Тайный покупатель, фургоны - 2016 г.

Слайд 2КТО ЕСТЬ КТО?
ДАВАЙТЕ РАБОТАТЬ ВМЕСТЕ






Маркетинговая исследовательская компания,
Ipsos Loyalty Германия (Мюнхен)

Слайд 3ПРОГРАММА

Слайд 4Цель
Справочная информация
Задачи
Нам поручили посетить несколько дилеров, торгующих разными марками автомобилей. Цель

посещения – получить информацию о покупке нового фургона/пикапа для коммерческого или частного использования.
Поэтому, в идеале, вы должны иметь знания о фургонах/пикапах или, в случае их отсутствия, вы должны суметь правдоподобно показать себя в качестве потенциального покупателя фургона/пикапа.

Запросить у дилера письменное ценовое предложение для нового автомобиля, соответствующее предложение по лизингу / кредиту и договор на сервисное обслуживание.

Цель – получить достоверную информацию о ценовой структуре на российском рынке фургонов / пикапов.

ЦЕЛЬ ПРОЕКТА

СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ЗАДАЧИ


Слайд 5ПЛАН ПРОЕКТА
РАССМАТРИВАЕМЫЕ СЕГМЕНТЫ ФУРГОНОВ

СЕГМЕНТ Б1/к Большой фургон без окон для коммерческого использования
СЕГМЕНТ

П/к Пикап для коммерческого использования

СЕГМЕНТ П/ч
Пикап для частного использования

СЕГМЕНТ Б2/к Большой комби-фургон для коммерческого использования


Слайд 6ПЛАН ПРОЕКТА
ИССЛЕДОВАНИЕ ОСНОВАНО НА ДВУХУРОВНЕВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ:

Прейскурант
Первый контакт с дилером: звонок дилеру
Первая

скидка

Второй контакт с дилером: посещение дилера

Вторая скидка

Чистая покупательская цена (ЧПЦ)

Этап переговоров № 1
Цель: письменные предложения

Этап переговоров № 2
Цель: пересмотренные (письменные) предложения


Слайд 7ВАЖНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ

ЗАПРОСИТЕ У ДИЛЕРА СЛЕДУЮЩЕЕ:
СЕГМЕНТ Б1/к
Большой комби-фургон для коммерческого использования
Большой

фургон без окон для коммерческого использования

Пикапы для коммерческого использования

Покупка за наличные
Лизинг: Первый взнос: 25%
Период: 36 месяцев Пробег: Б1 50 000 км, Б2 80 000 км, П/к 25 000 км Остаточная стоимость: необходимо узнать

Этап переговоров № 1
(по телефону)

Кроме предложений по покупке за наличные и в лизинг, запросите предложения со следующими параметрами:

Договор на сервисное обслуживание Полное сервисное обслуживание (такие же параметры, как и при лизинге)

Этап переговоров № 2
(во время визита)

СЕГМЕНТ Б2/к

СЕГМЕНТ П/к


Слайд 8ВАЖНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ

ЗАПРОСИТЕ У ДИЛЕРА СЛЕДУЮЩЕЕ:
Покупка за наличные
Кредит Первый взнос: 25% Период: 36

месяцев Пробег: 25 000 км

Этап переговоров № 1
(по телефону)

Кроме предложений по покупке за наличные и в кредит, запросите предложения со следующими параметрами:
Договор на сервисное обслуживание Полное обслуживание (такие же параметры, как и при кредите)

Этап переговоров № 2
(во время визита)

Пикапы для частного использования

СЕГМЕНТ П/ч


Слайд 9ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА
ТРЕБОВАНИЯ К УКАЗАННЫМ АВТОМОБИЛЯМ:
Помните делать следующее:

Всегда просите новый автомобиль

, который еще только предстоит зарегистрировать, и настаивайте на автомобиле по заданному сценарию*.

Отказывайтесь от следующих вариантов:

Демо-фургон
Краткосрочные / однодневные регистрации (автомобили с нулевым пробегом)
Покупка по трейд-ин (Сообщите, что продаете свой автомобиль кому-то из друзей и ожидаете получить больше выгоды от частной продажи этого автомобиля)
Фургон/пикап специального выпуска (если не стоит обратная задача)

*Можно согласиться на автомобили в наличии. Предпочтительно, если в наличии будет автомобиль текущего года производства (2016 г.п.). Во время покупки, необходимо сначала спросить указанный автомобиль 2016 г.п. (он может быть в наличии, или изготовленным по заказу). Если такой автомобиль невозможно получить, тогда спрашиваете заданную модель 2015 г.п.


Слайд 10ПРОГРАММА

Слайд 11ОПРЕДЕЛЕНИЕ НУЖНОГО ВИДА КУЗОВА – СЕГМЕНТ Б1/К И Б2/К
Сегмент Б1/к

Большой фургон без окон / для коммерческого использования

Грузовой отсек без окон и без сидений

Сегмент Б2/к Большой комби-фургон / для коммерческого использования

Грузовой отсек с окнами и с сиденьями

ВАЖНЫЕ СПЕЦИФИКАЦИИ АВТОМОБИЛЯ


Слайд 12ОПРЕДЕЛЕНИЕ НУЖНОГО ВИДА КУЗОВА – СЕГМЕНТ П/К
Сегмент П/к Пикап / для коммерческого

пользования

Кабина с двумя рядами сидений

Кабина с одним рядом сидений

Кабина с дополнительными сидениями (Toyota Hilux)

ВАЖНЫЕ СПЕЦИФИКАЦИИ АВТОМОБИЛЯ


Слайд 13ОПРЕДЕЛЕНИЕ НУЖНОГО ВИДА КУЗОВА – СЕГМЕНТ П/Ч
Кабина с двумя рядами сидений


Кабина с одним рядом сидений

Кабина с дополнительными сидениями (Toyota Hilux)

Сегмент П/ч Пикап / для частного пользования

ВАЖНЫЕ СПЕЦИФИКАЦИИ АВТОМОБИЛЯ


Слайд 14


РАЗНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ ПО ВЫСОТЕ КРЫШИ:
СЕГМЕНТ Б2/к










СЕГМЕНТ Б1/к
ВАЖНЫЕ СПЕЦИФИКАЦИИ АВТОМОБИЛЯ
Стандарт
Высокая

крыша

Сверх-высокая крыша


Слайд 15









СЕГМЕНТ Б2/к



СЕГМЕНТ Б1/к
например, 3 250 мм
например, 3 665 мм
например,

4 325 мм

ВАЖНЫЕ СПЕЦИФИКАЦИИ АВТОМОБИЛЯ

Короткая версия

Длинная/
средняя
версия

Экстра-длинная версия

*У разных производителей применяются разные термины к этим версиям. Например, MB Vito = длинная, VW T5 = короткая и т.д.; MB Sprinter = стандартная, VW Crafter = средняя, Renault Master = Б2 и т.д. См. соответствующую информацию об автомобиле.

РАЗНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ ПО ДЛИНЕ КУЗОВА И КОЛЕСНОЙ БАЗЕ*:

например, 3 665 мм

например, 4 325 мм

например, 3 250 мм



Слайд 16Обслуживание
Кредит
Получателем кредита может стать владелец автомобиля.
Организация, выдающая кредит, отвечает только за

финансирование покупки автомобиля в кредит.
кредит может быть обеспечен банком производителя (например, Банк VW) или независимым финансовым учреждением (например, отраслевой банк, финансовые кредитные компании).

Могут быть предложены разные услуги
Например, техобслуживание и ремонт, продление гарантий, смена шин
Отдельный полный пакет обслуживания или пакет, интегрированный в предложение по кредиту/лизингу
? Спрашивайте только отдельный пакет.

Альтернативные предложения

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Удостоверьтесь, что все предложения (лизинг/кредит/договоры на сервисное обслуживание) содержат указанные параметры!

Лизинг

Лизинг – это договорное соглашение, согласно которому лизингополучатель (пользователь) платит лизингодателю (владельцу) за пользование автомобилем. Это своего рода арендный контракт.
Лизингополучатель может пользоваться автомобилем в течение заданного периода времени.
Лизингодатель является владельцем автомобиля, не лизингополучатель.
Лизинговый договор может быть обеспечен банком производителя (например, Банк VW) или независимым финансовым учреждением (например, отраслевой банк, финансовые кредитные компании).




Слайд 17ЛИЗИНГ

ПАРАМЕТРЫ ЛИЗИНГА
Сумма лизинга: Совокупная сумма сделки = цена автомобиля + регистрация +

транспортировка.
Первый взнос: Фиксированной сумма, которую платит покупатель в начале лизингового периода (25%)
Пробег: Б1/к: 50 000 км в год
Б2/к: 80 000 км в год
П/к: 25 000 км в год
Ежемесячный лизинговый платеж: Ежемесячная плата; зависит от договора
Срок лизинга в месяцах: 36 месяцев
Номинальная процентная ставка: Годовая процентная ставка = база для расчетов платежей
Действительная процентная ставка: Действительные финансовые затраты (включая комиссию, остаточную стоимость и т.д.)
Остаточная стоимость: Фиксированной величины нет – посоветуйтесь с продавцом

Удостоверьтесь, что все предложения по лизингу содержат заданные параметры!



Слайд 18Сумма кредита: Совокупная сумма сделки = цена автомобиля - deposit excluding trade

in и т.д.
Первый взнос: Фиксированная сумма, которую покупатель платит в начале срока кредита (25%)
Пробег: П/ч: 25 000 км в год
Ежемесячная сумма погашения: Ежемесячная выплата; зависит от договора
Отложенный платеж:* Фиксированная сумма, которую покупатель выплачивает в конце срока кредита (превышает ежемесячный взнос).
Срок кредита в месяцах: 36 месяцев
Номинальная процентная ставка: Годовая процентная ставка = база для процентных расчетов
Действительная процентная ставка: Действительная стоимость кредита (включая комиссии, остаточную стоимость и т.д.)

КРЕДИТ

* Отложенный платеж включен: Кроме погашения фиксированной суммы в начале срока кредита, покупатель также погашает отложенный платеж в конце срока. Сумма отложенного платежа должна быть зафиксирована в начале срока кредита.

* Отложенный платеж не включен: Покупатель платит только фиксированную сумму в начале срока кредита, которая была определена в начале срока.

ПАРАМЕТРЫ КРЕДИТА

Удостоверьтесь, что все предложения по кредиту содержат заданные параметры!



Слайд 19Продукт: Заполните договор на сервисное обслуживание (полное сервисное обслуживание)

Пробег: Б1/к: 50.000 км в

год
Б2/к: 80.000 км в год
П/к: 25 000 км в год
П/ч: 25 000 км в год

3. Период: 36 месяцев




ДОГОВОР НА СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

ПАРАМЕТРЫ ДОГОВОРА НА СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Удостоверьтесь, что все договоры на сервисное обслуживание содержат заданные параметры!

Внимание:
Если продавец НЕ ПРЕДЛОЖИЛ заключить договор на сервисное обслуживание, в вопроснике подробно опишите причину, по которой это предложение не было сделано!


Слайд 20ПРОГРАММА

Слайд 21ПРОЦЕСС ТАЙНОЙ ПОКУПКИ

Заполните соответствующую часть отчета тайного покупателя сразу после звонка
Позвоните

в дилерский центр

Заполните оставшиеся части отчета тайного покупателя*

ОБЗОР: ТАЙНАЯ ПОКУПКА ДЕЛИТСЯ НА СЛЕДУЮЩИЕ ЭТАПЫ

Подготовьтесь к обсуждению продажи



* Не забудьте сообщить нам, связался ли дилер после личного посещение и спросил ли он вас о вашей заинтересованности в автомобиле/покупке.

Покупатель сам решает как начать обсуждение продажи!


Помните, что необходимо постоянно показывать серьезную заинтересованность в покупке автомобиля. Хотя мы не хотим, чтобы Вы задавали наводящие вопросы в определенных областях, вы можете задавать вопросы, которые задал бы серьезный покупатель. Например, можете спросить о текущих затратах (потребление топлива, периоды техобслуживания и т.д.) и время поставки.

Посетите дилерский центр (приблизительно через 3 дня после первого контакта)


Слайд 22КАКАЯ ВАША РОЛЬ?
Вы должны чувствовать себя комфортно в каждой роли чтобы

выглядеть внушающим доверие

Вы «ложный покупатель», поэтому не раскрывайте свой личный профиль

Роль должна соответствовать вашему личному опыту

Варьируйте мотивы покупки и потребности в рамках своей роли

Вы играете «роль», используя личную информацию несуществующего человека

Иногда меняйте роль во избежание подозрений


Слайд 23КАК СОЗДАТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОФИЛЬ?

Как называется моя компания? Когда моя компания была

создана?

Что я собираюсь перевозить в автомобиле? Материал, размеры, вес, загрузка, и т.д. Какова основная цель?

Чем конкретно я занимаюсь в компании каждый день?

Это новая покупка или замена старого автомобиля?

Какой будет средний пробег в год, при использовании этого автомобиля?

По каким дорогам я буду ездить (городским, сельским, бездорожью)?


Слайд 24Во время обсуждения продажи, могут быть заданы следующие вопросы:

На каком

автомобиле вы ездите в настоящее время? Какие ваши требования к новому фургону / пикапу?
Что вы ожидаете от нового автомобиля? (размер двигателя, внутренняя/внешняя планировка)
Какой автомобиль вы себе представляете?
Какая ваша текущая ситуация (работа, вид бизнеса, ваша должность)?
Какие материалы вы собираетесь перевозить в автомобиле? Какая должна быть загрузка, размеры, полезная нагрузка и т.д.?
Вы принимаете решение о покупке автомобиля самостоятельно?
?Всегда говорите «ДА»
Сколько километров вы проезжаете в год?
Когда автомобиль вам будет нужен? ? Приемлемый период поставки - до 3 месяцев.

ВОЗМОЖНЫЕ ВОПРОСЫ ПРОДАВЦА

Слайд 25ПРИМЕРЫ СЦЕНАРИЕВ ПОКУПКИ
Строитель
Цель: необходимо перевозить оборудование и стройматериалы (например, мешки с

цементом, небольшое строительное оборудование)
Мастер, например, электрик, плотник, установщик обогревателей, маляр
Цель: необходимо перевозить рабочие инструменты и оборудование (например, ведра с краской)
Курьер
Цель: необходимо перевозить посылки и коробки на евро-поддоне
Доставка еды/напитков
Цель: достаточное пространство для ящиков, нескользкие полы, достаточное пространство для погрузки/разгрузки
Управление обслуживанием объектов
Цель: достаточное пространство для перевозки инструментов
Увлечения, например, поездки по бездорожью, рыбалка, скалолазание, лыжный спорт
Цель: необходим пикап для перевозки объемных предметов для свободного времяпрепровождения; легкая погрузка/разгрузка


Слайд 26ПОДГОТОВКА К ОБСУЖДЕНИЮ ПРОДАЖИ
Документы брифинга
Модель
Спецификации
Информация о цене
Перед тем, как связаться с

дилером, внимательно прочитайте вопросник и документы брифинга.

Вам сообщат данные о конкретной модели, которую вы «хотите купить».
Вы также получите данные о разных элементах оборудования (например, кондиционер, радио и т.д.). Это могут быть стандартные компоненты определенной модели или могут быть установлены за дополнительную плату.

Найдите подробную информацию об указанных автомобилях; детальную информацию можно получить на соответствующих сайтах производителя в сети интернет (например, используя опции «конфигурации автомобиля под заказчика»).
Выбирайте цвет, не требующий дополнительных затрат (например, белый, а не цвет металлик).

В любом случае, вы должны сообщить продавцу, что вы желаете получить все спецификации или варианты и узнать их цены.
Они должны предоставить вам списки цен со всей информацией, но если вы не получите такие списки, попросите их выписать все цены.

ТРЕБОВАНИЯ К ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ (ПОДГОТОВКА 1/2)


Слайд 27Подготовка к обсуждению продажи
График
Инкогнито
До/после посещения
Предложения конкурентов
Поскольку вы можете организовать посещение дилера

сами, выберете дату и время, которые лучше всего подходят для вас обоих. Не приходите к дилеру, в то время, когда у него может быть много посетителей.
Вы можете провести только лишь одну тестовую покупку у каждого дилера (одно личное посещение).

Очень важно, чтобы никто не узнал вас во время «тайной покупки». По этой причине избегайте посещения дилерского центра, где вас знают по недавним посещениям или в связи с другими вопросами.
Если вы поймете, что кто-то в дилерском центре вас узнал, немедленно прекращайте процесс покупки и сообщите об этом как можно скорее агентству.

Не оставляйте документов, которые вызывают подозрения, в своем автомобиле и не заполняйте отчет в своем автомобиле.
Старайтесь не парковать свой автомобиль в пределах видимости дилера.

При обсуждении цены упоминайте также предложения конкурентов, чтобы добиться более высокой скидки.


ТРЕБОВАНИЯ К ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ (ПОДГОТОВКА 2/2)


Слайд 28ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ







Выберите правдоподобную роль, на основе своего опыта/своей биографии
Удостоверьтесь, что вам

разрешено посетить дилера (например, не посещали его последние 2 года)

Тщательно изучите указанный автомобиль (например, возможные комплектации автомобиля)

Выберите дату и время посещения, которые лучше всего подходят для вас обоих

Будьте готовы к возможным вопросам (например, время поставки, основная цель)

Не оставляйте документы, вызывающие подозрения, в своем автомобиле

ПРАВИЛА ДЛЯ ТАЙНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ


Слайд 29ПРОГРАММА

Слайд 30СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ТРЕБОВАНИЯ К ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ:
Во время первых переговоров (телефонный звонок)

Попросите прислать

в письменном виде предложение на продажу указанного автомобиля за наличные.

Постарайтесь получить первую скидку.

Назначьте встречу, для посещения дилерского центра.

Если продавец предлагает альтернативную модель, опишите причины такого предложения в вопроснике.


Слайд 31СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ТРЕБОВАНИЯ К ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ:
Во время личного посещения (1/3)

Отметьте у себя

сколько времени вам пришлось ждать, пока продавец не начал активно контактировать с вами.

Позвольте продавцу вести большую часть разговора.

Если продавец порекомендует другую модель, вам нужно перевести разговор назад к автомобилю, который был вам указан.

Вы должны конкретно дать понять, что вас интересует покупка только нового фургона, не бывшего в употреблении. (Если продавец не рекомендует вам новую модель, тогда сообщите, что вы желаете взять фургон в лизинг и поэтому вам необходим новый автомобиль для коммерческих целей.)



Слайд 32СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ТРЕБОВАНИЯ К ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ:
Во время личного посещения (2/3)

Насколько возможно подробно

записывайте данные любых разговоров, касающихся цены.

Активно торгуйтесь! Попросите продавца сказать вам наилучшую покупную цену.

Обратите внимание на все рекламные акции, текущие кампании, оборудование, которые предлагает продавец.

Помните, что нужно записывать данные любых разговоров, относящихся к любому оборудованию или услугам, предлагаемым бесплатно.

Удостоверьтесь, что вы обратили внимание на дополнительные затраты или комиссионные, включенные в предложение, сделанное вам.

Действуйте насколько возможно ближе к реальности, задавайте вопросы во время обсуждения продаж, насчет «текущих затрат», например, насчет потребления топлива или страховки.

Если продавец не упомянул дату поставки автомобиля, спросите его об этом сами.


Слайд 33СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ТРЕБОВАНИЯ К ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ:
Во время личного посещения (3/3)

Цены, указываемые

продавцом, не должны включать в себя НДС (важно при коммерческом использовании автомобиля).

Если продавец предлагает альтернативную модель и у вас больше нет аргументов насчет указанного автомобиля, подробно отметьте марку, модель и спецификации автомобиля, который рекомендуют они– но все же постарайтесь узнать цены на обе модели.

Запросите у продавца-консультанта обновленный прейскурант и брошюру, описывающую модель.

Вы обязательно должны попросить продавца дать его визитную карточку, в качестве доказательства посещения.


Слайд 34КАК ДЕЙСТВОВАТЬ В СЛУЧАЕ ПОДОЗРЕНИЯ ИЛИ ОБНАРУЖЕНИЯ?
Ситуация: продавец прямо спрашивает

у вас, не являетесь ли вы тайным покупателем.
Отрицайте всегда!
Удивитесь начет такого обвинения, подумайте, как реальный покупатель отреагировал бы в таком случае. (Например, спросите «Что такое тайный покупатель?»).

Если вы будете правильно следовать всем инструкциям, риск быть раскрытым довольно низкий. Тем не менее, если это вдруг случилось, всегда следуйте следующим правилам:
Никогда не раскрывайте, как вас наняли, отобрали и обучили.
Не говорите о мотивах.
Не давайте им знать, как вы оцениваете их работу.
Действуйте профессионально (будьте вежливы и объективны).

Обязательно свяжитесь с агентством сразу после инцидента!




СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ


Слайд 35СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
При беседе с продавцом не берите с собой никаких документов

по этому исследованию, которые могут вызвать подозрения.

Не соглашайтесь на пробную поездку. Если предлагается пробная поездка: откажитесь. Заранее придумайте возможные причины (например, нехватка времени).

Не раскрывайте себя в качестве «тайного покупателя»!

Подавайте сигналы, что вы заинтересованы в покупке автомобиля чтобы повысить правдоподобность:
Кивайте головой во время объяснений продавца.
Касайтесь автомобиля, сядьте внутрь, откройте «бардачок» и т.д.
Спросите про цену и что в нее включено (стандартный набор и дополнительные опции).
Согласитесь, если продавец предложит вам что-либо (например, «Не хотите ли посидеть в автомобиле?» – «Конечно!»).

Задавайте полезные вопросы:
Сколько евро-поддонов можно загрузить в ...?
Какова частота техобслуживания ...?

МОЖНО

НЕЛЬЗЯ


Слайд 36ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ






Запросите 3 письменных предложения по новому автомобилю: покупка за

наличные / лизинг или в кредит / договор на сервисное обслуживание

Не используйте никакие документы, которые мы предоставили для вашей информации

Настаивайте на конкретной модели и спецификациях в соответствие с вашим сценарием

Задавайте вопросы, которые интересовали бы серьезного покупателя

Отразите всю информацию о посещении в протоколе тайного покупателя

Сразу связывайтесь с вашим агентством после критического инцидента (например, обнаружение)

ПРАВИЛА ДЛЯ "ТАЙНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ": ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ


Слайд 37ПРОГРАММА

Слайд 38ОТЧЕТ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ
ЧЕТЫРЕ ЧАСТИ ПРОТОКОЛА ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ:
Справочная информация
Оценка региона и расположения

Информация

о «пробной покупке» автомобиля
Марка/модель, спецификации оборудования, способ оплаты.
Настаивайте насколько возможно на заданных спецификациях оборудования.
Подробно отразите любые дополнительные спецификации оборудования и спрашивайте о каждом компоненте цены.
Если вам предложили пакет, также укажите данные предлагаемого пакета. (Точно!)

Заключение сделки
Укажите конкретно все данные письменных предложений.
Укажите конкретно предлагаемые скидки – во время первого этапа переговоров (по телефону), а также, предлагаемые во время следующего контакта (визит).

Оценка продавца и дилерского центра


Слайд 39Мы предоставим вам ссылку для каждой «тайной покупки» на портал «Shopmetrics

Portal», который используется для ввода данных, передачи предложений и визитных карточек.




SHOPMETRICS – ВВОД ДАННЫХ

ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВОПРОСНИК



Слайд 40После того, как вы провели первые переговоры, вы должны заполнить соответствующие

разделы анкеты сразу после переговоров (за исключением раздела о дальнейших действиях).
Загрузите на портал письменное предложение (покупка за наличные, лизинг/кредит, договор на сервисное обслуживание)
Не бойтесь писать свои комментарии под вопросами.
Вы можете прервать заполнение вопросника и затем вернуться к нему позже. Только не забудьте сохранить информацию, которую вы ввели, нажатием кнопки «Save Survey» (сохранить анкету), которая находится под вопросником.

SHOPMETRICS – ВВОД ДАННЫХ

ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВОПРОСНИК (ПЕРВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ)


Слайд 41После того, как вы введете всю информацию по обоим этапам переговоров,

нажмите на «Check Complete» («проверка заполнения»). Возможные ошибки будут отмечены красным цветом.






Нажмите на «Submit» («Послать») после того, как вы закончите заполнять анкету.
Ваше агентство пересмотрит ваш отчет и проверит правильность спецификаций автомобиля/модели.

SHOPMETRICS – ВВОД ДАННЫХ

ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВОПРОСНИК (ВТОРЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ)


Слайд 42Используйте инструмент «календарь» для ввода даты (начало заполнения вопросника).







Не пользуйтесь выпадающим

списком! Он вызывает ошибку.
Через 7 дней после первого заполнения и сохранения вопросника, ссылка перестанет действовать! Это ограничение системы.



SHOPMETRICS – ВВОД ДАННЫХ

ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВОПРОСНИК (ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА)


Слайд 43Все предложения (покупка за наличные, лизинг, договор на сервисное обслуживание) должны

быть загружены одним файлом в формате PDF, который должен быть обозначен следующим именем: КодСтраны_Сегмент_Марка_ИдентификационныйНомер (Назовите файл: IT_S1c_MB_001).





SHOPMETRICS – ВВОД ДАННЫХ

ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВОПРОСНИК (ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА)

Проверьте размер ваших файлов. Если размер каждого файла превышает несколько мегабайтов и вы пользуетесь интернетом через коммутируемую связь (телефонный модем), вы можете попробовать загружать по одному файлу за раз. Загрузка более одного крупного файла при медленном соединении может привести к превышению ограничения по времени (файл не загрузится).


Слайд 44При вводе данных, укажите конкретно какой автомобиль (марка, модель, объем двигателя,

колесная база) и какое оборудование вы покупали. Укажите все соответствующие цены по прейскуранту.
После перепроверки всей введенной информации, нажмите на «Submit» («отослать»).
ВНИМАНИЕ: После того как вы нажмете на кнопку «Submit» («отослать») вы больше не сможете внести изменений!

SHOPMETRICS – ВВОД ДАННЫХ

ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВОПРОСНИК (ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА)


Слайд 45ФОРМАЛЬНОСТИ
ЗАПОЛНИТЕ И ОТОШЛИТЕ ВАШУ ОЦЕНКУ (ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА)
Сохраняйте все документы как минимум

6 месяцев.

Своевременно отвечайте на вопросы вашего агентства (по телефону/через электронную почту).






Слайд 46ПОСЛЕ ПОСЕЩЕНИЯ






Удостоверьтесь, что вы отразили всю информацию о посещении в протоколе.
Конечная

проверка: используйте кнопку «check complete» («проверка заполнения»)

Все предложения (покупка за наличные, лизинг/кредит, договор на сервисное обслуживание) должны быть загружены в одном файле в формате PDF.

Проверьте пункты вопросника, допускающие разные ответы, на их достоверность

Используйте правильные наименования пересылаемых файлов

Своевременно отвечайте на вопросы вашего агентства

ПРАВИЛА ДЛЯ ТАЙНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ПОСЛЕ ПОСЕЩЕНИЯ


Слайд 47

КАКИЕ-ЛИБО…
ВОПРОСЫ?

Слайд 48ПРИЛОЖЕНИЕ



Слайд 49ПЛАН ПРОЕКТА
ПРИМЕР СТРУКТУРЫ (IT) – СЕГМЕНТ Б1/к Большой фургон без окон




Слайд 50ПЛАН ПРОЕКТА
ПРИМЕР СТРУКТУРЫ (IT) – СЕГМЕНТ Б2/к Большой комби-фургон

* Цена

этой модели (сидений 14+1) не указана на официальном сайте ГАЗ.


Слайд 51ПЛАН ПРОЕКТА
ПРИМЕР СТРУКТУРЫ (IT) – СЕГМЕНТ П/к Пикап для коммерческого пользования




Слайд 52ПЛАН ПРОЕКТА
ПРИМЕР СТРУКТУРЫ (IT) – СЕГМЕНТ П/ч Пикап для частного пользования




Слайд 53ПЛАН ПРОЕКТА
ЗАДАННОЕ ОБОРУДОВАНИЕ
Сегмент Б2/к
Кондиционер (спереди)
Электро-регулируемые боковые зеркала с подогревом
Обогрев сидений в

кабине
Аудио-система
Комфортные сиденья
Доп. обогрев (с таймером)
Ценовой модуль двигателя

Кондиционер в пассажирском отсеке (спереди+сзади)
Электро-регулируемые боковые зеркала с подогревом
Окна со стеклоподъемниками
Дверь с приводом (сдвижная дверь справа)
Аудио-система
Доп. обогрев (с таймером)

СЕГМЕНТ П/к

17’’ штампованные диски
Настраиваемое радио в соответствие с линейкой
Настраиваемый климат-контроль (ручная настройка однозонного кондиционера)
Стандартная обивка в соответствии с линейкой

СЕГМЕНТ П/ч

18’’ литые диски
Настраиваемое радио в соответствие с линейкой
Двузонный автоматический климат-контроль
Кожаная обивка
Вспомогательное средство для парковки (спереди и сзади, при наличии)

Сегмент Б1/к


Слайд 54СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОФИЛИ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ – СЕГМЕНТ Б1/К
Следующие профили представляют собой

примеры или своего рода подсказки, какими могут быть тайные покупатели.
Они должны удостовериться, что профиль соответствует их опыту.
Профиль:
Мужчина, старше 30 лет.
Индивидуальный предприниматель, который желает начать свой бизнес (например, в качестве дизайнера интерьеров, службы доставки).
Ему необходим большой фургон для перевозки разных товаров и рабочих материалов.
Требуется полезная нагрузка 1,3 – 1,6 т и длина груза приблизительно 3,1 – 3,7 м.
В настоящее время покупатель проезжает в автомобиле примерно 50 000 км в год.

СЕГМЕНТ Б1/к Большой фургон без окон /для коммерческого использования


Слайд 55СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОФИЛИ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ – СЕГМЕНТ Б2/К
Следующие профили представляют собой

примеры или своего рода подсказки, какими могут быть тайные покупатели.
Они должны удостовериться, что профиль соответствует их опыту.
Профиль:
Мужчина, старше 30 лет.
Бизнесмен, который работает в области общественного транспорта.
Ему необходим микроавтобус из низкого ценового сегмента для перевозки пассажиров (например, перевозка сотрудников компании).
В автомобиле должно быть 18 мест (за исключением: ГАЗ, в котором 14+1 мест).
В настоящее время покупатель проезжает в автомобиле примерно 80.000 км в год.

СЕГМЕНТ Б2/к Большой комби-фургон /для коммерческого использования


Слайд 56СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОФИЛИ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ – СЕГМЕНТ П/К
Следующие профили представляют собой

примеры или своего рода подсказки, какими могут быть тайные покупатели.
Они должны удостовериться, что профиль соответствует их опыту.
Профиль для коммерческого пользования:
Мужчина, в возрасте от 30 до 60 лет.
Индивидуальный предприниматель, который желает открыть свой бизнес (например, плотник, строитель, горное дело, отлов рыбы).
Ему необходим пикап для перевозки красок, стремянки, рабочего материала и товаров вообще.
Груз будет иметь длину от 1 до 1,5 м (например, стремянка; зависит от указанного автомобиля) и вес от 500 до 800 кг (также зависит от указанного автомобиля).
В настоящее время покупатель проезжает в автомобиле примерно 25 000 км в год

СЕГМЕНТ П/к
Пикап/ для коммерческого использования


Слайд 57СЦЕНАРИЙ ПОКУПКИ
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОФИЛИ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ – СЕГМЕНТ П/Ч
Следующие профили представляют собой

примеры или своего рода подсказки, какими могут быть тайные покупатели.
Они должны удостовериться, что профиль соответствует их опыту.
Профиль для частного пользования:
Мужчина, старше 30 лет.
В его увлечения входят спорт на открытом воздухе, например, поездки по бездорожью, рыбалка, скалолазание, катание на горном велосипеде, плавание/дайвинг, лыжный спорт, гольф и т.д.
Ему необходим пикап для перевозки объемных предметов для свободного времяпрепровождения (например, велосипедного спорта, снаряжение для скалолазания / погружения, охоты, садового дела, верховой езды, мотоциклетного спорта, и т.д.)
В настоящее время покупатель проезжает в автомобиле примерно 25 000 км в год

СЕГМЕНТ П/ч
Пикап/ для частного использования


Похожие презентации

Магазин Медкнига и медодежда 265
Ретаргетинг в социальных сетях 260
Планирование маркетинга 315
The Beginner's Guide to Twitter for CMOs 213
Работа с возражениями 269
Global Engineering Baltia LTD Источник богатства для каждого 292

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика