- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Ведение переговоров и навыки делового общения. (Тема 5) презентация
Содержание
- 1. Ведение переговоров и навыки делового общения. (Тема 5)
- 2. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных
- 3. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Подготовительный этап
- 4. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Первая группа деятельности Инициатива проведения и составление плана переговоров
- 5. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ предварительный анализ участников
- 6. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Вторая группа деятельности Оперативная подготовка переговоров
- 7. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ сбор материалов (о
- 8. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Третья группа деятельности Процесс редактирования
- 9. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ контроль подготовки переговоров,
- 10. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Четвертая группа деятельности Обработка процесса ведения переговоров
- 11. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ монорепетиция устная репетиция репетиция ведения переговоров в форме диалога с собеседником
- 12. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Второй этап процесс ведения переговоров
- 13. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Первая фаза - начало ведения переговоров
- 14. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Вторая фаза - передача информации
- 15. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Третья фаза –
- 16. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Четвертая фаза - опровержение аргументов партнера
- 17. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Пятая фаза - принятие решений
- 18. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Протокольные мероприятия организация
- 19. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Анализ итогов деловых переговоров
- 20. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Целями анализа итогов
- 21. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Анализ итогов деловых
- 22. ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Если ход переговоров
- 23. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 0: «Нужно ли нам вообще встречаться?»
- 24. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 1: «Запланируйте начало встречи, а не когда она должна закончиться»
- 25. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 2: «Всегда приходите вовремя!»
- 26. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 3: «Никакой многозадачности»
- 27. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 4: «Если встреча ни к чему конкретному не ведет, уходите».
- 28. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 5: «Встречи нужны не для обмена информацией»
- 29. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 6: «Кто по-настоящему должен прийти на эту встречу?»
- 30. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 7:
- 31. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 8:
- 32. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило № 9: Обязательно готовьте деловые встречи и переговоры.
- 33. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило №10: Готовясь
- 34. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило №11: Фиксация достигнутых договоренностей
- 35. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило трех «да»
- 36. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Правило «мы»
- 37. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Метод торга
- 38. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ «Завышение требований»
- 39. МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Стол переговоров
- 40. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
- 41. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
- 42. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
- 43. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
- 44. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
- 45. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
- 46. Спасибо за внимание!
Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач: любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно; даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в
Слайд 2 Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:
любые переговоры должны привести
к соглашению, если оно возможно;
даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.
даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.
Слайд 4ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Первая группа деятельности
Инициатива проведения и составление плана переговоров
Слайд 5ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации
определение задач
переговоров для удержания инициативы в их проведении
выбор стратегии и тактики ведения переговоров
подготовка подробного плана проведения переговоров
определение временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов
выбор стратегии и тактики ведения переговоров
подготовка подробного плана проведения переговоров
определение временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов
Слайд 6ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Вторая группа деятельности
Оперативная подготовка переговоров
Слайд 7ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
сбор материалов (о личные контакты, аналитические исследования, публикации
и т. д.)
отбор и систематизацию материалов, имеющих существенное значение для подготовки и проведения переговоров
анализ собранного материала, который позволит определить взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино
подготовку рабочего плана переговоров, где собран материал, идеи и соображения, выдвинутые задачи, что составляет окончательный вариант структуры ведения переговоров
отбор и систематизацию материалов, имеющих существенное значение для подготовки и проведения переговоров
анализ собранного материала, который позволит определить взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино
подготовку рабочего плана переговоров, где собран материал, идеи и соображения, выдвинутые задачи, что составляет окончательный вариант структуры ведения переговоров
Слайд 9ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
контроль подготовки переговоров, предусматривающий шлифование и последующую доработку
деловой беседы, в первую очередь, заключительных положений
представления окончательной формы ведения переговоров, которая предусматривает, прежде всего, сжатость и четкость представленных предложений и выводов
представления окончательной формы ведения переговоров, которая предусматривает, прежде всего, сжатость и четкость представленных предложений и выводов
Слайд 10ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Четвертая группа деятельности
Обработка процесса ведения переговоров
Слайд 11ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
монорепетиция
устная репетиция
репетиция ведения переговоров в форме диалога с
собеседником
Слайд 15ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Третья фаза – аргументация
Доказательная аргументация
точными ли являются собственные
сводки
правильными являются собственные выводы
нет ли в собственной аргументации противоречий
можно ли привести подходящие примеры и сравнения
правильными являются собственные выводы
нет ли в собственной аргументации противоречий
можно ли привести подходящие примеры и сравнения
Контраргументация
не появляются ли противоречия
нет ли фактов или предложений партнера, которые можно оспорить
не приведен ли неудачный пример (сравнение)
не сделал ли партнер ложного заключения
не слишком ли просто представил партнер проблему
не дал ли партнер неправильную оценку и др
Слайд 18ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Протокольные мероприятия
организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи
бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п.
Слайд 20ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Целями анализа итогов переговоров являются:
сравнение целей переговоров с
их результатами;
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.
Слайд 21ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Анализ итогов деловых переговоров
анализ сразу после завершения переговоров
анализ
на самом высоком уровне - руководителя организации
индивидуальный анализ деловых переговоров
индивидуальный анализ деловых переговоров
Слайд 22ЭТАПЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Если ход переговоров был позитивным
на завершающей стадии необходимо
резюмировать, кратко повторить основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто соглашение сторон
В случае отрицательного исхода переговоров
необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем
В случае отрицательного исхода переговоров
необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем
Слайд 24ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 1: «Запланируйте начало встречи, а не когда
она должна закончиться»
Слайд 27ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 4: «Если встреча ни к чему конкретному
не ведет, уходите».
Слайд 28ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 5: «Встречи нужны не для обмена информацией»
Слайд 29ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 6: «Кто по-настоящему должен прийти на эту
встречу?»
Слайд 30ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 7: «На действия и конкретные шаги соглашайтесь
только по завершению встречи»
Слайд 31ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 8: «Не чувствуйте дискомфорт, если вам
пришлось указать остальным на соблюдение одного из перечисленных выше правил»
Слайд 32ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило № 9: Обязательно готовьте деловые встречи и
переговоры.
Слайд 33ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Правило №10: Готовясь к переговорам, заранее выберите один
из вариантов расположить к себе партнера
Слайд 37МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Метод торга
Стороны занимают определенные, крайне выгодные для
себя условия, и далее начинают уступать в некоторой последовательности. Изначально каждая из сторон намеренно завышает свои позиции и в процессе переговоров последовательно перебираются, кто на какие уступки готов.
Метод принципиальной позиции
Партнеры не торгуются по поводу того, кто на какие уступки сможет пойти. Ими совместно ищутся пункты переговоров, где интересы обеих сторон совпали бы. А там, где они не совпадают, руководствуются справедливостью.
Метод принципиальной позиции
Партнеры не торгуются по поводу того, кто на какие уступки сможет пойти. Ими совместно ищутся пункты переговоров, где интересы обеих сторон совпали бы. А там, где они не совпадают, руководствуются справедливостью.
Слайд 38МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
«Завышение требований»
«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции»
«Выжидание»
«Салями»
«Палочные доводы»
«Преднамеренный обман»
«Выдвижение требований по возрастающей»
«Выдвижение требований в последнюю минуту»
«Двойное толкование»
«Оказание давления на оппонента»
Слайд 39МЕТОДЫ И СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Стол переговоров
Позиция углового расположения
Позиция делового взаимодействия
Конкурирующе-оборонительная позиция
Независимая
позиция
Слайд 40ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
Американский стиль
Характеризуется высоким профессионализмом. Редко
можно встретить в делегации человека некомпетентного в вопросах, по которым ведется переговоры. Причем каждый член делегации относительно самостоятелен при принятии решения.
Слайд 41ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
Французский стиль
Заключается в том, что
французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один". На переговорах они стремятся сохранить свою независимость, однако при принятии окончательных решений члены делегации менее самостоятельны и свободны, чем, например, американцы. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают, по возможности, еще до переговоров обсудить те или иные вопросы. Кроме того, французы предпочитают вести переговоры на своем родном языке. Но вообще, французы всегда учтивы, вежливы, любезны, склонны к шутке и непринужденны в общении.
Слайд 42ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
Китайский стиль
Обычно четко разграничиваются отдельные
этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе китайцы большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения. По этим признакам они определяют статус каждого из участников, и затем уже ориентируются только на людей с более высоким статусом, причем как официальным, так и неофициальным. Уступки обычно делают под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны.
Слайд 43ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
Японский стиль
Во время официальных переговоров
стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций. Если мы делаем им большие уступки, они, скорее всего, ответят тем же. А вот использование угроз эффекта не принесет. Хотя японцы и сами при переговорах с более слабым партнером могут прибегать к угрозам.
Слайд 44ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
Немецкий стиль
Обычно заранее очень тщательно
прорабатывают свою позицию, а на переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они, как правило, вступают только в те переговоры, в которых с достаточностью видят возможность нахождения решения.
Слайд 45ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМ ПАРТНЕРОМ
Английский стиль
Значительно меньше внимания уделяют
вопросам подготовки к переговорам. Они считают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.
