Презентация на тему Вебинар Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании Сегментация клиентов.

Презентация на тему Вебинар Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании Сегментация клиентов., предмет презентации: Бизнес и предпринимательство. Этот материал содержит 22 слайдов. Красочные слайды и илюстрации помогут Вам заинтересовать свою аудиторию. Для просмотра воспользуйтесь проигрывателем, если материал оказался полезным для Вас - поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте наш сайт презентаций ThePresentation.ru в закладки!

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Слайд 2
Текст слайда:


Вебинар
«Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании»

Сегментация клиентов


Слайд 3
Текст слайда:


Компании - клиенты

©2011 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 4
Текст слайда:


Clientbridge

Консультирование в области построения систем продаж
Разработка и внедрение технологий продаж
Аутсорсинг активных продаж
Обучение и развитие сотрудников и руководителей отделов продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 5
Текст слайда:


Управление продажами

Зачастую управление продажами осуществляется интуитивно. Это может привести к:
1. Феноменальному успеху
2. Медленному развитию бизнеса
3. Краху бизнеса

Системный подход позволяет избежать необоснованных рисков

Этот вебинар будет посвящен способам эффективной сегментации клиентов и дальнейшей работы с ними

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 6
Текст слайда:


Ключевые темы вебинара

Цель и принципы сегментации клиентов
Этапы проведения сегментации
Базовые правила распределения ресурсов отдела продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 7
Текст слайда:






1. Цель и принципы сегментации клиентов


www.clientbridge.ru


Слайд 8
Текст слайда:

Проблема – расходование ресурсов отдела продаж на клиентов, не являющихся рентабельными


Цель сегментации

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Последствия:
Низкие объемы продаж
Низкая рентабельность продаж
Потеря клиентов

Цель – максимизировать объем и рентабельность продаж,
фокусируя усилия на приоритетных клиентских группах


Слайд 9
Текст слайда:


Задачи сегментации

Сгруппировать клиентов по определенным признакам

Выделить приоритетные группы

Определить алгоритмы работы с каждой из клиентских групп

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 10
Текст слайда:


Принципы сегментации клиентов

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Основана на реальной информации о клиентах компании

Учитывает специфику бизнеса конкретной компании

Требует пересмотра в связи с изменением рыночной ситуации и развитием бизнеса


Слайд 11
Текст слайда:


Общий алгоритм

Определение цели
Формирование критериев
Распределение клиентов по группам
Приоритизация клиентских групп
Определение алгоритма работы с каждой группой
Распределение ресурсов отдела продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 12
Текст слайда:





2. Этапы проведения сегментации

www.clientbridge.ru


Слайд 13
Текст слайда:


Определение цели

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Факторы, определяющие цель:
Продуктовый портфель
Клиентский портфель
Этап жизненного цикла компании

Примеры целей:
«Максимизация прибыли за счет увеличения продаж маржинальных продуктов ключевым клиентам»
«Максимизация прибыли за счет продаж продуктов новой линейки существующим клиентам»
«Стабилизация клиентского портфеля за счет привлечения новых клиентов из сферы малого и среднего бизнеса»


Слайд 14
Текст слайда:


Формирование критериев потенциальных клиентов

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Регион
Отрасль
Размер компании - клиента
Наличие продуктов-заменителей
Наличие бюджетов
Оценка потенциала к покупке


Слайд 15
Текст слайда:


Формирование критериев существующих клиентов

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Размер компании-клиента
Срок сотрудничества
Тип покупаемого продукта
Периодичность покупки
Сумма покупки
Платежеспособность
Технические аспекты сотрудничества


Слайд 16
Текст слайда:


Группировка и приоритизация

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Выделить ключевые критерии. Например:
Размер компании
Объем и частота покупок
Оценка потенциала
Сгруппировать компании по ключевым и дополнительным критериям
Присвоить приоритеты сегментам
Описать каждый из сегментов:
Количество компаний в сегменте
Доля сегмента в продажах компании
Рентабельность продаж в сегменте
Критерии выбора и механизмы принятия решений
Особенности работы с сегментом





Слайд 17
Текст слайда:


Определение алгоритма работы с каждой группой

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Какие продукт предлагать этим клиентам?
Какие условия сотрудничества устанавливать для них?
Как часто необходимо с ними контактировать?
Каким способом необходимо с ними контактировать?
С кем лучше общаться в компаниями такого типа?
Какие ресурсы необходимы для работы с этим клиентами?
Качества и навыки менеджеров по продажам
Маркетинговые материалы
Мероприятия
Что-то еще…






Слайд 18
Текст слайда:


Распределение ресурсов отдела продаж

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Выделение отдельного сотрудника (сотрудников) для работы только с новыми клиентами
Отказ от работы с неприоритетными клиентами
Определение объема работы на одного клиентского менеджера исходя из алгоритма работы с клиентской группой
Выделение максимального количества ресурсов приоритетным группам
Создание описанных правил работы с группами, имеющими среднюю приоритетность
Автоматизация работы с группами, имеющими низкую приоритетность
Последовательная обработка клиентских групп





Слайд 19
Текст слайда:


3. Заключение

www.clientbridge.ru


Слайд 20
Текст слайда:


Сегментация клиентов

Становится актуальной для всех компаний на этапе развития
Позволяет увеличить продажи и повысить рентабельность
Основана на реальной информации о клиентах
Зависит от специфики бизнеса конкретной компании

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 21
Текст слайда:


Другие темы раздела «Управление продажами»

«Оценка эффективности отдела продаж»
«Оценка продающего персонала»
«Формирование системы мотивации отдела продаж»
«Подбор продающего персонала»

©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company


Слайд 22
Текст слайда:


Алексей Покотилов

Москва, 2-я Тверская-Ямская, 10
+7 (495) 956-3642
www.clientbridge.ru
alexey.pokotilov@clientbridge.ru


Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика