Увеличение доли продаж компенсаторов презентация

штата 51 человек
10 менеджеров на входящих звонках
17 менеджеров на исходящих звонках
3 менеджера, работающих в ночь

Компании заработать при не высокой наценке
на основной товар

Что входит: ГОСТ, Сопутствующие товары, СТМ

Интернет-магазин – подразделение с самым большим
оборотом и самой низкой долей компенсаторов

Поднятие доли компенсаторов – выгода для всех
сотрудников ИМ и Компании в целом

достаточное кол-во времени для консультации
3 Оформление витрины по мерчендайзингу
4 Большой чек при продаже в кредит

Интернет-магазин
1Клиенту не нужно делать никаких перемещений
1 Только виртуальный осмотр товара
2 быстрая и короткая консультация, клиент не располагает временем
3 Минимальный чек при продаже в кредит

2014

2014

Средний показатель по 2014 г с Июня по Август составил 4,72%
Средний показатель по 2015 г с Июня по Август составил 7,37%

что оборот ГОСТ в Июне 2015 к 2014 снизился
на 38,33% , в Июле вырос на 1,76%, в Августе упал на 24,39% к 2014 г
В целом, ГОСТ стали продавать хуже.

2015 осталось почти на уровне 2014, рост составил 1,46%,
в Июле произошел значительный прирост и составил 12,94% . В Августе рост 2015 к
2014 гг составил 9,87%. По всем 3 месяцам показатель вырос. В целом, доля сопутки
поднялась.

Июне 2015 к 2014 составил 149,09%, в этом году очень хорошо
продавалась климатическая техника, была в достаточном кол-ве на складах.
Июль 2015 тоже вырос к 2014, но уже на 65,08%. Август стал провальным,
показатель по СТМ снизился на 16,12% к 2014 г и на 51% к Июлю 2015. От части это
связано с окончанием сезона климата и выводом телевизоров Sony из компенсаторов

на исходящих обрабатывают готовые заказы, имеют возможность предложить ГОСТ и сопутку

Менеджеры на входящих сами создают заказ с клиентом, консультируют, имеют возможность переориентации на СТМ, помимо предложения ГОСТ и сопутки

Ночники обрабатывают готовые заказы,
имеют возможность предложить ГОСТ и сопутку, но очень
ограничены во времени

2014 г

между типами менеджеров 2015 г

сопутке и СТМ у менеджеров
на исходящих звонках были выше, чем на входящих.
Гост больше продавали на входящих.Ночники отставали по
всем параметрам

В 2015 ситуация изменилась. Доля сопутки сравнялась, т.к. менеджеры на
исходящих и входящих находятся в равных условиях по предложению сопутки.
СТМ на входящих значительно выше – это связано со спецификой работы,
умением и возможностью переориентировать клиентов. Показатель по ГОСТ
остался чуть выше на входящих . Ночники по-прежнему дают самые слабые
показатели

: не предлагает сопутку, не работает с возражениями по ГОСТ
Фролов А: не всегда отрабатывает возражения по ГОСТ
Исмагилов: не всегда предлагает сопутку, не всегда отрабатывает возражения
Ночники:
Черепанов: не предлагает сопутку, не всегда предлагает ГОСТ, не отрабатывает возражения
Фролов О: не всегда предлагает сопутку, не отрабатывает возражения по гост
Кокшарова: не отрабатывает возражения
Менеджеры на исходящих:
Бутцева: не всегда предлагает сопутку и ГОСТ, не работает с возражениями
Марунина: не всегда предлагает ГОСТ и сопутку, не работает с возражениями
Мурзин: не всегда предлагает сопутку , не работает с возражениями
Пахомова : не всегда предлагает сопутку , не работает с возражениями
Пряхина: не всегда предлагает ГОСТ и сопутку, не работает с возражениями
Сапожникова: не всегда предлагает ГОСТ, не работает с возражениями

не всегда могут отработать возражения.
Сопутку тоже предлагают не всегда

Ни один ночник не отрабатывает возражения по ГОСТ

Менеджеры на исходящих не отрабатывают возражения по
ГОСТ и даже не всегда его предлагают

менеджеры на входящих имеют больше знаний по
Технике, чем другие группы. Но обучения необходимы всем

наличии в городе осуществления
Заказа, неудобен и занимает много времени. Доля сопутки ,
проданной на подвоз составляет порядка 30%

К заказам, оформленным в кредит продать ГОСТ или сопутки
сложно,т.к. клиент оформляет завку и получает
решение от банка онлайн, расчитывает на
определенный ПВ

на 47%

Поднять долю ГОСТ у ночников с 0,30% до 0,45% на 50%

Поднять долю ГОСТ на входящих звонках с 0,41% до 0,6% на 46%

Поднять долю сопутки до 3,5%, на исходящих на 28%, на
входящих на 29%,

Поднять долю сопутки у ночников до 3% на 27%

Поднять долю СТМ у менеджеров на исходящих до 4,5% на 23%

Поднять долю СТМ у ночников до 4% на 29%

Средний показатель за 3 месяца составил 7,37%, но с учетом резкого падения в Июле и Августе % составил 6,02, цель поднять на 24% до 7.5%

менеджерами раздаточный материал с тренинга
по работе с возражениями. Срок 23-25 сентября. Ответственные: Келлер, Солдатов.

2 Проведение контрольных срезов в виде аналитического отчета по продажам и прослушки звонков каждую неделю. Ответственные по прослушке : Келлер, Радогорский
Ответственные за аналитич. отчет: Келлер, Солдатов

менеджерами, имеющими лучшие
показатели по СТМ Фролов Артем, Исмагилов Алексей
Срок 25 сентября- 5 октября. Ответственные: Келлер, Радогорский

2 Проведение теста после обучения

3 Проведение контрольного среза в виде аналитического отчета
по продажам через 2 и 15 дней после обучения.
Ответственный: Келлер

использование в тестовом режиме дополнения к 1С в виде принудительной
подсказки по сопутст. Товарам, присутствующим в городе обращения клиента.
Согласовано с Булатовой В. Срок до 15 октября

2 Проведение контрольных срезов в виде аналит. отчета каждую неделю. Ответственный: Келлер, Солдатов

3 Проведение прослушки каждую неделю. Ответственные: все администраторы

4 Согласовать размещение на сайте в корзине, при покупке в кредит, сопутки с суммой разбитой на дни.
Например: Для ПММ Вам обязательно понадобится стартовый набор, при покупке в кредит, плата составит 3,3 р в день