Путешествуйте с нами!Продвижение услуги автострахования презентация

Содержание

ВОПРОС Кто водит собственный автомобиль 4-5-ть и более лет?

Слайд 1Путешествуйте с нами! Продвижение услуги автострахования
Презентует: Наталья Рывкина
Руководитель отдела маркетинга «Инго Украина

Жизнь»
3.11.2010г.


Слайд 2ВОПРОС
Кто водит собственный автомобиль 4-5-ть и более лет?


Слайд 3ВОПРОС
Кто страховал свой автомобиль в одной страховой компании

в течении 5-ти лет подряд???


Слайд 4ВОПРОС
Кто страховал свой автомобиль в одной страховой компании

в течении 4-ех лет подряд???


Слайд 5ВОПРОС
Кто страховал свой автомобиль в одной страховой компании

в течении 3-ех лет подряд???


Слайд 6ВОПРОС
Кто страховал свой автомобиль в одной страховой компании

в течении 2-ух лет подряд???


Слайд 7 Независимо от направления бизнеса клиенты – это главная составляющая

успеха компании.
Давно уже стало аксиомой, что привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже сохранения существующих.

Слайд 8Путешествуйте с нами! Продвижение услуги автострахования


Слайд 9Вводные по проекту


Заказчик:
Компания Zurich – международный поставщик страховых и финансовых

решений.

Продукт:
Автострахование (более 70% клиентов).


Период реализации:
Октябрь 2008 г. – февраль 2009 г. (5 мес.)



Слайд 10ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Снизить уровень ухода клиентов приведя аргументы, которые имели бы

ценность для клиента;

Увеличить количество привлеченных клиентов.

 


Слайд 11ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Все клиенты компании Zurich, которые не имели страховых случаев

за последние два года.

Слайд 12Дифференциация ЦА

Портфолио ключевых клиентов (более 1 млн клиентов): клиенты, обладающие как

минимум одним действующим автомобильным страховым полисом.

Исходя из сегментации в общем портфолио, которая основана на ценности клиента (вид полиса и количество лет с компанией), выделили 5 макро-сегментов.

Сегменты перечислены ниже, в порядке снижения ценности:
A+, A, B, C, D




Слайд 13МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ
Zurich сконцентрировал свою стратегию на формировании лояльности среди ключевых клиентов. 
Провели

качественное исследование фокус-группы клиентов компании Zurich и клиентов других компаний, по следующим показателям:
Инсайты
Потребность в сформированных отношениях
Креатив
Реклама
Ценовые предложения

Провели глубинное исследование портфолио, для сегментации согласно текущей и потенциальной ценности каждого клиента. С такими данными, мы могли классифицировать ключевых клиентов по следующим показателям:
Ценность клиента
Тип: индивидуальный транспорт, автопарк, зарубежный, другие средства передвижения (не легковые автомобили)
Продолжительность членства (кол-во лет)
Предрасположенность к уходу из компании (миграции) и перехода к «двойнику»


Слайд 14ЗАДАЧИ
Снизить уровень миграции

Увеличить количество коммуникаций с клиентами, а особенно с самыми

ценными клиентами компании

Создать шаблон коммуникации для каждой ситуации и для каждого клиента

Вкладывать инвестиции в клиента согласно его текущей и потенциальной ценности

Сформировать восприятие бренда как близкого и оказывающего поддержку.

Слайд 15Идея
В зависимости от микросегментации было разработано два вида сообщений:

«ЦЕНА вашего

полиса не будет расти»
«ЦЕНА вашего полиса упадет»

Для каждого сообщения был разработан креатив на основе обычного письма, которое компания Zurich направляла, чтобы уведомить о дате истечения срока действия текущего полиса и о возобновлении полиса.

Каждый элемент представлял клиенту сообщение, услугу или преимущество не только информативным, но и экспериментальным путем.

Слайд 16МАРКЕТИНГОВАЯ ТАКТИКА


Слайд 17Вовлечение новых клиентов
Комплект-приветствие: Коллекционный DVD с «самым необходимым и всем остальным».


Создали упаковку в виде DVD с вдвое большим содержанием, чтобы сделать интересной презентацию: все что клиент должен знать о своей страховке и другие детали. Также добавили наклейки с номерами телефонов и защитную пленку для лобового стекла.
 
Через неделю после того, как новый клиент подписался на услуги, он получал приветственное смс.



Слайд 18Мейлинг «цена вашего полиса упадет»
Возобновление полиса спустя 1 год

VIP клиенты:


благодаря тому, что у клиентов отсутствуют какие-либо штрафы или страховые случаи, Zurich награждала своих VIP клиентов по результатам первого года сотрудничества, уведомляя их о том, что они будут платить меньше за свою страховку, получая прежний комплекс услуг.

Другие клиенты:
Zurich отправляла уведомление о том, что срок действия полиса истекает, предлагая расширенный пакет страховых услуг помимо текущего полиса клиента по эксклюзивной цене.



Слайд 19Мейлинг «цена вашего полиса упадет»
Мейлинг «Ваши тарифы упадут»

Страховая компания отправила формальное

уведомление об истечении срока действия страхового полиса, в котором были пометки и исправления рукой генерального директора компании Zurich, которые меняли смысл письма.

Вместо того, чтобы повышать стоимость выплаты за страховку, директор отмечал, что тарифы снизятся, поскольку держатель полиса – привилегированный клиент.


Слайд 20
привилегированный
клиент


Слайд 21Мейлинг «цена вашего полиса не будет расти»
Возобновление полиса на 2 и

3 года

Для клиентов расположенных к смене компании предложили:

Наиболее ценным клиентам - получить в подарок бензин на сумму в 30€ или 10 € (этот подарок был высоко оценен в предыдущих тестах).

Менее ценным клиентам - стать участником розыгрыша, призом в котором был год бесплатного обеспечения бензином.



Слайд 22


Также разместили изображение пейзажа, который, при раскладывании, оказывался намного более широким,

тем самым иллюстрируя концепцию.

Слайд 23Мейлинг «цена вашего полиса не будет расти»
Возобновление полиса после 4 лет

членства

Письмо основывалось на «огромной» лояльности и «небольшом» поощрении (брендовый автомобиль MINI): формат письма предполагал, что он «вырастает» из небольшого в огромный, таким образом демонстрируя большой приз, который могли выиграть получатели.

Для того, чтобы принять участие, клиентам было необходимо прислать SMS с номером их полиса.
Таким образом, компания получила номера мобильных телефонов постоянных клиентов.




Слайд 24Мейлинг «цена вашего полиса не будет расти»
Возобновление полиса после 6 лет

членства
Клиенты получили страховую защиту на случай града (покрывает случаи, связанные со снегом и льдом).
К сообщению была добавлена листовка, в которой были пробиты отверстия, имитировавшие результат грозы с градом.



Слайд 25Другие активности
Акция «Приведи друга»

Текст с подарком для наиболее ценных клиентов компании

Zurich, которые привели 2 друзей и которые заинтересовались страховкой.

Разослали объявление о поиске того «кто готов разделить страховой взнос», в формате, в котором обычно написаны объявления о поиске соседа по квартире (небольшое объявление с отрывными ярлычками), и предлагающее клиенту поощрение за то, что он приведет еще одного клиента в компанию Zurich.


Слайд 26Кто готов разделить страховой взнос?


Слайд 27Другие активности
Рождественская открытка

Было отправлено пустое письмо, адресованное Трем Мудрецам, и подписанное

клиентом. В заранее напечатанном постскриптуме было сказано, что не нужно дарить новый mp4-плеер, «потому что компания Zurich уже позаботилась об этом».










!!!Компания использовала поздравительную открытку, чтобы получить информацию о мобильных телефонах через розыгрыш iphone.



Слайд 28Другие активности
Коммуникация в связи с мелкими претензиями

Когда предоставляли услуги по последующему

ремонту, клиент получал сообщение о том, что машину также почистили и проверили все жидкости.
Вешали сообщение на зеркало заднего вида с заголовком «Zurich, всегда с вами» и списком произведенных в мастерской работ.



Слайд 29Другие активности:
Презентация программы для сети посредников: мейлинг, презентующий программу как инструмент

улучшения взаимоотношений с клиентами компании Zurich

Уведомление о возобновлении для автопарков в компаниях: удобная коммуникация, в которой можно было объединить все полисы, срок действия которых истекал

Уведомление о возобновлении для неавтомобильного сегмента: письмо об истечении срока действия страховки для таких транспортных средств, как мини-автобусы, мотоциклы, трейлеры и т. д.

Уведомление о возобновлении для иностранных клиентов: письмо об истечении срока действия страховки на их родном языке


Слайд 31Что особенного:
Благодаря креативному подходу, такая «традиционная» страховая компания, как Zurich применила

(впервые за всю историю) стратегию снижения цен, при этом не нанося ущерб бренду и качеству предоставляемых услуг.

Через творческий подход к персонализации, сумели оригинально передать информацию о намерениях компании Zurich’s уделять особое внимание ключевым клиентам, путем понижения их выплат.

Придали особую роль человеку, который подписывает письма, который обычно остается незамеченным, для того, чтобы очеловечить письмо так, как будто его написал живой человек, а не компания.


Слайд 32Количественные:
142% возобновленных полисов в группе получающей сообщения по сравнению с контрольной

группой
89% возобновленных полисов в общем портфолио ключевых клиентов, получивших сообщения по сравнению с 83% в предыдущем году
Привлечение новых клиентов уже имеющимися клиентами: тест эффективности (19% возмещения). В данный момент увеличение показателей продолжается.

Себестоимость 0.11€ за единицу

Качественные:
Вовлечение посредников в отношения с клиентами
Бренд становится ближе к клиенту на эмоциональном уровне

Результаты


Слайд 33 Маркетинг есть просто цивилизованная форма ведения военных действий, где большинство сражений

выигрываются словами, идеями и тренированным мышлением.
Альберт В. Эмери

Слайд 34СПАСИБО
за внимание!


Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика