Практический маркетинг втурбулентные времена презентация

Новгород

Председатель Совета Директоров
Национальная Факторинговая Компания
Трейвиш М.И.

А. Гринспен, бен Ладен?

Не в первую
очередь!!!

В первую очередь – недооценка роли маркетинга!

бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов бизнеса), направленные на преодоление «синдрома разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником кризиса).
Т.е. направленные на удовлетворение потребности в диверсификации и разнообразии окружающей жизни (больше контрагентов, больше источников дохода, больше покупателей, друзей, собеседников, вещей и т.п.):
Потребительское кредитование
Факторинг
Массовая мобильная связь
и т.п.

Окончание эпохи «снятия сливок», «Закрытие голубого океана», рост конкуренции и т.п.
III этап. Три Альтернативы

Снижение цены/
Сокращение маржи

Ослабление внимания
к риску контрагентов

Повышение внимания
к маркетингу

Маржа становится отрицательной в результате любой крупной потери/ потока доходов не достаточно для содержания бизнеса при сокращении ликвидности

Рано или поздно крупная потеря из-за неплатежеспособности или непорядочности контрагента

Новые продукты/ услуги, модернизация и раскрытие новых потребительских свойств «старых» продуктов и услуг

Путь к кризису

Путь к спасению/
расцвету

или сбора дебиторской задолженности поставщика товаров и услуг.

I этап 1999-2002 гг. Подлинный пионер – Управление факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа «НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая Компания (НФК)) до 5-ти игроков.

II этап – более 100 игроков.

ниже среднеевропейских.
Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые платежи) и соответствующих процедур вообще.
Маркетинг (НФК).
Новые продукты:
Факторинг-Гарант
(покрытие риска неплатежеспособности покупателя)

Факторинг-Сигнал
(экспертиза и управление дебиторской задолженностью).
Модернизация «старых» продуктов:
Электронный документооборот
Защита от ликвидных рисков при разумно высоких ценах и требовательном риск-менеджменте.

IV этап – до 5-ти игроков.

но не только!
- и ключевой фокус всех ключевых сотрудников:
Появляется в компаниях, где корпоративная культура, система подбора, обучения и развития персонала направлена на:
Поддержку инновационности и креативности
Разрушение стереотипов
Мотивированность на перемены.
Кризис – это шанс для работодателя почувствовать себя рабовладельцем

Или творцовладельцем?

бизнес-модели), направленные на преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту для яиц», т.е. направленные на удовлетворение потребности в доверии, уверенности и спокойствии (больше информации, больше контроля, больше внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам, качеству вещей, предметов, сделок и т.п.).
Но, если в них изначально не будет заложен механизм САМООБНОВЛЕНИЯ…,
ВСЕ ПОВТОРИТСЯ

сегодняшний день глобальные рейтинговые агентства Moody’s (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch (1924*):
А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3 млрд.Евро, Moody’s= 2,3 млрд долл. США, Fitch= 0,6 млрд. Евро);
B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнес-модель, которая в большей степени может быть востребована, имеет хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок;
C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами рейтинговых агентств (у Moody’s только 9,3 тыс. постоянных клиентов) - есть даже и вовсе незанятая часть рынка.

* Год опубликования первого рейтинга.

Case study: Рейтинговое агентство

рейтинга»
Кредиторов «Носителей рейтинга»

B) Новая методология присвоения рейтингов, повышающая их адекватность;

C) Internet-Based Solution, включая транспарентный для бизнес-сообщества процесс присвоения рейтинга с момента подачи заявки.

D) Фокус на четко выделенных клиентских сегментах, например, на получателях товарных кредитов;

E) Новая система глобального продвижения a la франчайзинг (но только продвижения, а не методологии!).

Case study: Рейтинговое агентство

1-го этапа) + обновление добавленной стоимости – как цель 2-го этапа

I. Для носителей рейтинга:
Значимость для большего числа контрагентов (в т.ч. по товарным сделкам)
Возможность нахождения новых контрагентов
Имидж «Члена Клуба»
Доступ к преференциям «Члена Клуба»
Возможность оценить качество своих активов
Получение ковенант, как guidelines в своей деятельности
II. Для кредиторов:
Возможность оказывать влияние на методологию
Возможность нахождения новых деловых партнеров/контрагентов
Возможность оказывать влияние на установление конкретного рейтинга в режиме on-line
Возможность получать адресный рейтинг с рекомендуемым лимитом
Возможность получать рейтинг, более адекватный риску неисполнения обязательств его носителем, как контрагентом!!!

Case study: Рейтинговое агентство