Уловки западных издателей. Практические навыки самообороны. презентация

и продвижения Фирма «1С»

С 1999 работаю в «1С»
Занимаюсь закупкой и продажей игр
Вхожу в совет директоров группы Cenega
Лично общаюсь/общался с представителями издателей всех эшелонов
Вел переговоры по продаже на запад таких отечественных хитов как:

«В тылу врага»

«В тылу врага 2» «Космические Рейнджеры» «Космические Рейнджеры 2»
«Паркан 2»

«Магия Крови»

«Вивисектор»

«Дальнобойщики 2»
«Ил-2 Штурмовик»
«Ил-2 Штурмовик: Забытые сражения»
Pacific Fighters
«Корсары 2»
«Корсары 3»
«Периметр»

массы – по субъективным ощущениям – увеличивается объем мозга

есть план – у того и преимущество
Умейте быстро адаптироваться
Будьте готовы принимать «чужую» картину мира
Постарайтесь собрать максимум информации о «противнике» до переговоров
Итог переговоров должен удовлетворить обе стороны – не перегибайте палку
Прочитайте пару книг по НЛП

показ
Динамично показать самое красивое и замечательное
Улыбаться и производить приятное впечатление
Быть готовым отвечать на любые вопросы
Уметь ликвидировать конфуз
Не забыть отдать папку со всеми материалами

Еще раз о демонстрации

Запускать нестабильные процессы
Общаться с «русским» выражением лица
«Мямлить»
Давать неправильные ответы, врать
Вдаваться в подробности

Распространенные ошибки

Подготовка/обсуждение контракта
Подписание контракта
Исполнение контракта
Выплата аванса
Выплата роялти
Подписание аддона или сиквела
Окончание срока действия или расторжение договора

Обсудить максимальное количество пунктов
Аванс – это важно, но не забывайте и про другие параметры сделки
Добиться финальных формулировок
Перейти на стадию LOI/Term Sheet

Обсуждение условий по емейлу/телефону

условия сделки, вплоть до мельчайших подробностей
Аванс, этапы выплат, время выплат, пени
Роялти, механизм подсчета %
IP, права на смену названия, сиквел
Online-дистрибьюция
Маркетинг, обязанности сторон
Локализация, тестирование, обязанности сторон
Привяжите выплату к подписанию Term Sheet

Подготовка Term Sheet

вопросы
Уточняйте размытые формулировки
«Разменивайтесь» пунктами
В идеале используйте свой текст
Если контракт на большую сумму $$$ - найдите юриста из геймдева
Обязанности сторон
Срок действия договора - минимизировать
Что происходит после расторжения?

Подготовка и обсуждение контракта

Ставьте инициалы на всех страницах
Требуйте оригинал договора, а не только факсовую копию
Убедитесь в наличии права подписи у подписывающего лица с другой стороны
Не потеряйте оригинал!

Подписание контракта

фиксируйте, по крайней мере по e-mail
Любые серьезные изменения – перенос даты, изменение оплат – фиксируйте в доп. соглашениях
Максимально заранее оповещайте партнера о проблемах или форс-мажоре
Будьте джентльменом, но не в ущерб себе
Позаботьтесь о продлении или расторжении

Исполнение контракта

В случае отказа – документируйте причину
Не сдавайте финальные этапы, если есть подозрение о том, что денег не заплатят
Правило одно – пока мастер у вас, банкуете вы
Старайтесь минимизировать количество авансовых выплат после сдачи мастера/релиза
Внимательно следите за продажами по рейтингам, данным NPD, GFK, Chartrack
Требуйте подробной ежеквартальной отчетности

Выплата аванса и роялти

хорошо отчитывался и платил? Может быть, стоит рискнуть и увеличить роялти?
Старайтесь максимально развивать IP – аддон, потом сиквел. Идеально – выход нового продукта каждые 6 месяцев
Не сложилось с издателем – ищем нового!
Изучите пункт first option/last matching rights
Документируйте все шаги – сделайте официальное предложение, получите официальный отказ
Помните – у «буржуев» память короткая

Подписание сиквела

можно только на супер-хите
Попробуйте выторговать немножко денег при продлении
В любом случае – все документируйте, заранее высылайте оповещение об окончании срока
Расторжение не происходит автоматически – читайте договор
Высылайте оповещение (оригинал), включайте «счетчик»
Желательно подписать соглашение о расторжении

Окончание срока действия/расторжение

Вычет банковской комиссии
Мухлеж с роялти – списание лишних расходов
Сублицензии внутри группы
Кросс-колатеризация роялти
Игра плохо продается, можно мы больше не будем платить?
Нарушение территории договора
Сокрытие доходов – выпуск смежной продукции

Завышение маркетинговых трат (бартер итп)
Завышение возвратов, комиссий
Продажа «промо-копий»
Усредненный подсчет роялти
Игра на курсе валют
Закрытие проекта с последующим выпуском собственного
Банкротство компании с переводом активов в новую

Арабские компании

5. Итальянские компании

6. Британские компании

Вписать максимальное количество санкций в контракт и минимальное время на исправление нарушений
Получение денег через Escrow
Быть готовым перепродать игру еще раз
На роялти лучше не надеяться