Личный контакт
Гибкость отношений
Диалоговый режим коммуникации
Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя.
Стратегия личных продаж
Можно назвать «три кита», на которых держится представление товара во время личной продажи и которые отражаются в фирменных стандартах продажи.
Ответная продажа
Классический пример миссионерского торгового агента — это торговые представители продавцов медикаментов, которые тем или иным способом информируют врачей о новых лекарствах, предлагаемых фармацевтическими компаниями.
В данном случае торговые агенты предлагают товары, оборудование и услуги, способные решить технические проблемы клиентов, на основе первоначальной экспертизы и собственного опыта в данной сфере.
Консультирование клиента
Продавец предлагает пользу
Клиент делает инвестицию
Продавец предлагает клиенту бороться с конкурентами клиента
Продавец продает управленцу, предпринимателю
Язык: совет, рекомендации, диалог
Продажа
Продавец предлагает продукт
Клиент платит цену
Продавец борется со своими конкурентами
Продавец продает менеджеру по закупкам
Язык: убеждение, давление, монолог
Сущность консультативной продажи, как самой современной и востребованной, состоит в том, что продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента, предлагает способ решить ту или иную проблему клиента с помощью данного товара или услуги
Новый, незнакомый товар требует больше времени для принятия решения о покупке, а значит, торговой агент должен предложить потенциальному клиенту рекламно-информационный пакет, который поможет ему получить точную и исчерпывающую информацию (в настоящее время эта задача существенно упростилась, поскольку такой пакет можно создавать, модифицировать и предоставлять клиенту в цифровом формате).
Если товар находится на стадии зрелости, то в презентации торговый агент может сослаться на свидетельства тех, кто уже давно пользуется этим товаром и характеризует его как надежный, экономичный и т.д.
Жизненный цикл товара также оказывает огромное влияние на выбор стратегии и тактики личной продажи.
Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:
Email: Нажмите что бы посмотреть