- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Лекция 3 презентация
Содержание
- 1. Лекция 3
- 2. ЭТАПЫ ПРОДАЖ Подготовка Установление и поддержание контакта
- 3. 1 этап. Подготовка . Действия Собрать максимум
- 4. Этап 2. Установление и поддержание контакта
- 5. Этап 2. Навыки Формирование трех видов внимания, первого впечатления Невербальная коммуникация Техники активного слушания
- 6. ВАЖНО Не допустить «Утечки информации» Использовать технику
- 7. АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
- 8. Активное слушание Активное слушание является одной
- 9. Этапы Активного слушания Установить взаимоотношения
- 10. Качества хорошего слушателя Сердечность Открытость Сопереживание Соответствие
- 11. Необходимо поощрять Рассказчика: Показывая, что Вы
- 12. Этап 3. Выявление потребностей клиента
- 13. Этап 3 . Действия Выяснения потребностей и
- 14. Этап 3. Навыки Умение задавать вопросы Техника
- 15. Формирование ВОПРОСОВ Кто задает вопросы, тот управляет!
- 16. Исследование или допрос
- 17. Техника трех «ДА» (согласия) Вы любите прохладу?
- 18. Этап 4. Презентация коммерческого предложения
- 19. Этап 4. Действия Формулирование КП и формирование
- 20. Этап 4. НАВЫКИ Умение говорить на языке выгод клиента Навыки презентации Навыки формирования альтернативных предложений
- 21. НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОДЕЖДУ: Продавайте
- 22. Этап 5. Работа с возражениями Снятие возражений при сохранении позитивного отношения клиента
- 23. Этап 5. Навыки Эмоциональной саморегуляции Использования техник работы с возражениями Работы с сопротивлением клиента
ЭТАПЫ ПРОДАЖ Подготовка Установление и поддержание контакта Выявление потребностей клиента Презентация коммерческого предложения Работа с возражениями Пробное завершение продажи Завершение продажи Выход из контакта
Слайд 2ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Подготовка
Установление и поддержание контакта
Выявление потребностей клиента
Презентация коммерческого предложения
Работа с возражениями
Пробное
завершение продажи
Завершение продажи
Выход из контакта
Завершение продажи
Выход из контакта
Слайд 31 этап. Подготовка . Действия
Собрать максимум информации о клиенте (фирме и
руководителе/ответственном лице), конкурентах, товарах, рынке и др.
Определить цель визита
Договориться о дате, времени, месте встречи
Подготовить необходимые материалы
Составить предварительный план работы
Подготовить себя внутренне и внешне
Определить цель визита
Договориться о дате, времени, месте встречи
Подготовить необходимые материалы
Составить предварительный план работы
Подготовить себя внутренне и внешне
Слайд 5Этап 2. Навыки
Формирование трех видов внимания, первого впечатления
Невербальная коммуникация
Техники активного слушания
Слайд 6ВАЖНО
Не допустить «Утечки информации»
Использовать технику «зеркального отражения»
«Держать спину»
«Держать лицо»
«Улыбка – самая
высокооплачиваемая гримаса»
Слайд 8Активное слушание
Активное слушание является одной из наиболее важных техник.
Менеджерам очень важно
изучить Активное слушание.
Активное слушание показывает уважение к другому человеку и может быть очень мотивирующим.
Активное слушание показывает уважение к другому человеку и может быть очень мотивирующим.
Слайд 9Этапы Активного слушания
Установить взаимоотношения
Ободрить и поощрить другого говорить
Отразить,
что говорит рассказчик
Ободрить его к поиску собственных решений
Завершить беседу, подытожив сказанное
Ободрить его к поиску собственных решений
Завершить беседу, подытожив сказанное
Слайд 11Необходимо поощрять Рассказчика:
Показывая, что Вы открыты и восприимчивы
Подтверждая, что Вы выделили время
на беседу
Показывая, что Вы слушаете
Используя вопросы
Регулярно перефразируя
Показывая, что Вы слушаете
Используя вопросы
Регулярно перефразируя
Слайд 13Этап 3 . Действия
Выяснения потребностей и ценностей клиента в соответствии со
своей целью.
Какой товар интересует клиента?
Что он собирается делать с этим товаром?
Каковы критерии выбора?
В каких условиях работает клиент?
В чем выгода для клиента, как он ее видит, в чем она еще может состоять?
Какой товар интересует клиента?
Что он собирается делать с этим товаром?
Каковы критерии выбора?
В каких условиях работает клиент?
В чем выгода для клиента, как он ее видит, в чем она еще может состоять?
Слайд 14Этап 3. Навыки
Умение задавать вопросы
Техника активного слушания
Управление беседой
Сбор информации в контакте
с клиентом
Слайд 15Формирование ВОПРОСОВ
Кто задает вопросы, тот управляет!
Сначала диагноз – затем рецепт. Сначала
выяснить потребности – затем сделать коммерческое предложение
Слайд 17Техника трех «ДА» (согласия)
Вы любите прохладу?
Вам бы понравилась возможность регулировать температуру
по своему усмотрению?
Вы сможете это осуществить с помощью кондиционера, не так ли?
Обратите внимание на эту модель –она наилучшим образом подходит под ваши требования…
Вы сможете это осуществить с помощью кондиционера, не так ли?
Обратите внимание на эту модель –она наилучшим образом подходит под ваши требования…
Слайд 19Этап 4. Действия
Формулирование КП и формирование у клиента уверенности, что именно
этот товар, купленный именно у Вас на данных условиях, максимально полно удовлетворяет потребности клиента.
Слайд 20Этап 4. НАВЫКИ
Умение говорить на языке выгод клиента
Навыки презентации
Навыки формирования альтернативных
предложений
Слайд 21
НЕ ПРОДАВАЙТЕ МНЕ ОДЕЖДУ:
Продавайте комфорт и престиж.
НЕ ПРОДАВАЙТЕ ТОВАРЫ,
а
продавайте приятные ощущения и решения проблем
Слайд 23Этап 5. Навыки
Эмоциональной саморегуляции
Использования техник работы с возражениями
Работы с сопротивлением
клиента
