- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Кредитная политика предприятия и управление дебиторской задолженностью презентация
Содержание
- 1. Кредитная политика предприятия и управление дебиторской задолженностью
- 2. Введение: Товарный кредит в Европе и в современных российских условиях Тема 1.
- 3. CREDITREFORM LATVIJA: сокращение числа сделок с предоплатой в Латвии
- 4. Сроки оплаты счетов и задержки оплаты, Латвия
- 5. Распределение клиентов по продолжительности задержки платежа Latvijā 2008.g.
- 6. Платежная дисциплина латвийских предприятий
- 7. Структура выставленных счетов по срокам по данным Creditreform, Латвия
- 8. Оплата выставленных счетов по срокам по данным Creditreform, Латвия
- 9. Возможности кредитной политики в странах бывшего СССР Задание: составьте аналогичную таблицу для 2015 г.
- 10. Кому заплатят первому и почему? МОНОПОЛИСТ
- 11. Наиболее общие подходы к кредитной политике Выбираем степень жесткости
- 12. Место психологии в процессе взыскания долгов
- 13. Шкала рынков Рынок продавца – тот, на
- 14. Шкала рынков
- 15. Шкала плотности дебиторов От 20-30 до 500
- 16. Шкала жесткости кредитной политики Выбрать интуитивно, на
- 17. Оценка кредитной политики предприятия Тема 2.
- 18. Основные цели кредитной политики
- 19. Факторы, определяющие цель кредитной политики
- 20. Алгоритм выбора основной цели кредитной политики
- 21. Цели кредитной политики и цели кредитного менеджера
- 22. Функции кредитного менеджера
- 23. Оргструктура и кредитный менеджмент
- 24. Сотрудники, участвующие в процессе взыскания долгов (2004 г.)
- 25. Составные части кредитной политики Условия кредитования Лимит
- 26. Составные части кредитной политики
- 27. Цель кредитной политики и условия кредитования
- 28. ДИНАМИКА ЗАДОЛЖЕННОСТИ ФИРМЫ С РИСКОМ БАНКРОТСТВА
- 29. ПОКАЗАТЕЛИ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ ТОЙ ЖЕ ФИРМЫ ПОСЛЕ ПОСТАНОВКИ КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ
- 30. Динамика показателей оборачиваемости фирмы с риском потери ликвидности
- 31. Динамика показателей финансового цикла компании с сезонным производством
- 32. Мероприятия по внедрению кредитного менеджмента на предприятии
- 33. Мероприятия по внедрению кредитного менеджмента на предприятии
- 34. Сопротивление переменам в кредитной политике Внутри компании У клиентов
- 35. Показатели для отслеживания качества дебиторской задолженности
- 36. Классификация клиентов по факторам риска Тема 3.
- 37. Почему имеет смысл делить клиентов по группам?
- 38. Основные теоретические группы клиентов по уровню кредитного риска
- 39. Модель группировки клиентов Группа риска Объем продаж
- 40. Риск неплатежа в зависимости от времени
- 41. Мероприятия по инкассации задолженности Внутреннее инкассо Система
- 42. Profesionālo pakalpojumu izmantošana kavēto maksājumu problēmu risināšanai 2009.gadā.
- 43. Схема оплаты счетов
- 44. Закон Парето в реальной жизни (оптовая фирма)
- 45. Закон Парето в реальности (производственная фирма)
- 46. Закон Парето в реальности (экспортно-импортная компания)
- 47. Алгоритм проведения анализа клиентской базы
- 48. Данные предприятия, помогающие оценить риск неплатежа
- 49. Источники информации Внутренние: бухгалтерия служба продажи Внешние:
- 50. Требования к базам должников
- 51. Критерии классификации клиентской базы
- 52. Типовая таблица для сбора данных о платежной дисциплине клиентов
- 53. Примеры оценки платежной дисциплины
- 54. Группировка клиентов по типу в различных отраслях
- 55. Зависимость платежной дисциплины от типа клиентов
- 56. Зависимость платежной дисциплины клиентов от типа
- 57. Зависимость платежной дисциплины клиентов от размера
- 58. Зависимость платежной дисциплины от активности клиента
- 59. Зависимость платежной дисциплины от предоставленной отсрочки платежа
- 60. Связь платежной дисциплины с нахождением в «черных списках»
- 61. Примеры группировки клиентов
- 62. Определение лимита кредита Проверка бонитета Лимит кредита,
- 63. Определение лимита кредита
- 64. Итоговая группировка клиентов
- 65. Типы долгов и должников: диагностика и первые подходы
- 66. Психологические типы должников Честные неплательщики-неудачники Злостные пользователи товарного кредита
- 67. Упражнение «Определение типа должника» 5-10 мин
- 68. Психологические типы долгов Мелкие ежедневные Средние, требующие
- 69. Рекомендуемая тактика и смысл кредитных действий
- 70. Мотивация человека, характер платежной дисциплины и аргументы
- 71. Типичные отговорки и уловки клиента Нет денег…
- 72. Упражнение «Ответы на возражения и отмазки» 20 мин
- 73. Техники аргументации и построение личных отношений продавца и покупателя
- 74. Стили аргументации Стили давления Убеждение
- 75. Упражнение «Стили аргументации» 20 мин
- 76. Пустые обещания Детальная договоренность Быстрая реакция
- 77. Стратегии движения к сотрудничеству
- 78. Упражнение «Предъявление требований» 10 минут
- 79. Манипуляции На хорошем “Сердечные” просьбы спасти,
- 80. Манипуляции
- 81. Порядок инкассации дебиторских задолженностей Высылайте письма-приветствия новым
Введение:
Товарный кредит в Европе и в современных российских условиях Тема 1.
Слайд 1Кредитная политика предприятия и управление дебиторской задолженностью
Март 2015 г.,
г. Ярославль
Слайд 9Возможности кредитной политики в странах бывшего СССР
Задание: составьте аналогичную таблицу для
2015 г.
Слайд 13Шкала рынков
Рынок продавца – тот, на котором покупатель вынужден подстраиваться под
условия и желания продавца, независимо от причин!
Рынок покупателя – тот, на котором продавец вынужден «прогибаться» под покупателя – опять же независимо от причин!
Слайд 16Шкала жесткости кредитной политики
Выбрать интуитивно, на собственный вкус
Отношение к фактической кредитной
политике (нравится – нет)
Желательное направление изменений
Желательное направление изменений
Слайд 25Составные части кредитной политики
Условия кредитования
Лимит кредита
Срок оплаты
Стандарт кредитоспо-собности
Система скидок
Санкции
Мероприятия по защите
кредита
Использование гарантий
Использование залогов
Остановка поставок
“Stop & Go”
Снижение лимита кредита
Сокращение сроков платежей
Использование гарантий
Использование залогов
Остановка поставок
“Stop & Go”
Снижение лимита кредита
Сокращение сроков платежей
Порядок инкассации задолженности
Внутреннее инкассо
Система напоминаний
Телефонное инкассо
Личная встреча
Внешнее инкассо
Судебное воздействие
Слайд 32Мероприятия по внедрению кредитного менеджмента на предприятии
Незамедлительные мероприятия
Введение эффективной системы напоминаний
неплательщикам
Введение практики получения кредитной информации о каждом новом клиенте
Введение практики получения кредитной информации o неплательщиках
Выявление злостных неплательщиков и принятие жестких мер по возврату задолженностей
Внедрение показателей качества дебиторской задолженности
Налаживание обмена информации между службами продажи и финансов
Введение практики получения кредитной информации о каждом новом клиенте
Введение практики получения кредитной информации o неплательщиках
Выявление злостных неплательщиков и принятие жестких мер по возврату задолженностей
Внедрение показателей качества дебиторской задолженности
Налаживание обмена информации между службами продажи и финансов
Среднесрочные мероприятия
Ранжирование клиентов по величине продаж и классу риска
Установление потребности в кредите для каждого клиента
Разработка критериев для проверки бонитета клентов
Введение лимита кредита и срока платежа для каждого клиента
Построение "системы раннего оповещения"
Разработка порядка мероприятий по защите кредита
Анализ и коррекция договорных документов
Разработка внутренней системы инкассации задолженности
Разработка порядка работы с инкассовой фирмой
Внедрение приемлемой бухгалтерской программы
Слайд 37Почему имеет смысл делить клиентов по группам?
По группам риска
Риск – это
категория, практически не зависящая от размера лимита кредита
Это упорядочивает наше представление о риске, о политике компании вообще
Возможно хранение в компьютерном виде
Это упорядочивает наше представление о риске, о политике компании вообще
Возможно хранение в компьютерном виде
По группам с общими характеристиками поведения
Появляется инструмент управления дебиторской задолженностью
Появляется возможность разработки стандартных процедур для каждой категории как при продаже, так и при инкассации
Слайд 40Риск неплатежа в зависимости от времени
Риск
Время
Неплатеже-способность
Контакты с должником нерезультативны
Мнократно задержанные сроки,
невыполнение графика
Задержанный платеж
Отложенный платеж
Внутреннее инкассо
Внешнее инкассо
Юридические процедуры
Слайд 41Мероприятия по инкассации задолженности
Внутреннее инкассо
Система напоминаний
Телефонное инкассо
Личные встречи
Внешнее инкассо
Судебное воздействие
Слайд 49Источники информации
Внутренние:
бухгалтерия
служба продажи
Внешние:
клиент
другие поставщики
банки
страховые фирмы
торговые палаты
отраслевые ассоциации
налоговые органы
кредитные агентства
пресса
биржа
суды
регистр предприятий
статуправление
регистр собственности
залоговый
регистр
Слайд 62Определение лимита кредита
Проверка
бонитета
Лимит кредита,
условия оплаты
Готовность
к риску
Потребность
в кредите
Слайд 66Психологические типы должников
Честные неплательщики-неудачники
Злостные пользователи товарного кредита
Слайд 68Психологические типы долгов
Мелкие ежедневные
Средние, требующие мобилизации дополнительных источников
Крупные, предполагающие изменение уровня
потребления (для физических лиц) или экономии расходов (для юридических лиц)
Слайд 70Мотивация человека, характер платежной дисциплины и аргументы в пользу оплаты
Люди «избегания»
Склонны
избегать любых неприятностей
Довольствуются малым
Попадают в финансовые затруднения – кандидаты в честные неудачники
Наиболее убедительная аргументация
Поддерживать позитивные личные отношения и позитивный образ «я»
Исподволь рисовать страшные картины в случае неуплаты
Довольствуются малым
Попадают в финансовые затруднения – кандидаты в честные неудачники
Наиболее убедительная аргументация
Поддерживать позитивные личные отношения и позитивный образ «я»
Исподволь рисовать страшные картины в случае неуплаты
Люди «достижения»
Склонны не придавать значения таким мелочам, как своевременно не оплаченный счет
Кандидаты в злостные пользователи
Наиболее убедительная аргументация
Личный контакт ставится в зависимость от платежной дисциплины
Аргументация базируется на применении реальных (экономических) методов воздействия
Слайд 71Типичные отговорки и уловки клиента
Нет денег…
Мы ожидаем оплаты от наших
клиентов…
Документы находятся у аудиторов (в бухгалтерии)…
У нас начинается ликвидация…
Лицо, ответственное за подписание чека в настоящий момент отсутствует…
Нарушен срок поставки, ассортимент и т.д.
Наши сроки платежа… Мы с агентом договаривались иначе…
«Проверьте в банке» или ответ, что платеж уже осуществлен…
Неясно, кто подписал первоначальное соглашение или это сделал сотрудник, не имевший полномочий…
Переезд, реорганизация, пожар, смена банка или компьютерной программы…
Документы находятся у аудиторов (в бухгалтерии)…
У нас начинается ликвидация…
Лицо, ответственное за подписание чека в настоящий момент отсутствует…
Нарушен срок поставки, ассортимент и т.д.
Наши сроки платежа… Мы с агентом договаривались иначе…
«Проверьте в банке» или ответ, что платеж уже осуществлен…
Неясно, кто подписал первоначальное соглашение или это сделал сотрудник, не имевший полномочий…
Переезд, реорганизация, пожар, смена банка или компьютерной программы…
Слайд 74Стили аргументации
Стили давления
Убеждение
ОНО
Факты, числа, рациональные аргументы
Предложения
Давление Я
Оценки
Предупреждения
Требования
Факты, числа, рациональные аргументы
Предложения
Давление Я
Оценки
Предупреждения
Требования
Стили вовлечения
Включение ВЫ
Активное слушание
Открытость
Сотрудничество МЫ
Перспективы – обсуждение общих планов и подчеркивание общности интересов
Слайд 76Пустые обещания
Детальная договоренность
Быстрая реакция на отклонения
Регистрирование информации
⇓
Переход к радикальным действиям (реальным санкциям)
Слайд 79Манипуляции
На хорошем
“Сердечные” просьбы спасти, войти в положение
Создает впечатление, что ваша
позиция слишком сложна для понимания
Изображает “делового” человека. О противоречиях говорит как о маловажных вопросах, которые могут быть решены в “рабочем порядке”…
Будем серьезными и конструктивными…”Все так делают…”
Изображает “делового” человека. О противоречиях говорит как о маловажных вопросах, которые могут быть решены в “рабочем порядке”…
Будем серьезными и конструктивными…”Все так делают…”
На плохом
Показывает, что ваши действия будут подвергнуты критике со стороны руководства
Демонстрирует свое превосходство, самоуверенность
Настоятельно подчеркивает, что аргументы партнера никуда не годятся
Задает вопросы про мотивы ваших действий, переходит на личные обвинения
Сначала “гладит”, а потом “кусает”.
Манипулирует похвалой и критикой
Старается показать, что зависимость партнера от него и от его доброй воли гораздо больше, чем на самом деле
Слайд 81Порядок инкассации дебиторских задолженностей
Высылайте письма-приветствия новым клиентам с указанием Ваших условий
платежа
Всегда подтверждайте заказ покупателя, в котором ясно напоминайте Ваши условия платежа
Высылайте простое напоминание не позднее чем через 7 дней после наступления срока оплаты
Высылайте строгое напоминание не позднее чем через 14 дней после наступления срока оплаты
Завершайте все обычные напоминания в пределах 6 недель после срока оплаты
Продолжайте взимание долга при помощи третьих лиц (факторинговые компании, фирмы по инкассированию дебиторских задолженностей)
Прибегайте к судебным тяжбам только в крайнем случае
Всегда подтверждайте заказ покупателя, в котором ясно напоминайте Ваши условия платежа
Высылайте простое напоминание не позднее чем через 7 дней после наступления срока оплаты
Высылайте строгое напоминание не позднее чем через 14 дней после наступления срока оплаты
Завершайте все обычные напоминания в пределах 6 недель после срока оплаты
Продолжайте взимание долга при помощи третьих лиц (факторинговые компании, фирмы по инкассированию дебиторских задолженностей)
Прибегайте к судебным тяжбам только в крайнем случае
