Ведение переговоров: основы презентация

Содержание

Когда Вы в последний раз вели переговоры?

Слайд 1Ведение переговоров: основы

Слайд 2Когда Вы в последний раз вели переговоры?

Слайд 3Примеры переговорных ситуаций
Определение цены на российский газ
Слияние компаний
Выбор места для ужина

с друзьями
Покупка фруктов на рынке
Укладывание ребенка спать

Слайд 4Характеристики переговорной ситуации
Две или более сторон, одна или более тем
Наличие добавленной

стоимости, которая может быть поделена, а иногда и создана в результате переговоров
Желание сторон участвовать в переговорах: формулировать предложения, выставлять условия, делать уступки


Слайд 5Бизнес кейс: 100 квадратных метров

Слайд 6Несколько подсказок
Фазы: первое предложение, контрпредложение, уступки, договоренность
Информация: стараться не рассказывать лишнего,

побольше разузнать о другой стороне и использовать эту информацию
Поведение: не быть слишком агрессивным и жадным, чтобы не упустить сделку



Слайд 7Правила
Голубая инструкция для продавцов, розовая для покупателей
Никому не показывать свою инструкцию, общаться

только со своим партнером, говорить тихо, не выходить из зала
Через 30 минут результат: цена (в тысячах долларов) или отсутствие договоренности


Слайд 9Анализ кейса: откуда различия в результатах?

Слайд 10Стратегия для продавца
Подготовиться: правильно рассчитать минимальную приемлемую цену
Первым сделать «свое» предложение
Не

рассказывать о цели (срочной необходимости) продажи
Идти лишь на небольшие уступки



Слайд 11Стратегия для покупателя
Подготовиться: правильно рассчитать максимальную приемлемую цену
Первым сделать «свое» предложение
Не

рассказывать о цели (безальтернативности) покупки
Идти лишь на небольшие уступки


Слайд 12Немного теории: BATNA и ZOPA

Слайд 13Фазы переговоров
Подготовка (анализ ситуации: внутренние и внешние факторы, альтернативы)
Первоначальное предложение
Контрпредложение
Взаимные уступки
Дополнительные

условия
Договоренность


Слайд 14BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement
Лучшая Возможная Альтернатива Переговорам
На основе ее

определяется предельно допустимая цена
Для покупателя из кейса: не покупать
Для продавца из кейса: взять кредит у ростовщиков


Слайд 15ZOPA – ZOne of Possible Agreement
Зона возможных соглашений
Крайне важна для успеха

переговоров
Иногда требуется много времени и усилий, чтобы ее найти
Иногда не существует
Зависит от BATNA


Слайд 16Дистрибутивные и интеграционные переговоры
Дистрибутивные переговоры – предполагают только распределение совокупной добавленной стоимости
Интеграционные

переговоры – предполагают возможность создания совокупной добавленной стоимости, требуют открытости, сотрудничества, креативности


Слайд 17Психологические и эмоциональные факторы
Внешние факторы: место, внешний вид
Уважение к партнерам: дать сохранить

лицо
Точки сопротивления: выявить и обойти
Доверие: не допускать сомнений партнеров в своей искренности
Ваша репутация и совесть: не нарушать своих моральных и этических норм


Слайд 18Checklist для переговоров
Собрать информацию о сделке и партнерах
Определить свою BATNA и

предельную цену
Оценить BATNA своих конкурентов
Продумать аргументы и контраргументы, чтобы повлиять на восприятие BATNA
Выглядеть убедительно, не говорить лишнего
Быть готовым сказать «нет»



Слайд 19Игра: пятеро смелых

Слайд 20Выводы из игры
Вам часто готовы дать больше, чем предлагают (вспомните: первое

предложение и BATNA – это разные вещи)
Не стесняйтесь просить (делать контрпредложения)
В жизни всегда есть больше возможностей, чем кажется на первый взгляд


Слайд 21Самые важные переговоры: работа
Долгосрочный план: отрасль, функция
Компании-кандидаты: не менее 5-10
Подготовка: компания,

мотивация, польза
Первое впечатление: внешний вид, пунктуальность, презентабельность, серьезность
Второе впечатление: умение слушать и четко отвечать на вопросы
Условия и договоренность: не давайте ответ сразу


Слайд 22Спасибо! И не забывайте, что вы ведете переговоры каждый день!

Похожие презентации

Советский композитор Дмитрий Дмитриевич Шостакович 280
SV:Кассир (FRONT-OFFICE) Автоматизированное рабочее место кассира 263
Першій мільйон. Інтелектуальна гра 321
Учебная деятельность 315
The Use of Technology and Social Media to Educate and Motivate 207
Фёдор Михайлович Достоевский. Повесть Бедные люди 344

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика