Маркетинговые стратегии для стартап-проектов презентация

Содержание

Центр коммерциализации инноваций создан в 2010 г. при методической и экспертной поддержке Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ; Наша цель – содействие развитию инновационных компаний и проектов в России;

Слайд 1Маркетинговые стратегии для стартап-проектов
2011 / 5 / 20 РЭУ им. Г.В.

Плеханова

Леонид Данилов
Михаил Захаревич
«Центр коммерциализации инноваций»

www.facebook.com/ccirus

Слайд 2Центр коммерциализации инноваций создан в 2010 г. при методической и экспертной

поддержке Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ;
Наша цель – содействие развитию инновационных компаний и проектов в России;
Ключевая компетенция Центра – экспертиза, аудит и постановка маркетинговой функции инновационных компаний и проектов;
В активе Центра – команда профессионалов, уникальные технологии и методики, ряд выполненных проектов, партнерство с участниками рынка инноваций, участие в качестве экспертов в ключевых мероприятиях инновационной сферы.

Присоединяйтесь! www.facebook.com/ccirus

Немного о нас

Слайд 3О чем пойдет речь?
Основные принципы современного маркетинга
Стратегии создания и развития рынка

для стартапов
Комплекс маркетинга для стартапов
Правила «упаковки» проектов
Маркетинговые ошибки стартаперов
А еще будет вкусный бонус ☺

Вместо предисловия…

Слайд 4+
=
Слишком много неизвестных…
Какой объем рынка?
Кто мои клиенты?
Как продвигать продукт?
Где взять бюджет

на маркетинг?

Кто мои конкуренты?

Будут ли покупать мой продукт?

Какие выбрать каналы продаж?

Есть ли спрос?

Какую установить цену?

Слайд 5Для чего стартапу нужен маркетинг?
Для снятия неопределенности
Для снижения рисков
Для генерации денежных

потоков!

Слайд 6Стартап VS. Зрелая компания

Слайд 7#1 Принципы современного маркетинга

Слайд 8Новая российская реальность
Интерактивное рыночное пространство
Глобальный маркетинг
Привычные инструменты маркетинга не дают ожидаемого

результата
Снижение платежеспособности населения
Проблема №1 в бизнесе - снижение прибыльности

Слайд 9Как изменились приоритеты потребителей в 2009 году?

Слайд 10Мотивации покупателей - 2010
Искатели выгоды
Экономные
Гедонисты
Занятые
Удовольствие
Низкие цены
Обязанность
Хороший сервис
40%
17%
20%
23%
+13%
+6%
-9%
-10%








Слайд 11Новая российская реальность
Вывести НОВЫЙ продукт на существующий рынок сложно и дорого,

НУЖНО ИСКАТЬ НИШУ
СПЯЩИЙ (латентный) рынок НЕ ДАЕТ ПРАВО НА ОШИБКУ, опередят конкуренты
НЕСУЩЕСТВУЮЩИЙ рынок можно запустить за срок 3-5 ЛЕТ и выйти на РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Слайд 12Логика современного маркетинга
Определить, что важно для партнеров и потребителей (ценности и

приоритеты);
Выявить, где можно получить прибыль;
Определить, как можно получить рыночную долю на выявленном направлении;
Внимание на потребителя, как источник получения денежных потоков компании.

Слайд 13Логика современного маркетинга
Традиционный (сбытовой) маркетинг
Изучить существующий рынок и победить конкурентов с

помощью бюджетов и рекламы…

Современный маркетинг, ориентированный на ценности
Создать НОВУЮ рыночную ценность, чтобы исключить саму возможность конкуренции…



Слайд 14#2 Стратегии создания и развития рынка для стартапов

Слайд 15Типология рынков
Существующие рынки:
Рынки, на которых потребители вполне удовлетворены предлагаемыми производителями

товарами и обслуживанием. Предложение обычно превышает спрос

Скрытые (латентные) рынки:
Рынки, состоящие из потребителей с существующими потребностями, которые еще не удовлетворены конкурентами. Предложение – отсутствует, спрос – «спящий»

Зарождающиеся рынки:
Рынки, на которых формируются потребности, об удовлетворении которых потребители вплоть до появления новых товаров или услуг даже не подозревают. Предложение и спрос отсутствуют

Конкуренция

Доходность

Слайд 16Типология рынков
Существующий рынок
«Скрытый» рынок
Новый (зарождающийся) рынок

Слайд 17Пример нового рынка: Facebook
Темпы роста аудитории Facebook, млн. чел.

Слайд 18Анализ внешней среды
Определение рыночных целей
Формирование рыночной стратегии
Планирование мероприятий по реализации стратегии
«Маркетинг-микс»
Контроль

и анализ результатов

ЦЕЛЬ – ЗАХВАТ РЫНОЧНОЙ ДОЛИ

Что делать на существующих рынках?

Слайд 19Разведывательные исследования;
Поиск «спящего» спроса;
Фокус сразу на нескольких рыночных нишах;
B2C: изучение поведения

потребителей;
B2B: изучение тенденций бизнеса клиентов;
Customer development;
Модификации продукта.

Что делать на «скрытых» рынках?

Слайд 20Формировать потребность;
Обучать потребителей использованию товара;
Создавать внешние условия для востребованности нового продукта

(услуги).

Что делать на новых и зарождающихся рынках?

Слайд 21Поиск спроса на «скрытых» рынках
Проблема не беспокоит потребителя
0
1
2
3
Потребитель осознает

проблему
и необходимость ее решения

Потребитель активно
ищет решения

Потребитель
готов к
покупке





«Спящий»
спрос

Существующий
спрос

Слайд 22Стратегия #1. Достижение лидерства на рынке (или в рыночной нише)
АЛЬТЕРНАТИВА 1
АЛЬТЕРНАТИВА

2

АЛЬТЕРНАТИВА 3

ОПЕРАЦИОННОЕ ПРЕВОСХОДСТВО

Комбинация качества, цены и доступности, которую не способна обеспечить ни одна компания на рынке

ЛУЧШИЙ ПРОДУКТ

Создание лучшего продукта, за который потребитель готов платить больше

БЛИЗОСТЬ К КЛИЕНТУ

Построение тесных отношений с клиентом. Решение широкого круга проблем клиента и доля в прибыли

Michael Treacy, Fred Wiersema and CSL Index

Слайд 23Стратегия #2. Преодоление «пропасти»
Geoffrey A. Moore

Слайд 24Стратегия #2. Преодоление «пропасти»
Geoffrey A. Moore

Слайд 25Стратегия #2. Преодоление «пропасти»
Geoffrey A. Moore
Располагает ли целевой потребитель достаточными финансовыми

ресурсами?
Насколько он доступен для наших менеджеров по продажам?
Можем ли мы сегодня, сами или с помощью партнеров, предложить целостный продукт, чтобы побудить клиента совершить покупку?
Нет ли сильных конкурентов, которые могли бы помешать нашему успешному старту в этом бизнесе?
Нет ли значительных барьеров на вход или выход из бизнеса?
Если мы завоюем этот сегмент, сможем ли мы использовать его как плацдарм для проникновения в смежные сегменты?

Слайд 26Стратегия #3. «Голубой океан»
W. Chan Kim, Renee Mauborgne

Слайд 27Стратегия #3. «Голубой океан»
W. Chan Kim, Renee Mauborgne

Слайд 28Стратегия #3. «Голубой океан»
W. Chan Kim, Renee Mauborgne

Слайд 29Стратегия #3. «Голубой океан»
W. Chan Kim, Renee Mauborgne

Слайд 30Стратегия #3. «Голубой океан»
W. Chan Kim, Renee Mauborgne

Слайд 31Кейс #1. Apple
“Как можно спрашивать кого-то о том, каким должен быть

компьютер с графическим интерфейсом, если они не представляют, что вообще такое графический интерфейс? Его никто никогда раньше не видел”

Год основания: 1976
Успехи и прорывы: Apple II, Mac, MacBook, iPod, iPhone, iPad…
Неудачи и провалы: Apple III, Lisa, Newton…
№2 в мире по рыночной капитализации (более 300 млрд. долл.)

Слайд 32Кейс #2. Google
“Я хочу загрузить на свой компьютер всю Всемирную сеть”
Год

основания: 1998
От технологии – к продукту, от продукта – к сервисам, от сервисов – к образу жизни…
Маркетинг Google – всегда лицом к потребителю

Слайд 33Кейс #3. Groupon
“Никогда еще нигде — ни на радио, ни на

телевидении, ни в газетах — не было механизма, который бы с такой легкостью генерировал продажи мелкому бизнесу”

Год основания: 2008
Самая быстрорастущая компания в мире
Революционная бизнес-модель, основанная на современных трендах

Слайд 34Кейс #4. Kaspersky Lab
“Не бойтесь совершать ошибки, не бойтесь экспериментировать, не

бойтесь много работать. Возможно, у вас ничего не получится, возможно, обстоятельства будут сильнее вас, но потом, если вы не станете пробовать, вам будет горько и обидно за то, что вы не попробовали”

Год основания: 1997
Качество продукта и продуманная сбытовая политика помогли компании стать №1 в России в конце 90-х
На сегодня компания в первой десятке мировых разработчиков антивирусного ПО

Слайд 35Кейс #5. Parallels
“Современная IT-компания должна быть глобальной”
Год основания: 1999
Мировой лидер в

области программ виртуализации
Стратегия – ориентация на глобальный рынок, фокус на конкретных сегментах и лучшие компетенции в своей области

Слайд 36Кейс #6. KupiVIP
“Мы хотим сменить поведение людей в отношении шопинга. Мы

создаем новый спрос на рынке, а не берем из уже существующего. И это совершенно другая маркетинговая модель. Ее создание невозможно без серьезных инвестиций в маркетинг”

Год основания: 2008
Самый успешный шопинг-клуб в России
Успешная адаптация западной бизнес-модели к российским условиям

Слайд 37#3 Комплекс маркетинга для стартапов

Слайд 38Типовые задачи маркетинга
Разработка идеи товара и поиск применения потенциального товара (технологии)

на рынках
Оценка объема, емкости и динамики рынка
Выбор сегментов рынка
Анализ тенденций и требований отраслевого рынка
Изучение потребителей
Анализ дистрибуции на рынке
Конкурентный анализ, в том числе, анализ барьеров входа на рынок



Анализ рыночных рисков и прогноз продаж
Описание потребительской ценности продукта, проблем, которые он решает
Определение конкурентных преимуществ проекта
Формирование маркетинговой стратегии
Позиционирование
Определение ценовой политики
Выбор каналов распределения
Выбор методов продвижения и коммуникаций

Слайд 39Методика маркетингового анализа
РЫНОК
ПРОДУКТ
КОНКУРЕНТЫ
ПОТРЕБИТЕЛИ
ВЫВОД НА РЫНОК







Слайд 40Исследование рынков
Текущее состояние и тенденции рынка. Влияющие факторы и драйверы
Анализ предложения
Анализ

спроса
Выбор и анализ целевых сегментов потребителей
Прогноз развития рынка, потребителей и конкурентов

Слайд 41Изучение потребителей
Кто наши клиенты?
Каковы их потребности и критерии покупки?
Чем они недовольны?
Что

они ожидают от взаимоотношений с нашей компанией?
Что они ценят в нашем продукте, сервисе, отношениях?
Как они узнают о наших продуктах (услугах)?
К кому и чему они лояльны?
Как меняются потребители?

Слайд 42Продукт. Ценность и конкурентные преимущества
Каким образом я создаю рыночную ценность?
Каково мое

основное отличие, мое уникальное предложение ценности?
Почему потребитель будет покупать именно мой продукт?
Кто мои основные конкуренты?
Насколько убедительна моя уникальность по сравнению с другими?

Слайд 43Профиль продукта
Описание продукта
Целевая аудитория продукта
Продвижение продукта
Потребительские характеристики
Потребительские выгоды
Потребительские качества
Значимость продукта

Слайд 44Анализ конкурентов
Существующие, прямые и косвенные конкуренты - компании, продукты и технологии
Потенциальные

компании - конкуренты
Цели и стратегии конкурентов
Сильные и слабые стороны конкурентов
Доли рынка, оборот и прибыль сегодня
Расчет сил влияния на конкурентную среду

Слайд 45Оценка объема и емкости рынка
Составить портрет потребителя;
Оценить количество потенциальных потребителей продукта

(имеющих существенные мотивы и возможности для покупки):
Сейчас – для расчета текущего объема рынка;
В будущем – для расчета потенциальной емкости рынка;
Оценить потенциальную потребность в единицах продукта и в денежной массе;
Изучить основные тенденции и драйверы рынка;
Оценить влияние конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных);
Определить границы «своей» части рынка;
Спрогнозировать сценарии развития рынка.

Слайд 46Сегментация рынка
Основные принципы сегментации:

Существенные различия между сегментами;
Сходство потребителей внутри сегмента;
Достаточно большая

величина сегмента;
Измеримость характеристик потребителей;
Достижимость потребителей (наличие каналов коммуникации)


Слайд 47Сегментация рынков B2C
Географическая сегментация;
Демографическая сегментация;
Социально-экономическая сегментация;
Психографическая сегментация;
Поведенческая сегментация:
По обстоятельствам применения;
На основе

выгод;
По регулярности использования;
Интенсивность потребления;
Степень лояльности;
Стадия готовности покупателя.

Слайд 48Сегментация рынков B2B
Среда:
сектор промышленности, размер фирмы, географическое положение
Рабочие характеристики:
применяемая

технология, использование данного товара, технические и финансовые ресурсы;
Метод совершения закупки:
наличие центра закупки, иерархическая структура, отношения «покупатель-продавец», общая политика закупок, критерии закупки;
Ситуационные факторы:
срочность выполнения заказа, применение товара, размер заказа;
Личные качества лиц, участвующих в принятии решения

Слайд 49Рыночное позиционирование
Рыночное позиционирование должно отвечать на вопросы:

Для кого?
Против кого?
В чем выгода?
Как

будет использоваться продукт?

Слайд 50Поиск и формирование спроса
Помним про:
Мотивации и потребности потребителей;
Конкурентные преимущества;
Платежеспособность спроса;
Типы потребителей

по скорости реакции на новшества

Слайд 51Продвижение и продажи
Ищем новаторов и «визионеров» продукта;
Фокусируемся на ограниченном количестве сегментов;
Ищем

эффективные каналы коммуникации;
Используем «партизанский маркетинг»;
Не боимся «выходить в поле»;
Собираем обратную связь от клиентов

Слайд 52#4 И еще немного о развитии проектов

Слайд 53Что включает бизнес-модель?
Бизнес-модель описывает, каким образом компания создает и поставляет клиентам

стоимость, а также генерирует денежные потоки:

Источники ценности;
Предлагаемая ценность;
Инфраструктура и ресурсы;
Продуктовые предложения и «упаковки» продуктов;
Рыночная стратегия;
Потребители и взаимоотношения с ними;
Финансы (затраты и доходы).

Слайд 54Как связаны финансовые и маркетинговые показатели?
Инвестор оценивает финансовые показатели проекта:
Объем инвестиций,

выручки, прибыли;
Рентабельность (PI – Profitability index);
Срок возврата (PB – Payback period);
Чистая приведенная стоимость (NPV – Net present value);
Внутренняя ставка доходности (IRR – Internal return rate);
Точка безубыточности (BEP – Break-even point).

Данные показатели рассчитываются на основе ключевых маркетинговых показателей:
Объем и потенциальная емкость целевого рынка и смежных рынков;
Динамика роста рынка;
Прогноз и динамика рыночной доли компании;
Прогноз в отношении конкурентов.





Слайд 55Факторы успеха проекта
Лидер и команда проекта
Понимание реалий рынка
Наличие бизнес-модели
Обоснованность инвестиций
Глубина проработки

проекта
Возможность выразить идею проекта в 140 символах ☺
Умение презентовать проект
Понимание потребностей инвестора
Яркость и оригинальность


Слайд 56А этого делать не надо…
Придем, порвем рынок
Сами придут, сами купят
IRR =

700%
Я люблю тебя до слез
Нам нужно $5 млн, 90% - зарплата разработчикам
Идея такая, что в двух словах не объяснить
Налетай, торопись!

Слайд 57Маркетинговые ошибки начинающих предпринимателей
Неверная оценка объемов рынка;
Нечеткие границы рынка;
Непонимание разницы между

емкостью и объемом рынка;
Неправильное определение ЦА;
Несоответствие планов ресурсам и компетенциям;
Стремление произвести впечатление на инвесторов большими цифрами;
«Влюбленность» в продукт;
Непонимание или игнорирование реалий рынка;
«У нас нет конкурентов».

Слайд 58Что почитать?
Джеффри А. Мур – «Преодоление пропасти», «Внутри торнадо»
Steve Blank –

«4 steps to the epiphany»
У. Чан Ким, Рене Моборн – «Стратегия голубого океана»
Адриан Сливотски – «Миграция ценности»
Майкл Трейси, Фред Вирсема – «Маркетинг ведущих компаний»
Даг Холл, Дж. Стэмп – «Правила маркетинга P&G»
Джей Конрад Левинсон – «Партизанский маркетинг»

Слайд 59Stay hungry. Stay foolish
THE END

Похожие презентации

Написание эссе 206
Основы применения информационных компьютерных технологий в системе управления предприятиемЮрий БалыбердинТел. (095) 688-76-88, 688-87-72,e-mail: info@gcpp.ru, www.gcpp.ru, gcpp.org.ru 290
Джек Лондон. Жизнь и его творчество 247
Основные направления развития системы образования города Казани 328
Александр Сергеевич Грибоедов 239
Cisco Solution Technology Integrator Введение в технологии TCP/IP Рябко С.Д., к.ф.-м.н. СТАНДАРТ СЕТЕВОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ДЛЯ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА. 341

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика