- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Ведение переговоров и управление конфликтом во время изменений на рынке недвижимости презентация
Содержание
- 1. Ведение переговоров и управление конфликтом во время изменений на рынке недвижимости
- 2. Будем говорить о том: Какие бывают стратегии
- 3. А также Как выбрать стратегию переговоров (4
- 4. Для того, кто хочет Уверенно чувствовать себя
- 5. Сколько тренингов рассматривают эти проблемы Эффективная бизнес-коммуникация
- 6. Какие изменения на рынке недвижимости происходят сейчас?
- 7. Что такое переговоры? Форма общения, Направленная на
- 8. Действия в переговорах Приходить к результату,
- 9. 4 стратегии ведения переговоров +
- 10. 4 стратегии отстаивания интересов Соперничество Компромисс Избегание Приспособление Сотрудничество
- 11. Интересы и позиции Позиция заключается в том,
- 12. Соперничество или сильный всегда прав Цель
- 13. Соперничество или сильный всегда прав Поведение:
- 14. Соперничество или сильный всегда прав Цена
- 15. Сотрудничество «Вместе и горы свернем» Цель
- 16. Сотрудничество Поведение Активность в поиске и предложение
- 17. Сотрудничество Цена: Требует много времени Накапливается усталость Отвлечение внимания и сил от других задач
- 18. Компромисс «Лучше половина, чем ничего» Цель: Получение
- 19. Компромисс Поведение: Активность в поиске вариантов примирения
- 20. Компромисс Цена: Лечим симптомы и игнорируем болезнь Посредственные решения Льстивость и непринципиальность в отношениях
- 21. Приспособление «Мир любой ценой» Цель: Достижение
- 22. Приспособление Поведение: Активность в поиске решения, удовлетворяющего
- 23. Приспособление Цена: Обман ожидания тех, кто
- 24. Избегание Проблема решится сама собой Цель: Естественное
- 25. Избегание Поведение: Отказ от активности по обсуждению
- 26. Избегание Цена: Медленное свертывание отношений Периодические взрывы сдерживаемого гнева Осадок негативных чувств Застой
- 27. Переговоры Этапы коммуникации Установление контакта Прояснение «картины
- 28. Что такое конфликт Если существует разница во
- 29. 7 общих рекомендаций Как управлять
- 30. Стадии управления конфликтом Управление эмоциями Установление доверие
- 31. Рекомендации по проведению беседы для управления конфликтом
- 32. Что такое манипуляция Воздействие одного человека на
- 33. Отличительные черты манипуляции Осознанность М своих целей
- 34. Как противостоять манипуляциям шаг 1 Прояснить цели
- 35. Шаг 2.1. Если М сообщает о
- 36. Шаг 2.2.1. Если М не сообщает о
- 37. Шаг 2.2.2. Затем надо: Высказать пожелание (сообщить
- 38. Шаг 2.2.3 И далее надо: Назначить выполнимые
- 39. Шаг 2.2.4 А потом надо: Реализовать санкции
- 40. Инструменты коммуникации в управлении конфликтом Я-послание Префразирование Активное слушание Суммирование Вопросы
- 41. Я-послание Цели: сообщить о собственном мнении или
- 42. Например: Когда я с тобой разговариваю, а
- 43. Перефразирование Краткое изложение своими словами того, что
- 44. Правила перефразирования Демонстрировать желание действительно понять партнера Воспринимать
- 45. «Тотальное «Да» + негативные расспросы Исключаем: Агрессия на агрессию Оправдание Обещания исправиться
- 46. Тотальное «да» порядок действий Сначала говорим «да»
- 47. Тотальное «да» «да» полностью – если содержание
- 48. Негативные расспросы Спрашиваем, что именно плохо, Выясняем,
Будем говорить о том: Какие бывают стратегии ведения переговоров (4 стратегии) Как управлять конфликтами (7 общих рекомендаций) Как противостоять манипуляциям (алгоритм и инструменты)
Слайд 2Будем говорить о том:
Какие бывают стратегии ведения переговоров (4 стратегии)
Как управлять
конфликтами (7 общих рекомендаций)
Как противостоять манипуляциям (алгоритм и инструменты)
Как противостоять манипуляциям (алгоритм и инструменты)
Слайд 3А также
Как выбрать стратегию переговоров (4 стратегии отстаивания интересов)
Как провести переговоры
(этапы и алгоритм)
Какие техники в каком случае применять
Какие техники в каком случае применять
Слайд 4Для того, кто хочет
Уверенно чувствовать себя во время перемен
Сочетать интересы партнеров
со своими интересами
Успешно находить взаимовыгодные решения конфликтов
Успешно находить взаимовыгодные решения конфликтов
Слайд 5Сколько тренингов рассматривают эти проблемы
Эффективная бизнес-коммуникация
Продажи для опытных агентов. Работа с
жалобами, претензиями, возражениями
Продажи VIPклиенту
Управление конфликтами
Влияние и противодействие влиянию
Уверенное профессиональное поведение. Как противодействовать агрессии и манипуляции
Эмоциональные продажи (Активные продажи в контексте эмоциональной компетентности)
Стресс-менеджмент. Управление эмоциями в бизнесе
Агрессия в бизнесе
Продажи VIPклиенту
Управление конфликтами
Влияние и противодействие влиянию
Уверенное профессиональное поведение. Как противодействовать агрессии и манипуляции
Эмоциональные продажи (Активные продажи в контексте эмоциональной компетентности)
Стресс-менеджмент. Управление эмоциями в бизнесе
Агрессия в бизнесе
Слайд 7Что такое переговоры?
Форма общения,
Направленная на достижение согласия
в ситуации, когда у вас
и другой стороны в одно и то же время:
Есть общие интересы
Есть противоположные интересы
Есть общие интересы
Есть противоположные интересы
Слайд 8Действия в переговорах
Приходить к результату,
который устраивает обе стороны,
причем честным
путем,
опираясь на:
внутренние убеждения
навыки коммуникации и ведения переговоров
опираясь на:
внутренние убеждения
навыки коммуникации и ведения переговоров
Слайд 94 стратегии ведения переговоров
+ и – или «выигрыш и проигрыш»
-
и + или «проигрыш и выигрыш»
- и – или «проигрыш и проигрыш»
+ и + или «выигрыш и выигрыш»
- и – или «проигрыш и проигрыш»
+ и + или «выигрыш и выигрыш»
Слайд 104 стратегии отстаивания интересов
Соперничество
Компромисс
Избегание
Приспособление
Сотрудничество
Слайд 11Интересы и позиции
Позиция заключается в том, что именно вы решили
Интересы
заключаются в том, что именно заставило вас так решить
выражают потребности, желания, тревоги и страхи каждой из сторон
Слайд 12Соперничество или
сильный всегда прав
Цель
победить, навязав партнеру свои условия
Выгоды
Быстрое
решение
Сохранение важных ценностей в критических ситуациях
Сохранение важных ценностей в критических ситуациях
Слайд 13Соперничество или
сильный всегда прав
Поведение:
Высокая активность в отстаивание собственной позиции
Игнорирование интересов
партнера
Требование уступок в качестве условий продолжения переговоров
Угрозы
Манипулирование
Напористое убеждение
Ссылки на авторитеты
Повторы
Стремление определять и контролировать ситуацию
Требование уступок в качестве условий продолжения переговоров
Угрозы
Манипулирование
Напористое убеждение
Ссылки на авторитеты
Повторы
Стремление определять и контролировать ситуацию
Слайд 14Соперничество или
сильный всегда прав
Цена
Разрушение отношений
Установление формальных или иерархических отношений
Падение мотивации
у партнеров
Гнев, чувство бессилия, застой
Гнев, чувство бессилия, застой
Слайд 15Сотрудничество
«Вместе и горы свернем»
Цель
Выработать соглашение, оптимально удовлетворяющее интересы обеих сторон
Выгоды
Двусторонняя коммуникация
Доверие и развитие отношений
Личностный и профессиональный рост
Творчество
Энергия
Радость
Слайд 16Сотрудничество
Поведение
Активность в поиске и предложение взаимовыгодных вариантов решений
Принципиальность, последовательность и настойчивость
в отстаивании собственных интересов
Открытость в обсуждении интересов сторон
Ориентация на аргументы и объективные критерии
Изложение совей ТЗ
Заинтересованность в привлечении других ТЗ
Отношение к различиям, как к ценностям
Совместно взвешиваются достоинства и недостатки всех ТЗ
Ищется дополнительная информация и на ее основе интегративное решение
Открытость в обсуждении интересов сторон
Ориентация на аргументы и объективные критерии
Изложение совей ТЗ
Заинтересованность в привлечении других ТЗ
Отношение к различиям, как к ценностям
Совместно взвешиваются достоинства и недостатки всех ТЗ
Ищется дополнительная информация и на ее основе интегративное решение
Слайд 17Сотрудничество
Цена:
Требует много времени
Накапливается усталость
Отвлечение внимания и сил от других задач
Слайд 18Компромисс
«Лучше половина, чем ничего»
Цель:
Получение минимально приемлемого для обеих сторон результата
Выгоды:
Своевременно принятое
решение
Сохраненные контакты и связи с партнером
Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
Атмосфера спокойствия и рассудительности
Сохраненные контакты и связи с партнером
Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
Атмосфера спокойствия и рассудительности
Слайд 19Компромисс
Поведение:
Активность в поиске вариантов примирения позиций
Выдвижение требований взаимных уступок, как нормы
переговорного процесса
Ориентация на скорое решение проблемы
Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
Вынужденная умеренность
Торг
Принятие половинчатых решений
Ориентация на скорое решение проблемы
Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
Вынужденная умеренность
Торг
Принятие половинчатых решений
Слайд 20Компромисс
Цена:
Лечим симптомы и игнорируем болезнь
Посредственные решения
Льстивость и непринципиальность в отношениях
Слайд 21Приспособление
«Мир любой ценой»
Цель:
Достижение соглашения ради сохранения отношений в будущем
Выгоды:
Сохранение отношений
Принятие
и одобрение партнера
Свобода от усилий, хотя бы на время
Самоубеждение в незначительности происходящего
Свобода от усилий, хотя бы на время
Самоубеждение в незначительности происходящего
Слайд 22Приспособление
Поведение:
Активность в поиске решения, удовлетворяющего партнера
Принятие интересов партнера
Доверие партнеру
Изменение позиций и
снижение запросов под давлением
Поддается манипуляциям
Примирение, согласие, уступка, признание своих ошибок
Выражение поддержки партнеру
Поддается манипуляциям
Примирение, согласие, уступка, признание своих ошибок
Выражение поддержки партнеру
Слайд 23Приспособление
Цена:
Обман ожидания тех, кто желает сотрудничества
Обида и депрессия, если приспособление
одностороннее
Чрезмерная зависимость другой стороны
Чрезмерная зависимость другой стороны
Слайд 24Избегание
Проблема решится сама собой
Цель:
Естественное решение проблем без моего участия
Выгоды:
Сохранение статус-кво
Свобода от
увязания в эмоционально насыщенной неприятной ситуации или отношениях
Возможность оказать влияние на других, на прилагая усилий
Позиция «над» ситуацией
Возможность оказать влияние на других, на прилагая усилий
Позиция «над» ситуацией
Слайд 25Избегание
Поведение:
Отказ от активности по обсуждению интересов и поиску вариантов решения
Неподкрепленность или
несформированность своей позиции при неприятии позиции партнера
Отсрочка или избегание ответа
Отвлечение внимания
Подавление личных эмоций
Физический уход из помещение, где обсуждается проблема
Неуступчивость
Вопросы не по существу
Отсрочка или избегание ответа
Отвлечение внимания
Подавление личных эмоций
Физический уход из помещение, где обсуждается проблема
Неуступчивость
Вопросы не по существу
Слайд 26Избегание
Цена:
Медленное свертывание отношений
Периодические взрывы сдерживаемого гнева
Осадок негативных чувств
Застой
Слайд 27Переговоры
Этапы коммуникации
Установление контакта
Прояснение «картины мира» собеседника
Предъявление своей «картины мира»
Согласование (работа с
возражениями)
Выход из контакта
Выход из контакта
Слайд 28Что такое конфликт
Если существует разница во мнениях, то уже можно говорить
о конфликте
Это способ разрешений противоречий в интересах, возникающий в процессе социального взаимодействия
Это способ разрешений противоречий в интересах, возникающий в процессе социального взаимодействия
Слайд 29
7 общих рекомендаций
Как управлять конфликтом
Признать существование конфликта
Определить возможность переговоров
Согласовать процедуру
переговоров
Выявить круг вопросов, составляющих предмет конфликта
Разработать варианты решений
Принять согласованное решение
Реализовать принятое решение на практике
Выявить круг вопросов, составляющих предмет конфликта
Разработать варианты решений
Принять согласованное решение
Реализовать принятое решение на практике
Слайд 30Стадии управления конфликтом
Управление эмоциями
Установление доверие
Открытое общение
Решение проблемы – определение проблемы, поиск
решения, принятие решения
Достижение соглашения
Оценка на личностном уровне
Достижение соглашения
Оценка на личностном уровне
Слайд 31Рекомендации по проведению беседы для управления конфликтом
Начало – создать доброжелательную и
спокойную атмосферу, обсудить цели разговора
Прояснение – выяснить интересы сторон (открытые вопросы, перефразирование)
Выработка вариантов решения
Завершение – согласовать договоренности, завершить разговор, поблагодатить
Прояснение – выяснить интересы сторон (открытые вопросы, перефразирование)
Выработка вариантов решения
Завершение – согласовать договоренности, завершить разговор, поблагодатить
Слайд 32Что такое манипуляция
Воздействие одного человека на другого,
при котором цель этого воздействия
остается
скрытой от объекта манипуляции
Позиция Манипулятора (М) – «я здесь не при чем, ты сам этого хотел»
Позиция Манипулятора (М) – «я здесь не при чем, ты сам этого хотел»
Слайд 33Отличительные черты манипуляции
Осознанность М своих целей и средств
Скрытность целей М
Скрытность средств
М
Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее
Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее
Слайд 34Как противостоять манипуляциям
шаг 1
Прояснить цели М и сообщить о своих эмоциях
в форме «Я-послание»
Например:
«Ты знаешь, я неприятно себя чувствую. Чего ты хочешь?»
Например:
«Ты знаешь, я неприятно себя чувствую. Чего ты хочешь?»
Слайд 35Шаг 2.1.
Если М сообщает о своей цели, надо:
Осознать, готовы ли
вы выполнить его просьбу
Осознать, на каких условиях вы готовы это сделать
И далее надо:
«да, готов» - провести переговоры об условиях
Или
«нет, не готов» - вежливо отказать
Осознать, на каких условиях вы готовы это сделать
И далее надо:
«да, готов» - провести переговоры об условиях
Или
«нет, не готов» - вежливо отказать
Слайд 36Шаг 2.2.1.
Если М не сообщает о своей цели, надо:
Повторно сказать о
своих эмоциях в форме «я-послание»
Например:
«Когда я не понимаю, чего от меня хотят, я действительно очень неприятно себя чувствую. Чего ты хочешь?»
Например:
«Когда я не понимаю, чего от меня хотят, я действительно очень неприятно себя чувствую. Чего ты хочешь?»
Слайд 37Шаг 2.2.2.
Затем надо:
Высказать пожелание (сообщить о желаемых действиях)
Например:
«Мне бы хотелось, чтобы
ты прямо сообщил, что тебе от меня нужно»
Слайд 38Шаг 2.2.3
И далее надо:
Назначить выполнимые санкции
Например:
«Если ты не объяснишь мне, что
тебе от меня нужно, я буду вынужден(а) прекратить этот разговор»
Слайд 40Инструменты коммуникации в управлении конфликтом
Я-послание
Префразирование
Активное слушание
Суммирование
Вопросы
Слайд 41Я-послание
Цели:
сообщить о собственном мнении или чувствах
указать на связь между действиями и
эмоциями
Состоит из:
Чувство + информация (сообщение о чувствах и фактическая часть)
Сообщение о том, что вызвало эти чувства
Пожелание о том, что сделать дальше
Состоит из:
Чувство + информация (сообщение о чувствах и фактическая часть)
Сообщение о том, что вызвало эти чувства
Пожелание о том, что сделать дальше
Слайд 42Например:
Когда я с тобой разговариваю, а ты постоянно смотришь в компьютер,
я начинаю испытывать беспокойство и раздражение
Поэтому, возможно, будет лучше, если ты будешь иногда смотреть на меня
Слайд 43Перефразирование
Краткое изложение своими словами того, что сказал другой человек
Способ показать партнеру,
что вы его внимательно слушаете
Способ проверить, все ли вы правильно поняли
Способ проверить, все ли вы правильно поняли
Слайд 45«Тотальное «Да» + негативные расспросы
Исключаем:
Агрессия на агрессию
Оправдание
Обещания исправиться
Слайд 46Тотальное «да» порядок действий
Сначала говорим «да»
Затем переводим дыхание (выдыхаем)
За это время
выбираем то, с чем искренне согласны
Слайд 47Тотальное «да»
«да» полностью – если содержание критики полностью применимо к вам
«да»
частичное – если какая-то часть высказывания может иметь к вам отношения
«да» в принципе – мы говорим «да» человеку, его праву иметь собственное мнение
«да» в принципе – мы говорим «да» человеку, его праву иметь собственное мнение
Слайд 48Негативные расспросы
Спрашиваем, что именно плохо,
Выясняем, что было хуже всего
Благодарим за полученную
информацию и сообщаем, что мы приняли ее к сведению
Исключаем обещания, даже если согласны меняться
Исключаем обещания, даже если согласны меняться
