Сегментация гостей. Условия работы с разными сегментами презентация

Содержание

менеджмент на предприятиях туризма управление на предприятиях туризма и гостиничного хозяйства Мария Богданова Коммерческий директор Спикер с докладом: «В чем сила SMM,

Слайд 1СЕГМЕНТАЦИЯ ГОСТЕЙ
УСЛОВИЯ РАБОТЫ С РАЗНЫМИ СЕГМЕНТАМИ

Слайд 2




менеджмент на предприятиях туризма




управление на предприятиях туризма и гостиничного хозяйства
Мария Богданова
Коммерческий

директор

Спикер с докладом: «В чем сила SMM, брат?»

Слайд 3Сегментация

Сегментация рынка - процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее

определенным критериям
Сегментация рынка - однородная совокупность потребителей, имеющих одинаковые потребности, одинаково реагирующих на товар или услугу и действия, нацеленные на его продвижение

Слайд 4ВАЖНОСТЬ СЕГМЕНТАЦИИ
Способствует правильному позиционированию продукта
Помогает определить целевые и потенциальные каналы продаж

(рынки сбыта)
Способствует определению эффективной ценовой политики
Помогает в разработке стратегии продаж и продвижения
Облегчает управление каналами дистрибуции

Слайд 5ОТ ПРАВИЛЬНОЙ СЕГМЕНТАЦИИ
БУДЕТ ЗАВИСЕТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Слайд 6Принципы сегментации
Географическая
Демографическая
Ген-Демографическая
Психографическая
По виду поведения
По видам продукции
По выгоде от продукта
По фирмам заказчикам
По

основным конкурентам
По каналам продаж

Слайд 7Какие потребности?
По какой цене готовы купить?
Через какие каналы продаж покупают?
Как

вы можете донести информацию о вашем продукте и стимулировать спрос?

Сегментация

продукт

цена

каналы продаж

продвижение

Слайд 8ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (ЦА)
Возраст
Город
Семейное положение
Место работы
Должность
Уровень дохода
Кто принимает решение об отдыхе
Какие экскурсии

покупает и тд.

Слайд 9ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Задание:

Разбиться на группы.

Составить список групп ЦА, потребности, которой могут быть

удовлетворены продуктом/услугами гостиницы «Охтинская»?

Составить список групп ца (банкеты, конференции, арендаторы, номера)

10 минут

Слайд 10СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА
B2B - Бизнес-Бизнес Взаимодействие одного бизнеса с другим
B2C - Бизнес-Потребитель; Взаимодействие продавца

и покупателя
B2G - Бизнес-Правительство. Специальный вид торговли по заказам правительственных организаций
B2B2C - Интеграции систем класса B2B и B2C в единой платформе

Слайд 11
Corporate
Tourism
B2B
B2C


Our website
Individual
B2B2C




Online travel agency
B2G


Слайд 12B2B = P2P
это надо выучить!!! наизусть!!!

сначала вы продаете
свою
экспертность,

и только потом - продукт/услугу

Слайд 13ВАЖНЫЕ КРИТЕРИИ ДЛЯ СЕГМЕНТАЦИИ В ОТЕЛЕ
ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ

ОРГАНИЗАЦИЯ ПОЕЗДКИ

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРЕБЫВАНИЯ

СПОСОБ БРОНИРОВАНИЯ

ЦЕНА
БИЗНЕС
ТУРИЗМ
ИНДИВИДУАЛЬНО
ГРУППОВАЯ
КРАТКОВРЕМЕННАЯ
ДЛИТЕЛЬНАЯ
ЧЕРЕЗ

ПОСРЕДНИКОВ

НАПРЯМУЮ

СОГЛАСНО ДОГОВОРУ

ОТКРЫТАЯ (race rate)

ПО ЗАПРОСУ

Слайд 14Факторы определяющие или влияющие на сегментацию в сфере гостеприимства
Локация
Стратегия компании
Позиционирование
Концепция

отеля
Политическая ситуация
Экономическая ситуация
Уровень подготовки персонала в отделе продаж
Маркетинговая политика компании
Знания

Слайд 15ДОЛЯ РЫНКОВ
Зависимость:
Объемы
Ценообразование
Способ бронирования
Глубина бронирования
Кол-во аннуляций

Слайд 16Сегментация=Каналы продаж
НЕТ!!!
СЕГМЕНТАЦИЯ - КТО
КАНАЛЫ ПРОДАЖ - ГДЕ

КАНАЛЫ ПРОДАЖ:
САЙТ
ТЕЛЕФОН
ЕМЕЙЛ РАССЫЛКА
ЧАТЫ
СОЦ СЕТИ
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
ВЫСТАВКИ
EVENT

МЕРОПРИЯТИЯ
ТУРИСТИЧЕСКИЕ КОМПАНИИ
ОН-ЛАЙН АГЕНТСТВА
НЕТВОРКИНГ
ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ
PR
SEO
БЛОГИ
И МНОГИЕ ДРУГИЕ

Слайд 17СТУКТУРЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
ТУРАГЕНТ
ГОСТЬ
ТУРОПЕРАТОР
ОТЕЛЬ
MICE
OTA
EVENT

ПОСРЕДНИКИ
WWW

Слайд 18ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С ИНДИВИДУАЛЬНЫМИ ТУРИСТАМИ
Нетто тарифы
Продажи через сарафанное радио
Теплые продажи
Продвижение (event,

реклама)
Программа лояльности
Сайт, чаты, соц сети

Слайд 19ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С ТУРИСТИЧЕСКИМИ КОМПАНИЯМИ
Распределение тарифов/квот
Работа с цепочками/группами
CROSS SALE / UPP

SALE / SALE
Оперативное подписание договоров, выставление счетов
Отслеживание поступления денежных средств
Возврат «ушедших»
Выявление пенетрации в конкурентах
Группы/индивидуалы
Нетто/коммисионная
Холодные продажи
Сарафанное радио
Event
Рекламники

Слайд 20БАЛАНС
МНОГО ГРУПП
Снижение ADR
Снижение REVPAR
Увеличение операционных расходов
Увеличение номерного фонда
Возможные конфликты индивидуальными и

корпоративными гостями

МАЛО ГРУПП
Низкая заполняемость отеля, особенно в низкий сезон
Снижение общей выручки
Сокращение операционных расходов

Слайд 21ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КОРПОРАТИВНЫМИ КОМПАНИЯМИ
Холодные продажи
Сарафанное радио
CROSS SALE/UP SALE
Как правило, тарифы

выше, чем по остальным сегментам
Группы/индивидуалы
Нетто/комиссионные

Слайд 22ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С ОНЛАЙН СИСТЕМАМИ
ОПЕРАТИВНОЕ ОБНОВЛЕНИЕ ТАРИФОВ/СТОП СЕЙЛОВ/КВОТ/ИНФОРМАЦИИ ОБ ОТЕЛЕ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ/ПРАВДИВЫЙ КОНТЕНТ

(ТЕКСТ, ФОТО)
СОБЛЮДЕНИЕ ПАРИТЕТА ЦЕН В ОНЛАЙН СИСТЕМАХ
ОНЛАЙН СИСТЕМАМ ВЫПЛАЧИВАЕТСЯ КОМИССИОННОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
ОПЕРАТИВНАЯ РАБОТА С ОТЗЫВАМИ
АНАЛИЗ ЦЕН КОНКУРЕНТОВ
АНАЛИЗ АКЦИЙ КОНКУРЕНТОВ
ИНДИВИДУАЛЫ
ТЕПЛЫЕ ПРОДАЖИ

Слайд 23ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С САЙТОМ ГОСТИНИЦЫ
ОПЕРАТИВНОЕ ОБНОВЛЕНИЕ ТАРИФОВ/СТОП СЕЙЛОВ/КВОТ/ИНФОРМАЦИИ ОБ ОТЕЛЕ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ/ПРАВДИВЫЙ КОНТЕНТ

(ТЕКСТ, ФОТО)
СОБЛЮДЕНИЯ ПАРИТЕТА ЦЕН В ОН-ЛАЙН СИСТЕМАХ
ОПЕРАТИВНАЯ РАБОТА С ОТЗЫВАМИ
ЛИД ЛОВУШКИ
ОНЛАЙН ЧАТ
ИНДИВИДУАЛЫ
НЕТТО
ТЕПЛЫЕ ПРОДАЖИ

Слайд 24ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С B2G
СТОИМОСТЬ ОШИБКИ МОЖЕТ ДОСТИГАТЬ МНОГОМИЛИОННОГО ПРО

КОНТРАКТА, ЛИБО В СТОРОГУ ГОСТИНИЦЫ
БЮРОКРАТИЯ
НЕ ВСЕ КОНТРАКТЫ РАБОТАЮТ НА КОШЕЛЕК, МНОГИЕ НА ИМЯ
ГРУППЫ
НЕТТО/КОМИССИЯ
НЕТВОРКИНГ

Слайд 25РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПО ПРОДАЖАМ
СЕГМЕНТОВ В КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЕ
ОТДЕЛ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
СПИР (РЕСЕПШН)
ОТДЕЛ БРОНИРОВАНИЯ
тур

компании

корпораты

гос структуры

сайт

онлайн

Индивидуалы walk inn

индивидуалы

индивидуалы

Слайд 26САРАФАННОЕ РАДИО?
АДВОКАТ БРЕНДА?
НА САРАФАННОМ РАДИО ДОЛЖНЫ ИДТИ ТОЛЬКО ХОРОШИЕ НОВОСТИ ПРО

ВАШУ ГОСТИНИЦУ!

СОЗДАЙТЕ АРМИЮ АДВАКАТОВ БРЕНДА!

Слайд 27СЕГМЕНТАЦИЯ
Задание:

КУРОРТНЫЙ ОТЕЛЬ
ГОРОДСКОЙ ОТЕЛЬ
СПА ОТЕЛЬ (САНАТОРИЙ)
АППАРТ ОТЕЛИ
10 минут

Слайд 28ВАШИ ВОПРОСЫ

Похожие презентации

Эйчар Аналитика 509
Розробка антикризових стратегій на прикладі, підприємства ТОВ “Баядера Логістик” 312
Время как ресурс 918
Менеджмент состояний специалиста 225
Методы описания процессов 372
Закони, закономірності та принципи менеджменту 505

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика