- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Риэлторская услуга на меняющемся рынке презентация
Содержание
- 1. Риэлторская услуга на меняющемся рынке
- 4. Валерий Виноградов: «То, что сейчас происходит - это не кризис, а новая реальность»
- 6. Вася Ложкин вызовы
- 7. Конец эпохи посредничества
- 8. «ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ» Ключевой вопрос: доверие – недоверие Ориентация
- 9. Демпинг – не выход
- 11. Рынок покупателя
- 12. Эпоха «цепочек»
- 13. Рие́лтор[1] (от англ. realtor, произносится [риэлтэр]; риелторская фирма или агентство недвижимости) — индивидуальный предприниматель или юридическое лицо,
- 15. НАШ ОТВЕТ
- 16. Что продаём? Вася Ложкин
- 17. Кто такой риэлтор? Риэлтор – профессиональный
- 18. Путь клиента к покупке услуги Запрос на
- 19. Современная риэлторская услуга - фабрика выгод клиента
- 21. Риэлторская услуга Увеличение доходов Экономия Сервис Снижение рисков Защита интересов Консультирование
- 22. Суммарная доказанная выгода от сотрудничества Комиссия
- 23. Составьте список сервисов Вашей компании, увеличивающих выгоду
- 24. Российский рынок риэлторских услуг имеет серьёзную специфику,
- 25. Риэлторская услуга в России – содействие в
- 26. В России недвижимость – как правило, основной, и зачатую, единственный родовой капитал.
- 27. Универсальная карта рыночной мотивации Алчность vs Страх
- 29. Агент (лат. agere — действовать, двигать, править,
- 30. ОТ ИМЕНИ КЛИЕНТА ПО ПОРУЧЕНИЮ КЛИЕНТА ЗА СЧЁТ КЛИЕНТА Достижение целей клиента
- 31. У ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ МНОГО НЕСОВПАДАЮЩИХ ИНТЕРЕСОВ
- 32. вчера агентство + агент
- 33. сегодня агентство агент +
- 34. Настала эпоха активного поиска клиентов
- 35. Контроль качества Стандарты обслуживания Разнообразие сервисов, привлечение
- 36. Риэлтор вчера Акцент на доверие «Разговорный жанр»
- 37. Правовое регулирование сделок с недвижимостью Ценообразование, инвестиционное
- 38. денежный конвейер
- 39. В чём состоит работа риэлтора?
- 40. «Ад риэлтора» Работа над сделками
- 42. КОНТАКТЫ ВСТРЕЧИ ДОГОВОРЫ СДЕЛКИ Содержание работы риэлтора
- 43. ВСТРЕЧИ
- 45. Средний размер комиссии «Процент» Количество сделок в
- 46. «Принцип Доброхотовой» Активные Пассивные Потенциальные 1/3 1/3 1/3
- 47. Классическая ошибка – «риэлторская лотерея»
- 49. КЛИЕНТА НУЖНО ВЫРАЩИВАТЬ Одна из тенденций рынка – снижение готовности потенциального клиента к немедленному сотрудничеству
- 50. активные «спящие»
- 51. Риэлтор всегда начинает оказывать услугу клиенту намного раньше, чем её продаёт
- 52. Работа на покупателя
- 53. Суть риэлторской услуги для покупателя недвижимости Содействие
- 54. Жильё – фундамент качества жизни семьи Безопасность
- 55. Основной конфликт покупателя недвижимости Квартира, которая мне НУЖНА Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ
- 56. Сбережения Экономия Займы Мотивация
- 57. Расширение финансовых возможностей покупателя + Преференции по ипотеке
- 58. Сэкономить Удовлетворить потребность
- 59. ДОВОЛЕН КВАРТИРОЙ Доволен риэлтором =
- 60. Инвестиционное консультирование http://www.genplan2025.ru/
- 61. Потребительский выбор всегда связан с риском
- 62. Эксклюзивный договор Для покупателя работа без эксклюзивного
- 63. Магазин квартир
- 65. Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта
- 66. Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка
- 67. Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во время
- 68. Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных условиях за согласованное время
- 69. Рыночная цена на квартиру = _______________ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СПРОС
- 70. Анализ конкурентного окружения Выделение «фишек» своего предложения Выяснение предложения и стратегии конкурентов
- 71. Инвестиционное планирование «Хоумстейджинг»
- 72. «Воронка продаж»
- 73. Принцип концентрации спроса
- 74. Территориальная концентрация
- 75. Стандартный микрорайон – это 20 – 30
- 76. Нишевая концентрация
- 77. Формирование «монополии»
- 78. Максимальный захват рыночных ниш в районе
- 79. Управление выбором покупателя. «Не выпускать из рук»
- 80. Формирование репутации «участкового риэлтора»
- 81. Сбор информации http://dom.mos.ru/ http://gorod.mos.ru/ http://www.genplan2025.ru/
- 82. Расклейка Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация,
- 84. «Фасадные» эксклюзивы
- 85. «Убитые» эксклюзивы
- 86. Подсадная утка
- 87. Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Малые предприниматели «Агенты влияния»
- 88. Целевые рекламные материалы
- 89. Привлечение клиентов
- 90. Партизанский маркетинг Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы
- 91. Стратегия «попутного клиента» Лучший источник клиентов – работа по своим эксклюзивам
- 92. Мы можем «изготовить» ему дополнительную выгоду? Ему
- 93. активные «спящие»
- 94. Максим Омельянчук
- 96. «Смежники» (нотариусы, банковские работники, оценщики, агенты по
- 97. Интернет – не рекламный носитель, а коммуникационная среда Интернет
- 98. Уровни присутствия риэлтора в интернете Информация на
- 100. Работа по рекомендациям имеет свои ограничения
- 101. Успехов Вам!!! www.sovdagarov.ru http://www.facebook.com/sovdagarov http://www.facebook.com/sovdagar
- 102. Магазин квартир
- 104. Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта
- 105. Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка
- 106. Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во время
- 107. Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных условиях за согласованное время
- 108. Рыночная цена на квартиру = _______________ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СПРОС
- 109. Анализ конкурентного окружения Выделение «фишек» своего предложения Выяснение предложения и стратегии конкурентов
- 110. Инвестиционное планирование «Хоумстейджинг»
- 111. «Воронка продаж» Звонки Показы Оферты
- 112. УЧЁТ КОНКУРЕНТНОГО ОКРУЖЕНИЯ
- 113. Определение РЕКЛАМНОЙ ЦЕНЫ Цель рекламной цены – генерировать показы!
- 114. Основной конфликт покупателя недвижимости Квартира, которая мне НУЖНА Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ
- 115. Расширение финансовых возможностей покупателя + Преференции по ипотеке
- 116. КОНЦЕНТРАЦИЯ ВНИМАНИЯ НА КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ
- 117. ФОТОГРАФИИ
- 118. Эксклюзивный договор Для продавца заключение эксклюзивного договора
- 119. Принцип концентрации спроса
- 120. Территориальная концентрация
- 121. Стандартный микрорайон – это 20 – 30
- 122. Нишевая концентрация
- 123. Формирование «монополии»
- 124. Максимальный захват рыночных ниш в районе
- 125. Управление выбором покупателя. «Не выпускать из рук»
- 126. Формирование репутации «участкового риэлтора»
- 127. Сбор информации http://dom.mos.ru/ http://gorod.mos.ru/ http://www.genplan2025.ru/
- 128. Расклейка Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация,
- 130. «Фасадные» эксклюзивы
- 131. «Убитые» эксклюзивы
- 132. Подсадная утка
- 133. Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Малые предприниматели «Агенты влияния»
- 134. Целевые рекламные материалы
- 135. Стратегия «попутного клиента» Лучший источник клиентов – работа по своим эксклюзивам
- 136. ПРОДАЮЩИЕ ПОКАЗЫ
- 137. Показ – целевая презентация
- 138. Цель показа – ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
- 139. Подготовка к показу + -
- 140. Жильё – фундамент качества жизни семьи Безопасность
- 141. Презентация возможностей, стиля жизни, социального окружения
- 142. соседи
- 143. Презентация «минусов»
- 144. Фактор «везения»
- 145. ВЛАДЕНИЕ ИНИЦИАТИВОЙ Не «просмотр» а «показ»!
- 146. Контроль продавца Нахваливаем товар Уважаем «фетиши» Разучиваем с хозяином «речёвку»
- 147. Раздаточный материал
- 148. Аукционные методики
- 149. Концентрация показов
- 150. Доказательства спроса Оферты Просмотровые листы Встречи «в дверях» 4 млн. руб.
- 151. «Дожимание»
- 152. Успехов Вам!!! www.sovdagarov.ru http://www.facebook.com/sovdagarov http://www.facebook.com/sovdagar
Валерий Виноградов: «То, что сейчас происходит - это не кризис, а новая реальность»
Слайд 8«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ»
Ключевой вопрос: доверие – недоверие
Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат»
Информационный алгоритм: газета – телефон – встреча
«ШИБКО УМНЫЕ»
Ключевой вопрос: убедил – не убедил
Ориентация на «качественный продукт» и «особые предложения»
Информационный алгоритм: интернет – переписка – телефон(?) – встреча
Слайд 13Рие́лтор[1] (от англ. realtor, произносится [риэлтэр]; риелторская фирма или агентство недвижимости) — индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, профессионально занятое посредничеством при заключении сделок купли-продажи, аренды коммерческой и
жилой недвижимости путём сведения партнёров по сделке и получения комиссионных.
Слайд 17Кто такой риэлтор?
Риэлтор – профессиональный представитель интересов одной из сторон
сделки на рынке недвижимости.
Риэлтор по поручению своего клиента взаимодействует с другими участниками рынка с целью достижения оптимальных для клиента условий сделки.
Вознаграждение за свою работу риэлтор получает по результатам успешно проведённой сделки.
Риэлтор по поручению своего клиента взаимодействует с другими участниками рынка с целью достижения оптимальных для клиента условий сделки.
Вознаграждение за свою работу риэлтор получает по результатам успешно проведённой сделки.
Слайд 18Путь клиента к покупке услуги
Запрос на продажу или
приобретение квартиры
Осознание
трудностей
и рисков
Запрос на
Риэлторскую
услугу
Осознание
возможности
выгод
Слайд 21Риэлторская услуга
Увеличение доходов
Экономия
Сервис
Снижение рисков
Защита интересов
Консультирование
Слайд 23Составьте список сервисов Вашей компании, увеличивающих выгоду клиента от совершения сделки
с недвижимостью
Постарайтесь, где это возможно, просчитать эту выгоду в рублях
Постарайтесь, где это возможно, просчитать эту выгоду в рублях
Слайд 24Российский рынок риэлторских услуг имеет серьёзную специфику, отличающую его от рынков
западных стран
Вася Ложкин
Слайд 25Риэлторская услуга в России – содействие в решении «жилищного вопроса»
Качество жизни
Капитал
Отношения
Права
и обязанности
«Серое-белое»
Льготы
……
«Серое-белое»
Льготы
……
Слайд 29Агент (лат. agere — действовать, двигать, править, управлять) — деятель, лицо,
действующее по поручению или полномочию другого. Агенты бывают официальные (представители публичной власти) и частные.
К первым относятся агенты дипломатические, торгово-дипломатические и полицейские. Ко вторым — коммерческие или торговые уполномоченные. К официальным агентам в смысле представителей публичной власти относятся: дипломатические — послы, посланники, уполномоченные министры, министры-резиденты, поверенные в делах, торговые агенты (правительственные), которые имеют отчасти и дипломатический характер (как, напр., в Турции и Азии), агенты финансового ведомства, являющиеся официальными его представителями в больших западноевропейских столицах и других больших торгово-промышленных центрах, генеральные консулы, консулы, вице-консулы и консульские агенты.
К частным агентам принадлежат лица, действующие от имени, по поручению, по доверенности, по полномочию, в интересах и очень часто за счет частных лиц, торговых домов, обществ, товариществ, компаний и проч., в чем бы ни выражалась сфера торгово-промышленной деятельности сих последних.
К первым относятся агенты дипломатические, торгово-дипломатические и полицейские. Ко вторым — коммерческие или торговые уполномоченные. К официальным агентам в смысле представителей публичной власти относятся: дипломатические — послы, посланники, уполномоченные министры, министры-резиденты, поверенные в делах, торговые агенты (правительственные), которые имеют отчасти и дипломатический характер (как, напр., в Турции и Азии), агенты финансового ведомства, являющиеся официальными его представителями в больших западноевропейских столицах и других больших торгово-промышленных центрах, генеральные консулы, консулы, вице-консулы и консульские агенты.
К частным агентам принадлежат лица, действующие от имени, по поручению, по доверенности, по полномочию, в интересах и очень часто за счет частных лиц, торговых домов, обществ, товариществ, компаний и проч., в чем бы ни выражалась сфера торгово-промышленной деятельности сих последних.
Слайд 35Контроль качества
Стандарты обслуживания
Разнообразие сервисов, привлечение специалистов
Автоматизация бизнес - процессов
Многоуровневый контроль
«ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД»
Слайд 36Риэлтор вчера
Акцент на доверие
«Разговорный жанр»
Психология
«Продаёт, в первую очередь, себя»
«Гуру» («я –дцать
лет на рынке!»)
Риэлтор завтра
Умение продвигать сервисы компании и пользоваться ими
Знание рынка, технических и потребительских характеристик жилья, знание финансовых инструментов, владение профессиональным инструментарием
Внятное консультирование
Вася Ложкин
Слайд 37Правовое регулирование сделок с недвижимостью
Ценообразование, инвестиционное планирование
Город. Особенности районов. Перспективы развития
Кредитные
схемы. Кредитный брокеридж.
Государственные процедуры и программы господдержки
Работа с профессиональными информационными ресурсами
Технологии продвижения объектов
Особенности объектов своего региона.
Слайд 45Средний размер комиссии
«Процент»
Количество сделок в год
Количество заключённых договоров
Количество «продающих встреч»
Количество первичных
контактов
%
%
%
Количество «развалов»
Статистика причин
Статистика источников
Слайд 49КЛИЕНТА НУЖНО ВЫРАЩИВАТЬ
Одна из тенденций рынка – снижение готовности потенциального клиента
к немедленному сотрудничеству
Слайд 53Суть риэлторской услуги для покупателя недвижимости
Содействие в подборе жилья, позволяющего обеспечить
желаемое качество жизни
Оптимизация инвестирования средств в недвижимость
Повышение выгоды и снижение рисков совершения сделки
Оптимизация инвестирования средств в недвижимость
Повышение выгоды и снижение рисков совершения сделки
Слайд 54Жильё – фундамент качества жизни семьи
Безопасность
Престиж
Временные затраты
Образование
Спорт
Досуг
Общение
Здоровье
Секс
Религиозная жизнь
Стресс
Слайд 55Основной конфликт покупателя недвижимости
Квартира, которая мне НУЖНА
Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ
ПОЗВОЛИТЬ
Слайд 62Эксклюзивный договор
Для покупателя работа без эксклюзивного договора – гарантия отсутствия выбора
и переплаты за недвижимость
Слайд 65Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта
Слайд 68Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных
условиях за согласованное время
Слайд 70Анализ конкурентного окружения
Выделение «фишек» своего предложения
Выяснение предложения и стратегии конкурентов
Слайд 75Стандартный микрорайон – это 20 – 30 многоквартирных домов в среднем
по 200 квартир в каждом
Статистика показывает, что в год в нём может произойти около 100 сделок
Слайд 82Расклейка
Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация, которую легко «унести»
Место: чтобы точно
попало на глаза «нужному человеку»
Слайд 87Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем
Малые
предприниматели
«Агенты влияния»
Слайд 90Партизанский маркетинг
Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать
свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и подвёл под него теоретическую базу американский рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом креативный директор рекламного агентства «Лео Бернетт», опубликовав в 1984 году книгу под таким названием. Книга была адресована малому бизнесу и посвящёна малозатратным способам рекламы. Термин с тех пор стал популярен, хотя Левинсон не дал определения термина «партизанский маркетинг».
Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и подвёл под него теоретическую базу американский рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом креативный директор рекламного агентства «Лео Бернетт», опубликовав в 1984 году книгу под таким названием. Книга была адресована малому бизнесу и посвящёна малозатратным способам рекламы. Термин с тех пор стал популярен, хотя Левинсон не дал определения термина «партизанский маркетинг».
Слайд 92Мы можем «изготовить» ему дополнительную выгоду?
Ему не подходит наш объект?
Он продаёт
квартиру, похожую на наш эксклюзив?
Он пришёл на показ без риэлтора?
Он позвонил по рекламе объекта, и он – не риэлтор?
Он ещё не нашёл себе альтернативу?
У него жилищный сертификат?
У него есть право на материнский капитал?
Он может получить налоговый вычет?
Он – наш «попутный» клиент!
Слайд 96«Смежники» (нотариусы, банковские работники, оценщики, агенты по аренде… и т.д.) Мотивация
– «ты - мне, я - тебе», облегчение работы
Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем
Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана Ивановича», деньги
Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем
Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана Ивановича», деньги
«Агенты влияния»
Слайд 98Уровни присутствия риэлтора в интернете
Информация на сайте компании
«Профессиональный» профиль в социальных
сетях
Работа в социальных сетях и на специализированных ресурсах по привлечению клиентов
Ведение блога
Работа в социальных сетях и на специализированных ресурсах по привлечению клиентов
Ведение блога
Обязательные
По желанию
Слайд 101Успехов Вам!!!
www.sovdagarov.ru
http://www.facebook.com/sovdagarov
http://www.facebook.com/sovdagar
Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»
Слайд 104Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта
Слайд 107Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных
условиях за согласованное время
Слайд 109Анализ конкурентного окружения
Выделение «фишек» своего предложения
Выяснение предложения и стратегии конкурентов
Слайд 114Основной конфликт покупателя недвижимости
Квартира, которая мне НУЖНА
Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ
ПОЗВОЛИТЬ
Слайд 118Эксклюзивный договор
Для продавца заключение эксклюзивного договора – единственная гарантия продажи его
квартиры по максимально возможной цене
Слайд 121Стандартный микрорайон – это 20 – 30 многоквартирных домов в среднем
по 200 квартир в каждом
Статистика показывает, что в год в нём может произойти около 100 сделок
Слайд 128Расклейка
Ключевое послание (интерес+лоялизация) + контактная информация, которую легко «унести»
Место: чтобы точно
попало на глаза «нужному человеку»
Слайд 133Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем
Малые
предприниматели
«Агенты влияния»
Слайд 140Жильё – фундамент качества жизни семьи
Безопасность
Престиж
Временные затраты
Образование
Спорт
Досуг
Общение
Здоровье
Секс
Религиозная жизнь
Стресс
Слайд 152Успехов Вам!!!
www.sovdagarov.ru
http://www.facebook.com/sovdagarov
http://www.facebook.com/sovdagar
Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»
