- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Вводный курс в Якобс Рус. Отдел продаж презентация
Содержание
- 1. Вводный курс в Якобс Рус. Отдел продаж
- 2. Изучить и запомнить, а также применять
- 3. Добро пожаловать в мир Якобс Рус
- 4. Июль 2015 года появление новой компании на мировом рынке A coffee for every cup
- 5. Международная компания с офисом в Нидерландах и
- 6. Наши ценности ПРОСТОТА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ ДУХ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ДИСЦИПЛИНА СОЛИДАРНОСТЬ
- 7. Наше право на лидерство Исключительно кофейная компания
- 8. История и производство
- 9. 850г. н.э. XIII век XV
- 10. 151 млн. мішків в 2014/2015 Потребление
- 11. JDE занимает 2 место в мире
- 12. 16,6% 37,2% 6,0% 7,0% 4,2% Бразилия –
- 13. Robusta Mixed Arabica 2 основных вида кофейных
- 14. Производство:
- 15. Влажный метод Сухой метод Производство:
- 16. Производство:
- 17. Производство:
- 18. Порошок Гранулированный (Агломерированный) Сублимированный Производство:
- 19. Кофе в России
- 20. Структура отдела продаж ООО Якобс Рус Генеральный
- 21. Потребление кофе в России
- 22. Источник: Nielsen, Value Sales, млрд.руб.; GfK FY
- 23. Кофе – растущая категория в России Источник: AC Nielsen, 2014, Вся Россия, рубли
- 24. Население- 143.7 млн 2014
- 25. Source: Nielsen Доля рынка %, тонн.
- 26. 13% 4.4% 4.7% 11.8% 2.2%
- 27. Молотый и зерно (Multi serve)
- 28. Кофе растет во всех сегментах, растворимый драйвер
- 29. Сублимированный (Freeze-Dried) Порошковый
- 30. Сублимированный и молотый в растворимом основные источники
- 31. Сублимированный (Freeze-Dried)
- 32. Мы занимаем 2 место в растворимом кофе
- 33. Блиц опрос Назовите в каком году появилась
- 35. Jacobs занимает 1 место в сублимированном
- 36. Базовая линейка Jacobs Monarch в сублимированном кофе
- 37. Основатель и лидер подсегмента молотый в растворимом
- 38. Инновация 2015 года – новый подсегмент кофе
- 39. Jacobs играет в премиальном и массовом
- 40. Основные конкуренты бренда Jacobs в сегменте растворимого кофе
- 41. 3 критерия успеха бренда Jacobs №1 в
- 42. Carte Noire лидер суперпремиального сегмента Источник:
- 43. Базовая линейка Carte Noire в сублимированном
- 44. Carte Noire Millicano 95 г
- 45. Суперпремиальный Премиальный Массовый
- 46. Основные конкуренты в суперпремиальном сегменте
- 47. 3 критерия успеха бренда Catre Noire Лидер
- 48. Maxim занимает 1 место в растворимом сегменте
- 49. 50 г Maxim Original 150 г Maxim
- 50. Maxim играет в массовом сегменте
- 51. Лже-Maxim из Кореи, Индии и России
- 52. 3 критерия успеха бренда Maxim Лидер растворимого
- 53. Maxwell House единственный бренд компании в гранулированном
- 54. 47,5 г Maxwell House 95 г
- 55. Maxwell House играет в низкоценовом
- 56. Основные конкуренты в гранулированном подсегменте
- 57. 3 критерия успеха бренда Maxwell House Единственный
- 58. В каком подсегменте Jacobs является лидером? В
- 59. Молотый и зерно Миксы и Стики
- 60. Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
- 61. Кофе Молотый и в зернах является быстрорастущим
- 62. Якобс Рус занимаем 5 место в сегменте
- 63. 2 подсегмента в молотом/зернах Молотый Зерна Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
- 64. Молотый Зерна Якобс Рус играет
- 65. 250г/1000 г Jacobs Monarch Кофе в
- 66. Широкая линейка молотого кофе –
- 67. Молотый/зерна играют в премиальном и
- 68. Основные конкуренты в кофе молотый и в зернах
- 69. 3 критерия успеха кофе молотый и в
- 70. Молотый и зерно Миксы и
- 71. Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
- 72. Якобс Рус занимаем 3 место в сегменте
- 73. 2 подсегмента в миксах и стиках
- 74. Якобс Рус играет во всех подсегментах миксы
- 75. Самые популярные форматы и вкусы в
- 76. Порционный кофе в стиках от лидеров
- 77. Новинки в сегменте миксы и стики
- 78. Основные конкуренты в Миксах и Стиках
- 79. 3 критерия успеха кофе миксы и стики
- 80. Молотый и зерно Миксы и
- 81. Капсулы и диски является самым быстрорастущим сегментом
- 82. Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
- 83. Tassimo занимает 2 место в сегменте
- 84. Технология Tassimo
- 85. Черный кофе (8 SKU) 34% Кофе c
- 86. Основные конкуренты в капсулах Источник: AC
- 87. 3 критерия успеха кофе Tassimo Самый быстрорастущий
- 88. Блиц опрос Какие бренды играют в сегменте
- 89. Активные продажи
- 91. Виды форматов торговых точек Основные термины и определения
- 92. Торговый представитель Основные термины и определения
- 93. Основные функции Торгового Представителя Оформление заказа Поиск
- 94. Роль Торгового Представителя
- 95. Активные продажи
- 96. Проверь Себя Назовите участников процесса продаж
- 97. Оценка
- 98. Шаг 1. Планирование и подготовка Знать Виды подготовки Технику планирования цели
- 99. Инструменты продаж МАРШРУТ Внешний
- 100. Техническая подготовка Инструменты продаж Планшет/КПК
- 101. 5P PERFECT STORE это
- 102. MSL / SKU / Дистрибуция
- 103. SMART
- 104. Сегодня в магазине «Народный»
- 105. Психологическая подготовка Самоподготовка к Успешной
- 106. Проверь Себя Перечислите виды подготовки Что такое
- 107. Активные продажи
- 108. Шаг 2. Оценка торговой точки Знать Виды внешней оценки Технику внутренней оценки
- 109. Внешняя оценка Внутренняя оценка Корректировка цели 01
- 110. Окружение Школа или Университет? Остановка транспорта? Наружная
- 111. 5Р каждом сегменте Глазами Покупателя 5Р конкурентов Внутренняя оценка Шаг 2. Оценка торговой точки
- 112. Глазами Покупателя Навык осмотра «Глазами Покупателя» –
- 113. PRODUCT PLACEMENT PROMO
- 114. Оцениваем: 100% SKU из MSL доступны
- 115. ФОРМУЛА РАСЧЕТА СРЕДНИЕ
- 116. Формирование рекомендованного заказа – автоматический метод Product
- 117. 5Р Оцениваем: Правильное соседство категории и
- 118. Кофе в категории – Растворимый
- 119. Оцениваем: Соблюдение механик промо активностей Обязательно
- 120. Оцениваем: Помогают покупателю быстро ориентироваться
- 121. Оцениваем: Соответствие рекомендованным ценам
- 122. Внутренняя оценка 5Р конкурентов PRODUCT PLACEMENT PROMO POSM communication PRICE
- 123. Корректировка SMART При необходимости, скорректируйте цели перед началом презентации!
- 124. Информирование о нарушении Сообщи линейному руководителю
- 125. Проверь Себя Перечислите виды внешней оценки Назовите
- 126. Планирование
- 127. Шаг 3. Поиск интересов Знать Правила коммуникации Интересы клиента Виды вопросов Активное слушание
- 128. Основные Принципы Поведения Помните разговаривая с
- 129. 1 2 3 4 Кто? Имя Должность
- 130. Добрый день. Меня зовут
- 131. Заказик сделаем? Вам что ни будь надо?
- 132. Покупатель Цена Ассортимент Промо Комфорт Качество
- 133. Понимание интересов клиента – залог успешной презентации!
- 134. Типы вопросов Индикатор: Вопросительное слово (Что?
- 135. Слушать «всем телом» Поддерживайте визуальный контакт Реагируйте
- 136. Проверь Себя Назовите структуру приветствия Назовите интересы
- 137. Планирование
- 138. Шаг 4. Активная продажа Знать Формат активных продаж Отличия продаж от переговоров
- 139. Формат активных продаж Закройте сделку Преодоление
- 140. Вспомни прошлые договоренности Суммируй интересы
- 141. Скажи одним предложением, начиная с «Моя идея…..»,
- 142. Последовательность ЧПВ Преимущества Выгода Черты явные
- 143. Оцифруй выгоду, Суммируйте выгоды
- 144. Этап используется, если возникает возражение Правило
- 145. «Всегда будь готов закрыть продажу» (ABC)
- 146. Проверь Себя Перечислите
- 147. Планирование
- 148. Знать Что такое мерчендайзинг Шаг 5. Мерчендайзинг
- 149. … это комплекс мероприятий, проводимых в торговой
- 150. Отчетность Завершение визита в планшете
- 151. Анализ проф. навыков и последующие действия Что
- 152. СТАНДАРТЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
- 153. Основная полка
- 154. Более 60% блока JDE выкладываем в
- 155. Сегменты кофе выделяем в вертикальные блоки
- 156. Молотый и зерно JDE всегда располагаем отдельно
- 157. Кофе в капсулах JDE занимает 50% выкладки
- 158. Обязательно формируем брендблоки в растворимом кофе
- 159. Внутри Бренд-блока разделяем продукт по типу упаковки
- 160. Стандарты выкладки Выбор Горячего напитка
- 161. Защищаемся от усиления конкурентов и обеспечиваем
- 162. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (3х1,25м)
- 163. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (3х1,25м)
- 164. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (2х1,25м)
- 165. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (2х1,25м)
- 166. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (2х1,25м)
- 167. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (2х1,25м)
- 168. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (1,25м)
- 169. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS
- 170. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS
- 171. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS
- 172. Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS
- 173. Кофе Молотый и в Зернах, Стандарт
- 174. Кофе Молотый и в Зернах, Стандарт
- 175. Стандарт выкладки, FS PAV 1-2 полки
- 176. Верхние полки – накопители Кофе в
- 177. Верхние полки – накопители Кофе
- 178. Кофе в капсулах, Магазины Электро товаров.
- 179. ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ МЕСТО ПРОДАЖ
- 180. Источник: IPSOS 2014 и Snacking study
- 181. ПРИКАССОВАЯ ЗОНА
- 182. Выкладка прикассовой зоны MT Направление от
- 183. Выкладка прикассовой зоны TT 2 2
- 184. Оборудование для размещения сегмента импульсного кофе
- 185. Новые типы оборудования для импульсного кофе
- 186. Обязательный ассортимент Must Stock List
- 187. MSL Категории Кофе, Полка
- 188. MSL Категории Кофе, Импульс
- 189. Проверь Себя Назовите границы измерения зеленой зоны
- 190. Добро пожаловать и желаем успеха в роли торгового представителя!
- 191. Тест
Слайд 2 Изучить и запомнить, а также применять на практике:
Факты о происхождении
Роль категории и потенциал дальнейшего развития
Ключевые характеристики и преимущества брендов
Структуру визита в торговую точку
Стандарты мерчендайзинга.
Цель
Слайд 3 Добро пожаловать в мир Якобс Рус
Есть вещи, которые стоят того,
Джон Голсуорси
Слайд 5Международная компания с офисом в Нидерландах и широкой локацией заводов
Региональный технологический
центр
Горелово (Россия) - крупнейший завод по производству сублимированного кофе полного цикла
Амстердам – штаб-квартира
Слайд 7Наше право на лидерство
Исключительно кофейная компания
Единственная компания, которая работает во всех
Сильные бренды: Jacobs, Carte Noire, Tassimo
Слайд 9
850г. н.э.
XIII век
XV век
XVI век
1626 г
XIX век
1773 г
XXI век
Калдим -первооткрыватель кофейного
XX век
Слайд 10151 млн. мішків в 2014/2015
Потребление кофе в мире
Годовое потребление кофе в
Слайд 11 JDE занимает 2 место в мире после Nestle и
Доля рынка:
Euromonitor, 2014
% глобальной доли рынка в кофе
Доля Кофе и Чая* в портфеле:
JDE
NESTLÉ
Euromonitor, 2014
* Горячие напитки
розничных ценах
Слайд 1216,6%
37,2%
6,0%
7,0%
4,2%
Бразилия – N1 в производстве кофе
Бразилия
Вьетнам
Индонезия
Колумбия
Эфиопия
Слайд 13Robusta
Mixed
Arabica
2 основных вида кофейных зерен
Арабика
Бразилия, Колумбия, Мексика, Кения
Робуста
Вьетнам, Индонезия, Кот-д'Ивуар, Уганда
Слайд 17
Производство:
200 C - формируются цвет, вкус и аромат
Зерно "дышит" генерируется CO2
Увеличивается плотность зерна
Добавляется вода - закаливание
Конечный уровень влажности не должен превышать <5%
Испаряет влагу с 12% до 2%
Зерно набухает и темнеет
Слайд 18Порошок
Гранулированный
(Агломерированный)
Сублимированный
Производство:
Молотый в
растворимом
Слайд 20Структура отдела продаж ООО Якобс Рус
Генеральный директор, Россия
Директор по продажам
Менеджер по
Директор по продажам канала современной торговли
Менеджер
проектов
Менеджер по стратегии и поддержке продаж
Национальный менеджер по развитию бизнес направления
Менеджер группы по работе с клиентами
Менеджер по планированию и анализу продаж
Слайд 22Источник: Nielsen, Value Sales, млрд.руб.; GfK FY 2014
Кофе занимает 6 место
96
Juices
306
365
Vodka
Beer
#1
#2
93
95
Soft Drinks
COFFEE
#5
#6
#7
72
Tea
#10
Chocolate
218
#3
Слайд 24
Население- 143.7 млн 2014
95 млн. потребителей кофе
Активное население -76 млн
*Активное население: жен. -16-54 лет., муж– 16–59 лет.
9 часовых поясов России:
Пенетрация кофе 87%, но все же уступает чаю
Источник: A.C.Nielsen 2014 и GFK 2014
Слайд 25Source: Nielsen
Доля рынка %, тонн.
Доля рынка%, руб.
Кофе - ЛИДЕР рынка
Источник: AC Nielsen, Горячие напитки 2012-14, Вся Россия, рубли
Слайд 26
13%
4.4%
4.7%
11.8%
2.2%
6.2%
Расширение границ потребления - это возможность для дальнейшего роста
Слайд 27
Молотый и зерно
(Multi serve)
Миксы и Стики
4 Сегмента кофе
Растворимый
(Instant)
Капсулы
(Single serve)
74%
Источник: AC
Слайд 28Кофе растет во всех сегментах, растворимый драйвер объема категории
Рынок кофе,
Источник: AC Nielsen, 2001-14, Вся Россия, рубли
Слайд 29
Сублимированный (Freeze-Dried)
Порошковый
(Powder)
Гранулированный (Агломерированный)
4 подсегмента растворимого кофе
Молотый в растворимом
Источник: AC Nielsen,
Слайд 30Сублимированный и молотый в растворимом основные источники роста
+134%
+9%
Источник: AC Nielsen, 2008-15,
Слайд 31
Сублимированный (Freeze-Dried)
Порошковый
(Powder)
Молотый в растворимом
Якобс Рус играет во всех подсегментах растворимого
Гранулированный (Агломерированный)
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
Слайд 32Мы занимаем 2 место в растворимом кофе и 1 место в
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
Слайд 33Блиц опрос
Назовите в каком году появилась новая компания Jacobs Douwe Egberts?
Кто
Назовите основные виды кофейных зерен
Какая категория является лидером рынка горячих напитков?
Перечислите этапы производства кофе
Перечислите сегменты и подсегменты категории кофе.
Слайд 34
79%
15%
5%
1%
В нашем портфеле Jacobs является флагманом
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
Слайд 35Jacobs занимает 1 место в
сублимированном кофе
Источник: AC Nielsen, янв.-июль
Слайд 36Базовая линейка Jacobs Monarch в сублимированном кофе
Jacobs Monarch
Флагман линейки Jacobs Monarch!
Уровень
Широкая линейка – 14 СКЮ
Интенсивная реклама на ТВ
95
190
47,5
75
150
240
95
95
47,5
150
95
150
500
Jacobs Monarch Decaff минимум кофеина
Jacobs Monarch Velvet бархатный, фруктовый, кисловатый
Jacobs Monarch Intense насыщенный, сильный, горький
АРОМАГИЯ СБЛИЖАЕТ!
38
Слайд 37Основатель и лидер подсегмента молотый в растворимом
Jacobs Monarch Millicano
Вкус и аромат
Удобство и быстрота приготовления растворимого
Доля рынка – 4% в растворимом сегменте
6 СКЮ
95
190
75
150
280
38
Слайд 38Инновация 2015 года – новый подсегмент кофе с пенкой
95г
Jacobs Velour
8 из 10 купят и будут потреблять,
Доступный по цене и актуальный в кризис,
Бодрость утром и наслаждение после обеда
3 СКЮ
100% натуральный кофе, в формате пудры (порошкообразный)
При заваривании вода высвобождает из кофейных гранул пузырьки воздуха…
Уникальная технология придает гранулам кофе особую порошкообразную форму
Слайд 39
Jacobs играет в премиальном и массовом ценовом сегментах
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Низкоценовой
3% .
Chyornaya
5%
MKNP
Zhokey
3%
Jardin
4%
Источник: AC Nielsen, Доля рынка в растворимом. янв.-июль 2015, Вся Россия, рубли
20 %
Jacobs
Tchibo
4 %
16%
Nescafe Gold
Jacobs Velour
0,8%
Nescafe Classic
13%
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Jacobs Monarch Millicano
4 %
Слайд 413 критерия успеха бренда Jacobs
№1 в сублимированном кофе
№2 на рынке растворимого
Инновационные бренды – генераторы новых подсегментов
Слайд 42Carte Noire лидер суперпремиального сегмента
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия,
Доля рынка
Слайд 43
Базовая линейка Carte Noire в сублимированном кофе
47,5 г
190 г
Carte Noire
95 г
75 г
150 г
Carte Noire
100% Премиум Арабика
Уникальная французская рецептура
Элегантная упаковка
Массивная рекламная поддержка
Цвета и дизайн олицетворяют элегантность и благородство.
7 СКЮ
КОФЕ, ПРОБУЖДАЮЩИЙ ЖЕЛАНИЯ!
38 г
Слайд 44Carte Noire Millicano
95 г
75 г
Новинка 2014 - Carte Noire
Carte Noire Millicano
Насыщенный бархатный вкус свежесваренного кофе
Зерна Arabica Exclusif
2 СКЮ
Слайд 45
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Низкоценовой
Cartе Noire играет в суперпремиальном сегменте
1,4%
EGOISTE
1,2%
BUSHIDO
0,6%
DAVIDOFF
4,1%
Carte Noire
Источник: AC
1,2%
Ambassador
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
0,4%
Carte Noire Millicano
Слайд 473 критерия успеха бренда Catre Noire
Лидер суперпремиального сегмента
Уникальная французская рецептура, отборные
Стильный люксовый дизайн
Слайд 48Maxim занимает 1 место в растворимом сегменте на Д. Востоке
Источник: AC
Слайд 4950 г
Maxim Original
150 г
Maxim Gold Mild
190 г
300 г
500 г
50
150 г
7 СКЮ Maxim в сублимированном кофе
Maxim
100% натуральный сублимированный кофе
В ассортименте разные упаковки и вкусы
Региональный бренд
Доступная цена
Слайд 50
Maxim играет в массовом сегменте
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Низкоценовой
1,4%.
Maxim
Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент. Янв.-фев.2015,
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Слайд 523 критерия успеха бренда Maxim
Лидер растворимого сегмента на Д.Востоке
Успешный региональный бренд
Доступный кофе в сублимированном подсегменте
Слайд 53Maxwell House единственный бренд компании в гранулированном подсегменте
Источник: AC Nielsen,
Слайд 5447,5 г
Maxwell House
95 г
190 г
3 СКЮ Maxwell House в гранулированном кофе
НЕ
Maxwell House
100% натуральный гранулированный кофе
Марка легенда
В сегменте представлены разные упаковки
Доступная цена
Слайд 55
Maxwell House играет в низкоценовом сегменте
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Низкоценовой
Zhokey
3,1%
Nescafe Classic
12,6%
Grand
3,2%
Источник: AC Nielsen, растворимый
Maxwell House
0,2%
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Слайд 573 критерия успеха бренда Maxwell House
Единственный бренд в гранулированном сегменте
Марка легенда
Самый
Слайд 58В каком подсегменте Jacobs является лидером?
В каких ценовых сегментах представлены СКЮ
Назовите основных конкурентов и бренды
В каком ценовом сегменте СN является лидером?
Перечислите основные характеристики бренда CN
В каком регионе Maxim является лидером портфеля растворимого кофе?
В каком ценовом сегменте играет MH?
Блиц опрос
Слайд 59
Молотый и зерно
Миксы и Стики
4 Сегмента кофе
Растворимый
Капсулы
74%
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.
Слайд 60Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
В России большой потенциал развития
Слайд 61Кофе Молотый и в зернах является быстрорастущим сегментом
Источник: AC Nielsen,
Слайд 62Якобс Рус занимаем 5 место в сегменте и демонстрируем рост
Источник: AC
Слайд 63
2 подсегмента в молотом/зернах
Молотый
Зерна
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
Слайд 64
Молотый
Зерна
Якобс Рус играет и в молотом и зерновом кофе
Источник: AC Nielsen,
Слайд 65250г/1000 г
Jacobs Monarch
Кофе в зернах классической обжарки Jacobs Monarch.
1000г
4 СКЮ - самые популярные форматы в зерновом кофе
250г/1000 г
Carte Noire
Высокое качество, гарантированное французскими экспертами по выбору и обжарке кофейных зерен.
Слайд 66Широкая линейка молотого кофе –
НА ЛЮБОЙ ВКУС
№2 Velours
250г
№5 Original
250г
№7 Espresso
250г
№9 Ristretto
250г
Carte Noire
№2 velours - деликатный мягкий
№5 original - гармоничный классический
№ 7 espresso - благородный насыщенный
№9 ristretto - крепкий насыщенный
Эспрессо 250г
250г/75 г
Jacobs Monarch
Молотый кофе классической обжарки
Новинки - Эспрессо и помол для турки
70% потребителей готовят кофе в турке
Espresso №2 по популярности в Европе.
Для турки 200 г
Слайд 67
Молотый/зерна играют в премиальном и суперпремиальном сегментах
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Низкоценовой
Jardin
7%
Zhokey
14%..
Paulig
16%
Lavazza
8%
Carte
2%
Jacobs
4%
Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент. янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Слайд 693 критерия успеха кофе молотый и в зернах
Популярный кофе от брендов
Самый быстрорастущий сегмент
Широкая линейка на самый взыскательный вкус
Слайд 70
Молотый и зерно
Миксы и Стики
4 Сегмента кофе
Растворимый
Капсулы
74%
17%
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015,
Слайд 71Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
Миксы и стики расширяют потребление
Дома
На работе/ учебе
46%
утром
54%
днём/вечером
Слайд 72Якобс Рус занимаем 3 место в сегменте и показываем рост к
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, рубли
Слайд 732 подсегмента в миксах и стиках
Миксы
Стики
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся
Слайд 74Якобс Рус играет во всех подсегментах миксы и стики
Миксы
Стики
Источник: AC Nielsen,
Слайд 75
Самые популярные форматы и вкусы в подсегменте миксы
Jacobs 3 в 1
Сбалансированный состав ингредиентов
Насыщенный вкус и аромат
Разнообразие вкусов: мягкий, классческий и крепкий
Разнообразие форматов
Порционный кофе от лидера рынка
9 СКЮ – коробочки, «цепочки», пакеты
вес 18 г х 10 шт. в упаковке
Maxwell House 3 в 1
Яркий сбалансированный вкус
Доступная цена
№ 2 в портфеле по продажам
12 г 12.6г 13,5 г
Импульсный продукт, Увидел-Купил
50+5
Слайд 76
Порционный кофе в стиках от лидеров рынка
вес 1,8 г/26 стиков
вес
Стики – это:
Качество от лидеров рынка
Разовое потребление сублимированного кофе
Удобство потребления вне дома
2 СКЮ
Импульсный продукт, Увидел-Купил
Слайд 77
Новинки в сегменте миксы и стики в 2015
Импульсный продукт, Увидел-Купил
Jacobs Monarch
Возможность попробовать вкус свежесваренного кофе в любой момент и по доступной цене.
Привлечение новых потребителей в категорию
Увеличение среднего чека покупки
вес 1,8 г/26 стиков
вес 1,8 г/26 стиков
Maxim original:
N3 бренд в Сибири и Д.Востоке
Известный региональный бренд в порционной упаковке
Слайд 793 критерия успеха кофе миксы и стики
Возможность расширения потребления кофе вне
Самый доступный формат
Популярный кофе от брендов лидеров Jacobs и Carte Noire
Слайд 80
Молотый и зерно
Миксы и Стики
4 Сегмента кофе
Растворимый
Капсулы
74%
Источник: AC Nielsen, 2015,
17%
8%
Слайд 81Капсулы и диски является самым быстрорастущим сегментом
+20%
Источник: AC Nielsen, 2010-14, Вся
Слайд 82Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
Решение о потреблении кофе начинается
Слайд 85Черный кофе (8 SKU)
34%
Кофе c молоком (4 SKU)
49%
Какао (1 SKU)
12%
Чай (5
6%
Carte Noire
Большой ассортимент напитков одним нажатием кнопки
Tassimo
Большой ассортимент напитков
Напитки от известных брендов
Правильные условия приготовления
Одним нажатием кнопки!
Слайд 86
Основные конкуренты в капсулах
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия
Dolce Gusto
68%
НЕДОСТАТКИ
Контроль
Задавать вручную объем
Покупка капучинатора
Только черный кофе
Продажи через интернет/бутики
Слайд 873 критерия успеха кофе Tassimo
Самый быстрорастущий бренд в капсулах
Богатый ассортимент: черный
Удобство потребления - одно нажатие кнопки
Слайд 88Блиц опрос
Какие бренды играют в сегменте Молотый и Зерно?
Перечислите основных конкурентов
Что означает расширение потребления кофе благодаря сегменту миксы и стики?
Назовите ключевые преимущества миксов и стиков
Перечислите основных в сегменте конкурентов миксы и стики
Какие виды горячих напитков входит в ассортимент Tassimo?
Назовите недостатки основных конкурентов в сегменте Капсулы
Назовите основные отличия кофемашины Tassimo от конкурентов.
Слайд 90
«Якобс Рус»
Дистрибьютор Оптовик
Клиент
Покупатель
ТОРГОВЫЙ
Участники процесса продажи
Основные термины и определения
Слайд 93Основные функции Торгового Представителя
Оформление заказа
Поиск новых клиентов
Развитие продаж
Документооборот
Финансовый
Сервис
....
Слайд 94Роль Торгового Представителя
24/7/365
D
D - Дисплей
D - Доминирование
D – Движение вперед
4D
Слайд 96
Проверь Себя
Назовите участников процесса продаж
Дайте определение Торгового Представителя
Перечислите основные виды торговых
В чем ключевая роль Торгового Представителя?
Дайте определение «Активным продажам»
Слайд 97
Оценка торговой точки
Поиск интересов
Активная продажа
Анализ визита
Мерчендайзинг
1
6
5
4
3
2
Планирование и подготовка
Активные продажи
Слайд 99
Инструменты продаж
МАРШРУТ
Внешний вид
ЦЕЛИ
ПРОФ. ЗНАНИЯ
УСЛОВИЯ
КЛИЕНТ
ПОЗИТИВНОСТЬ
ОТКРЫТОСТЬ
УВЕРЕННОСТЬ
АКТИВНОСТЬ
Техническая
Информационная
Психологическая
3 вида подготовки
Шаг 1. Планирование и подготовка
Слайд 100Техническая подготовка
Инструменты продаж
Планшет/КПК
Презентор
Памятки (Perfect Store и ТМ программ)
РOS Mатериалы
…
Шаг 1. Планирование и подготовка
Слайд 101
5P
PERFECT STORE
это взаимовыгодная бизнес-модель для каждого клиента на рынке
как структурированный
Информационная подготовка
Шаг 1. Планирование и подготовка
Слайд 102
MSL / SKU / Дистрибуция
Доля полки / метраж, % / Доминирование
Промо
Price
Цена /руб, прайс-индекс / Ценность для Покупателя
Р = Что? / Как мерить? /Зачем?
Рекламные материалы/ единицы / Коммуникация с Покупателем
Критерии знания Perfect Store
Слайд 103
SMART
Определенная по времени -
Когда? За какой период?
Конкретная – ЧТО?
Измеримая – СКОЛЬКО?
Актуальная
Зачем?
Достижимая – Что у меня для этого есть?
Шаг 1. Планирование и подготовка
Слайд 104
Сегодня в магазине «Народный» продам 2 банки кофе Якобс Монарх 95гр.,
Пример постановки цели SMART
Слайд 105Психологическая подготовка
Самоподготовка к Успешной Продаже
Психологический настрой
Возможные возражения
Варианты работы с
Интересы ЛПР
Предложение для ЛПР.
Шаг 1. Планирование и подготовка
Слайд 106Проверь Себя
Перечислите виды подготовки
Что такое Perfect Store?
Раскройте 5Р
Назовите критерии техники постановки
Что входит в техническую подготовку?
Что включает в себя психологический вид подготовки?
Слайд 107Активные продажи
Планирование и подготовка
Поиск интересов
Активная продажа
Анализ визита
Мерчендайзинг
1
6
5
4
3
2
Оценка торговой точки
Слайд 109Внешняя оценка
Внутренняя оценка
Корректировка цели
01
02
03
Оценка торговой точки
этап, позволяющий:
откорректировать цели
подобрать аргументы для клиента.
Что оцениваем / делаем?
Шаг 2. Оценка торговой точки
Слайд 110Окружение
Школа или Университет?
Остановка транспорта?
Наружная реклама?
Другие магазины?
Жилые дома
...
Внешний вид
РOSM наши и конкурентов?
Возможности
Рекламные кaмпании?
Состояние здания и территории?
...
Внешняя оценка
Шаг 2. Оценка торговой точки
Слайд 1115Р каждом сегменте
Глазами Покупателя
5Р конкурентов
Внутренняя оценка
Шаг 2. Оценка торговой точки
Слайд 112Глазами Покупателя
Навык осмотра «Глазами Покупателя» – возможность влияния на выбор Покупателя.
Не
Шаг 2. Оценка торговой точки
Слайд 113
PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
POSM communication
PRICE
5Р в каждом сегменте
-15%
Шаг 2. Оценка торговой точки
Слайд 114Оцениваем:
100% SKU из MSL доступны на полке для Покупателя согласно стандарту
Приоритет в листинге SKU из MSL
Недопустимость Out-Of-Stock (OOS)
Единый ассортимент на каждой кассе
Product
Слайд 115
ФОРМУЛА РАСЧЕТА
СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ
1,5
ТЕКУЩИЙ ОСТАТОК
ЗАКАЗ
Формирование рекомендованного заказа – ручной метод
Product
Слайд 1175Р
Оцениваем:
Правильное соседство категории и ее заметность по ходу основного потока покупателя
Внутри
Доля полки продукции должна соответствовать Стандарту
ДМП: каждый дисплей на пути покупательского потока и в правильном месте.
Placement
Покупательский поток
Слайд 118Кофе в категории –
Растворимый кофе –
Молотый/зерновой –
Капсулы –
Цели по доле полки в категории и по сегментам:
25%*
10%
50%
20%*
* - для дивизиона Запад и Центр, 25% в категории и 30% в растворимом - дивизион Восток
Placement
Слайд 119Оцениваем:
Соблюдение механик промо активностей
Обязательно ДМП в период активаций в правильном месте.
Promo
Ценовые
каталоги,
дополнительные места продаж
Промо-предложения 2+1, 1+1
Увеличенные упаковки
Промо-предложения на премиальные бренды
Подарок за покупку
Совместная акция с сопутствующей категорией
-15%
Слайд 120Оцениваем:
Помогают покупателю быстро ориентироваться
Должны обеспечивать легкий доступ к продукту с
Выделяют новинку и промо-продукты
Побуждают к незапланированной покупке.
POSM Communication
Слайд 121Оцениваем:
Соответствие рекомендованным ценам
Прайс-индекс к основным конкурентам
Принцип неокругленных цен
Единство цены внутри брэнда/группы/веса/линейки.
Price
Слайд 124Информирование о нарушении
Сообщи линейному руководителю или в Компанию, если выявил одну
Поддельный продукт
Манипуляции с продуктом (исправленные сроки, перефасовка, несогласованные акции и т.д.)
Проверка качества продукции (нарушение правил хранения, складирования, брак).
Важно:
Слайд 125Проверь Себя
Перечислите виды внешней оценки
Назовите виды внутренней оценки
Что необходимо оценивать по
Что необходимо оценивать по параметру Placement?
Что необходимо оценивать по параметру Promo?
Что необходимо оценивать по параметру POB Communication?
Что необходимо оценивать по параметру Price?
В чем заключается оценка конкурента?
Слайд 126
Планирование и подготовка
Активная продажа
Анализ визита
Мерчендайзинг
1
6
5
4
3
2
Активные продажи
Оценка торговой точки
Поиск интересов
Слайд 127Шаг 3. Поиск интересов
Знать
Правила коммуникации
Интересы клиента
Виды вопросов
Активное слушание
Слайд 128Основные Принципы Поведения
Помните разговаривая с клиентом:
Будьте позитивным
Будьте энтузиастом
Будьте уверенным
Будьте искренним
Используйте
Улыбку...
Коммуникация
Шаг 3. Поиск интересов
Слайд 1291
2
3
4
Кто?
Имя
Должность
Откуда?
Компания
Брэнды
Зачем?
Цель визита
А кто решает?
Кто принимает решения?
Структура приветствия
Шаг 3. Поиск интересов
Слайд 130
Добрый день. Меня зовут Николай, я Торговый Представитель компании Якобс Рус
Я
Я приехал познакомиться и сделать интересные предложения по сотрудничеству.
С кем я могу обсудить этот вопрос?
Пример Приветствия
Слайд 131Заказик сделаем?
Вам что ни будь надо?
Вам ничего не надо?
Я по завязочке,
С какого вопросы мы никогда не начинаем разговор с клиентом?
С ВОПРОСА О ЗАКАЗЕ!
Слайд 132Покупатель
Цена
Ассортимент
Промо
Комфорт
Качество
Клиент
Траффик
Объем продаж
Лояльность Покупателя
Средний чек
Бонусы
Входящая цена
Продавец
Уменьшение стрессовых факторов
Признание заслуг
Профессиональный рост
Карьерный рост
Внутренний
ЗП, бонусы, отсутствие штрафов
Шаг 3. Поиск интересов
Интересы
Слайд 133Понимание интересов клиента – залог успешной презентации!
«Задавание вопросов является эффективным способом
«Люди ценят тех, кто их выслушивает»
Шаг 3. Поиск интересов
Слайд 134Типы вопросов
Индикатор:
Вопросительное слово (Что? Какой? Почему? Расскажите…
Ответ Клиента: развернутый,
Индикатор:
Нет вопросительного слова
Ответ Клиента: односложный (да, нет), лаконичный
ОТКРЫТЫЙ
ЗАКРЫТЫЙ
Слайд 135Слушать «всем телом»
Поддерживайте визуальный контакт
Реагируйте на то, что говорит собеседник
Перефразирование
Развитие мысли
Спрашивайте, если чего-то не поняли.
Приемы активного слушания
Шаг 3. Поиск интересов
Слайд 136Проверь Себя
Назовите структуру приветствия
Назовите интересы клиента
С какого вопросы мы никогда не
Назовите 2 типа вопросов
Перечислите основные правила активного слушания.
Слайд 137
Планирование и подготовка
Анализ визита
Мерчендайзинг
1
6
5
4
3
2
Активные продажи
Оценка торговой точки
Поиск интересов
Активная продажа
Слайд 139Формат активных продаж
Закройте сделку
Преодоление возражения (опционально)
Усильте выгоды
Предложите решение
Опишите ситуацию
Шаг 4. Активная
Слайд 140 Вспомни прошлые договоренности
Суммируй интересы клиента, выявленные в предыдущем шаге
Проверь понимание
Закройте сделку
Преодолейте возражение (опционально)
Усильте выгоду
Предложите решение
Опишите ситуацию
Опишите ситуацию
Как мы с вами обсудили, мы будем искать возможность увеличения продаж в категории кофе.
Вы опасаетесь, что покупатель предпочитает более дешевый продукт.
Действительно, в кризис доходы покупателей упали и необходимо антикризисное предложение.
Это так? Вы согласны с этим?
Шаг 4. Активная продажа
Слайд 141Скажи одним предложением, начиная с «Моя идея…..», «Я предлагаю…..»
Используйте формат Черты-Преимущества-Выгоды
Детализируйте
Используйте образцы, презентор, POSM
Закройте сделку
Преодоление возражений
(опционально)
Усильте выгоду
Предложите решение
Опишите ситуацию
Я предлагаю Вам Якобс Велюр.
Это уникальная новинка кофе, по доступной цене которая сформирует новый сегмент «кофе с пенкой» и привлечет новых покупателей.
Опишите ситуацию
Усильте выгоду
Закройте сделку
Преодолейте возражение (опционально)
Предложите решение
Шаг 4. Активная продажа
Слайд 142
Последовательность ЧПВ
Преимущества
Выгода
Черты
явные и/или скрытые потребности Клиента, которые способен удовлетворить товар или
дополнительные возможности, которые дает конкретный товар или услуга в отличие от аналогов существующих на рынке
свойства, факты, характеристики, описание товара или услуги.
Обязательная связь с интересами клиента!
Шаг 4. Активная продажа
Слайд 143
Оцифруй выгоду,
Суммируйте выгоды при предложении более одной идеи
Сделайте акцент на
Добейтесь согласия
Закройте
Осветите ключевые преимущества
Усильте выгоды
Предложите решение
Опишите ситуацию
Пробные покупки принесут вам дополнительно 20 банок продаж еженедельно, что составит 1200 руб. дополнительной прибыли.
И как я ранее говорил, новый сегмент – это гарантировано новые покупатели в категории.
Вы согласны?
Опишите ситуацию
Закройте сделку
Преодолейте возражение (опционально)
Предложите решение
Формат активных продаж
Шаг 4. Активная продажа
Слайд 144Этап используется, если возникает возражение
Правило три «П»:
ПОНЯТЬ: выслушать, понять причину, признать;
ПРОЯСНИТЬ:
ПРЕДЛОЖИТЬ: дать решение с аргументами
Закройте
Преодолейте возражение
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию
Опишите ситуацию
Усильте выгоду
Закройте сделку
Предложите решение
Преодолейте возражение
Пр: Нет денег.
ТП: Какой суммой вы располагаете?
Пр: В кассе 10 руб.
ТП: Я вас понимаю, сейчас кризис и с деньгами у всех сложности.
ТП: Скажите, отсутствие денег - это единственная причина?
Пр: Да
ТП: Если б были деньги, вы бы сделали заказ?
Пр: Да
ТП: Я предлагаю взять товар сейчас, а за деньгами я подъеду позже(вечером), это означает, что у вас всегда полный ассортимент, это нравиться покупателем и приносит стабильный доход.
ТП: Вы согласны?
Пр: Да
Шаг 4. Активная продажа
Слайд 145
«Всегда будь готов закрыть продажу» (ABC)
Используй виды закрытия сделки
Рекомендация
Альтернатива
Действие
Резюмируй договоренности
«Итак, подводя
«Если подытожить сказанное…»,
«Таким образом, Вы хотите сказать...»
«Ваша основная идея, как я понял…».
Закройте сделку
П
Объясните как это работает
Предложите решение
Опишите ситуацию
Опишите ситуацию
Усильте выгоду
Предложите решение
Преодолейте возражение (опционально)
Закройте сделку
Я рекомендую взять кофе Якобс Велюр по 5 шт. каждого вида.
Если подытожить сказанное мы договорились на заказ новинки кофе Якобс Велюр в размере 15 шт., по 5 каждого вида, с доставкой дистрибьютора на завтра до 12:00
Шаг 4. Активная продажа
Слайд 146Проверь Себя
Перечислите все этапы формата активных продаж
Расшифруйте технику ЧПВ
Назовите последовательность техники
Перечислите виды закрытия сделки.
Слайд 147
Планирование и подготовка
Анализ визита
1
6
5
4
3
2
Активные продажи
Оценка торговой точки
Поиск интересов
Активная продажа
Мерчендайзинг
Слайд 149… это комплекс мероприятий, проводимых в торговой точке и направленных на
Повлиять на решение потребителя путем качественного представления продукции в торговой точке и эффективного размещения рекламных материалов.
Определение мерчендайзинга
Шаг 5. Мерчендайзинг
Слайд 150Отчетность
Завершение визита в планшете
Выгрузка информации с планшета
Другие документы(договор,
Анализ
Обзор визита
Постановка цели на следующий визит
Применение профессиональных навыков
Шаг 6. Анализ визита
Слайд 151Анализ проф. навыков и последующие действия
Что получилось по 5Р и почему?
Какая цель по 5Р на следующий визит?
Что не получилось по 5Р и почему?
Шаг 6. Анализ визита
Слайд 154
Более 60% блока JDE выкладываем в зеленой и желтой зоне
Источник: Principles
Слайд 155Сегменты кофе выделяем в вертикальные блоки
Источник: 5S Исследование , 2012-2014, Рекомендованная
Целевая Доля
JDE в сегменте
Доля сегмента
на полке
5%
М
И
К
С
Ы
и
С
Т
И
К
И
20%
20%
МОЛОТЫЙ
ЗЕРНОВОЙ
10%
5%
К
А
П
С
У
Л
Ы
50%
70%
РАСТВОРИМЫЙ КОФЕ
25%
HM, SM
Слайд 156Молотый и зерно JDE всегда располагаем отдельно от растворимого кофе
Источник: 5S
HM, SM
Слайд 157Кофе в капсулах JDE занимает 50% выкладки сегмента
Источник: 5S Исследование ,
Слайд 158Обязательно формируем брендблоки в растворимом кофе
Источник: Shopper Insights for MDLZ 2011-2014
1,6м
1м
min
15%
60%
10%
V
E
L
O
U
R
15%
Выкладка категории кофе более 3 метров
TOP SKU
Покупатель подсознательно лучше ориентируется если продукт выложен вертикальными блоками. Движение глаз схоже с чтением книги.
TOP SKU выкладываем в Зеленой зоне.
Горизонтальная выкладка возможна только если категория целиком попадает в поле зрения покупателя.
В ограниченном пространстве занимаем целую полку вместо формирования узкой вертикальной полосы
Выкладка категории кофе менее 3 метров
Доля бренда
в блоке JDE
15%
15%
60%
10%
JACOBS
MONARCH
JACOBS MILLICANO
CARTE NOIRE
Слайд 159Внутри Бренд-блока разделяем продукт по типу упаковки
Источник: 5S Исследование 2012-2014, Nielsen
Выделяем типы упаковки в отдельные блоки внутри одного бренда.
При горизонтальном разделении возможно разделение по типу упаковки для всей категории.
Выкладку одного типа упаковки осуществляем по правилу «От меньшего к большему»
Правило действует «По Ходу Движения Покупателя» и «Сверху Вниз»
Слайд 160Стандарты выкладки
Выбор Горячего напитка
Объединяем Кофе, Чай, Какао и другие горячие напитки
Выкладка Кофе минимум 50% от горячих напитков
Устанавливаем Дисплей маяк с известным кофе-брендом на входе в категорию
Сегмент Кофе
Сегменты Кофе выкладываем отдельными вертикальными блоками
Справедливая доля полки сегментов по продажам:
Растворимый 70-75%, Молотый/Зерно 15%-20%, Миксы 5%, Капсулы 5%.
Последовательность выкладки, по моментам потребления:
Миксы->Растворимый->Молотый/Зерно->Капсулы
Бренд
Используем Бренд блоки
Справедливая доля полки равна доле рынка Бренда в рублях
Используем принцип от Хорошего к Лучшему
Велюр(10%)->Якобс Монарх(60%)->Якобс Милликано(15%)->Карт Нуар(15%)
Брендблоки ориентируем Вертикально
SKU с максимальными показателями(MSL) выставляем в Зеленой зоне
Тип и Вес Упаковки
Выкладка внутри брендблока осуществляется по типу упаковки
Стеклянные банки->Рефиллы
Выбираем между горизонтальной или вертикальной выкладкой в зависимости от размера оборудования
SKU размещаются по весу от маленьких к большим
Источник: 5S Исследование , 2012-2014
Слайд 161Защищаемся от усиления конкурентов
и обеспечиваем выгодное соседство
Выкладка ключевых SKU JDE(MSL)
Ассортимент должен быть достаточен для обеспечения превосходства над основным конкурентом
MSL + SKU из портфеля JDE, аналоги основного конкурента
Переставляем конкурентов от Jacobs Millicano, не допуская соседства
Якобс Велюр приоритетно размещаем по соседству с основным конкурентом
Бренблоки занимают рекомендованные доли и не разбиваются конкурентами
Слайд 162
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (3х1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
Слайд 163
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (3х1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
Слайд 164
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (2х1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
Слайд 165
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, HM (2х1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
Слайд 166
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (2х1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
Слайд 167
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (2х1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
Слайд 168
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, SM (1,25м)
Доля полки JDE
в сегменте растворимого
6 полок
4 полки
При уменьшении количества полок, отсекаем сначала нижнюю, а затем верхнюю крайние полки
2 полки
Перемещаем выкладку выше!
Якобс всегда должен находиться в зеленой зоне
Слайд 169
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (1м)
6 полок
4 полки
4 полки
3 полки
При
Если ширина выкладки JDE до 1м можно использовать горизонтальное расположение бренд-блоков избегая верхней и нижней полок
Слайд 170
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (0,75м)
6 полок
4 полки
4 полки
3 полки
При
Если ширина выкладки JDE до 75см можно использовать горизонтальное расположение бренд-блоков избегая верхней и нижней полок
Слайд 171
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (0,6 м)
6 полок
4 полки
4 полки
3
При уменьшении количества полок, отсекаем сначала нижнюю, а затем верхнюю крайние полки
Если ширина выкладки JDE до 60см можно использовать горизонтальное расположение бренд-блоков избегая верхней и нижней полок
Слайд 172
Растворимый Кофе, Стандарт выкладки, MM DIS (0,45м)
Доля полки JDE
в сегменте
6 полок
4 полки
4 полки
3 полки
При уменьшении количества полок, отсекаем сначала нижнюю, а затем верхнюю крайние полки
Если ширина выкладки JDE до 45см можно использовать горизонтальное расположение бренд-блоков избегая верхней и нижней полок
Слайд 173
Кофе Молотый и в Зернах, Стандарт выкладки HM SM
Доля полки JDE
Lavazza
Orimi
Paulig
Слайд 174
Кофе Молотый и в Зернах, Стандарт выкладки MM DIS
1 полка
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Сегмент расположен
Сегмент сформирован как узкий вертикальный блок
Конкурент
Конкурент
Слайд 175
Стандарт выкладки, FS PAV 1-2 полки
Уровень глаз 160 см
Уровень руки 120
Кофе Молотый и в Зерне JDE рядом с основными
конкурентами
1 полкa 150см
Дисплей-горка 2х75см
2 полки по 75см
Слайд 176
Верхние полки – накопители
Кофе в капсулах, Стандарт выкладки MT
Нижние полки –
На уровне глаз Черный кофе CN и JM
На уровне груди и рук Tassimo Jacobs Молочные SKU впереди блока
Milka – на уровне рук
Нижние полки – накопители
6 полок
4 полки
Горизонтальная ориентация
Слайд 177
Верхние полки – накопители
Кофе в капсулах, Стандарт выкладки MT
Нижние полки
Нижние полки – накопители
Вертикальная ориентация
6 полок
4 полки
Carte
Noire
Jacobs
Jacobs
Milka
Слайд 178
Кофе в капсулах, Магазины Электро товаров.
Диски выставляются по планограмме в непосредственной
Последовательность SKU по приоритету:
Правила выкладки:
Диски рядом с кофемашинами TASSIMO
Кофемашины выставляются единым блоком
При размещении машин на торце, рядом выставляем
1 SKU дисков
Аккуратная выкладка, постоянный контроль отсутствия пыли
Коробки от кофемашин всегда располагаем лицом к покупателю под выкладкой машин и капсул
Слайд 180
Источник: IPSOS 2014 и Snacking study 2014
Каждая 9-я покупка Кофе осуществляется
Источник: IPSOS 2014 и Snacking study 2014, GFK 2014, Nielsen Total Markets MAT July’2015
Дополнительное место в зоне распродаж на входе или в центральной аллее с интересным предложением от одного из любимых брендов позволяет «вычеркнуть строчку в списке покупок» без похода к основному месту продаж, сэкономив деньги и время.
Дополнительный дисплей известного кофейного бренда на входе в категорию как маяк ведет покупателя к горячим напиткам и также позволяет приобрести любимый продукт без обременительного похода к стеллажам
Дополнительный дисплей с промо-предложением размещаем в комплементарных категориях с которыми Кофе приобретается совместно (Чай, Бисквиты, Шоколад)
Приоритет I «Зона распродаж»
Приоритет II «Вход в категорию»
Приоритет III Комплементарные категории
Слайд 182Выкладка прикассовой зоны MT
Направление от места расчета или сверху вниз
1
2
3
4
Растворимый кофе
Миксы
Слайд 183Выкладка прикассовой зоны TT
2
2
1
3
1
2
3
Направление от места расчета или сверху вниз
Растворимый кофе
Миксы
Выкладка
1
2
2
3
Слайд 184Оборудование для размещения сегмента импульсного кофе
Узкий металлический дисплей, 5 корзин: ширина
Горизонтальная корзина:
ширина 435 мм.,
глубина 140 мм,
высота 125 мм.
Арт.9800637
Картонный
дисплей-горка
ширина 290мм,
глубина 170мм,
высота 240мм
Арт.9800639
Страйп лента на 7 SKU
Вертикальная
Арт.9800651
Горизонтальная
Арт.9800656
Широкий металлический
дисплей, 4 корзины:
ширина 210 мм.,
глубина 165 мм.,
высота 600 мм.
Арт. 3800601
Или соединить 2 корзины
+
Слайд 185Новые типы оборудования для импульсного кофе
Дисплей новый, 2 фейса
ширина 200 мм.,
глубина
Дисплей новый, 2 фейса
ширина 200 мм.,
глубина 160 мм.,
высота 900 мм.
Дисплей новый, 3 фейса
ширина 300 мм.,
глубина 80 мм.,
высота 900 мм.
Дисплей новый, 3 фейса
ширина 300 мм.,
глубина 160 мм.,
высота 900 мм.
Конструкция позволяет комбинировать дисплеи для
создания оборудования необходимой ширины.
Новая ориентация
SKU Миксов
Доступность в конце ноября
Слайд 189Проверь Себя
Назовите границы измерения зеленой зоны в МТ
В какой зоне
Как следует выделять сегменты кофе в МТ?
Назовите пропорцию при размещении банок и мягких упаковок в бренд-блоке
Какова доля бренда Jacobs Monarch в бренд-блоке растворимого кофе JDE?
Назовите оптимальную последовательность выкладки сегментов кофе
Какое правило влияет на последовательности выкладки в корпоративном блоке?
Назовите порядок выкладки разных упаковок по размеру и весу
Назовите правильную приоритетность в размещении ДМП.
