Тренинг, навыки продаж. Курс подготовки сотрудников отдела продаж презентация

Содержание

ДЕЛАЕМ ЗАПИСИ ОТКЛЮЧАЕМ ТЕЛЕФОНЫ ПРИХОДИМ ВОВРЕМЯ ПРАВИЛА КУРСА ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ

Слайд 1КУРС ПОДГОТОВКИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Тренинг
«Навыки продаж»

Слайд 2ДЕЛАЕМ ЗАПИСИ
ОТКЛЮЧАЕМ ТЕЛЕФОНЫ
ПРИХОДИМ ВОВРЕМЯ
ПРАВИЛА КУРСА

ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ

Слайд 3НАВЫКИ ПРОДАЖ И
8 ШАГОВ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА
ЦЕЛИ КУРСА
ЗНАНИЯ
О

КОМПАНИИ
И ПРОДУКЦИИ

СТАНДАРТЫ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ И ПРИНЦИПЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

Слайд 4ЗНАКОМСТВО / РАСПИСАНИЕ КУРСА


Слайд 5ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

1996 – Год основания Компании

Один из ведущих дистрибьюторов пивоваренных Компаний “Балтика”, “Бочкарев” в г.Санкт-Петербург


2003 - Вывод на рынок собственного бренда “Marty Ray”

2004 - Открытие филиала в Москве и склада в Московской
области (г. Ногинск)


2005 - Запуск в производство коктейлей “Blazer”
Открыто 15 представительств на базе компаний дистрибьюторов
по всей территории Российской Федерации


2006 - Старт слабоалкогольного энергетика “Strike”
Выход на внешнеэкономический рынок


2008 - Запуск торговой марки «Vin Code»
Винный коктейль из натурального виноградного вина


Слайд 6ИСТОРИЯ КОМПАНИИ


2009 - Выход на рынок Водки.
Торговая марка «Северная Федерация».Три

вкуса, три объёма упаковки


2010 - Торговая марка «Хлебное Подворье»
Три вкуса, два объёма упаковки (0,5 и 1 литр)


2010
апрель - Запуск энергетика “Scorpion” (0,33 и 0,5 л)


ноябрь – Новая торговая марка водка «Finnord».
Два вкуса, объем упаковки 0,5 литр







декабрь – Водка ультра премиум класса «Русское наследие» и
«Русское наследие голд»


Слайд 7ИСТОРИЯ КОМПАНИИ

2011

июль - «ELFRESCO Mojito» Напиток безалкогольный ароматизированный

сильногазированный

ноябрь - «TENSTRIKE»
Напиток безалкогольный тонизирующий (энергетический)


2012

январь - Винный коктейль из натурального виноградного вина
«Vin Code» BILLINI


январь – «Impresso» Энергетический газированный алкогольный напиток с кофейным вкусом

Слайд 8КЛИЕНТЫ КОМПАНИИ (карта клиентской базы)

Слайд 9СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Дивизиональный Директор

Региональный Директор

Региональный Менеджер

Территориальный Менеджер

Супервайзер территории

Торговый

представитель

Москва

Золотое
Кольцо

Волга

Юг





Слайд 10СИЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ

СЛАБОГО АЛКОГОЛЯ

Слабоалкогольный
энергетический напиток

Слабоалкогольный коктейль
на основе натурального сока

Слабоалкогольный коктейль
на основе натурального сока

Винный коктейль из натурального
виноградного вина

Энергетический газированный алкогольный напиток с кофейным вкусом


Слайд 11
1. На кого рассчитан продукт – Это имиджевый продукт компании. Рассчитан

на мужчин и женщин 18 — 29 лет со средним доходом. Это стильные, продвинутые, яркие люди с новаторским взглядами, открытые для новых ощущений и знакомств, любящие и умеющие повеселиться.

2. Состав продукта - Солодовая основа (специальное пиво Бирмикс), натуральный сок 10%, чистейшая вода, натуральные пищевые красители и ароматизаторы (изготовлены из фруктов и овощей).

3. Дизайн упаковки - яркие, привлекающие внимание цвета, такие как золото, серебро и ярко-синий (ультрамарин). На каждом коктейле присутствует цвет вкуса. Красивая банка является дополнением к стилю, а рельефная ПЭТ-упаковка из высококачественного пластика похожа на барный шейкер для коктейлей.

4. Особенность бренда - разные вкусы, наличие в ассортименте готовых клубных коктейлей, два вида упаковки: ПЭТ и ж/б, три различных объема.

2003 год



Слайд 12
АССОРТИМЕНТ КОКТЕЙЛЕЙ “Marty Ray”
РАДУГА
ТВОЕГО
ВКУСА!
0,5л
0,33л

Слайд 13
АССОРТИМЕНТ КОКТЕЙЛЕЙ “Marty Ray”
Черный Русский
Космополитен
Дайкири
Манхеттэн
1л
Кофе
Миндаль
Колер карамельный
Лимон
Ром
Банан
Лимон
Апельсин
Клюква
Апельсин
Ароматизатор
натуральных трав

Радуга твоего вкуса

Слайд 141. На кого рассчитан - Blazer – это народный бренд, рассчитанный

на массовое потребление. Напиток идеально подходит для спонтанного отдыха и встреч, не связанных со стационарным месторасположением.
2. Состав - В основе специальное пиво, без запаха, очищенная и отфильтрованная вода, 10 % объема составляет натуральный сок, сахарный сироп, двуокись углерода, натуральные пищевые красители и ароматизаторы.
3. Дизайн упаковки - Удобная ПЭТ-упаковка позволяет брать с собой коктейль в поездку, за город или просто наслаждаться напитком, открывая и закрывая бутылку, когда хочется, не боясь, что пропадет любимый вкус. Наименование вкуса указано на двух языках.
4. Особенность - Blazer - это не стандартное решение стандартной ситуации: весело, по-русски провести время большой шумной компанией и … порадовать всех новым фруктовым оттенком Ваших отношений.




“BLAZER” – ЭТО НЕСТАНДАРТНОЕ РЕШЕНИЕ СТАНДАРТНОЙ СИТУАЦИИ!

Слайд 15АССОРТИМЕНТ КОКТЕЙЛЕЙ
Ассортиментный ряд
0,5л ПЭТ - упаковки
Ассортиментный ряд
1,5л ПЭТ-упаковки
“BLAZER”

Слайд 16На кого рассчитан
Этот коктейль был создан для изысканных и утонченных

людей.
Состав
50% натурального испанского вина, 50% вода высокой очистки, сахар и двуокись углерода. Низкое содержание алкоголя – 6 %.
Три вкуса: ROSSO
BLANCO
BELLINI

Дизайн упаковки
Сдержанный, но стильный. В дизайне используются дорогие цвета как золото, рубин. Необычный матовый лак, лаконичная цветовая гамма , оригинальное графическое наполнение и контрастная товарная марка делают продукт заметным и элегантным.
Особенность
нежный, легкий, освежающий вкус дорогого шампанского. Использование самых популярных сортов винограда в производстве вина.

Слайд 17Vin Code
- Белое столовое сухое вино;
Виноматериал производится в Испании
из

нескольких сортов винограда – «Malvasia», «Airen», «Macabeo» и др.

BLANCO

- Красное столовое сухое вино;
Производится в
Испании из одного
сорта винограда «Merlot».

ROSSO

«ДОРОГАЯ ПРОСТОТА»

BELLINI

- Белое столовое сухое вино;
Мультифруктовый сок
(белый виноград,
яблоко, персик).

Слайд 18 Энергетический напиток

На кого рассчитан - на модных, стильных,

независимых молодых людей, привыкших быть в центре внимания. Они ведут активный ночной образ жизни и всего добиваются своими силами и энергией.
Состав - Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР),
помогает бороться с усталостью
Пантотеновая кислота (витамин В5),
восстанавливает резервы организма, снимает
рассеянность и концентрирует внимание
Фолиевая кислота
(улучшает работу головного мозга)
Кофеин и Таурин
Натуральные ароматизаторы :
Страйк Энерджи - Экстракты матэ и листьев малины.
Страйк Скай - Экстракты апельсина и маракуи.

Слайд 19
Энергетический напиток «Strike»
Дизайн – Яркий,

молодежный . Использование самых модных цветов: черный, желтый, бирюза.
Особенность – Сочетание лучших свойств алкогольного энергетического напитка и невысокой цены. повышают работоспособность, стимулируя внутренние резервы организма.
Оригинальный вкус коктейлей.
Объем 0,33 и 0,5 л. Содержание алкоголя – 8%


Когда необходимо придать дополнительный
заряд энергии твоему организму!

Энергия звезд

Слайд 20 Напиток БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЙ тонизирующий (энергетический)

На кого рассчитан – на современных,

уверенных в себе молодых людей, ведущих динамичный, яркий и здоровый образ жизни
Состав - Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР), Пантотеновая кислота (витамин В5), Фолиевая кислота, Кофеин и Таурин, Натуральные ароматизаторы .
Вкус -
TENSTRIKE Dark: ягодный вкус с выраженными нотками барбариса и в тоже время легкой горечью, свойственной ягодам барбариса. Аромат - лесных ягод и вишни.
TENSTRIKE Sky: утонченный вкус с нотками маракуйи и цитрусовых. Аромат - ярко выраженный тропический.

Слайд 21
Напиток БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЙ «TENSTRIKE»
Дизайн – Стильная упаковка выполнена в ярких цветах (голубой,

черный, оранжевый), привлекательных для молодежной аудитории.
Особенность – нерезкий ягодный вкус с выраженными нотками барбариса в TENSTRIKE «Dark» или лёгкий сбалансированный, утонченный вкус с нотками маракуйи и цитрусовых в TENSTRIKE «Sky», а также - сочетание кофеина и таурина, которое дает десятикратный заряд энергии, позволяющий легче переносить периоды повышенных физических и умственных нагрузок и улучшает эмоциональное состояние.
Объем 0,25 и 0,5 л.


Энергия звезд


Слайд 22 Энергетический газированный алкогольный напиток с кофейным вкусом IMPRESSO

На кого рассчитан – На

людей со средним уровнем доходов, которые любят кофе.
Состав - Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР), Пантотеновая кислота (витамин В5), Фолиевая кислота, Кофеин и Таурин, Натуральные ароматизаторы .
Формат упаковки - Алюминиевая банка объемом 0,5л.
Конкурентные преимущества -
Удобная упаковка для употребления в любой ситуации.
Двойной заряд бодрости.
Яркий и оригинальный дизайн упаковки.
Самые популярные вкусы (Impresso Latte, Impresso Orange).
Одновременно тонизирует и согревает.
Энергия прекрасного!!!

Слайд 24Энергетический напиток «Scorpion»
На кого рассчитан
На модных, стильных, независимых людей, привыкших

быть в центре внимания. Они ведут активный ночной образ жизни и всего
добиваются своими силами и энергией.
Состав
Витаминный комплекс (витамины С, В6, РР),
помогает бороться с усталостью
Пантотеновая кислота (витамин В5),
восстанавливает резервы организма, снимает
рассеянность и концентрирует внимание
Фолиевая кислота
(улучшает работу головного мозга)
Кофеин и Таурин способствует улучшению
энергетических процессов, улучшению обменных процессов.
Натуральные ароматизаторы
Легкий, освежающий цитрусовый вкус напитку придают входящие в состав фруктовые экстракты, лимонный сок и сок ананаса.

Слайд 25Энергетический напиток «Scorpion»
Дизайн
В дизайне

используется классическое, яркое,
агрессивное сочетание красного и черного цветов.
Цвета энергии и страсти, неудержимых желаний.
Сочетание этих двух цветов считается символом
богатства и часто используется для рекламирования
предметов роскоши. Изображение надорванного
штрих-кода, подчеркивает нестандартность дизайна.

Особенность бренда
Люди, предпочитающие слабоалкогольный энергетический
коктейль Scorpion, так же бодры и активны в любом месте,
всю ночь. А легкий, освежающий, цитрусовый вкус лимона
и ананаса добавит приятных ощущений.

Слайд 26Размещение заказов на знаменитых заводах России гарантирует высокие стандарты качества продукции:

- завод “РУДО- АКВА”, г. Рязань, (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”)
завод ПЗ «Лакинский», Владимирская обл., г.Лакинск (ТМ “Marty Ray”)
завод “ОСТ- АКВА”, Московская обл., г. Черноголовка (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”, “TENSTRIKE”, “Scorpion”, “Vin Code”)
завод “ПВВК”, г. Саратов (ТМ “Blazer”)
завод “Артисан”, г. Краснодар (ТМ “Marty Ray”, “Blazer”, “TENSTRIKE”, “Scorpion”)
завод “ОША”, г. Омск (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”, “TENSTRIKE”, “Scorpion”)



Слайд 27Размещение заказов на знаменитых заводах России гарантирует высокие стандарты качества продукции:

завод

«Ять» , г. Москва (ТМ «Северная Федерация», «Хлебное Подворье»)
завод ТОО «Винзавод «Семиречье», Республика Казахстан, г. Алма-Аты (ТМ “Marty Ray”, “TENSTRIKE”)
завод ЗАТ Скiлур , Закарпатская область, (ТМ “Marty Ray”, “TENSTRIKE”)
завод «Пивоварня Лобанова» (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”)
завод «АГАТ» , Пензенская область, г. Городище (ТМ “Blazer”, “Marty Ray”)
- завод «Напитки Очаково» , г. Москва ( ТМ “TENSTRIKE”)



Слайд 28«Рудо Аква» г. Рязань

Слайд 30Технолог компании «Алкон»

Слайд 31Еще один важный шаг на ПУТИ К УСПЕХУ
Выход на рынок крепкого

алкоголя

Слайд 32Пшеничная
0,5 л
Классическая
0,5 л
Кедровая
0,5 л
«Северная Федерация» -

это

Водка премиум класса;
Спирт марки «Люкс» и чистейшая вода;
Использование ароматных спиртов и настоя семян льна;
«Серебряная фильтрация» спиртовой основы, которая улучшает качества продукта и придает особый мягкий вкус;
Уникальный укупорочный колпачок;
Оригинальный, сдержано- лаконичный дизайн бутылки с фирменной гравировкой;
Государственный контроль качества;
Раз в З месяца добровольная государственная экспертиза;
Самая востребованная и популярная вкусовая линейка.

СЛОГАН

Совершенный вкус качества

Слайд 33Состав: спирт этиловый «Люкс», питьевая, специально подготовленная вода, сахар, ароматные спирты

ржаных сухарей, кедровых орехов и можжевельника.

Дизайн:
Оригинальный дизайн с фирменной гравировкой.

Особенность:
Высококачественная водка класса Премиум. Уникальная свежесть этой водки обеспечена использованием природной воды из подземных источников, прошедшей специальную очистку. Применение угольной фильтрации и многоступенчатый контроль качества в процессе производства доводят чистоту водки до совершенства. Натуральные природные добавки придают водке утонченный аромат и гармоничный вкус.

Водка «Хлебное подворье »

СЛОГАН

Новая водка России

Слайд 35Водка FINNORD
FINNORD – легендарная водка с мужским характером
Состав:
Высококачественный зерновой

спирт марки «Люкс»,
Артезианская вода, прошедшая многоступенчатую фильтрацию,
Сахарный сироп, для уменьшения крепости и улучшения вкуса,
Настойка риса, ароматный спирт плодов черники, настой
листьев черной смородины, настой свежей клюквы.
Дизайн:
Специально для этого бренда была разработана фирменная оригинальная бутылка 0,5 литра, и этикетка, которая идеально гармонирует с формой бутылки, завершая цельность образа.
Особенность:
За своеобразностью классического вкуса водки FINNORD скрывается крепкий мужской характер, а под утонченным ароматом - атмосфера душевного спокойствия и уверенности в себе.
Такое сочетание ингредиентов придает водке особый запоминающийся вкус и приятное продолжительное послевкусие

Слайд 36Водка «Русское наследие»
СЛОГАН
Состав
Вода питьевая, специально подготовленная, спирт этиловый ректификованный «Люкс»,

сахар, настой спиртованный шиповника, настой спиртованный свежих яблок.
Дизайн
Для укупорки используется синтетическая пробка «Камю»:
 сохраняет уникальный вкус и свойства продукта, при повторном открытии и закрытии бутылки
материал пробки нейтрален к крепким алкогольным напиткам,
не крошится и не ломается
Золотое напыление, хохломская роспись и матовый рисунок
Особенность бренда
12 и 24-часовая выдержка перед розливом
эксклюзивный дизайн оформления продукта
адаптированная к требованиям нашего времени старинная рецептура 18 века
традиционная технология производства
высококачественное сырье
строгий контроль качества продукции

Вкус времени

Слайд 37Сотрудничество Компании Алкон в области производства
ООО «Водочная Артель ЯТЪ»

Россия, г. Москва
ООО «КапиталСити»
Россия, Московская область
г. Долгопрудный
ООО «АЛКО-ЭКСПОРТ»
Россия, Московская область, г.Подольск
ООО ЛВЗ «Агат»
Россия, Пензенская область, г.Городище
ОАО «ПГ «Ладога»
Россия, г.Санкт-Петербург

Слайд 38По итогам 1-ого дегустационного конкурса проводимого Министерством Сельского хозяйства РФ водка Русское

Наследие и Северная Федерация Премиум классическая выиграли серебряную медаль в номинации «Лучший продукт-2011»

Слайд 39
В «XIII дегустационном конкурсе по алкогольной продукции» Русское Наследие и Русское Наследие

Голд получили диплом за превосходное качество и две золотые медали.
Северная Федерация  
Премиум классическая - завоевала серебро.

FINNORD был отмечен дипломом за превосходное качество.

Слайд 40ИДЕМ В НОВЫЙ СЕГМЕНТ

Слайд 41Российский рынок прохладительных напитков
Рынок прохладительных напитков – один из самых привлекательных

для инвесторов. Поэтому он отличается серьезной конкуренцией и побеждают в ней самые опытные и крупные игроки.
Де-факто российский рынок соков делят между собой Coca-Cola и PepsiCo. Coca-Cola несколько лет назад увеличила свое присутствие на российском рынке, купив компании «Мултон» и «Аква Вижион». PepsiCo после покупки «Лебедянского» и «Вим-Биль-Дан» становится ведущим производителем соков в России. Эксперты оценивают объем рынка минеральной и питьевой воды в 2010г. в 3,5 млрд. л, что соответствует около 1,5 млрд. долл.
Вода занимает 27% российского рынка безалкогольных напитков.
В целом, структура рынка состоит из следующих сегментов: сладкие газированные напитки - 43% в натуральном выражении, соки – 25%, квас – 3%, холодный чай – 2%.

Слайд 42Прежде чем люди начали делать лимонад, они пили воду из природных

источников.
Первая сладкая вода появилась в XVII веке во Франции: простую воду, смешанную с лимонным соком, подсластили мёдом.
Именно оттуда и пошло название "лимонад".
В 1767 году англичанин, доктор Джозеф Пристли, когда проводил эксперименты с водой, смог наконец получить газированную воду. Но такая вода еще была не сладкой.
В первый раз в минералку догадались добавить лимонный сироп только аж в 1838 году.
Другие фруктовые вкусы - клубничный, вишневый, ванильный, ананасовый - впервые стали появляться только с середины 1850-х годов.
В России газированная вода получила широкое распространение в 80-х годах.

Слайд 44Напиток безалкогольный ароматизированный сильногазированный «ELFRESCO Mojito»

На кого рассчитан: Напиток для

людей со средним и выше среднего доходом.

2. Состав: Вода подготовленная, САХАР, сок лайма концентрированный, сок яблока концентрированный, лимонная кислота, экстракт черной моркови, натуральные ароматизаторы: «улучшитель вкуса», «клубника», «гранат», «мята»; натуральный краситель; пищевая добавка «лютеин».

3. Дизайн: Дизайнерское решение новинки делает продукт неповторимым, стильным и узнаваемым. Примечательна не только яркая и запоминающаяся этикетка, разработанная специально для каждого вкуса, но и форма бутылки 0,6 и 1,25 дополненная “рельефным винтом”, что добавляет продукту неповторимые тактильные ощущения.

4. Особенность бренда: Лимонады «ELFRESCO» - выбор современных людей, которые ценят в напитках, прежде всего, натуральность, высокое качество и насыщенный вкус. Благодаря своей натуральности лимонады «ELFRESCO» можно рекомендовать всем возрастным группам.


Слайд 45Из чего сделан лимонад
Натуральный замутнитель эмульсия - которые не обладают ни

вкусом, ни запахом, но придают
продукту (в частности, напитку) плотность, вязкость, характерные органолептические свойства (замутненность) и дополняют состав напитка рядом незаменимых для организма человека аминокислот и микроэлементов.

Экстракт черной моркови(Скорцонера) - Скорцонера как культура известна около 400 лет, хотя долгое время в ней видели только лекарственное, а чуть позже — кормовое растение.
Сейчас она широко возделывается в Бельгии, Франции и Нидерландах, где
используется в пищу, подобно спарже или цветной капусте, и как
самостоятельное блюдо, и в качестве гарнира. Корнеплоды скорцонеры
содержат 7—20 % Сахаров, 4—8 % аскорбиновой кислоты, инулин, много
витаминов и минеральных солей. Благодаря высокому содержанию инулина
скорцонера улучшает обмен веществ (прежде всего углеводный) и потому
входит в рацион питания больных сахарным диабетом и ревматизмом — лечение
этих двух заболеваний традиционно считается ее целебной специализацией.
Также она очень полезна при ожирении, авитаминозе, малокровии и атеросклерозе.

Пищевая добавка «лютеин» — пигмент— пигмент, относящийся к группе кислородсодержащих каротиноидов— пигмент, относящийся к группе кислородсодержащих каротиноидов, — ксантофиллам. Лютеин играет большую роль в физиологии зрения.
У него две основные функции:
- Увеличение остроты зрения . Это обеспечивает большую четкость зрения, способность различать детали.
- Также лютеин обеспечивает защиту от свободных радикалов, образующихся на прямом свету. Уменьшение такой защиты приводит к дегенерации сетчатки и постепенной потере зрения.
Лютеин зарегистрирован в качестве разрешенной добавки к пище E161 b (относится к красителям).






Слайд 46ВСЁ О ПРОДАЖАХ

Слайд 47ЦЕЛИ КОМПАНИИ
Удержать лидерство на рынке.

Удовлетворить потребности
покупателя в каждой торговой точке,

при любой возможности покупки разнообразной и качественной продукции.

Слайд 48







$
АКБ
Средняя
линия и OOS
Мерчендайзинг
POSM
Рекламные
материалы
Оборудование
Рекомендованная
цена
ЦЕЛИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
СЕМЬ КРИТЕРИЕВ – УВЕЛИЧЕНИЯ

ОБЪЁМА ПРОДАЖ


ВРЕМЯ

Слайд 49ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ В РАБОТЕ
ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Слайд 50
СТОКИСТ

ТОРГОВАЯ ТОЧКА В КОТОРОЙ ПРИСУТСТВУЕТ ХОТЯ БЫ ОДИН ВИД НАШЕЙ ПРОДУКЦИИ



Слайд 51
SKU (эс-ка-ю)

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ

Слайд 52ФЕЙСИНГ


АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ ОДНОГО ВИДА,ПОЛНОСТЬЮ ВИДИМАЯ ПОКУПАТЕЛЮ
Три фейсинга

Слайд 53
POSМ (по-сэ-м)
(пос-материалы)

РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ НА МЕСТАХ ПРОДАЖ
(ценник, шелф-токеры, плакат, воблер, картонный

дисплей)

Слайд 54ДИСТРИБЬЮЦИЯ
Представленность нашей продукции
в каждой торговой точке

Слайд 55
СРЕДНЯЯ ЛИНИЯ
СУММА SKU В СТОКИСТАХ
КОЛИЧЕСТВО СТОКИСТОВ
СРЕДНЯЯ ЛИНИЯ
=

Слайд 56
1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД И

ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 57Внешний вид
Чистый автомобиль
Полностью заправленный бак
Дома
Дневной отчёт
Маршрут
Презентор
Карты клиентов
Прайсы
Договора
Дебеторка
Доверенности

В офисе
Вспомнить результаты прошлого

визита
Поставить конкретные цели на предстоящий визит

Перед торговой точкой

ПОДГОТОВКА

Рекламные материалы
Маркер
Скотч
Ножницы
Ручка
Калькулятор
Бумага А4
Влажные салфетки

Инструменты

Документы

Слайд 58ЦЕЛЬ ДИСКО (SMART)
Постановка цели
Достижимая
Исчисляемая
Согласованная
Конкретная
Определённая во времени
(Реальная для даннойситуации)
(штуки, рубли

)

(С целями компании)

(Краткая)

(за 15 мин)

Д
И
С
К
О

Слайд 59Практическое задание
Постановка цели - ПО СХЕМЕ ДИСКО (SMART)


Д
И
С
К
О

Достижимая
Исчисляемая
Согласованная
Конкретная
Определённая во времени

Слайд 60ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 61ПЯТЬ ШАГОВ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Кто ?
Откуда ?
Зачем ?
Кто принимает решения ?(ИМЯ)
Есть ли время

? (Просьба о времени)

В ходе представления должны быть получены ответы на все эти вопросы

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Слайд 62
ДОБРЫЙ ДЕНЬ! МЕНЯ ЗОВУТ _______.

Я ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПАНИИ «АЛКОН»,

СЛАБОАЛКОГОЛЬНЫЕ КОКТЕЙЛИ.

ПРИШЕЛ ПОГОВОРИТЬ О ВОЗМОЖНОМ
СОТРУДНИЧЕСТВЕ.

- КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ? Как вас зовут?

УДЕЛИТЕ НЕСКОЛЬКО МИНУТ ВАШЕГО
ВНИМАНИЯ.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Для новых торговых точек

Слайд 63
ДОБРЫЙ ДЕНЬ! МЕНЯ ЗОВУТ _______.

Я ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПАНИИ «АЛКОН»,

СЛАБОАЛКОГОЛЬНЫЕ КОКТЕЙЛИ.

- ПРИШЁЛ ПОСМОТРЕТЬ ПРОДАЖИ НАШЕГО ТОВАРА.

- КАК ВАС ЗОВУТ?

УДЕЛИТЕ НЕСКОЛЬКО МИНУТ. ПОЗВОЛЬТЕ
ПОСМОТРЕТЬ ОСТАТКИ.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Для точек с которыми работаем

Слайд 64 Sales Training Program in Russia
Результаты опроса ПРОДАВЦОВ: «На что

Вы обращаете внимание, когда приходит ТП?»

Паравербальные
( громкость, интонация, темп, тембр голоса)
38%

Вербальные
(Информация, которую предоставил ТП)
7%

Невербальные
(походка, поза, жесты,
мимика, УЛЫБКА)
55%

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Слайд 65ПОМНИТЕ
У вас не будет второй возможности создать хорошее ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ!
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Слайд 66Как произвести хорошее первое впечатление :
- уверенный подход
- опрятный внешний вид
-

визуальный контакт
- четко определенная цель
- привлечение внимания
- крепкое рукопожатие

15-20"

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Слайд 67ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 68ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
Ассортимент
Наша представленность , кол-

во SKU
2. Место / Планограмма /Выкладка
Выгодное место - на уровне глаз ,перед покупателем
Рекламные материалы
Дополнительное место продаж
Возможность размещения оборудования
ЗАГОТОВИТЬ Не менее 3-х ВАРИАНТОВ
3. Конкуренты
Место положение
Количество SKU / Количество фейсингов
Рекламные материалы
Количество мест продаж
4. Цены - рекомендованные
5. Остатки продукции (заполняем КК и смотрим сроки годности)

На что мы должны смотреть и о чем думать?

Слайд 69
КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ НА ВИЗИТ
ОСМОТР - ЗАЧЕМ?
РЕЗУЛЬТАТЫ ОСМОТРА

Слайд 70ОСМОТР ЗАПАСОВ ПО СИСТЕМЕ

Сток & Заказ

Слайд 71ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 721. Что заставило тебя задуматься о подобной покупке?

какая-то потребность
2. Каковы были твои первые шаги, когда ты решался на покупку?
определил, что именно я хочу;
собрал информацию о том, что я решился приобрести;
взвесил варианты и сумму, которую готов потратить.
3. И чем завершились твои поиски и анализ?
выбором и покупкой товара \ услуги с максимальным
количеством достоинств
и с минимальным количеством недостатков.
4.Какое участие в формировании окончательного решения принимал человек, который непосредственно продал тебе этот товар?
предоставил всю необходимую информацию;
сделал рекомендации;
привел выгоды приобретаемого мною товара.

ПРОЦЕССЫ ПОКУПКИ И ПРОДАЖИ

Слайд 73ПРОЦЕССЫ ПОКУПКИ И ПРОДАЖИ
ВОЗНИКНОВЕНИЕ
ЖЕЛАНИЯ ИЛИ
ПОТРЕБНОСТИ
СОВЕТЫ СПЕЦИАЛИСТА
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
ВОПРОСЫ
ХАРАКТЕРИСТИКИ
И ВЫГОДЫ
ЗАКРЫТИЕ







ПОКУПКА


ПРОДАЖА

Слайд 74- это процесс получения информации
КАК ПОЛУЧИТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
КАК ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА?
АНАЛИЗ

НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 75ОТКРЫТЫЕ




Невозможно

ответить «да» или «нет»
Начинаются со вопросительных слов «Что», «Когда»...
Необходимы для
выяснения информации
выявления потребности
формирования потребности

Предполагают однозначный ответ – «да» или «нет»
Необходимы для
получения конкретной информации
получения подтверждения

ЗАКРЫТЫЕ

КАК ПОЛУЧИТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
КАК ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА?

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 76Задание!
Задайте следующие вопросы в открытой форме:

1. Ты умеешь водить машину?
2. Ты

сегодня обедал?
3. Ты носишь часы?
4. Ты куришь?
5. Ты проводишь отпуск на море?

Слайд 77АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
Воронка (цепочка) вопросов - это


умение задавать ОТКРЫТЫЕ вопросы
от общих вопросов к частным (конкретным)

Слайд 78От общих вопросов к частным (конкретным)
Как…

? Почему… ?
Что... ? Когда… ?
Где...? Зачем… ?


СВЯЗКА
Закрытые (утвердительные) вопросы
Итак, Следовательно, Поэтому

Итак, я Вас правильно понял?
Следовательно, я могу заполнить накладную?

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ

Воронка ( цепочка) вопросов

Слайд 79

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
Воронка ( цепочка) вопросов
Общие открытые вопросы
1
о покупателях
-

о продукте

о ценах

- об ассортименте

- о новинках

2

Конкретные альтернативные вопросы

О характеристиках продукта, которые могут
понравиться покупателям

Получи три утвердительных «Да»

Вопрос №1 Хар-ка, окончание

Вопрос №2 Хар-ка, окончание другое

Вопрос №3 Хар-ка, окончание другое

3

СВЯЗКА

Закрытый утвердительный вопрос
(Итак, Следовательно, Поэтому)

Итак, я Вас правильно понял…
Перечислить три хар-ки, окончание

Слайд 80Воронка вопросов
Общие открытые вопросы
СВЯЗКА
Резюмирующий вопрос
Кто основные покупатели?
Что они лучше покупают?
Какие вкусы

популярны?
Почему они популярны?
А как ваши покупатели относятся к новинкам?
Как вы думаете почему?

о покупателях
о продукте
о ценах
ассортимент

Вопросы о характеристиках, которые могли бы понравиться покупателям

А если в вашем магазине появится новинка с оригинальным дизайном и по низкой цене, это понравилось бы покупателям?

Слайд 81 Кто Ваши основные покупатели?

- Молодёжь,мужчины
А что они обычно покупают?
- Алкоголь, напитки ,сигареты
А из алкогольных напитков , что больше покупают?
- Пиво
А слабоалкогольные коктейли как продаются?
- Ну, не плохо , но пиво лучше

ПРИМЕР:

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 82Как Вы формируете ассортимент сл.алкогольных коктейлей?

- Кто хорошо продаётся того и заказываем больше Ягуар, Джин –Тоник Очаково
А как Вы узнаете о новых марках коктейлей?
- Ну, торг. представители приходят рассказывают, предлагают, даже попробовать дают
И так я , Вас правильно понял коктейли продаются в вашем магазине? Дождитесь утверждения
- Да

ПРИМЕР:

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 83У Вас есть лидеры продаж и вы зарабатываете на них? Дождитесь

утверждения
- Да
И Вы, не против новинок если Вам про них расскажут, покажут и дадут попробовать торговые представители?
- Ну, по новинкам Вам надо разговаривать с нашим хозяином?
А Вы лично , думаю не против порадовать своих покупателей новинкой?
- Я не против

ПРИМЕР:

АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 84АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ
- Замечательно я как раз пришёл рассказать Вам

о новинках на рынке слабоалкогольных коктейлей


!!! ВНИМАТЕЛЬНО слушайте клиента, затем, обобщайте и направляйте беседу.

Слайд 85ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАЖ
Помни конечную цель, к чему ведёшь клиента
Увод в сторону

своих интересов
Получи три утвердительных «ДА»
Бери слово из ответа и ставь его в вопрос


Слайд 862 ДЕНЬ


Слайд 87ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 88
ЧТО, ПО ВАШЕМУ, ПОКУПАЕТ НАШ КЛИЕНТ?
КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НЕ ПРОДУКТ… ОН ПОКУПАЕТ

ВЫГОДЫ!

АРГУМЕНТАЦИЯ

Слайд 89
ХАРАКТЕРИСТИКИ
Связка
ВЫГОДЫ
ФИЗИЧЕСКОЕ СВОЙСТВО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ
ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ КЛИЕНТА
КОЛИЧЕСТВО ОГРАНИЧЕНО
КОЛИЧЕСТВО БЕСКОНЕЧНО
ЗНАЧИТ
ПОЭТОМУ
СЛЕДОВАТЕЛЬНО
ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Слайд 90ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цена
Документы
Плакаты
Состав продукта
Срок годности
Минимальная поставка
Количество штук в упаковке
Форма оплаты
Оборудование
Где и как

будет стоять и т.д.

Что можно презентовать клиенту? Что интересует клиента?

Все эти пункты можно объединить в 3 группы – области интереса клиента:
- Все о продукте (состав, объем, сроки)
- Все о дисплее (место на полке, реклама, оборудование, выкладка)
- Все о сотрудничестве (цена, оплата, доставка, документы)

Слайд 91ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
ПРОДУКТ
ДИСПЛЕЙ
СОТРУДНИЧЕСТВО
ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Слайд 92Приведите примеры Характеристик и Выгод
из трёх областей из нашей работы
Практическое

задание

Слайд 9370%!!! информации
человек воспринимает
зрительно (визуально)
Не лишайте его этой возможности!
Человек боится незнакомых

названий

ИНСТРУМЕНТЫ - ПРЕЗЕНТОР

Покажите весь ассортимент
в презенторе!!!

Слайд 95Позитивная формулировка фраз
Негативные высказывания
Не переживайте

Вы можете быть спокойны
Не бойтесь… Я представитель
Также слова, несущие негативную окраску
товар застоялся товар еще есть на складе
проблема сложность
Уменьшительные выражения
Прайсик Прайс
Заказик Заказ
Я пришёл за денежкой Вы должны за предыдущую поставку

Чрезмерная вежливость
1. Тысячу раз простите, что отвлекаю Вас…
2. Могу я Вас отвлечь на несколько минут?

Призывы к доверию
1. Честное слово, уверяю Вас, «Мarty Ray» очень хорошо
продается
2. «Мarty Ray» сейчас – один из лидеров продаж
(факты, статистика)

Слайд 96ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 97 ЗАКРЫТИЕ

произнесённая
Торговым представителем
в утвердительной форме
с конкретным предложением

ЗАКРЫТИЕ

- ЭТО ФРАЗА…

Слайд 98СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
ВЕРБАЛЬНЫЕ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
ЗАКРЫТИЕ

Слайд 99ТИПЫ ЗАКРЫТИЙ
ПОЗИТИВНОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ

Слайд 100«Как уйти красиво»

«Оставь приоткрытой дверь»

Слайд 101
ПРЕОДОЛЕНИЕ
ВОЗРАЖЕНИЙ
Структура продажи

СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
ЗАКРЫТИЕ
ДОГОВОР О
СОТРУДНИЧЕСТВЕ



СВЯЗКА
ОТКРЫТЫЕ


ВОПРОСЫ


ХАРАКТЕРИСТИКИ
И
ВЫГОДЫ

Анализ потребности

Уточняем понимание
Утвердительные вопросы
ИТАК
СЛЕДОВАТЕЛЬНО
ПОЭТОМУ

ПРОДУКТ
ДИСПЛЕЙ
СОТРУДНИЧЕСТВО

ВЕРБАЛЬНЫЕ
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ

ПОЗИТИВНОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ

Слайд 102ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 103Одни ищут причину,
другие пути решения

Слайд 104РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Слайд 105РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО…

Скрытый сигнал покупки
Показывает интерес заказчика
В случае преодоления

может привести к долгосрочному сотрудничеству

Слайд 106

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Слайд 107Преодоление ложного возражения , приводит к следующему ложному возражению.

Преодоление истинного приводит

к сделке

Слайд 108
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Это все или еще что нибудь?...
Что именно Вы бы

предложили изменить в...?

Я предлагаю Вам следующий вариант …


Внимательно слушайте, что говорит клиент
Согласитесь с важностью или значимостью
Как я понимаю, этот вопрос для Вас важен.

Это единственная сложность,
которая возникает между нами?
Если я решу эту сложность..., то вы согласитесь?

И так, мы с Вами делаем заказ …

Слайд 109Практическое задание
1. Не продаётся.
2. Нет денег.
3. Работаем с другими поставщиками.
4. У

меня большой ассортимент.
5. Не сезон.
6. Привожу сам с рынка.
7. Не хочу работать с этим дистрибьютором.
8. Нет места.

Какие возражения мы встречаем?

Слайд 110ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 111КОМПЛЕКС МЕР ПО УВЕЛИЧЕНИЮ
ПРОДАЖ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ – ЭТО…

Слайд 112 Весь товар выкладывать – лицевой стороной к
покупателю.

Все виды товара выкладывать строго по брендам.
Дисплей за “5 СЕКУНД”.
Приоритетные позиции представлять большим
количеством фейсингов.
Ценники не должны закрывать товар от покупателя.
Располагай продукцию на «золотой полке», т.е. на
уровне глаз или в самых заметных местах.
Выставляй продукцию по-близости тех конкурентов,
цены у которых выше. Сильные конкуренты
предпочтительнее, чем слабые.
Товары с ближним сроком реализации выставляются вперёд.
Сортируй по цветам.
При двойном фейсинге, вкусы должны стоять рядом.
Выставляй товар к покупателю русским названием.

ПРИНЦИПЫ ВЫКЛАДКИ

Слайд 113ДИСПЛЕЙ
Критерии выкладки продукции
утверждённые в компании для
абсолютной доступности продукта
в

торговой точке

Слайд 114 АССОРТИМЕНТ
ВЫКЛАДКА(ПЛАНОГРАММА)

МЕСТО
РЕКЛАМА
ЦЕНА

КРИТЕРИИ ДИСПЛЕЯ

Слайд 1151. Ассортимент – 15 SKU

Marty Ray 0,5л – 4 SKU (обязательное наличие –
MR гранат и лимон)
Marty Ray 1л – 2 SKU (или Marty Ray 0,33 – 2 SKU)
BLAZER 0,5 – 2 SKU
BLAZER 1,5л – 5 SKU (обязательное наличие –
Blz вишня и лимон)
Vin Code 0,5л – 2 SKU

2. Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
3. Место – лучшее место
4. Рекламные материалы (фирменные ценники, шелфтокеры)
5. Ценники (цена на продукт)

Стандарты компании АЛКОН Новые критерии дисплея ( для точек без лицензии )

+25% ПРОДАЖ

Слайд 1161. Ассортимент – 21 SKU

Marty Ray 0,5л – 4 SKU (обязательное наличие –
MR гранат и лимон)
Marty Ray 1л – 2 SKU (или Marty Ray 0,33 - 2 SKU)
BLAZER 1,5л – 5 SKU (обязательное наличие –
Blz вишня и лимон)
BLAZER 0,5л – 2 SKU
Vin Code 0,5л – 2 SKU
Strike 0,5/0,33 – 4 SKU
Scorpion 0,5/0,33 – 2 SKU
2. Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
3. Место – лучшее место
4. Рекламные материалы (фирменные ценники, шелфтокеры)
5. Ценники (цена на продукт)

Стандарты компании АЛКОН Новые критерии дисплея ( для точек с лицензией )

+25% ПРОДАЖ

Слайд 1171. Ассортимент – 28 SKU и более

Дисплей + доп.ассортимент
2. Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
3. Место – лучшее место
4. Рекламные материалы (ценники, шелфтокеры)
5. Ценники (цена на продукт)

Стандарты компании АЛКОН «Золотая торговая точка»

Слайд 118Стандарты компании АЛКОН «Бриллиантовая торговая точка»
1. Полный ассортимент – 38

SKU,
для точек без лицензии - 32 SKU
2. Выкладка – группирование (Корпоративный блок)
3. Место – лучшее место
4. Рекламные материалы (ценники, шелфтокеры)
5. Ценники (цена на продукт)

Слайд 119МУЛЬТИФЕЙСИНГ
100%
123%
148%
154%
161%

Слайд 120МЫ
КОНКУРЕНТЫ
Ассортимент
Лучшее место
Фейсинги
POSM
Доп.место
Плакат
Холодильник
“Агрессивный мерчендайзинг”
Сравнение нас с

конкурентами и
Доминирование над ними

Доля на полке

Оборудование

Группирование

Слайд 130Ростовская область

Слайд 131Апшеронск

Слайд 132Ростов-на-Дону

Слайд 133Апшеронск

Слайд 134Апшеронск

Слайд 135Волгоградская область

Слайд 136Тихорецк

Слайд 137Побережье

Слайд 138Тихорецк

Слайд 139Ростов-на-Дону

Слайд 140Ростов-на-Дону

Слайд 141Ростовская область

Слайд 142Ростов-на-Дону

Слайд 151г. Москва
г.Гагарин (Смоленская обл.)

Слайд 156Йошкар-Ола

Слайд 157Воронеж

Слайд 162ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 163Система отчётов
Торговый представитель ведёт четыре основных документа в ходе работы

на территории

Дневной отчёт

2. Карта Клиента

3. Бланк База

4. Агрессивный мерчендайзинг

Слайд 164Задачи Торгового представителя
Регулярное и спланированное посещение торговых точек

Поиск новых торговых точек

Поддержание

ассортимента и оптимального запаса продукции
в торговых точках

Исправление ситуаций отсутствия продукта в продаже

Приобретение/ поддержание/ увеличение пространства на витрине для нашей продукции

Оформление торговой точки рекламными материалами

Размещение торгового оборудования (стойки,паллеты,холодильники)

Представление новой продукции или рекламных кампаний

Слайд 165КПР или KPI Ключевые Параметры Работы
Количество точек на файле – 110
Кол-во

посещённых точек – 100
Кол-во активных точек – 75
Кол-во визитов в день – 25 (20)
Кол-во заказов – 15
Средняя линия САП – 25; Водка - 10
Дисплеев – 50
Выкладка «корпоративный блок» - 85%
«Золотая торговая точка» – 40
«Бриллиантовая торговая точка» - 20
Объём продаж – 15 000 (25 000)












Слайд 166ЭТАПЫ ПОСЕЩЕНИЯ

1) ПОДГОТОВКА
2) ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
3) ОСМОТР
4) АНАЛИЗ НУЖД

И ПОТРЕБНОСТЕЙ
5) ПРЕЗЕНТАЦИЯ
6) ЗАКРЫТИЕ
7) МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
8) ОТЧЕТНОСТЬ

8 ШАГОВ ПОЛЕВОГО ВИЗИТА

Слайд 167УСПЕХОВ В РАБОТЕ…
…И ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ!!!

Похожие презентации

Тенденции развития управления цепями поставок в России 280
Площадки для проведения мероприятий фармацевтических компаний в России 236
Tips for Twitter IMPROVERS 210
Информационная практика 307
Организация рекламной деятельности в работе ресторанного предприятия 436
Паркинг. Автолюбители за парковку не платят 276

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика