Техники организации продаж и переговоров презентация

действия партнера на несколько шагов вперед, выстраивать длительные бизнес-отношения с клиентами

продаж и переговоров»
(вторая ступень)
от 8 до 16 часов

переговоров и эффективного убеждения клиентов
системное понимание функции продаж и осознания важности собственных профессиональных и личностных качеств для достижения поставленных целей
введение стандартного подхода в бизнес-коммуникации специалистов по продажам
отработка практических навыков эффективных коммуникаций с клиентами

управления продажами и концепция активных продаж.
Алгоритм эффективной коммуникации. Понятие коммуникативной компетентности специалиста по продажам.
Предварительная подготовка к общению с клиентом как важнейшее условие успеха.
Установление контакта при личной встрече и по телефону.
Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны.
Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР). Формирование портрета типичного клиента (начальника отдела закупок, директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ.
Презентация продукта и компании.
Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации:  приемы логической аргументации; приемы эмоциональной аргументации; аргументация цены.
Понятие возражения.
Техники ускорения принятия решений. Закрепление договоренности.

ситуаций столкновения интересов
повышение уверенности специалистов в переговорах при возникновении возражений и сопротивления
выработка навыков преодоления коммуникационных барьеров
знакомство с теоретическими основами манипулятивного воздействия
знакомство с методологией «силовой борьбы» и перехвата инициативы
овладение инструментарием проведения напряженных переговоров
прорабатывание эффективных приемов поведения в типичных деловых коммуникациях

возражений. Скрытые и явные возражения. Истинные и ложные возражения: техники работы с ложными возражениями.
Алгоритм обработки возражений.
Эффективные техники преодоления возражений (авторские техники, приемы аргументации, выделение типичных «злободневных» возражений и наиболее эффективных стратегий их преодоления)

Блок «Манипуляции в переговорах»
Понятие психологического влияния, виды влияния
Виды манипулятивного (варварского) воздействия
Уверенное поведение - его отличие от агрессивного, оправдывающегося и манипулятивного поведения.
Навыки распознавания манипуляций
Инструменты противодействия манипулятивным действиям клиентов

в ситуациях давления и манипуляции»
Определение «силовой» борьбы как формы влияния в ситуациях противоречия интересов
Методология перехвата инициативы
Разрушение изначальной стратегии давления и варварского влияния

Блок «Разрешение конфликтных ситуаций и работа с претензиями»
Основные закономерности конфликтной ситуации.
Технология работы с конфликтным клиентом
Специфика работы с рекламациями

Итоговый практикум: «Переговорные поединки»
Основа поединков – это моделирование и проигрывание переговорных ситуаций на основе предварительно разработанных кейсов из практики компании; в каждом раунде поединка участники соревнуются между собой или проигрывают ситуацию с тренером, защищая интересы доставшихся им ролей. Подобный метод обеспечивает динамичность обучения и 100 % включенность участников. Возможно также использование видеосъемки проигрываемых ситуаций с последующим анализом.