- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Сбыт в системе маркетинга презентация
Содержание
- 1. Сбыт в системе маркетинга
- 2. Сбыт –представляет собой система отношений в
- 3. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели,
- 4. На рынке сбыте присутствуют также различные
- 5. Задача деятелей рынка сбыта состоит в
- 7. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке
- 8. Маркетинг регулирует эти потоки таким образом,
- 9. Организационные основы системы распределения
- 10. Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой
- 11. Стратегия сбыта - долгосрочное планирование,
- 12. Стратегия сбыта определяет: типы посредников и
- 13. Сбытовая политика - система решений, принимаемых
- 14. Функции сбытовой политики Функции преодоления
- 15. Функции сбытовой политики Товарные функции перегруппировка
- 16. Функции сбытовой политики Торговые функции освоение
- 17. Функции сбытовой политики Финансовые функции предоставление
- 18. Канал распределения - совокупность
- 19. Использование посредников выгодно по причинам: фирмам не
- 20. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара;
- 21. Ведение переговоров, согласование цены и других условий
- 22. Уровень канала распределения -
- 23. Уровень канала распределения Канал нулевого
- 24. Уровень канала распределения Одноуровневый канал
- 25. Уровень канала распределения Двухуровневый канал
- 26. Уровень канала распределения Трехуровневый канал
- 27. Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта
- 28. Прямой сбыт выгоден в том случае, если
- 29. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 30. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 31. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 32. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 33. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 34. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 35. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 36. Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
- 37. При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание
- 38. Различие политики сбыта производителя и посредника
- 39. Различие политики сбыта производителя и посредника Продуктовая
- 40. Различие политики сбыта производителя и посредника Распределительная
- 41. Различие политики сбыта производителя и посредника Рекламная
- 42. Решение о каналах распределения
- 43. Механизм принятия решений о каналах распределения
- 44. Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели: определение
- 45. Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели: по какой
- 46. Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели: оценка вариативности
- 47. Критерии выбора сбытового канала 1. Характеристики
- 48. Критерии выбора сбытового канала 2. Характеристики товаров
- 49. Критерии выбора сбытового канала 3. Характеристики фирмы
- 50. Характеристика собственных органов сбыта. Все органы
- 51. Системы сбыта типа А Такая система
- 52. Достоинства системы сбыта типа А: Увеличивается
- 53. Недостатки системы сбыта типа А: Дочерние фирмы
- 54. Система сбыта типа Б Предприятие организует
- 55. Достоинства системы сбыта типа Б: Централизация принимаемых
- 56. Недостатки системы сбыта типа Б: В случае
- 57. Система сбыта, независимая от предприятия в правовом
- 58. К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности на товар,
- 59. Виды стратегий сбыта Интенсивный сбыт - это
- 60. Виды стратегий сбыта Исключительный сбыт организуется как
- 61. Виды стратегий сбыта Селективный сбыт сопряжен с
Сбыт –представляет собой система отношений в сфере товаро- денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.
Слайд 2Сбыт –представляет собой
система отношений в сфере товаро-
денежного обмена между экономически
и
юридически свободными субъектами
рынка сбыта, реализующие свои
коммерческие потребности.
рынка сбыта, реализующие свои
коммерческие потребности.
Слайд 3Субъектами рынка сбыта
выступают продавцы и покупатели, а
объектом сбыта является
непосредственно
товар в
маркетинговом понимании этого слова.
маркетинговом понимании этого слова.
Слайд 4На рынке сбыте присутствуют также
различные помощники по сбыту –
предприятия
и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия,
рекламные агентства, страховые компании и т.д.).
рекламные агентства, страховые компании и т.д.).
Слайд 5Задача деятелей рынка сбыта
состоит в том, чтобы осуществить
взаимовыгодный товаро-денежный
обмен
между продавцом и покупателем.
между продавцом и покупателем.
Слайд 7Взаимодействие субъектов маркетинговой системы
на рынке сбыта
первый поток направлен к
потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;
второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.
второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.
Слайд 8Маркетинг регулирует эти потоки таким
образом, чтобы обеспечить максимум
удовлетворения обоих
партнеров. При
этом, инициатива остается за
предприятием, предлагающим свой
товар. Оно должно предлагать товары,
соответствующие ожиданиям
потребителей и делать это лучше
конкурентов.
этом, инициатива остается за
предприятием, предлагающим свой
товар. Оно должно предлагать товары,
соответствующие ожиданиям
потребителей и делать это лучше
конкурентов.
Слайд 10Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы
сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).
С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.
С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.
Слайд 11Стратегия сбыта -
долгосрочное планирование,
методология организации и управления
сбытом, позволяющая
успешно
реализовать философию ведения сбыта
конкретным предприятием-продавцом.
реализовать философию ведения сбыта
конкретным предприятием-продавцом.
Слайд 12Стратегия сбыта определяет:
типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
уровень селективности сбыта;
возможности опта и розницы;
потребности в обслуживании после продажи;
оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
направление в области сбытовой коммуникации.
Слайд 13Сбытовая политика -
система решений, принимаемых
продавцом с целью реализации
выбранных
стратегий и получения
наибольшего эффекта сбыта товаров.
наибольшего эффекта сбыта товаров.
Слайд 14Функции сбытовой политики
Функции преодоления
пространства (транспортная функция);
времени (хранение на складах).
Слайд 15Функции сбытовой политики
Товарные функции
перегруппировка по количеству (фасовка);
перегруппировка по качеству
(сортировка, очистка, смещение);
формирование ассортимента (комплектование);
предоставление сервисных услуг.
формирование ассортимента (комплектование);
предоставление сервисных услуг.
Слайд 16Функции сбытовой политики
Торговые функции
освоение рынка (новые сферы сбыта или новые
целевые группы);
удержание завоеванных позиций на рынке;
увеличение доли рынка за счет
Вытеснения конкурентов;
Вхождения в новые сегменты рынка;
Стимулирование спроса потребителей;
организация продаж;
Консультирование покупателей;
Заключение торговых сделок.
удержание завоеванных позиций на рынке;
увеличение доли рынка за счет
Вытеснения конкурентов;
Вхождения в новые сегменты рынка;
Стимулирование спроса потребителей;
организация продаж;
Консультирование покупателей;
Заключение торговых сделок.
Слайд 17Функции сбытовой политики
Финансовые функции
предоставление товарного кредита;
выравнивание рыночных цен;
получение
прибыли.
Слайд 18Канал распределения -
совокупность фирм или
предпринимателей (посредники),
которые
принимают на себя или
помогают передать кому-то другому
право собственности на конкретный товар
или услугу при движении его от
производителя к потребителю
помогают передать кому-то другому
право собственности на конкретный товар
или услугу при движении его от
производителя к потребителю
Слайд 19Использование посредников выгодно по причинам:
фирмам не хватает финансовых ресурсов для организации
торговли;
посредники благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю большие возможности сбыта.
посредники благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю большие возможности сбыта.
Слайд 20Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара;
Стимулирование сбыта, распространяя заманчивые сведения
о товаре;
Налаживание и поддержка связи с потенциальными покупателями;
Доработка, сортировка, монтаж и упаковка товара;
Налаживание и поддержка связи с потенциальными покупателями;
Доработка, сортировка, монтаж и упаковка товара;
Функции канала распределения:
Слайд 21Ведение переговоров, согласование цены и других условий продажи;
Финансирование функционирования канала;
Принятие на
себя риска ответственности за функционирование канала;
Сбор информации для планирования сбыта.
Сбор информации для планирования сбыта.
Слайд 22Уровень канала распределения -
это любой
посредник, который
выполняет ту или иную работу по
приближению товара и права
собственности на него к конечному
покупателю.
выполняет ту или иную работу по
приближению товара и права
собственности на него к конечному
покупателю.
Слайд 23Уровень канала распределения
Канал нулевого уровня (прямой продажи), называемый также
каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Это торговля через принадлежащие производителю магазины, посылочная торговля и торговля вразнос.
Слайд 24Уровень канала распределения
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.
На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.
Слайд 25Уровень канала распределения
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников.
На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Слайд 26Уровень канала распределения
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.
Например, в промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.
Слайд 28Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за
счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.
При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
Слайд 29Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Отдел сбыта: сбыт через
рекламу с
последующим приемом заявок по
телефону. Возможна доставка товара
Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно);
Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта).
последующим приемом заявок по
телефону. Возможна доставка товара
Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно);
Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта).
Слайд 30Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Отдел сбыта: сбыт посредством
обзвона
потребителей. Возможна
доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки);
Оплата телефонных переговоров;
Приобретение или аренда транспорта.
доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки);
Оплата телефонных переговоров;
Приобретение или аренда транспорта.
Слайд 31Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Отдел сбыта: сбыт через торговых
агентов и коммивояжеров. Возможна
доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы;
Издержки на комиссионные для агентов;
Возможна оплата автотранспорта агента или коммивояжера.
Слайд 32Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Продажа через собственную розничную
сеть
Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия;
Оплата торгового персонала;
Охрана розничной точки;
Приобретение автотранспорта.
Слайд 33Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Сбыт через филиалы и
представительства
Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)
Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев
Слайд 34Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Сбыт через дочерние предприятия
Издержки
на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Слайд 35Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Оптово-розничная торговля со склада
(«Кэш
энд Кэри»)
Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Слайд 36Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Продажа на ярмарках, аукционах,
выставках,
биржах
Издержки на аренду торговой площади;
Издержки на подготовку выставочного оборудования;
Оплата услуг брокеров и аукционистов.
Издержки на аренду торговой площади;
Издержки на подготовку выставочного оборудования;
Оплата услуг брокеров и аукционистов.
Слайд 37При непрямом сбыте трудно
осуществить поддержание имиджа
торговой марки производителя,
организовать
необходимый сервис,
контролировать цены.
Отсутствует контакт с конечным
потребителем, что в итоге может
сказаться на конкурентоспособности
товара.
контролировать цены.
Отсутствует контакт с конечным
потребителем, что в итоге может
сказаться на конкурентоспособности
товара.
Слайд 38Различие политики сбыта производителя и посредника
Ценовая политика производителя
Единая отпускная цена,
стремление к единой розничной цене;
Умеренная торговая наценка.
Ценовая политика посредника
Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя;
Высокие торговые наценки розницы.
Умеренная торговая наценка.
Ценовая политика посредника
Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя;
Высокие торговые наценки розницы.
Слайд 39Различие политики сбыта производителя и посредника
Продуктовая политика производителя
Удержание своего товара на
рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций.
Продуктовая политика посредника
Выбор такого товара, который пользуется спросом;
Посредник требует от производителя модификаций или нового товара.
Продуктовая политика посредника
Выбор такого товара, который пользуется спросом;
Посредник требует от производителя модификаций или нового товара.
Слайд 40Различие политики сбыта производителя и посредника
Распределительная политика производителя
Крупные заказы, крупные постоянные
посредники или потребители;
Навязывание всего ассортимента.
Распределительная политика посредника
Малые количества заказа;
Востребование ассортимента, пользующегося спросом.
Навязывание всего ассортимента.
Распределительная политика посредника
Малые количества заказа;
Востребование ассортимента, пользующегося спросом.
Слайд 41Различие политики сбыта производителя и посредника
Рекламная политика производителя
Продвижение своей торговой марки.
Формирование имиджа производителя
Рекламная политика посредника
Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя
Слайд 43Механизм принятия решений о каналах
распределения основывается на
экономической и технологической
целесообразности движения товара по
такому пути, чтобы принести выгоду
производителю, посредникам и
конечному потребителю. Если любой
элемент цепочки не получит
рассчитываемую выгоду, канал
распределения будет неэффективен.
Слайд 44Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
определение числа возможных посредников, исходя из
отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
Слайд 45Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
по какой схеме управления организовать работу собственного
канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
Слайд 46Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:
оценка вариативности логистики распределения:
Склад: на территории
предприятия или ближе к потребителю;
Транспорт: свой или арендуемый
Транспорт: свой или арендуемый
Слайд 47Критерии выбора сбытового канала
1. Характеристики покупателей
Многочисленные;
Высокая концентрация;
Крупные
покупки;
Нерегулярные покупки;
Оперативная поставка.
Нерегулярные покупки;
Оперативная поставка.
Слайд 48Критерии выбора сбытового канала
2. Характеристики товаров
Расходуемые продукты;
Большие объемы;
Технически несложные;
Нестандартизованные;
Новые
товары;
Высокая ценность.
Высокая ценность.
Слайд 49Критерии выбора сбытового канала
3. Характеристики фирмы
Ограниченные финансовые ресурсы;
Полный ассортимент;
Желателен хороший
контроль;
Широкая известность;
Широкий охват.
Широкая известность;
Широкий охват.
Слайд 50Характеристика собственных органов сбыта.
Все органы сбыта, принадлежащие
предприятию, должны рассматриваться
как экономически несамостоятельные, но
в правовом отношении они могут быть
юридически самостоятельными (тип А)
или несамостоятельными (тип Б).
Слайд 51Системы сбыта типа А
Такая система сбыта характерна для
крупного предприятия,
стремящегося к
расширению своей деятельности на
местном, региональных и международных
рынках.
сеть розничной торговли (магазины) предприятий;
сбытовые дочерние оптовые предприятия;
оптово-розничные склады-магазины (кеш энд керри) предприятий;
торговые дома предприятий.
расширению своей деятельности на
местном, региональных и международных
рынках.
сеть розничной торговли (магазины) предприятий;
сбытовые дочерние оптовые предприятия;
оптово-розничные склады-магазины (кеш энд керри) предприятий;
торговые дома предприятий.
Слайд 52Достоинства системы сбыта типа А:
Увеличивается ответственность всех дочерних фирм за
результаты своего труда;
Улучшается контроль за издержками;
Производитель становится ближе к потребителю на региональных рынках;
Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.
Улучшается контроль за издержками;
Производитель становится ближе к потребителю на региональных рынках;
Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.
Слайд 53Недостатки системы сбыта типа А:
Дочерние фирмы могут выйти из состава материнской
компании
Усложняется финансовый контроль за деятельностью дочерних фирм;
Определенный риск при найме на работу топ-менеджеров, в первую очередь, руководителя дочерней фирмы. Риск возрастает, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.
Усложняется финансовый контроль за деятельностью дочерних фирм;
Определенный риск при найме на работу топ-менеджеров, в первую очередь, руководителя дочерней фирмы. Риск возрастает, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.
Слайд 54Система сбыта типа Б
Предприятие организует сбыт
непосредственно с помощью отдела
сбыта
или других органов:
торговых филиалов;
торговых представительств;
сеть торговых агентов или коммивояжеров.
Все органы сбыта являются либо
структурными подразделениями, либо
штатными сотрудниками предприятия
или других органов:
торговых филиалов;
торговых представительств;
сеть торговых агентов или коммивояжеров.
Все органы сбыта являются либо
структурными подразделениями, либо
штатными сотрудниками предприятия
Слайд 55Достоинства системы сбыта типа Б:
Централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых
потерь;
Возможность концентрации усилий в одном важном направлении;
Возможность проведения единых маркетинговых стратегий.
Возможность концентрации усилий в одном важном направлении;
Возможность проведения единых маркетинговых стратегий.
Слайд 56Недостатки системы сбыта типа Б:
В случае роста предприятия плохо контролируются издержки;
Ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;
В случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, полномочий сотрудников и т.д.).
Слайд 57Система сбыта, независимая от предприятия в правовом и экономическом отношении
Эта
система сбыта состоит из одного или нескольких посредников, последовательно перепродающих товар друг другу.
Посредник принимает право собственности на товар. В этом случае покупатель полностью самостоятельно и за свой риск осуществляет сбыт приобретенного товара.
Посредник принимает право собственности на товар. В этом случае покупатель полностью самостоятельно и за свой риск осуществляет сбыт приобретенного товара.
Слайд 58К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности на товар, относятся:
предприятия оптовой торговли;
предприятия розничной торговли;
индивидуальные предприниматели.
Они могут:
Быть полностью независимыми от производителя, совершая у последнего нерегулярные или одноразовые покупки;
Состоять в договорных отношениях с производителем (дистрибьюторы, дилеры).
Слайд 59Виды стратегий сбыта
Интенсивный сбыт - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного
спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Выполнение задачи интенсивного распределения зависит от количества торговых предприятий и их расположения с учетом удобства покупки.
Слайд 60Виды стратегий сбыта
Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются
как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний.
Слайд 61Виды стратегий сбыта
Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким
образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше.
