Сбыт и сбытовая политика в маркетинге презентация

Распределительная сеть может включать следующие субъекты:

Распределительные органы фирмы производителя
Сбытовые посредники
Сбытовые партнеры

Размер, обеспечение выбора, обслуживание, удовольствие от покупки

Стратегические решения

Тактические
Касаются работы с уже существующими клиентами, реализацией программ по привлечению новых покупателей, поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара, установление путей следования коммивояжеров, их численности

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

В зависимости от количества типов
посредников, у которых задерживается
товар, говорят о протяженности канала,
т.е. о длине канала распределения.

Уровни каналов распределения

вразнос

почтой

Через принадлежащие
производителю магазины

Торговля в этом случае осуществляется тремя способами:

Одноуровневый канал наиболее часто
используется, когда розничное торговое пред-
приятие само закупает товар (скоропортящиеся
продукты питания).

Двухуровневый канал чаще всего используется
для распределения недорогих товаров при их
интенсивной реализации.

Трехуровневый и т.д. канал, в зависимости
от количества присутствующих разнотипных
посредников.

Критерий выгоды

Критерий затрат

Критерий гибкости

Критерий возможности контроля

Выгоды от использования различных возможностей в отношении длины канала зависят от функций, выполняемых различными посредниками, соответствующими возможностям организации продаж.

Прямая поставка торговцу в розницу оправдана в том случае, когда дополнительные расходы на осуществление сделок и представителей на единицу продукции для достижения такого же объема продаж меньше, чем валовая прибыль оптовой торговли и дополнительные расходы на рекламу в случае поставки через оптовика

Собственные сбытовые структуры уменьшают гибкость компании и должны создаваться только в тех случаях, когда они обеспечивают большие экономические преимущества.

Влияние оказывают количество и типы посредников (участников канала распределения), а также их интересы

Во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий
товара и потребления единиц товара.

В-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может
выбирать необходимые ему позиции.

В-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей
«приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью
к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания
потребительской среды.

Причины обращения к посредникам кроятся в их возможности выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель (существуют и исключения):

3 х 3 = 9

3 + 3 = 6

Прямой

Косвенный

Количество возможных связей при прямых и непрямых (косвенных) каналах сбыта

Маркетинговая логистика состоит из следующих основных элементов:

Транспортировка
Складирование и складская обработка товаров
Обработка заказов
Управление запасами

Обработка заказов:
Подготовка товара на поставку
Получение товара
Поиск необходимых товаров или складов
Анализ запасов
Проверка кредитоспособности клиентов
Подготовка сопроводительных документов

Запасы необходимы для:

Системы сбыта

Франчайзинг

Кооперативы
розничных
торговцев

Франчайзинговая
система, организова-
нная производителем

Оптовая
франчайзинговая
система,
организованная
производителем

Розничная
франчайзинговая
система,
организованная
сервисным
предприятием

Зависимость от франчайзера, его непрерывный контроль и опеку, значительные издержки за использование торговой марки (например, фирма «Макдоналдс» требует около 363 тыс. дол. США в качестве затрат на освоение нового производства и комиссионную плату за франшизу).

Системы сбыта

Системы сбыта

Производитель

Оптовик

Розничный торговец

Потребитель

Доминирует в коротких каналах

Инструменты продвижения:
Привлечение внимания к возможности получения торговыми компаниями прибыли от продаж данного продукта (через рекламу и представителей, информирующих торговлю);
Увеличение прибыльности продукта для отдельных торговых компаний за счет особых условий сделок, временных (совместных) мероприятий по стимулированию продаж, премий за большие объемы продаж,

Производитель

Оптовик

Розничный торговец

Потребитель

Инструменты продвижения:
Тематическая реклама
(реклама с целью формирования и подержания имиджа марки),
Стимулирование продаж
(стимулирования спроса временными мероприятиями по продвижению)

Доминирует в длинных каналах

Предприятия , реализующие
широкий ассортимент
товаров

Специализированные
оптовые предприятия

Оптовые предприятия, поставляю-
щие в супермаркеты сопутствую-
щие промышленные товары на
условиях консигнации

Оптовые предприятия самообслу-
живания типа «кэш-энд-керри»

Оптовые предприятия прямой
поставки

Мелкооптовые предприятия

Агенты поставщика представляют
производителя и могут работать на
несколько предприятий-производи-
телей, обеспечивая поставку не
конкурирующих между собой взаи-
модополняющих товаров

Торговые агенты представляют
одного производителя и отвечают
за все функции распределения

Брокеры являются независимыми
юридическими или физическими
лицами, основная задача которых-
свести вмести покупателя и
продавца

Филиалы производителя
обеспечивают хранение
товаров, выполняют все
функции распределения
и представляют собой
альтернативу оптовому
торговому звену

Торговые
представительства
в большинстве случаев
не имеют складов,
выполняют только торговые
функции и служат
альтернативой агентам
и брокерам

Функции:
Исследует конъюнктуру на товарном рынке
Определяет спрос и предложение на конкретные товары
Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли
Производит отбор, сортировку товаров при составлении требуемого ассортимента
Осуществляют оплату товаров, принятых от поставщиков
Проводить операции по приемке, хранению, маркировке товаров, установлению цены на них
Оказывать поставщикам, потребителям транспортно- экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные услуги.

цены на предлагаемые продукты;
объем и тип предлагаемого обслуживания;
ширина и глубина ассортимента;
место расположения;
целевая группа;
позиционирование.

Критерии выбора формулы

Сервисное распределение
Качество
Сервис
Удобное расположение
Высокие торговые наценки

Ценовое распределение
Эта формула магазина ориентирована на восприимчивых к цене потребителей.
Цены держатся на низком уровне за счет того, что продукты закупают у производителей по низким ценам и не сопровождают большим количеством услуг

Установившийся порядок:
широкий ассортимент, высокий ценовой диапазон, высокое качество,
сервис,
благоприятное месторасположение

Проникновение торговцев дешевыми товарами:
крайние формы ценового распределения
минимальные услуги
ограниченный ассортимент
активное стимулирование

Реакция традиционных продавцов
расширение ассортимента за счет более дешевых товаров
понижение статуса

Реакция торговцев дешевыми товарами:
улучшение качества обслуживания
повышение статуса
рост цен

Новый установившийся порядок
Понижение статуса традиционных форм торговли и повышение статуса торговцев дешевыми товарами - сближение по цене-качеству

Проникновение новых торговцев дешевыми товарами