Обязанности. Планы и цели. Продажи с использованием техник продаж презентация

Содержание

Обязанности POSM материальные ценности документация, изменения оборудование передача дел информирование о препятствиях, которые могут сделать невозможным или затруднительным выполнение должностных обязанностей

Слайд 1Обязанности
планы и цели
продажи с использованием техник продаж
оптимальный запас, доставка и

оплата
выкладка в соответствии со стандартами компании
ДМП
новые клиенты
договора
обучение и консультации
ценообразование, паритет

Слайд 2Обязанности
POSM
материальные ценности
документация, изменения
оборудование
передача дел
информирование
о препятствиях, которые могут
сделать невозможным или
затруднительным

выполнение
должностных обязанностей

Слайд 3Распределение рабочего времени:
Продажи и развитие территории 95%
Офис 5%
Начало рабочего дня ТП

в 9.00 в 1 Торговой Точке (ТТ)

Окончание рабочего дня ТП в 18.00 в офисе либо в ТТ

Перерыв на обед – 1 час

Посещение офиса - в соответствии с графиком, утвержденным супервайзером

Слайд 4Бизнес-кейс ВТП
1. Презентер
История компании
Продукция
Образцы выкладки
Правила мерчандайзинга
Действия ТП в ТТ
Правило «4

P (пи)»
Презентация акций для ТТ

Слайд 5Бизнес-кейс ВТП
2. Рабочая папка

реквизиты компании
карта территории
клиентская база
маршрутный лист
текущие акции
паритет цен

Слайд 6Бизнес-кейс ВТП
2. Рабочая папка

дебиторская задолженность
прайс – листы

Слайд 7При вступлении в должность
Бизнес-кейс (см.гл.IX)
Презентер
Рабочая папка
Инструменты и материалы
Обновляемые документы для презентера
Документы

для рабочей папки

POSM
Оборудование

Слайд 8ВНИМАНИЕ!
В случае невозможности посещения ТТ в

оговоренное время Вы должны заранее



проинформировать (!!!) руководство ТТ об

изменении времени своего визита.

Слайд 9Подготовка к рабочему дню
Машина
Документы, инструменты, POSM
КПК
Задачи на день/на месяц
Обеденный перерыв

Слайд 10На маршруте:
посещение в строгом соответствии с маршрутным планом
Руководство ТТ должно

знать Вас, Вашу продукцию, быть заранее оповещено о Вашем визите
Вы должны знать все ТТ с оборудованием компании, предназначенным исключительно для экспозиции продукции Фише(!!!)
Вы заполняете маршрутный лист
Вы передаете заказы в офис
Вы отслеживаете деятельность конкурентов

Слайд 11В начале дня
План Дня

Подумать - Чего я сегодня хочу достичь?

План Визита

Подумать

- Чего я хочу достичь в этом визите?

План Презентации

Подумать – Чего я хочу достичь в этой презентации?

Слайд 12Этапы визита.
Подготовка к визиту
Открытие визита, приветствие
Презентация
Анализ ситуации, осмотр ТТ
Предложение, работа с

возражениями

Мерчендайзинг

Закрытие продажи, администрирование

Слайд 13

Открытие визита, анализ ситуации 3 мин.

Снятие остатков и заказ 7

мин.

Мерчандайзинг 5 мин.

Презентация 2 мин.

Осмотр ТТ 1 мин.

Подготовка к визиту 1 мин.

Администрирование 1 мин

ВИЗИТ в ТТ
20 минут

Что необходимо сделать в торговой точке

Слайд 14 1.ПОДГОТОВКА
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 15Планирование визита
Что Я достигну?

Для чего это нужно?

Как я это сделаю?

Слайд 16S M A A R T
Specific - определенные

Measurable – измеримые

Achievable

– достижимые

Aggressive – агрессивные

Relevant – согласованные

Time-based – определенные во времени

Слайд 17Цели визита = предложения

Постановка целей перед визитом – это
планирование результатов

визита

Результат измеряется в 4 параметрах:



уровень глаз

99=руб.

реклама

1. Product

3.Place

2. Price

4. POSM

Слайд 18Постановка цели (= Ваше предложение)

Product (продукт)

составление заказа в новой ТТ
введение в ассортимент

нового SKU в рабочей ТТ
поддержание оптимального запаса существующего ассортимента и т.д.

Слайд 19Постановка цели (= Ваше предложение)
Place (место)

перестановка SKU в лучшее место
выкладка полного

ассортимента
увеличение фэйсинга определенного SKU и т.д.

Слайд 20Постановка цели (= Ваше предложение)
Price (цена)

снижение цены на определенный SKU
снижение цены на

всю продукцию Фише
восстановление паритета с конкурирующими SKU и т.д.

Слайд 21Постановка цели (= Ваше предложение)
Promo (реклама)

анонс и проведение акции
размещение рекламы
вручение призов по

акции и т.д.

Слайд 22Пример постановки целей перед визитом

Слайд 23“НЕТ В НАЛИЧИИ,
НЕТ ПРОДАЖ”
Отсутствие товара в наличии

Слайд 24

50% КУПЯТ ДРУГОЙ БРЭНД
50% ПОКУПАТЕЛЕЙ КУПЯТ В ДРУГОМ МЕСТЕ
Отсутствие товара в

наличии

Слайд 25Клиент


Уверенность Покупателя
Лояльность Покупателя
Продажи
Оборот
Прибыль


ЧТО МЫ ТЕРЯЕМ КОГДА ПРОДУКТ ОТСУТСТВУЕТ В ПРОДАЖЕ?

Компания
Уверенность Покупателя и
Клиента
Лояльность Покупателя и
Клиента
Оборот
Продажи
Прибыль

ТП
Уверенность Клиента
Лояльность Клиента
Оборот
Продажи
Прибыль




Слайд 26Заказ = Ср. Продажи х К стр. - Остаток

Ср.Продажи =

Факт. Продажи (Последние 3 недели)
3

КСТР. - Коэффициент страхового запаса = 1.5

Формула расчета заказа

Слайд 27Осмотр ТТ
Внешний осмотр:
Что изменилось с момента прошлого визита
Поток покупателей
Наличие

товара и OOS
Наличие и состояние нашего оборудования
Мерчандайзинг и POSM
Цены
Активность конкурентов
Контроль акции

СКОРРЕКТИРУЙ СВОЮ ЦЕЛЬ НА ВИЗИТ!

Запишите: проблемы и возможности! Не спешите
вносить исправления, составьте весь список!

Слайд 282.ОТКРЫТИЕ ВИЗИТА
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 29Вступление – привлечение внимания
Первые секунды вашей презентации решают ее исход.
Клиент не

сидит здесь и не ждет Вас.




Он занят своей работой.
Важно, чтобы у него было желание уделить
вам время и, кроме всего, выслушать вас!

Слайд 30Преодолеть страх и недоверие клиента!
Я не знаю, кто Вы…………

Я не знаю

качества вашего продукта ………..

Я не знаю, каким ценностям вы привержены……….

Пожалуй, лучше я куплю у другого ………………

Слайд 315 ступеней Преставления
Кто Вы?

Кого Вы представляете?

Зачем Вы?

Кто принимает решения + Есть

ли у него время?

Цель визита + Начальная Фраза о Выгоде + Вопрос

Слайд 32У Вас не будет 2-ой возможности создать хорошее 1-е впечатление!

Слайд 33Завоевать доверие
Доверие к информации основано на доверии к ее источнику.

Клиент отдаст

свои деньги только тому, кому доверяет!

Слайд 34Имидж Торгового Представителя
Я =ФИШЕ

Слайд 35Структура контакта Что разрушает барьеры?
Зрительный контакт
Улыбка
Рукопожатие
Выражение энтузиазма
Представление
Уверенность

Слайд 36 3.АНАЛИЗ СИТУАЦИИ
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 37Анализ ситуации
Содержание этапа –
Выяснение потребностей и запросов

клиента

Ролевая позиция –
Доктор

Сначала ставит диагноз, затем предлагает виды лечения.

Слайд 38Анализ ситуации
Опрос клиента
Необходимо сначала выяснить ситуацию и потребности

клиента, а затем сделать коммерческое предложение.
Мастерство продавца заключается в умении задавать правильные вопросы и умении слушать.
Задавайте правильные вопросы и активно слушайте.

Слайд 39С – П - В





Слайд 40Выгода (?) Потребности…
Клиента
Покупатель
Ассортимент / прибыль с полки
Цена / Маржа
Сервис доставки
Рабочая

сила в ТТ
Личная прибыль (бонус)
Склад
…

Потребителя
Качество
Цена
Реклама
Доверие к продукту
Доступ к витрине
Выбор
Ассортимент
…

Слайд 41Свойства предложения

Слайд 43
ПРЕИМУЩЕСТВА ТОВАРА

=

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Слайд 44Вы приобретаете интерес Клиента только если описываете нужные ему преимущества (=

потребности) и выгоды

Слайд 45Люди не любят когда им навязывают покупки!








Люди ЛЮБЯТ покупать САМИ !

Слайд 46Анализ нужд - цель

Мы задаем

“???”

чтобы избежать

Возражения

“!!!”

Слайд 47Анализ ситуации
Техника «СПИН» - самый эффективный

способ для перехода к презентации



вашего предложения, который, как

правило, не вызывает отторжения у

клиента.

Слайд 48Анализ ситуации
Типы вопросов:
1. Открытые.
Невозможно ответить «Да» или

«Нет», часто начинаются со слов «Что?», «Где?», «Когда?», «Сколько?»
Цель: разговорить клиента, получить информацию.
2. Закрытые.
Можно ответить только «Да» или «Нет». Часто начинаются с местоимения или глагола, например: «Вы любите читать?»
Цель: получить согласие или подтверждение.


Слайд 49Анализ ситуации
Типы вопросов:
3. «Хвостатые вопросы».
Вопрос с гарантированным

«Да». «При продажах услуг очень важно доверие, не так ли?»
Цель: Получить подтверждение или согласие клиента по очевидным преимуществам и обеспечить вовлечение клиента в разговор:
«Не так ли?», «Правда?», «Правильно?», «Вы согласны?», «Верно?», «Вам не кажется?»
.


Слайд 50Анализ ситуации
Типы вопросов:

4. Альтернативные вопросы.
Выбор без выбора.

Цель: Получить согласие клиента.Это вопрос имеющий два ответа, причем причем оба подталкивают клиента в нужном направлении:
«Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?»



Слайд 51Анализ ситуации
Техника опроса «СПИН», вопросы:

Ситуационные: фокусировка на ситуации
Проблемные: фокусировка на проблемах

связанных с той или иной ситуацией.
Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим предложением.
Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения.

Слайд 52Анализ ситуации
Приемы активного слушания:

«Повторение» - дословное повторение продавцом основных положений, высказанных

клиентом, Повторению должны предшествовать вводные фразы типа: «Насколько я вас понял…», «Вы считаете, что…».
«Подтверждение» - воспроизведение сути высказывания клиента в сжатом виде и обобщенном виде. Вводные фразы: «Итак, вас интересует…», «Самыми важными критериями выбора являются…».


Слайд 53Хорошо уметь задавать правильные вопросы,
но главное – это слышать ответы!

Что

делать?


Активно слушать!

Слайд 54Анализ ситуации
Приемы активного слушания:

«Логическое следствие» - выводится логическое следствие из высказывания

клиента. «Если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересуют более частые поставки но меньших объемов…».
«Уточнение» - просьба уточнить отдельные положения высказываний клиента: «Это очень интересно; не могли бы вы уточнить…»

Слайд 55Анализ ситуации
Основные ошибки.
После заданного вопроса не делается пауза.
Сразу задается 2 и

более вопросов.
Задаете вопрос и сами на него отвечаете.
Задать вопрос, не дослушать ответ до конца и снова заговорить самому.
Задавать вопрос не уверенным голосом.
Вопросы не задаются.

Слайд 564.ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 57Презентация
Презентация должна быть
ориентированна на конкретного клиента

Слайд 58Презентация
Клиента убедит не то что вы скажете, а то, что он

из этого поймет.

Рассказывать о свойствах и выгодах товара надо на языке понятном вашему клиенту.

Слайд 59Презентация
Ответы на вопросы.
Отвечая на вопросы ведите себя как свободный человек, у

которого есть выбор вариантов:
Вежливый отказ
Отсрочка ответа
Переформулирование вопроса
Прямой ответ
Вы не обязаны отвечать всегда

Слайд 60 5.ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 61Предложение
Ваше предложение -завершающий этап презентации.

Содержание предложения должно логически вытекать из

презентации и опираться на нее.

Предложение это -кульминационный момент визита к клиенту.

Слайд 62Предложение
Предложение должно, быть заранее подготовленным и сформулированным в ясной лаконичной форме.
Предложение

должно быть озвучено устно и изложено на бумаге, с тем что бы клиент мог незамедлительно подписать предложенный вами документ.

Слайд 63Предложение
Подготовленный заранее документ для немедленного подписания сэкономит вам массу времени и

избавит от повторного визита.
Подготовленное заранее предложение должно быть для конкретного клиента (договор поставки, планограмма размещения продукции, образец продукции и оборудования, заказ и т.д.)

Слайд 64 6.РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 65Работа с возражениями
ВОЗРАЖЕНИЯ


НЕ НУЖНЫЕ
Создаются самим
торговым представителем
НУЖНЫЕ
Существуют
объективно

Слайд 66Когда возникают возражения?
=
Возражения возникают в том

случае, когда неправильно

был сделан

анализ нужд

Слайд 67Работа с возражениями
Общие правила
Никогда не спорьте с клиентом!
Никогда не перебивайте

клиента!
Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявления его личных чувств по отношению к вам!

Слайд 68Работа с возражениями Истинные и ложные возражения.
Преодоление истинных возражений – приводит

к сделке.
Преодоление ложных – приводит к новым возражениям.
Ложные возражения выполняют функцию маскировки, муляжа, за которым можно обнаружить истинное возражение.

Не надо бояться слова «НЕТ».

Продавец, должен искусно вытягивать из клиента все его возражения.

Слайд 69Работа с возражениями Истинные и ложные возражения.
Техники различения ложных и истинных

возражений.

«Предположим». Вы предлагаете клиенту, представить, будто проблема о которой он говорит – уже решена или ее просто нет.
«Что нибудь еще?». Задается вопрос о том, что еще мешает клиенту.
«Наивное настаивание». На ложное возражение клиента, вы умышленно отвечаете, как на истинное.
4. «Искренность». Вы вызываете собеседника на искренность.



Слайд 70Работа с возражениями

Слайд 71Работа с возражениями

Слайд 72Работа с возражениями

Слайд 73 7.ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ/ВИЗИТА
ЭТАПЫ ВИЗИТА

Слайд 74Закрытие визита
Прямое предложение.
«Я сделал анализ ваших продаж и предлагаю поставить 15

пресерв 180г в заказ».
Используется, если с клиентом установлены хорошие отношения.

Презумпция факта сделки.
«В случае, если мы предложим вам отсрочку 7 к.д., на какую сумму вы закажете?»
Используется если клиент, еще не совсем уверен в своем решении и остался не закрытым какой-либо вопрос.


Слайд 75Закрытие визита
Выбор.
Клиенту прелагается выбор из дух или более предложений. Вопрос формулируется

таким образом, что первое предложение слегка завышено, а второе близко к реальности.
«В заказе указать 15 или 10шт?»
Взвешивание/проба.
Используется, если у клиента остаются большие сомнения для принятия решения.
«При условии введения в матрицу этого продукта, мы готовы предоставить вам для дегустации продукт бесплатно, что бы вы могли сами убедится в его качестве.»

Слайд 76Получение подтверждения и подведение итогов встречи.
Главное:
Запишите все о чем вы договорились

с клиентом!
Зачитайте вслух, то что вы написали и получите подтверждение что все правильно!
Договоритесь о времени следующей встречи! Проявите инициативу!
Завершайте визит на положительной ноте, даже если вы не достигли результата!

Слайд 77Работа с ценой
Вы должны знать принцип паритетного ценового позиционирования, принятый в

компании

контролируйте уровень цен на продукцию Фише и на продукцию конкурентов в каждой ТТ

Вы должны знать рекомендованные цены на продукцию, договариваться с руководством ТТ о её установке

Вам должен быть известен процесс ценообразования в ТТ

Цена на полке должна обеспечивать конкурентное преимущество продукции Фише

Слайд 78Акции
Акции презентуются в каждой ТТ, вне зависимости от её типа и
категории

в качестве выгодного инструмента стимулирования и
воздействия на клиента для
увеличения ассортимента продукции компании
возможности ввести новый SKU без особого риска
увеличения объема заказа
увеличения товарного запаса для организации дополнительных мест продаж и увеличения фэйсинга продукции
установления оптимальной цены на продукт и т.д.

что влияет на привлечение внимания конечного потребителя и,
в итоге, на рост прибыли в торговой точке.

Слайд 79Работа с дебиторской задолженностью
От того, как Вы относитесь

к вопросам своевременной

оплаты,

зависит и отношение Вашего клиента

к этому вопросу

Слайд 80Мерчандайзинг
После Вашего ухода товар остается
«один на один»
с потенциальным покупателем

Как

эффективно Вы расположите товар
на витрине,
так скоро он с витрины и уйдет

Слайд 81Key Performance Indicator
5 рабочих дней

18+ визитов в день

90+ визитов в

неделю

Время одного визита около 30 мин (с переездом)

12+ заказов в день

Слайд 82Классификация ТТ

По объему продаж

Слайд 83 По типам
2. По типам
Классификация ТТ

Слайд 843.По способу доступа к товару
4.По месту расположения
Классификация ТТ

Похожие презентации

The Four Stage Link Building Cycle: Page One Power Webinar 231
Основные понятия курса Маркетинг 626
Палiтра кухонь свiту. Фестиваль гарного смаку 210
Мебельный магазин 290
Открытки с 1 сентября 289
Traditional european tyre brand 245

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика