Общие материалы к семинару. Аптека презентация

аптекой в соответствии с действующим законодательством.
2. Обеспечивает наличие минимального ассортимента ЛП для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи.
3. Контролирует выполнение работниками аптеки приказов и распоряжений.
4. Проводит анализ деятельности аптеки и на основе показателей ее работы принимает меры по улучшению обеспечения населения лекарственными препаратами.
5. Организует финансово-хозяйственную деятельность аптеки с использованием новых экономических подходов и методов управления.
6. Принимает участие в решении возникающих в процессе деятельности аптеки задач в области организации лекарственного обеспечения населения.
7. Осуществляет рациональное использование трудовых, финансовых и материальных ресурсов аптеки.
8. Организует работу по кадровому планированию, рациональной расстановке, использованию, обучению и оценке квалификации средних фармацевтических кадров.
9. Контролирует качество выполнения работы подчиненными сотрудниками и соблюдение ими правил внутреннего трудового распорядка.

Наиболее частные обязанности фарм. Работника:

1. Участвует в приемке товара, его распределении по местам хранения, обеспечивает условия хранения ЛС и изделий медицинского назначения в соответствии с их физико-химическими свойствами и действующими правилами хранения.
2. Осуществляет отпуск изготовленных в аптеке и готовых лекарственных средств и изделий медицинского назначения.
3. Определение правильности оформления рецептов /требований/ (соответствие прописанных доз возрасту больного, совместимость ингредиентов) на различные лекарственные средства.
4. Осуществляет контроль разовых и суточных доз лекарственных средств списков А и Б, расчет общей массы и объема лекарственного средства и отдельных его ингредиентов по массе, объему и каплям.
5. Контроль сроков годности ЛС.
6. Обеспечивает соблюдение фармацевтического порядка и санитарно-гигиенического режима на рабочем месте.
7. Оформляет документацию по фармацевтической деятельности.
8. Соблюдает морально-правовые нормы профессионального общения.
9. Оказывает первую помощь при неотложных состояниях.

Наши клиенты:
Ключевые фигуры (зав. аптекой/лицо, принимающее решение)
Фарм. работник, занимающийся отпуском ЛП пациенту (первостольник)

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ В АПТЕКЕ НУЖНО ЗНАТЬ ОБЯЗАННОСТИ ЧЕЛОВЕКА, С КОТОРЫМ ВЕДЕМ ДИАЛОГ

Только для внутреннего использования

(от минимума к максимуму):

Бездефектурное наличие
Получить ответ на вопрос
Увидеть упаковку
Увидеть остаток по компьютеру РПС
Иметь на руках распечатку с остатками препарата
Иметь на руках заверенную распечатку с остатками препарата
 
Приоритетная рекомендация
Получить ответ на вопрос: « Рекомендуете ли Вы …. (препарат) 1м при … (ситуация)
Получить ответ на вопрос: «Заменяете ли Вы … (препарат) на … (препарат) при … (ситуация)
Получить ответ на вопрос: «Какие фразы чаще всего убеждают покупателей приобрести … (препарат)?»
Услышать ПРП, стоя в очереди
Увидеть распечатку ведомости по товарам в период проведения МС (vs др период. Важно! Соответствие сезое/несезон)
Иметь на руках заверенную распечатку ведомости по товарам в период проведения МС
Услышать ПРП в рамках «тайного покупателя»
 

Неснижаемый товарный запас
Мониторировать трудно, т.к. чаще всего в аптеках система автозаказа.
Препарат есть в наличии
Получить ответ на вопрос о количестве препарата
Увидеть количество препарата
Увидеть на мониторе РПС кол-во препарата
Увидеть ведомость по товарам
Иметь заверенную ведомость по товарам
 

Только для внутреннего использования

Проводится к Ключевой Фигуре и Работнику первого стола

Имеет цель и специфические пути достижения

«Наполнение» визита зависит от клиента:
К ключевой фигуре:
Мониторинг (количественный и качественный +/- пунктов МС).
Переговорный процесс.
Договоренность (количественная и качественная).

К работнику первого стола:
Мониторинг (количественный и качественный +/- пунктов МС).
Визит по МК:
обязательный порядок детализаций
специфицированные цели по работе с препаратом определяются Отделом Маркетинга.
Договоренность (количественная и качественная).

Всегда проходит по одинаковой структуре, но с учетом потребностей и обязанностей клиента

ВИЗИТ 1:1 В АПТЕКЕ

товарный запас необходимо поддерживать в аптеке для бесперебойного обеспечения покупателей препаратами.

Если препарат не спрашивают, его либо нет, либо есть 1 упаковка (для сохранения ассортиментной позиции, имиджевый товар…)

Если препарат пользуется постоянным спросом, в аптеке всегда должно находиться определенное рациональное его количество для профилактики дефектуры. В ряде случаев аптека устанавливает минимальное количество упаковок препарата, которое должно быть в наличии в аптеке - неснижаемый товарный запас (НТЗ). Объем НТЗ обычно рассчитывают в размере средней уходимости товара за 2 недели или за месяц. Пример:

НТЗ 2-недельный ≈ кол-во уп., проданных за 1 мес./2

NB! В большинстве случаев у КФ есть возможность увеличивать НТЗ в случае увеличения спроса

Целесообразно закладывать дополнительный «буферный запас», равный 30% от количества проданных упаковок за период между поставками (на случай колебания спроса/изменения графика поставок).


Сколько товара заказывает аптека?
При расчете оптимальной величины заказа учитывают:
Количество проданных упаковок за расчетный период времени (сколько ушло – столько и закажем)
Дополнительное количество товара с учетом планируемого повышения спроса (если оно планируется)



Как происходит заказ товара?

Вручную: при продаже последней упаковки препарата заведующая составляет новый заказ, объем которого зависит от величины спроса на данный препарат.

С помощью системы автозаказа: при продаже последней упаковки товара (или когда остатки товара достигнут значения НТЗ), новый заказ будет автоматически сформирован и отправлен системой учета.

NB! Даже при наличии автозаказа у заведующей есть возможность вручную увеличивать объем заказа или дозаказать товар по необходимости.

ТОВАРНЫЙ ЗАПАС (ТЗ)
Позволяет обеспечить бездефектурное наличие препарата
Обсуждаем на визите к КФ

Только для внутреннего использования

продаж препарата на рынке (продажи в соседней аптеке/ аптеках этой сети)
Динамика продаж категории на рынке
Доля препарата в категории
Планируемая маркетинговая активность компании по препаратам в СМИ
Сезонность
 
Внутренние для аптеки
Динамика продаж категории в аптеке
Динамика продаж препарата в аптеке
Наличие дефектуры за период
Обратная связь от первостольников о наличии препарата и замене при дефектуры
Промо-активность по препарату в самой аптеке и обучение первостольников(фарм.кружки)
Рост цен на препарат-предпочтение большим объемам по более низким ценам
Анализ ассортимента: замена более дешевого препарата на более дорогой
Анализ ассортимента: замена менее известного препарата на более ходовой
Для новинок- «пробный малый объем»

Большой ассортимент SKU в аптеке
Система автозаказа/дозаказа по продажам (сколько продано-столько закуплено)
Регулярные поставки от дистрибьютора
Несовершенная система учета (несвоевременный сигнал о дефектуре)
Незаинтересованность заведующей в продвижении определенных препаратов
Ответственность заведующей за излишки товарного запаса
Проблемы с персоналом (отсутствие персонала/низкая мотивация персонала)
 

Барьеры на уровне зав. аптекой

продан 2 – 3 месяца – убыток для аптеки

Только для внутреннего использования

Пример:
Капитал аптеки, оборачиваясь, дает прибыль
Оборотный капитал приносит до 100% годовых
Месячная прибыль: 100% : 12 = 8,3%
Розничная наценка: 30%
Препарат пролежал 1 месяц : Маржа =30% - 8,3%=22,7%
2 месяца: Маржа = 22,7% - 8,3%= 14,4%

Убыток после 4 месяца хранения: упущенная выгода превышает розничную наценку

Золотое правило бизнеса: «Начинать продажи с дорогого»


Мотивация сотрудников выше «Скупой платит дважды"
Престиж аптеки Мотивация клиента

Маржинальность больше коррекция побочных эффектов
хронизация процесса
Престиж выше

Расчет маржинальности:

Ситуация 1. Аптека без маркетингового соглашения
В среднестатистической аптеке в городе продается примерно 14 упаковок Биопарокса в месяц и, примерно , по 20 упаковок других препаратов. Средняя наценка на эти препараты составляет 30% . Давайте подсчитаем, сколько аптека зарабатывает с продажи группы в целом и с каждой упаковки препаратов в отдельности.
Посмотрите , с отдельно взятой упаковки Биопарокса аптека зарабатывает почти в 2 раза больше в отличие от антисептиков. А если заменять антисептики на Биопарокс, то прибыль увеличится почти в два раза.

Ситуация 2. Аптека с маркетинговым соглашением
Коммерческий отдел отвечает за НТЗ (неснижаемый ТЗ)
Уточняем у RМ

Визит к ключевой фигуре (детальная схема)

Давайте обсудим товарный запас Биопарокса и Эреспала
Посмотрите, наша компания имеет коммерческое соглашение с Вашей сетью на НТЗ (лучше иметь при себе подтверждение).
Cогласитесь, любой препарат, который находится в товарном запасе и не был продан в течение 2 – 3 месяца – это убыток для аптеки?
Посмотрите, после 4 месяцев отсутствия движения препарата упущенная выгода уже превышает розничную наценку.
Давайте обратимся к примеру:
Оборотный капитал - 100% годовых
Месячная прибыль: 100% : 12 = 8,3%
Розничная наценка: 30%
Препарат пролежал 1 месяц : Маржа =30% - 8,3%=22,7%
2 месяца: Маржа = 22,7% - 8,3%= 14,4%
Поэтому, давайте общими усилиями будем регулировать НТЗ:
Мы, делая визиты к врачам, фарм. кружки и презентации в аптеках,
Вы, используя административный резерв
Согласитесь, что общие усилия будут полезны: для Вашей аптеки- это высокая маржинальность, это признание администрации сети, в конечном, итоге, это бонусы.

и аптечной сетью.

«Проливка матрицы» - приведение ТМЗ (товарно- материальных запасов) к определённому нормативу.
 
Мотивационный портал – компьютеризированная система, позволяющая РПС знать, сколько баллов (или рублей) он/она получит за продажу конкретного препарата.
 
Аптечная ассоциация – структура самостоятельных аптек/аптечных сетей, объединенная единым маркетингом и иными едиными стандартами работы.
 
Маржинальность – прибыль с одной упаковки. Не всегда более дорогой препарат имеет и более высокую М.
 
Чистая прибыль- прибыль, остающаяся после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей в бюджет.

Автозаказ - компьютеризированная система, делающая запрос на склад/в офис АС без участия КФ в аптеке.
 
Запас в днях продажи – за месяц продается 10 упаковок, на остатке 5. Значит, запас препарата 15 дней.
 
SKU (Stock Keeping Unit) - единица товара с учетом его разновидности (дозировки, количества таблеток, лекарственной формы…) Престариум А 5 мг, 10 мг, ОРО 5 и 10 мг – это 4 SKU.
 
Товар дня – предложение товара всем покупателям/покупателям определенной категории. Фактически, «товар дня» может длиться и несколько месяцев.
 
Бездефектурное наличие (БДН)- наличие препарата в каждой фасовке/форме выпуска/дозировке.

Транзиторная дефектура – временное отсутствие товара в аптеке в период, когда заказ уже сделан, но еще не пришел.
 
Приоритетная рекомендация - рекомендация товара покупателям, обращающимся с определенным запросом.

Неснижаемый товарный запас (НТЗ)- конкретная цифра в упаковках (из системы автозаказа/ ведомости по товарам/…) минимальное количество упаковок препарата, которое должно быть в наличии в аптеке (во избежание дефектуры).


 

Только для внутреннего использования

следующий кейс персвостольника:

Спрос по Престариуму в аптеке есть (пациенты спрашивают оригинальный Престариум, или периндоприл); все дозы и все формы выпуска закупаются.  

В данный момент в аптеке  есть МС с компанией KRKA по Периневе.

Основная проблема: как только  МП  начинает говорить о Престариуме А, звучит возражение со стороны первостольника: «У нас акция по Периневе и нас заставляют продавать не ваш препарат/у меня больше баллов за продажу Периневы и я получу больше денег» и т.п.