Методичка торговых представителей презентация

Содержание

Без чего невозможно продавать??

Слайд 1Продажи Продажи Продажи.


Слайд 2Без чего невозможно продавать??


Слайд 3Если нет веры : -компанию -продукт -себя И если нет цели.


Слайд 4Психология продаж по Нилу Рэкхему: «Усилия по сбыту продукции станут ненужными,

если Вы создадите идеальный продукт» Идеальный продукт есть у каждого конкурента . У кого купят товар у Вас или конкурента? Продаст тот, кто поможет решить проблему.

Слайд 5Типы продаж: транзакционная (интересует цена и как получить) и консультационная(покупатель не

знает что купить и им нужен совет). А как продаете Вы? Ваша задача продавать консультационно.

Слайд 6

Закон больших чисел. А ты спросил? Нет попыток-нет результата


Слайд 7Шаги в обслуживании: 1.Установление контакта. 2.Выявление потребностей. 3.Презентация. 4.Работа с возражениями. 5.Завершение продажи.


Слайд 81. Установление контакта: текст-7% голос-38% жесты-55%


Слайд 9Тон голоса повышается в конце предложения.


Слайд 10 Важно: 1.Приветствие. 2.Голос повышается в конце предложения. 3.Идеальный внешний вид. 4.Искренность. 5. Называть клиента по имени. 6.Зона

комфорта. 7. Жесты. 8.Поза.(когда пары увлечены чем то у них динаковая поза) 9.Настрой позитивный. 11.ВЫСТРОИТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ-ЭТО ГЛАВНОЕ.

Слайд 11Вывод: -Владеем голосом -Отлично выглядим -Имеем хорошее настроение -Выстраиваем доверительные отношения с клиентом.


Слайд 12
2. Выявление потребностей:


Слайд 13Почему клиент может неохотно отвечать на вопросы?


Слайд 14Если клиент неохотно отвечает на вопросы, значит вы не установили доверительные

отношения с клиентом.

Слайд 15Если Вы говорите больше чем клиент, это плохо. Клиент должен говорить

больше чем Вы.

Слайд 16Пример вопросов: -С какими сложностями Вы сталкиваетесь прямо сейчас? -Что произойдет если эта

ситуация не изменится? -Для каких целей? -Каковы Ваши критерии выбора? -По каким критериям вы будете принимать решение о покупке? -Какого объема нужно мусорное ведро? -Какая планировка санузла? -В каком цвете Вам интересны аксессуары? -Из какого материала вас интересуют полочки?

Слайд 17-Какой тип двери Вам будет интересен? -Какой тип замка вам подойдет? -какая степень

защиты замка Вам может быть интересна? -Как часто будете использовать замок? -Какая комплектация замка может быть интересна? -Какая страна-производитель интересен?(вместо вопроса о цене) -С какими трудностями сталкивались при эксплуатации двери, замка? -Кто из родных наиболее часто будет открывать данный замок?

Слайд 18-Почему именно эта модель? -Какую именно проблему хотите решить? -Если я расскажу, как

это можно решить ,быстрее и надежнее, это будет интересно? -Что для Вас важно? -Какой результат Вы хотите получить? -Какой сопутствующий товар Вам был бы интересен? -Какой срок гарантии вам необходим? -На каком этапе находится Ваш объект? -Для каких целей Вам необходима данная группа товаров? -Кто будет заниматься установкой двери?

Слайд 19-Какая степень защиты покрытия Вам интересна? -Какая влажность помещения, куда будете устанавливать

данную ручку? -Какая безопасность данной продукции Вам будет важна? -Какой поток пользователей данной продукции ежедневно планируется? -Какие сопутствующие товары я могу Вам предложиь? -Из какого материала Вам подойдет аксессуар? -Какая мощность сушилка Вам подойдет? -какой объем дозатора Вам интересен? -Чем хотите укомплектовать ванную? Нужно искренне хотеть помочь клиенту.

Слайд 20-Какое основное требование к вашему товару? -На сколько циклов Вам интересен замок? -Какой

цвет двери Вам интересен?

Слайд 21

Либо повышаем ценность, либо понижаем цену.


Слайд 22При помощи чего мы можем повысить ценность товара?


Слайд 23Задаем вопросы: Где? Кому? Как? Почему? Что? Куда? Какая? Какой? Какую?


Слайд 24ВЫВОД: Не задали вопросы и не создали ценность, как следствие, потеряли продажу

или понизили цену, или получили возражения.

Слайд 25 3. Презентация.


Слайд 26Техника СВ: -Свойство-говорит. -Выгода-продает. (ошибка : обычно говорят что продают, а не почему это

клиенту нужно) Назвать свойство Показать выгоду (это позволит Вам, это даст Вам возможность)

Слайд 27Техника: у тебя есть проблема, избавиться от нее можно купив вот

это. (если Вы заставите клиента почувствовать боль от этой проблемы, тогда он купит у Вас быстрее) Проблема - мотиватор к действию. Вызовите дискомфорт у клиента, и он поскорее захочет от него избавиться.

Слайд 28Вывод: Презентуем не свойства, а выгоды для клиента.


Слайд 29

4. Работа с возражениями.


Слайд 30Три типичных ситуации: 1. Продавцы сдаются услышав возражение. 2. Продавцы переживают, услышав возражение.(ожидание-проблема) 3.Продавцы

не готовятся и работают без системно. И продавец не готов к встрече, звонку.

Слайд 31Ваша задача перевести транзакционную продажу в консультационную: Сколько стоит этот замок? Для

того, чтобы сориентировать по цене, разрешите 3-4 вопроса Вам задать? Для каких дверей данный замок? Где стоят ваши двери? Кто будет открывать данный замок?

Слайд 32Возражения: 1. Дорого. 2. Мы работаем с другой компанией. 3.Плохое качество. 4.Платная доставка. 5.У конкурентов лучше

условия. 6. Чем ваша продукция лучше. 7. Чем Ваша компания лучше.

Слайд 33Что означает дорого? 1. Не видит ценности. 2.Не может себе это позволить. 3. Клиент

играет с нами в игру.

Слайд 341. Профилактика - провокация возражения. 1. Скажите , только цена смущает?? 2. Надежность,

комфорт, удобство, остальное подходит?

Слайд 352. Цена-вопрос. -это стоит 1000 грн, это подходит?? -это стоит 1000 грн, давайте

я Вам подберу что-то поинтересней, позвольте несколько вопросов задать? -для того, чтобы сориентировать по ценам, я Вам 3-4 вопроса задам, а потом цену обсудим. -стоимость 1000 грн, на какую цену Вы рассчитываете,500, такое есть, но это китай, насколько Вам важно качество?

Слайд 36Возражение «Мы работаем с другой компанией и у нас хорошие отношения». 1.

Здорово, что Вы работаете с другой компанией, но хорошие отношения не означают, что вы не должны сравнивать условия конкурентов, вдруг Вы что то упускаете?? 2. Если у Вас хорошие отношения, вдруг они расслабились, и не дают таких хороший условий, как мы, давайте втретимся и поговорим. Что самое худшее произойдет? Либо Вы увидите что конкуренты лучше, либо вы увидите что мы лучше. В любом случае нам обоим это будет полезно. 3. Да, но хорошие условия не означают, что вы не должны сравнивать конкурентов??

Слайд 37Возражение: «Чем Ваша продукция лучше?» -Для каждого клиента Важно разное, что важно

для Вас?

Слайд 38Возражение: «Чем Ваша компания лучше?» нужно говорить о клиенте. -Я понимаю, вы очень

серьезно подходите к выбору поставщика. Мы тоже максимально серьезно подходим к каждому клиенту. Чтобы клиент максимально комфортно совершил свои покупки, поэтому Вам нужно работать именно с нами.

Слайд 39Вывод: при правильном диалоге, у клиента может не возникнуть возражения. А

при возникновении возражения, нужно «разговорить» клиента, и помочь удовлетворить его потребность.

Слайд 405.Завершение продажи.


Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика