Маркетинг в управлении качеством презентация

Содержание

Тема № 1. Сущность маркетинга Принцип, заложенный в основу маркетинга, заключается в том, что вся деятельность предприятия должна ориентироваться на конечную цель – удовлетворение потребностей клиента или потребителя.

Слайд 1Маркетинг в управлении качеством
В.В.Рудницкая
доцент, к.э.н.

УрГЭУ

Слайд 2Тема № 1. Сущность маркетинга

Принцип, заложенный в основу маркетинга, заключается в

том, что вся деятельность предприятия должна ориентироваться на конечную цель – удовлетворение потребностей клиента или потребителя.

Слайд 3Маркетинг – это вид деятельности, направленный на изучение и анализ рынка,

выявление потребностей и удовлетворение клиентов (потребителей)

Слайд 4Основные принципы маркетинга:

- максимальное удовлетворение рыночных потребностей;
- максимальная прибыль
- концентрация усилий

всех подразделений на достижение единой цели;
- учет и рациональное использование ресурсов.

Слайд 5

Клиент – всегда «король»!
Вся деятельность компании направлена на него

Слайд 6Основные функции маркетинга:
изучение и анализ спроса;
выявление потребностей, прогнозирование рыночной

ситуации;
разработка нового товара и его позиционирование на рынке;
ценообразование и разработка ценовой стратегии;
планирование товарного ассортимента;
организация рационального товародвижения;
стимулирование сбыта и формирование спроса;
анализ, планирование, осуществление и контроль маркетинговой деятельности.

Слайд 7 Основные концепции маркетинга и их эволюция:
1860-1940 гг. – концепция совершенствования производства

направлена на постоянное производство продукции без учета реального спроса на рынке.
1940-1960 гг. – концепция совершенствования товара направлена на улучшение качества товара как залога успешных продаж.
1960-1980 гг. – концепция сбыта направлена на необходимость усиления мероприятий по сбыту и стимулированию продаж.
1980-2000 гг. – концепция маркетинга (классическая) направлена на изучение нужд и запросов людей и удовлетворение их лучше, чем конкуренты.
После 2000 г. – концепция социально-этического маркетинга предполагает, что товары будут подаваться успешно, если удастся найти и организовать оптимально сочетание интересов производителей, потребителей и общества в целом, когда учитываются не только индивидуальные потребности людей и производителей, но также требования экологии, общественной морали, безопасности и пр.
После 2010 г. – концепция маркетинга взаимоотношений, учет интересов всех заинтересованных сторон – потребителей, поставщиков, персонала, общества, государства, акционеров, инвесторов и пр.

Слайд 8Качественные изменения в организационном развитии (сфера управления – Маркетинг)
1 этап «Тусовка»

- «полевой», осуществляется на интуитивной основе

2 этап «Механизация»- создание маркетингового подразделения, начало систематического изучения рынка. Анализ обратной связи от клиентов, поддержка пользователей («customer support»)

3 этап «Внутреннее предпринимательство» - «маркетинговая организация», создание товаров/услуг под запросы рынка, отказ от сбытовой ориентации в пользу ориентация на освоение перспективных рыночных ниш. Развитие системы «customer satisfaction» (удовлетворение клиентов)

4 этап «Управление качеством» - клиенто-ориентированный маркетинг. Активное формирование рынка и потребностей клиентов («proactive service»)



Слайд 9

Жизненный цикл товара
(петля качества)
Маркетинговые исследования (анализ, прогноз, потребности клиентов, конкуренты и

пр.)

Проектирование и разработка нового товара

Закупки
(ресурсы, люди)

Производство товара

Продажа товара

Послепродажное обслуживание

Утилизация товара



Слайд 10 8 принципов менеджмента качества (по ИСО 9001:2008)
Ориентация на потребителя
Лидерство
Постоянное

улучшение
Процессный подход
Системный подход
Вовлечение персонала
Принятие решений, основанных на фактах
Взаимовыгодные отношения с поставщиками

Слайд 11Тема 2. Маркетинговая информация
 
Маркетинг представляет собой четкую систему анализов и действий,
это

двусторонний процесс, включающий стратегический и оперативный (операционный) маркетинг

Слайд 12

Маркетинговая матрица
Анализ рынка
Анализ потребностей
Сегментация
SWOT - анализ
Портфельный анализ
Выбор маркетинговой стратегии

План маркетинга
Товар
Цена
Место
Продвижение
Бюджет маркетинга

Контроль

эффективности маркетингового плана





Стратегический маркетинг

Оперативный маркетинг

Слайд 13стратегический маркетинг
В понятие входят:
Сегментация – деление рынка на сегменты, которые называются

«рынками данной продукции» или «целевыми рынками» или «целевой аудиторией». Предприятие должно ответить на вопрос: «Какая продукция - для каких рынков, кто клиент?» .
Привлекательность – анализ возможностей и угроз рынку продукции. Этот анализ основан на изучении спроса и потенциала данного сегмента рынка. Анализируется, в том числе, жизненный цикл продукции.
Конкурентоспособность – оценка способности предприятия конкурировать на рынке данной продукции. Определяются конкурентные преимущества. Используется подход, основанный на изучении предложения.
Анализ портфеля продукции - высокая привлекательность, соответствующая высокой конкурентоспособности продукции и правильная стратегия развития.

Слайд 14оперативный маркетинг
В понятие входят:
План маркетинга, в который сводится маркетинговая стратегия предприятия.

План служит руководством для персонала предприятия, занятого в маркетинговых мероприятиях и состоит из компонентов (инструментов) маркетинга, которые являются тактическим вариантом решений, принимаемых в процессе стратегического маркетинга, и включают:
Продукт
Цена
Место (каналы сбыта)
Продвижение

Кроме того,
Смета (бюджет) маркетинга, интегрирующая процесс маркетинга в рамках общего бюджета предприятия
Контроль эффективности маркетингового плана

Слайд 15 Стратегический анализ
Перед тем как инициировать процесс стратегического маркетинга, требуется:
определить глубину

необходимого маркетингового анализа
установить основные источники информации для исследования данных о рынке

Слайд 16
Матрица классификации проблем

Слайд 17Определение источников информации для исследования данных о рынке
Проведения полевых исследований (прямые

контакты), с целью более детальной количественной и качественной оценки – первичные данные

Проведение кабинетных исследований – рассмотрение существующих источников информации, с целью общей количественной оценки – вторичные данные



Слайд 18Сбор первичных данных

специализированные посещения клиента;
прямой личный контакт с конкурентами;
опросы: почтовый, в

т.ч. по электронной почте, телефонный опрос (конкуренты, клиенты) и пр.;
закупка продукции конкурентов и ее экспертиза;
«круглый стол» для потенциальных клиентов

Слайд 19Исследование вторичных данных
публичные (правительственные данные, статистическая информация, публикации международных организаций и

пр.);
частные (данные предприятий, организаций, торговых ассоциаций, каталоги, специализированные справочники, инструкции, печатные издания конкурентов, клиентов и пр.);
собственные источники предприятия (записи торгового персонала, внутренняя статистика, «ноу-хау», документация и пр.).

Слайд 20Жизненный цикл товара (продукта, услуги)
I
II
III
IV

V
T

Слайд 21 Основные характеристики каждой стадии жизненного цикла продукции

Слайд 22 Тема 3. Маркетинговые исследования
Виды маркетинговых исследований
1. Исследования для определения проблемы, предпринимаемые,

чтобы помочь определить неочевидные проблемы, либо настоящие, либо такие, которые могут возникнуть в будущем.
2. Исследования для решения проблемы, предпринимаемые, чтобы помочь решить конкретные маркетинговые проблемы.


Слайд 23Виды маркетинговых исследований
1. Исследования для определения проблемы:
Исследования рыночного потенциала
Исследование доли рынка
Исследование

имиджа
Исследования рыночных характеристик
Исследования продаж
Прогнозные исследования
Исследования деловых тенденций

Слайд 24 Виды маркетинговых исследований
2. Исследования для решения проблемы
Исследования для проведения сегментации
определение критериев

сегментации;
определение реакции по различным сегментам;
отбор целевых сегментов.

Слайд 25Виды маркетинговых исследований
2. Исследования для решения проблемы
Исследования товара
тестирование концепции товара;
испытание упаковки;
модификация

товара;
позиционирование или перепозиционирование торговой марки;
пробный маркетинг.

Слайд 26Виды маркетинговых исследований
2. Исследования для решения проблемы
Исследования для разработки цены
определение ценовой

политики;
цены на продуктовую линию;
определение эластичности спроса;

Слайд 27Виды маркетинговых исследований
2. Исследования для решения проблемы
Исследование решений по распределению
определение типов

распределения;
оценка взаимоотношений участников каналов распределения;
оценка пределов возможностей канала распределения;
определение и оценка местоположения оптовых и розничных магазинов.

Слайд 28Виды маркетинговых исследований
2. Исследования для решения проблемы
Исследования для разработки системы продвижения
оптимальный

бюджет продвижения;
оптимальный комплекс продвижения;
решения по использованию средств массовой информации;
тестирование творческой идеи рекламы;
оценка эффективности рекламы и всего комплекса продвижения.


Слайд 29Процесс маркетинговых исследований
Определение проблемы.
Разработка подхода к решению проблемы.
Разработка плана исследования:
анализ

вторичной информации
определение методов измерений и шкалирования
разработка анкеты
определение выборки
определение качественных исследований (если необходимо)
определение количественных исследований (если необходимо)
разработка плана анализа данных
Полевые работы или сбор данных.
Подготовка данных и их анализ.
Подготовка отчета и его презентация.

Слайд 30 Основные методы сбора данных для проведения маркетинговых исследований
Наблюдение
Фокус-группа
Интервью
Опросы
Ритейл-аудит


Панель
Эксперимент

Слайд 31Количественное исследование
отвечает на вопросы «кто» и «сколько», помогает оценить уровень известности

продукта или услуги, выявить основные группы потребителей, проанализировать перспективы сбыта. Они позволяют получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей. Вопросы, как правила, используются закрытые.

Слайд 32Различные виды опросов
которые различаются:
1) по способу контакта с респондентом:
- лично;
- по

телефону;
- по почте, в т.ч. электронной;
- через SMS;
- через интернет.
2) по типу респондентов:
- опрос физических лиц
- опрос юридических лиц;
- опрос экспертов.
3) по месту проведения опроса:
- дома;
- в офисе;
- в местах продаж;
- на улице.
4) по типу выборки:
- случайная выборка;
- неслучайная.

Слайд 33Качественное исследование
отвечает на вопросы «как именно» и «почему». С помощью

качественных методов можно получить специфическую информацию, которую невозможно получить другими методами. Вопросы, как правило, используются открытые. Виды качественных методов:
Фокус-группа – групповая дискуссия на заданную тему.
Глубинное интервью, которые проводятся, когда необходима конфиденциальная или экспертная оценка изучаемой проблемы.

Слайд 34Типы вопросов
Открытые вопросы – позволяют респонденту отвечать своими словами, как правило,

в пустых строках анкеты, предназначенных для ответов.
Закрытые вопросы – включают все возможные варианты ответов, из которых респондент делает свой выбор. Закрытые вопросы используются в большинстве опросов.
Вопросы со шкалой ответов – применяются при исследовании субъективных свойств – вкусов, чувств, привычек, отношений и пр., переведенных в определенную числовую или словесную систему, разработанную исследователем.

Слайд 35 Тема 4. Сегментация рынка
Сегментация – деление рынка на сегменты, которые называются

«рынками данной продукции», «целевыми рынками», «целевой аудиторией».
«Какая продукция - для каких рынков – кто клиент».

Слайд 36Сегмент рынка должен отвечать нескольким основным требованиям:
Каждый сегмент должен обладать четким

отличием от других сегментов;
Сегменты должны быть приемлемы для предприятия;
Сегменты должны отвечать специфическим требованиям;
Сегмент по объему должен быть достаточно крупным, чтобы гарантировать, что дифференцированное отношение к рынку со стороны предприятия будет окуплено;
Поведение клиента в пределах сегмента должно быть максимально единообразным.

Слайд 38Сегментация рынка потребительских товаров и услуг

Слайд 39Сегментация рынка потребительских товаров и услуг

Слайд 40Сегментация рынка потребительских товаров и услуг

Слайд 41Сегментация рынка потребительских товаров и услуг

Слайд 42Сегментация рынка потребительских товаров и услуг

Слайд 43Сегментация рынка потребительских товаров и услуг

Слайд 44Типы клиентов (потребителей) на современном потребительском рынке

Слайд 45Потребительский рынок
(бытовая техника, предметы обихода и пр.)
Товары индивидуального потребления
Много покупателей
Один или

несколько ответственных
Небольшой покупательский объем
Производитель отдален от потребителя
Нет прямого контакта «производитель-потребитель»

Слайд 46 Промышленный рынок
(оборудование, продукция технического назначения и пр.)
Товары для предприятий
Несколько покупателей
Несколько ответственных
Большой

покупательский объем
Тесные отношения «поставщик-потребитель»

Слайд 47рынок В2В
В последние годы появилось понятие т.е. бизнес для бизнеса, объединяющих

в себе признаки как потребительского, так и промышленного рынка, как правило, рынка услуг. Черты потребительского рынка – товары, продукты или услуги для потребителей, например – автомобили для личного пользования. Черты производственного рынка, т.е. производный спрос – например, те же автомобили для ИП, предоставляющего услуги такси.

Слайд 48Пример сегментации

Слайд 49Практическое задание
1) Выбрать продукт (товар, услугу):
Снегоходы
Горные лыжи
Лодки
Ковры или что-то свое
2) Определить

критерии сегментации (по таблице) не менее 3-х для каждого
3) Провести сегментацию продукта
4) Определить целевой сегмент или целевую аудиторию

Слайд 50SWOT-анализ

Слайд 51Возможные варианты разработки стратегии по данным SWOT-анализа
Для поля СИВ (сила и возможности

– все возможные парные комбинации) – разработать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей внешней среды.
Для поля СЛВ (слабость и возможности) – за счет появившихся возможностей преодолеть организационные слабости.

Слайд 52Возможные варианты разработки стратегии по данным SWOT-анализа

Для поля СИУ (сила и угрозы)

– использование силы организации для устранения угрозы.

Для поля СЛУ (слабость и угрозы) разработать стратегию, которая поможет как избавиться от слабости, так и преодолеть нависшую над организацией угрозу.

Слайд 53Набор характеристик для SWOT-анализа
Сильные стороны организации:
компетентность;
финансовые ресурсы;
высокая квалификация персонала;
хорошая репутация у

покупателей;
известный лидер рынка;
возможность получения экономии от роста объема производства;
защищенность (может быть частично) от сильного конкурентного давления;
подходящая технология;
преимущества в области издержек;
преимущества в области конкуренции;
наличие инновационных способностей и возможности их реализации и пр.

Слайд 54Слабые стороны организации:
нет ясных стратегических направлений;
устаревшее оборудование и технологии;
низкая прибыльность;
недостаток управленческой

и других типов квалификации и таланта;
плохое отслеживание процесса выполнения стратегии;
отставание в области исследований и разработок;
слабое представление о рынке.

Набор характеристик для SWOT-анализа

Слайд 55Возможности среды:
выход на новые рынки или сегменты рынка;
расширение ассортимента;
добавление сопутствующих продуктов

и услуг;
вертикальная интеграция;
возможность перейти в группу с лучшей стратегией;
ускорение роста рынка;
успокоенные конкуренты.

Набор характеристик для SWOT-анализа

Слайд 56Угрозы среды:
возможность появления новых конкурентов;
рост продаж замещающего продукта;
замедление роста рынка;
неблагоприятная политика

правительства;
возрастающее конкурентное давление;
затухание жизненного цикла продукта;
изменение потребностей и вкуса у потребителей;
неблагоприятные демографические изменения.

Набор характеристик для SWOT-анализа

Слайд 57Кейс № 2. Продвижение новой услуги в автосервисе
Компания существует на рынке

больше семи лет. Основной вид деятельности - автосервис. Имеет, наверное, лучшую в регионе ТО, работает качественно, нареканий клиентов почти нет. Автоцентр хорошо известен в регионе, имеет большое количество постоянных клиентов. Есть финансовые ресурсы.
Начали выводить на рынок новую услугу: установка на автомобили иммобилайзеров. Иммобилайзер - устройство для бесконтактного разрыва электросети. В авто выполняет защитную функцию: в ключ зажигания вставляется чип с цифровым кодом, в машине - небольшой компьютер (условно); когда ключ вставлен в зажигание, компьютер считывает код и разрешает или запрещает запуск двигателя. Во многих случаях это лучше обычной сигнализации и кодовых замков. Теоретически это устройство можно поставить даже в «Запорожец».
Начали давать рекламу, но при всех преимуществах устройства (цена, защита от угона и т.д.), народ не реагирует на рекламу вообще, продажи разовые. На Западе устройство используется довольно давно и успешно, но, как правило, идет как дополнительная опция. В городе кроме этого автоцентра серьезно никто этим не занимается. Объяснения клиентам в самом автосервисе тоже не очень эффективны. Возможно, надо формировать этот рынок с нуля или на выбор: вдавливать товар на рынок или создать эффект втягивания товара. Дело, похоже, перспективное, но как этого добиться?

Слайд 58SWOT-анализ

Слайд 59 Диагностика товарного портфеля (на основе матрицы БКГ и ЖЦТ)
Расчетные параметры координаты X

– конкурентоспособность товара

Слайд 60Расчетные параметры координаты Y – привлекательность (активность рынка)
Диагностика товарного портфеля (на основе

матрицы БКГ и ЖЦТ)

Слайд 61Многокритериальная матрица по матрице БКГ и МакКинси
Y
X
Привлекательность рынка
0
3
6
9
3
6
9

Слайд 62Тема 5. Маркетинговые стратегии
Примерная структура целей организации
Маркетинговые цели
Краткосрочные (от 1 недели

до 1 месяца или квартала):
- объем продаж по месяцам (по группам товаров, клиентов);
- количество привлекаемых клиентов за период по каждой категории;
- цели по привлечению конкретных клиентов (по именам);
-расширение объема продаж у старых клиентов;
- планы продаж и показатели работы по сотрудникам

Слайд 63Маркетинговые цели
Среднесрочные (от 1 месяца или квартала до 1года-3 лет):
- прирост

объема продаж по сравнению с предыдущим периодом (по группам товаров, клиентов);
- доля рынка;
- ассортимент;
- структура клиентов;
- планы продаж и показатели работы по подразделениям.

Слайд 64Маркетинговые цели
Долгосрочные (от 3 лет до 15-25 лет):
- объем продаж в

год (по группам товаров, клиентов);
- доля рынка;
- ассортимент;
- структура клиентов.

Слайд 65Алгоритм стратегического планирования:
1. Постановка или корректировки целей

2. Анализ внешней среды:
- потребители
-

поставщики
- каналы сбыта
- конкуренты
- экономические факторы


Слайд 66Алгоритм стратегического планирования:

3. Анализ возможностей предприятия
- технологии
- персонал
- финансы
- сбыт
- управление

и бизнес-процессы

Слайд 67Алгоритм стратегического планирования:
4.Определение возможностей и угроз внешней среды

5. Выработка стратегии
Стратегия роста
Стратегия

конкуренции
Стратегия адаптации
Стратегии ликвидации

Слайд 68Маркетинговые стратегии
1. Стратегии роста

1. Стратегии концентрированного роста

Усиление позиций на рынке (тот

же рынок с тем же продуктом).
Развитие рынка (новые сегменты рынка для того же продукта).
Развитие продукта (новые модификации продукта на том же рынке).

Слайд 69Маркетинговые стратегии
1. Стратегии роста

2. Стратегии интегрированного роста

Горизонтальная интеграция – поглощение конкурентов.
Прямая

вертикальная интеграция – поглощение дилеров.
Обратная вертикальная интеграция – поглощение поставщиков.

Слайд 70Маркетинговые стратегии
1. Стратегии роста

3. Стратегии диверсифицированного роста

Горизонтальная диверсификация (новые продукты, новая

технология на том же рынке)
Концентрическая диверсификация (новые продукты и рынки на одной технологической базе)
Конгломеративная диверсификация (приобретение производств других отраслей)

Слайд 71Маркетинговые стратегии
2. Виды стратегий конкуренции
Ценовая конкуренция – конкурентные преимущества достигаются за

счет более низкой, чем у конкурентов, цены.
Стратегия отличия – конкурентные преимущества достигаются за счет ряда потребительских свойств товара, отсутствующих у товаров конкурентов.
Концентрация на сегменте рынка (нишевая стратегия) – конкурентные преимущества достигаются за счет позиционирования товара для конкретной, очень узкой, группы потребителей.

Слайд 723. Виды стратегий адаптации
Опережающая – агрессивная стратегия очень быстрого роста, поиск

новых рыночных возможностей, постоянные нововведения, высокий риск.
Оборонительная – сохранение позиций на рынке, удержание своей рыночной доли, возможное сокращение деятельности.
Анализирующая – удержание своего рынка, умеренные нововведения и изменения.
Реагирующая – отсутствие четкой стратегии, реагирование на возникающую ситуацию (так называемое «тушение пожаров»).

Маркетинговые стратегии

Слайд 734. Стратегии ликвидации
Ликвидация (уход с рынка, прекращение
производства).
Сокращение (сокращение объемов производства)
Сокращение

объема (продажа части предприятия).
«Снятие сливок» (вывод активов с предприятия).



Маркетинговые стратегии

Слайд 74 Информация, необходимая для принятия стратегических решений
1. О рынке:
- тип рынка;
- сегментация;
-

емкость;
- количество и состав конкурентов;
- конъюнктура рынка.

Слайд 752. О товаре:
- качество товара по сравнению с товарами конкурентов;
- определение

потребительских свойств товара.

Информация, необходимая для принятия стратегических решений

Слайд 763. О конкуренции:
- конкурирующие товары;
- доля рынка конкурентов;
- финансовое положение конкурентов;
-

стратегии конкурентов;
- система маркетинга конкурентов.

Информация, необходимая для принятия стратегических решений

Слайд 774. О производстве и затратах:
- составляющие себестоимости товара.
5. О выручке от

продажи товаров и прибыли:
- влияние объема производства на выручку от продажи и прибыль.

Информация, необходимая для принятия стратегических решений

Слайд 786. О потребителях:
- требования потребителей к товару;
- изучение реакции потребителей на

товар;
- поведенческие характеристики сегментов;
- социально-демографические показатели территории;
- социально-экономические показатели территории.

Информация, необходимая для принятия стратегических решений

Слайд 79План маркетинга
Аннотация для руководства
Анализ текущей маркетинговой ситуации
Анализ опасностей и возможностей
Цели

маркетинга
Стратегия маркетинга
Программа действий
Бюджет маркетинга
Контроль
Оценка эффективности

Слайд 80Тема 6.Комплекс маркетинга
Комплекс маркетинга – его еще называют комплекс 4Р или

инструменты маркетинга, состоит из 4 элементов:

- товар (Product)

- цена (Prize)

- распределение (Place)

- продвижение (Promotion)

Слайд 81Товар (продукт/услуга)
1. Этапы разработки нового товара:
1.1. Определение набора потребительских свойств товара.
1.2.

Разработка проектов нового товара.
1.3. Оценка проектов и выбор наиболее удачного для воплощение.
1.4. Создание и тестирование пробной партии товаров.
1.5. Доработка товара, совершенствование форм и методов продажи.
1.6. Стабилизация производства и сбыта.

Слайд 82 2. Выбор целевого сегмента:
2.1. Сконцентрировать усилия, направленные на реализацию одного товара

на одном сегменте.
2.2. Предложить один товар всем рыночным сегментам.
2.3. Предложить все товары одному сегменту.
2.4. Для некоторых выбранных сегментов предложить разные товары.

Товар (продукт/услуга)

Слайд 83 3. Позиционирование товара включает комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых потребителям

внушается, что речь идет о товаре, созданном специально для них, чтобы они идентифицировали предлагаемый товар со своим идеалом.
Методы позиционирования:
На основе определенных преимуществ товара.
На основе удовлетворения специфических потребностей или специального использования.
Через потребителей, уже купивших товар.
С помощью традиционных представлений.

Товар (продукт/услуга)

Слайд 844. Разработка упаковки товара:
5.1. Разработка концепции упаковки.
5.2. Разработка конструкции и дизайна

упаковки.
5.3. Испытания упаковки.

Товар (продукт/услуга)

Слайд 85Цена/ценообразование
Цена в маркетинге –

стоимостное выражение ценности товара, продукта, услуги.

Слайд 86Цена/ценообразование

Цели ценообразования:

Обеспечение сбыта
Максимизация прибыли
Удержание рынка

Цена/ценообразование

Слайд 87
Методы ценообразования:

Минимальный уровень цены, определяемый затратами.
Максимальный уровень цены, сформированный спросом.
Оптимально возможный

уровень цены.

Цена/ценообразование

Слайд 88Занижение цены на этапе внедрения

Цель:
Обеспечение приверженности потребителей к новому товару.
Обеспечение требуемой

динамики роста продаж.

Изменение цены на продаваемый товар в зависимости от стадии жизненного цикла товара

Слайд 89Завышение цены на этапе роста – «снятие сливок»

Цель: Обеспечение высокого уровня

прибыли.

Изменение цены на продаваемый товар в зависимости от стадии жизненного цикла товара

Слайд 90Изменение цены на продаваемый товар в зависимости от стадии жизненного цикла

товара

Снижение цены на этапе зрелости

Цель: Увеличение доли рынка

Повышение цены на этапе зрелости

Цель: Увеличение прибыли.

Изменение цены на продаваемый товар в зависимости от стадии жизненного цикла товара

Слайд 91Снижение цены на этапе спада

Цель: Удержание рынка.

Повышение цены на этапе спада

Цель:

Сохранение объема прибыли при падающем объеме продаж.

Изменение цены на продаваемый товар в зависимости от стадии жизненного цикла товара

Слайд 92Ценовые скидки:

- вводная скидка;
- скидка по количеству;
- скидка с совокупного оборота;
-

дифференцированные скидки;
- сезонные скидки.

Цена/ценообразование

Слайд 93 Ценовое стимулирование
1. Дискриминационное ценообразование – продажа товара или услуги по

двум и более разным ценам вне зависимости от издержек.

Формы:
- в зависимости от сегмента покупателей;
- с учетом местонахождения;
- с учетом времени суток.

Слайд 94 Ценообразование по психологическому принципу

В цене товара учитывается:
- ценность бренда для

потребителя;
- психология сегмента потребителей;
- тенденции моды.

Ценовое стимулирование

Слайд 95 Ценообразование по географическому принципу

Цена устанавливается с учетом:
- эластичности спроса по

доходам;
- социально-экономических показателей территории;
- рыночных условий на территории.

Ценовое стимулирование

Слайд 96Распределение
Каналы распределения –

варианты организации сбыта (распределения, товародвижения) товара для предприятий

Слайд 971.Экстенсивное распределение – товар реализуется с привлечением любого посреднического предприятия или

физического лица.
Преимущества:
- большой потребительский объем;
- наращивание оборота при сбыте массовой продукции.
Недостатки:
- неконтролируемая сбытовая сеть;
- конкуренция между каналами сбыта одного продукта.

Распределение

Слайд 982. Исключительное (эксклюзивное) распределение – выбор единственного дилера на определенной территории

и предоставление ему эксклюзивных прав на продажу конкретной продукции или марки.

Распределение

Слайд 993. Выборочное распределение – выбирается 2 и более посредников с наделением

их исключительными правами на конкретной территории.

Распределение

Слайд 1004. Совместный сбыт – реализация своей продукции по чужой маркой, когда

используется сбытовая сеть другой известной компании, при этом уступая часть прибыли другой компании за предоставление торговой марки.

Распределение

Слайд 1015. Франчайзинг – договорные отношения между владельцем марки (бренда) и фирмой,

представляющей эту марку (бренд) на определенной территории за соответствующее вознаграждение (роялти), отчисляемое владельцу марки (бренда).
 

Распределение

Слайд 102Продвижение

Каналы продвижения –

методы и способы распространения информации о товаре, услуге,

продукте, фирме, мероприятии, личности.

Слайд 103 Реклама - любая форма безличных презентаций и продвижения идей определенным спонсором

(рекламодателем):
реклама в средствах массовой информации;
печатная реклама;
наружная реклама;
реклама в кино;
реклама на транспорте;
реклама в интернете;
мобильная реклама;
product placement и пр.

Продвижение

Слайд 104Связи с общественностью - PR (Public Relations) - разнообразные действия с

целью улучшить, сохранить или защитить имидж предприятия или продукта:
подборки для прессы;
доклады;
семинары;
ежегодные отчеты;
благотворительные пожертвования;
стипендии;
оплаченные публикации;
лоббирование и пр.

Продвижение

Слайд 105Персональные продажи - устная презентация в разговоре с одним или более,

потенциальным покупателем, с целью продать товар:
коммерческие презентации;
коммерческие встречи;
программы поощрения

Продвижение

Слайд 106


Стимулирование сбыта - кратковременные акции с целью стимулировать покупку продуктов или

услуг

Продвижение

Слайд 107Традиционные методы
ATL (above the line – выше линии):

премии и подарки;
бонусы;
скидки;
ярмарки и

торговые выставки;
экспозиции;
демонстрации;
соревнования, конкурсы и игры и пр.

Продвижение

Слайд 108Нетрадиционные методы
BTL (bellow the line – ниже линии):
- мерчендайзинг;
- развлекательные мероприятия

– событийный маркетинг («events marketing»);
- презентация;
- семплинг (раздача бесплатных образцов);
- дегустация;
- кросс-промоушн;
- in-store demonstration (в торговом зале);
- промо-акции и пр.

Продвижение

Слайд 109Комплекс маркетинговых коммуникаций
состоит из 6 основных элементов:

1. Реклама
2. Связи с общественностью
3.

Персональные продажи
4. Стимулирование сбыта
5. Выставки и ярмарки
6. Упаковка


Похожие презентации

Hyundai Solaris. Легкосплавные диски 254
Історія та рекламні кампанії бренду NIVEA 402
Как создать презентацию для инвестора 221
Інформ-центр 0-800 196
Протаргол. Лекарство при насморке, проверенное временем, стало еще доступнее для покупателей 267
Зенарт - рисование, которое делает счастливее 275

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика