Использование психологических ценовых приемов в продвижении товаров и услуг презентация

Содержание

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ

Слайд 1Использование психологических ценовых приемов в продвижении товаров и услуг
ИРКУТСК 2017


Слайд 2ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ


Слайд 3Примеры соотношения цены и ценности
Покупка летних сандалей за 5 тыс. рублей

Это

дорогая покупка?



Покупка летних сандалей за 5 тыс. рублей на распродаже со скидкой 75% от первоначальной цены в 20 тыс. рублей.

Это дорогая покупка?


Слайд 4Взаимосвязь цены и качества


Слайд 5ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН НА РЫНКЕ B2C


Слайд 6Эффект трудности сравнения
Сравнение разных товаров и услуг можно оценить:
до покупки

и использования (услуги ремонта);
только при использовании (услуги сотовой связи, продукты питания);
невозможно объективно оценить даже после использования (образование, медицина).
Для затруднения сравнения используют:
разную маркировку товаров;
разный вес;
разную структуру тарифов (двойное ценообразование).

Слайд 7Эффект распределение затрат на покупку
Покупатели менее чувствительны к цене, если:
они делят

её с другими (часть оплачивает фирма);
растягивают платежи во времени (рассрочка);
совершают покупку поэтапно.

Слайд 8Эффект оценки качества через цену
Покупатели менее чувствительны к цене, если товар

(услуга) вызывает сильные ассоциации с высоким качеством, престижем и эксклюзивностью.
Покупатели используют цену как главный индикатор качества в том случае, если:
убеждены, что товары одного типа различаются по качеству в зависимости от фирмы-производителя (торговой марки);
считают, что приобретение низкокачественного товара может обернуться для них существенными потерями (убытками);
им недостает информации, которая позволяла бы достаточно надежно оценить качество товара до его приобретения (например, на рынке нет ни одной общепризнанно лидирующей по качеству торговой марки).


Слайд 9Эффект безвовратных инвестиций
Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется

совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим собой безвозвратные расходы.
Примеры:
принтер и картриджи к нему;
автомобиль и расходные материалы (масло, шины, бензин);
пылесос и мешки для пылесоса.


Слайд 10Эффект справедливости цены
Покупатели, тем более чувствительны к цене, чем существеннее ее

величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми».
Чувствительность к цене зависит от стандарта потребления:
товар покупается для поддержания текущего образа жизни (бензин для автомобиля);
товар покупается для улучшения ранее сложившегося образа жизни (новый телевизор).


Слайд 11Эффект запаса
Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности

создать запас товара (цена на огурцы зимой).
Обратная сторона: при уменьшении цены, у покупателя разрушается его привычная модель поведения и он реагирует на это путем создания запасов, так как считает, что он получает дополнительную выгоду.


Слайд 12Эффект конечной пользы
Покупатели, тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю

составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата.
Примеры:
аксессуары к одежде (галстук, ремень или рубашка при покупке одновременно с костюмом)
приправы к мясу и т.д.


Слайд 13Эффект суммарных затрат
Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет

лишь небольшую долю их дохода.
Это также выражается в импульсности покупки товаров при наличии разного количества денег имеющихся в распоряжении покупателя (день зарплаты и день перед зарплатой).

Слайд 14Эффект осведомленности об аналогах
Покупатели менее чувствительны к цене, если не знаю

о существовании аналогов

Слайд 15Эффект уникальности
Покупатели менее чувствительны к цене, если считаю, что товар обладает

особыми, уникальными свойствами.

Слайд 16ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИРРАЦИОНАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ЦЕННОБРАЗОВАНИИ


Слайд 17Восприятие % различий
1. Вы покупаете туфли за 10 тысяч рублей и

через 5 минут находите точно такие же за 9 тысяч рублей.
Насколько сильно вы расстраиваетесь?

2. Вы покупаете шубу за 95 тысяч рублей и через 5 минут находите точно такую же за 94 тысяч рублей.
Насколько сильно вы расстраиваетесь?

Покупатели ощущают ценовые различия в процентном выражении иначе, чем в абсолютном.


Слайд 18Восприятие некруглых окончаний
Товар за 999 рублей продается лучше, чем за 1000

или 1005 рублей.

Большинство людей, пытаясь упростить вычисления разницы в ценах, просто сравнивают колонки чисел слева направо

ЯБЛОКИ

98 руб /1 кг

83 руб / 1 кг

ЯБЛОКИ

92 руб /1 кг

79 руб / 1 кг


Слайд 19Влияние текущей цены
Добавление в товарный ряд новой дорогостоящей продукции увеличивает относительную

цену, делая товары средней ценовой группы более доступными.

Чай за 500 рублей в магазине, где самый дорогой чай стоит 500 рублей. Это дорого?
А в магазине, где самый дорогой чай стоит 1000 рублей?

Большинство людей предпочитают приобретать товары среднего уровня, так как сомневаются в качестве дешевых и не готовы/не могут платить за дорогие.


Слайд 20Влияние контекста покупки


Слайд 21Эффект пожертвования
Покупатели не желают делиться принадлежащими им активами.
Поэтому:
Ценовые различия лучше представлять

в виде выигрыша покупателя
Для товаров сохраняющих полезность (страховка, сигнализация), более эффективным является представление убытков от неиспользования товара.
Представление многократных выигрышей и потерь отличается (5%+5%+5%+5%=20%)

Слайд 22 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ВСЕМ ХОРОШЕГО ДНЯ!!!


Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика