Фокусы языка. Набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений презентация

Содержание

ФОКУСЫ ЯЗЫКА ЭТО…

Слайд 1ФОКУСЫ ЯЗЫКА
г. Ростов-на-Дону
Лектор: Полежаева Ю.В.

Слайд 2ФОКУСЫ ЯЗЫКА ЭТО…

Слайд 3Фокусы языка (раскрутки) – это набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений.

"Сила и

ценность фокусов языка в том, что с их помощью можно научиться говорить нужные слова в нужное время". (с) Роберт Дилтс

Фокусы языка – это сверхэффективные лингвистические модели работы с возражениями, убеждениями и сомнениями переговорщиков. Навыки лингвистической эквилибристики позволяют переговорщикам обходить возражения и сомнения собеседника, а также изменять его убеждения в различных типах деловой и личной коммуникации.

Модель «Фокусов языка» основана на 20 летнем исследовании Роберта Дилтса (Роберт Дилтс консультировал Apple Computer, кинокомпанию Lucasfilm Ltd., руководство Fiat, Xerox, и др. крупные компании) в области лингвистического программирования сознания человека. Итогом его работы стала книга «Фокусы языка». В последние годы была усовершенствована и адаптирована для русского языка и мышления на базе «Института НЛП» и «НЛП Факультета», и могут использоваться для самого широкого круга коммуникативных задач.

Слайд 4ЗАЧЕМ НАМ ЭТО НАДО? ГДЕ ЭТО ПРИМЕНИМО?

Слайд 5
- Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не

выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами отношения!

Слайд 6НАМЕРЕНИЕ
Способ обратить внимание собеседника на задачу или намерение, скрытые за высказыванием.


Способ узнать его задачу или намерение.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 7- Доверие к партнерам – очень важный элемент в современном бизнесе, и нам

действительно очень неприятно, что мы с Вами попали в такую сложную ситуацию, но мы сделаем все возможное чтобы восстановить репутацию в Ваших глазах.

Слайд 8ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Проверка, соответствует ли собеседник критериям высказывания.
Проверка, соответствуешь ли ты

сам, критериям высказывания.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 9ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Сам-то соответствуешь тому, что сказал?
Я своим требованиям соответствую.
Иди

и сделай. А ты сам?

СТРУКТУРА

Слайд 10- Это очень важно, то, что Вы говорите, и мне кажется,

что смена партнера на данном этапе, невыгодна нам обоим, потому что может поставить под угрозу, а в дальнейшем и сорвать многие многообещающие проекты.

Слайд 11ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
Укрупнение того, что высказано, до более высокого уровня.
Способ указать, что

правила частного не всегда относятся к большему.
Способ показать, частью чего большего является то, о чём говорится.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 12ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
Это, это и это входит вон в то.
И это всё

является…

СТРУКТУРА

Слайд 13-Если говорить в общем о ситуции в Стране, то Рынок непредсказуем, и эта

задержка вовсе не означает того, что мы  – плохие партнеры, и поэтому мне кажется, мы можем найти иные, даже более значимые перспективы…

Слайд 14РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
Дробление понятия, которое высказано, на меньшие части.
Уточнение высказывания по отношению

к чему-то меньшему или отдельному.
Способ показать, что общие правила к части общего не относятся

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 15РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
Всё это делится на это, это и это.
Вот это –

часть того.

СТРУКТУРА

Слайд 16- Давайте вместе посмотрим, какие конкретно убытки Вы понесли, и какую часть Ваших убытков мы

могли бы компенсировать, для того чтобы сохранить с Вами партнерские отношения.

Слайд 17ПОСЛЕДСТВИЯ
Способ обратить внимание на последствия какого-то действия.
Способ обратить внимание на последствия

какого-то бездействия.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 18ПОСЛЕДСТВИЯ
Если мы сделаем, или не сделаем, то будет так-то и так-то.


К чему это приведёт?

СТРУКТУРА

Слайд 19- Мы все, конечно же, вынесем из этого инцидента уроки на будущее,

и мне кажется неоправданным шагом лишаться партнера, который в состоянии учиться на своих ошибках.

Слайд 20Практик 1 «НЕТВОРКИНГ»-20 мин
1 Разделиться на группы по 4-5 человек.
2 Рассказ

о себе с использованием 5 фокусов языка:
НАМЕРЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ПОСЛЕДСТВИЯ
3 Поблагодарить друг друга за успешное выполнение задания.

Слайд 21ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Замена одного из критериев в утверждении, на синоним без изменения контекста.
Синоним

может быть более мягким или более жёстким.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 22ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Давайте сформулируем не так жёстко/мягко.
Это немного не то…
Другими словами –

это является…

СТРУКТУРА

Слайд 23- Да, задержка нужных материалов, я думаю, действительно может достаточно тяжело отразиться на

работе, мы это знаем по себе, и в будущем мы, конечно же, учтем…

Слайд 24ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
Замена одного из критериев в утверждении на критерий с

другим смыслом, либо из другого контекста.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 25ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
Это не так, а по-другому.
СТРУКТУРА

Слайд 26- Дело порой не в том, что произошло, а в том, как мы

можем повлиять на ситуации, подобные этой в будущем. 

Слайд 27ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
Замена одного из критериев в утверждении на критерий с противоположным смыслом,

без изменения контекста.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 28ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
Это будет не так, а наоборот.
Результат будет не таким, а

противоположным.
Ты не успокоишь, а разозлишь.

СТРУКТУРА

Слайд 29- Ситуации разные бывают, я думаю, и у Вас тоже были

случаи, когда, казалось бы, проверенный клиент допускает ошибку, а потом исправляет ее. Бывает и другое. Вообще разное бывает…

Слайд 30СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
Объективное утверждение, основанное на проверяемых, доказуемых фактах.
Стремление убедиться в реальности

и доказуемости утверждения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 31СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
Доказано, что это именно вот так!
Докажите, что это так!
Факты

свидетельствуют об этом

СТРУКТУРА

Слайд 32 Здесь есть несколько важных моментов, на которых можно задержаться. Во-первых, разве

можно считать поставки «сорванными», если они состоялись.Во-вторых, насколько «невыгодно»?

Слайд 33МОДЕЛЬ МИРА
Субъективное утверждение, основанное на чьём-то мнении, включая своё.
То есть утверждение,

которое для кого-то истинно, а для кого-то нет.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 34МОДЕЛЬ МИРА
Я считаю, что…
Они так считают…
С моей точки зрения…


С их точки зрения…
С точки зрения кого-то ещё…

СТРУКТУРА

Слайд 35- Это так только с Вашей точки зрения выглядит, а вот

если посмотреть с точки зрения наших операторов, то это просто – подвиг! Поэтому давайте лучше…

Слайд 36Практик 2 «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, УБЕЖДЕНИЯМИ»-20 мин
Разделиться на новые группы по

4-5 человек.
Получить листы с возражениями, убеждениями. ОЗВУЧИВАТЬ СВОИ!
Давать обратную связь реципиенту с целью поддержания/разрушения убеждения в рамках пройденных фокусов языка:
НАМЕРЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ПОСЛЕДСТВИЯ
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
МОДЕЛЬ МИРА

Слайд 37ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Способ показать, что есть более, или менее важный критерий, чем

высказанный.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 38ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Это гораздо важнее, чем то!
Есть что-то более важное!
Это не

так важно, как…

СТРУКТУРА

Слайд 39- Мне кажется, сейчас гораздо важнее так выстроить наши отношения, чтобы в них

не было больше места таким досадным неожиданностям, которые случились…

Слайд 40ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА
Увеличение или уменьшение пространственной, или временной рамки, описывающей что-то.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 41ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА
В этих рамках вот так.
А в больших масштабах?


В течение дня вот так. А в течение недели? А месяца? А года?
В размерах города — это так. А размерах области? А страны? А планеты?
А если в меньших?
В течение дня вот так. А часа? А минуты? А секунды?
В размерах города — это так. А в размерах улицы? А дома? А квартиры? А отдельного человека?

СТРУКТУРА

Слайд 42МЕТАФРЕЙМ
Способ показать, что где-то одни правила, условия или события, а где-то

другие. Разделение событий и явлений во времени или пространстве.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 43МЕТАФРЕЙМ
У нас так, а у них эдак.
Вчера было так, а

завтра будет эдак.

СТРУКТУРА

Слайд 44- Вы так говорите, наверное, только потому, что не знаете наших конкурентов.

Так вот, смею Вам сказать, что если Вы действительно узнаете, как кто работает на нашем рынке, то…

Слайд 45АНАЛОГИЯ (метафора)
Способ объяснить явление похожим явлением из другого контекста.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Слайд 46АНАЛОГИЯ (метафора)
Это – как то…
Это похоже на то…
СТРУКТУРА

Слайд 47- Футболисту во время матча тоже случается дать неудачный пас, это бывает, на этом,

в общем-то, учатся, и в будущем это, конечно же, позволит нам…

Слайд 48Практик 3 – «Карточный домик»
ИГРАЕМ В КАРТЫ!

Разделяемся на группы 4-5 человек.
По

очереди заявлением убеждение.
Участники группы, по очередности, вытягивая карту, дают обратную связь в рамках фокуса языка (красный-поддерживающий; черный-разрушающий).

Похожие презентации

Девять точек опоры магазина 326
Ортопедические матрасы. Долгожданная коллекция от Askona 223
Getting the edge/ The Magic of Blended Data 229
Отношенческая парадигма современного маркетинга 252
Система маркетинговых исследований и маркетинговая информация 246
IT решения в предпринимательстве 258

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика