- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Эмоциональные продажи презентация
Содержание
- 1. Эмоциональные продажи
- 2. РЫНОК УХОДА ЗА КОЖЕЙ – САМЫЙ ПЕРСПЕКТИВНЫЙ В МИРЕ. ПОЧЕМУ?
- 3. Поведение потребителей на рынке Уход за
- 4. Пирамида ценности бренда Ценность бренда Дифференциация Позиционирование Функциональные свойства
- 5. Консультанты – роль? Знание ассортимента Ингредиенты Эмоциональный интеллект Знание категории
- 6. Памятка по установлению контакта Классические приемы: 1.
- 7. Памятка по установлению контакта Использовать проактивные и
- 8. Установление контакта с покупателем «Могу я Вам
- 9. Установление контакта с покупателем «Разрешите вручить Вам
- 10. Установление контакта с покупателем «Здравствуйте. Если нужна
- 11. Установление контакта с покупателем «А Вы знаете,
- 12. Установление контакта с покупателем «У нас есть
- 13. Работа с возражениями: техника I felt
- 14. Техника I felt I found I feel
- 15. Техника I felt I found I feel
- 16. Работа с возражениями: «конкурент» Принять возражение
- 17. Возражение типа «конкурент» Принять возражение Выяснить, что
- 18. Эмоционально окрашенные Истории: «клинический случай» Функцио- нальные
- 19. Эмоционально окрашенные Истории: «типичный клиент» Функцио- нальные
- 20. Эмоционально окрашенные Истории: «хичкок или ужасные истории»
- 21. СПАСИБО ЗА ВАШ ВКЛАД
Слайд 3Поведение потребителей на рынке
Уход за лицом
Продуктов по уходу за лицом
В России большой потенциал роста продаж продуктов по Уходу за лицом.
Но как его реализовать?
Открыты к знакомству с новыми продуктами
9из10
Женщин принимают решение о бренде уже в магазине
50%
от4до9+
Слайд 6Памятка по установлению контакта
Классические приемы:
1. Привести интересный факт (скидка, новинка, продукт)
2.
1
Говорить кратко, просто, дружелюбно
2
Много практиковаться в ведении беседы, репетировать
иметь в запасе набор фактов/приемов/историй, связанных с продуктами
3
Пользовать артефактами: саше, тестерами, планшетом, буклетом
4
Слайд 7Памятка по установлению контакта
Использовать проактивные и позитивные слова и выражения:
Позитивно окрашенные
Вопросительно-утвердительные предложения (наверняка Вы ищите…, Вы ищите дезодорант с нейтральным запахом?)
Утвердительные глагольные формы (Выбирайте, предложу, пройдемте, получите)
5
Помнить про язык жестов!
Зрительный контакт
Теплая искренняя улыбка
Открытые жесты
6
Слайд 8Установление контакта с покупателем
«Могу я Вам чем-либо помочь?»
Фраза заезжена;
чувствуется навязчивость;
нет
«Обратите внимание на новинку от NIVEA!»
«Попробуйте крем-основу под макияж Make up Expert от NIVEA»
Исходный вариант
Вердикт
Как лучше?
Слайд 9Установление контакта с покупателем
«Разрешите вручить Вам листовку/саше?»
Неудачное начало беседы;
Вопрос, просящий ответ
«Обратите внимание на новинку от NIVEA!»
«Попробуйте крем-основу под макияж Make up Expert от NIVEA»
Исходный вариант
Вердикт
Как лучше?
Слайд 10Установление контакта с покупателем
«Здравствуйте. Если нужна помощь – обращайтесь»
Неудачное начало беседы;
Нет
«Обратите внимание на новинку от NIVEA!»
«Попробуйте крем-основу под макияж Make up Expert от NIVEA»
Исходный вариант
Вердикт
Как лучше?
Слайд 11Установление контакта с покупателем
«А Вы знаете, что у нас сегодня скидки
Неудачное начало беседы;
Нет выгод для покупателя;
навряд ли можно получить ответ «хочу».
«Сегодня последний день акции на продукты NIVEA. Например, самый продаваемый дезодорант сегодня на 20% дешевле»
Исходный вариант
Вердикт
Как лучше?
Слайд 12Установление контакта с покупателем
«У нас есть крема, дезодоранты, средства для очищения
Нет выгоды: в такой презентации продуктов нет дифференцирующих или интересных свойств
«Кстати, в этом средстве для снятия макияжа есть миндальное масло: оно не только эффективно растворяет макияж, но ухаживает за ресницами»
Исходный вариант
Вердикт
Как лучше?
Слайд 13Работа с возражениями:
техника I felt I found I feel
I felt
I found – Я обнаружил
I feel – Я чувствую
Да, я тоже раньше так думала…
Но потом я стала изучать этот вопрос, и оказалось…
… и теперь я понимаю
1.
2.
3.
Ответ на возражение + эмоциональная техника присоединения+личный опыт
Слайд 14Техника I felt I found I feel
I felt – Я чувствовал
I
I feel – Я чувствую
Вы знаете, у меня был такой же случай…
…Но потом я узнала, что чаще всего это случается просто потому, что мы наносим слишком много крема…
… и теперь я наношу небольшое количество, и крема отлично ложатся и быстро впитываются
1.
2.
3.
«Мне не подходят ваши крема. Как-то раз я пробовала его наносить – он скатался»
Слайд 15Техника I felt I found I feel
I felt – Я чувствовал
I
I feel – Я чувствую
Понимаю Вас. Моя мама тоже так думала, и всегда пыталась очистить лицо «до скрипа», доводя ее до обезвоженности…
…но потом я объяснила ей, что жирная кожа требует бережного очищения для и тоже нуждается в увлажнении…
… и теперь ее кожа выглядит намного лучше: вернулся здоровый цвет лица, мелкие тонкие морщинки разгладились…
1.
2.
3.
«Я не пользуюсь увлажняющим кремом, потому что моя кожа и так жирная. Я хочу ее подсушить»
Слайд 16Работа с возражениями:
«конкурент»
Принять возражение
Выяснить, что нравится
Те же преимущества
+доп. выгоды
Действительно, бренд
Действительно, у него отличные свойства Z и Y, но продукт NIVEA также отлично *делает N*
1.
2.
3.
Концепция «У нас то же самое, только лучше!»
Что именно Вам в нем нравится?
Слайд 17Возражение типа «конкурент»
Принять возражение
Выяснить, что нравится
Те же преимущества
+доп. выгоды
Да, BB-крем Garnier
А Вам лично что в нем нравится?
Соглашусь, отличное соотношение цена-качество и очень ровный тон. BB-крем от NIVEA также ничем ему не уступает, но многие отмечают более приятный запах и текстуру
1.
2.
3.
«Я всегда пользовалась BB от Гарниер.
У него хорошие отзывы»
Слайд 18Эмоционально окрашенные Истории:
«клинический случай»
Функцио-
нальные достоинства
«Как раз сегодня..»
«Как раз сегодня покупательница рассказывала,
История
Слайд 19Эмоционально окрашенные Истории:
«типичный клиент»
Функцио-
нальные достоинства
«В первую очередь покупатели ищут…»
«Как правило, девушки
Идеальная История
Слайд 20Эмоционально окрашенные Истории:
«хичкок или ужасные истории»
проблема
«Иногда очень устаешь, и нет сил
Ужастик с решением
Ненавистные действия/
эмоции
