Алгоритм продаж light. Отдел обучения и развития презентация

ему сказать «НЕТ!»

3 метра 30 секунд – правило гласит: когда клиент зашел в магазин (в отдел), мы должны дать клиенту 30 секунд на то, чтобы адаптироваться (сориентироваться), в это время мы должны быть на расстоянии не более трех метров, в радиусе видимости клиента

3 метра

30 сек

для общения, позволяет значительно наладить коммуникацию и вступить к контакт

УГОЛ 45 – оптимальный угол подхода, который минимизирует вторжение в зону комфорта клиента

лицо собеседника - важнейший навык, способствующий эффективной коммуникации. Если Вы установили зрительный контакт, то Вы всегда получите ответ от клиента на Ваше приветствие или вопрос

УЛЫБКА - мимика лица, губ или глаз, показывающая положительное расположение или выражающая приветствие, дружелюбие, радость. Помимо этого, речь улыбающегося человека всегда приветлива и положительна

для клиента, а ведь к друзьям мы прислушиваемся больше, чем к незнакомому человеку

Слова приветствия: "ДОБРОЕ УТРО" "ДОБРЫЙ ДЕНЬ" "ДОБРЫЙ ВЕЧЕР" (приветствуй каждого, вне зависимости твой это клиент или нет) – использования данных словосочетаний обусловлено тем, что в этих фразах не проявляется наше отношение к клиенту, мы лишь желаем добра от времени суток. Тем самым показывая нашу вежливость и доброжелательность.

ЗНАЕТЕ, В НАШЕМ МАГАЗИНЕ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ СТАРТОВАЛА ЗАМЕЧАТЕЛЬНАЯ АКЦИЯ...", "ЕСЛИ У ВАС ВОЗНИКНУТ ВОПРОСЫ, Я БУДУ НЕПОДАЛЁКУ" – это универсальные скрипты позволят вам перейти на этап выявления потребностей и минимизировать отказ клиента. Их можно применять как по отдельности в зависимости от ситуации, так и вместе, чтобы максимально увеличить шансы завязать беседу

Обозначь свою компетенцию: "Я СПЕЦИАЛИСТ ДАННОГО ОТДЕЛА!" – клиент должен знать, с кем говорит, должен понимать, что вы именно тот человек, который решит его проблему, и он обратился по адресу.

потребности мотивируют клиента к покупке техники

Будь в беседе всегда ведущим, не позволяй клиенту перехватить инициативу

Начинай выявлять потребности с фразы: "РАЗРЕШИТЕ Я ЗАДАМ ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, ЧТОБЫ ТОЧНО ПОДОБРАТЬ ТОВАР, ОТВЕЧАЮЩИЙ ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ?"

выявления потребностей к каждой товарной группе (воронка вопросов)

Знай: товар это решение для удовлетворения потребности

Выявляй те потребности, благодаря которым ты сможешь презентовать более дорогой товар

монолог клиента

Запоминай полученную информацию, подчеркивая для себя важные моменты. Благодаря этому ты сможешь получить дополнительную информацию, с помощью которой сможешь предложить аксессуары, PRO-Сервис и Hi-technic

подходящий по потребностям и стилю жизни покупателя.

Главное, что вам пригодится на этапе презентации – это ваши знания техники. В наши магазины покупатели приходят за консультацией специалиста в области бытовой техники, и мы не имеем права их разочаровывать

правильно понял все потребности. Используй фразы: «ИТАК, ЕСЛИ Я ВАС ПРАВИЛЬНО ПОНЯЛ, ТО ВАМ НЕОБХОДИМО…»

ИСПОЛЬЗУЙ ЯЗЫК ВЫГОД. Сама по себе характеристика товара покупателю ничего не говорит. Расскажи, какие выгоды от ее использования получит покупатель. Применяй в презентации такие фразы как: «Это позволит Вам… Это даст вам возможность… Благодаря этому, Вы получаете…» и т.д.

и не знать их, но постесняется спросить, чтобы не выглядеть глупо

ОПИРАЙСЯ НА ВЫЯВЛЕННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ. Сделать это ты можешь буквально повторяя пожелания клиента или немного их перефразировав. Используй фразы: «КАК ВЫ И ХОТЕЛИ... ВЫ ГОВОРИЛИ, ЧТО…»

эмоционально рассказываешь о товаре, твоя уверенность в нем передается покупателю. Применяй слова: ЛУЧШИЙ, ОТЛИЧНЫЙ, ПРЕКРАСНЫЙ, ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ИЛИ ДРУГИЕ ПОДОБНЫЕ

ПРЕЗЕНТУЙ НЕ БОЛЕЕ 2-3-Х МОДЕЛЕЙ. Иначе рискуешь запутать клиента, рассказав, что все товары ему подходят, и он скажет «Пойду еще подумаю…». И, возможно, ты его больше не увидишь

выбор в пользу покупки товара у тебя

Ответив на интересующий клиента вопрос, можно переходить к какому-либо варианту подведения к покупке

Отличный выбор!