Ценообразование на основе анализа конкурентов. Тема 2.5 презентация

или прогнозируемых ценах конкурентов. Этот метод будет использоваться в тех случаях, когда компания выбрала стратегию следования за рыночной тенденцией или недопущение конкурентов на рынок.
Мы рассмотрим следующие методы:
обратный порядок ценообразования на основе анализа спроса;
сравнение цены / качества товаров конкурентов;
цены, основанные на анализе возможных реакций конкурентов;
ценообразование на основе торгов.

определяет отпускную цену конкурента (рыночную цену или обычные цены на аналогичные товары).
Шаг.2. Затем анализ проводится в обратном порядке, т.е. специалист пытается определить, какую прибыль может получить его компания, если она будет продавать по той же цене , что и конкурент.
Шаг 3. Если эта цена обеспечивает приемлемый уровень прибыльности, то компания принимает решение об установлении своей продажной цены примерно на том же уровне, что и конкуренты.

1. Обратный порядок ценообразования на основе анализа спроса или метод «обратного ценообразования»

компании дорогим, дешевым или средним, которое, в свою очередь, влияет на решение о покупке. Это означает, что концепция сравнения потребительской ценности товара используется для определения продажной цены.
Пример:
Предположим, что ланч (кофе + кусок пирога) стоит 79,5 рублей в Кафе 1, 105 руб. - в Кафе 2 и 150 руб. в Кафе 3. Потребителю предлагают оценить три варианта ланча с учетом ряда факторов: качество, уровень сервиса, чистота, атмосфера и т.п.

2. Сравнение цены / качества товаров конкурентов

к следующему заключению:
Потребитель, который оценил Кафе №3 в 80 баллов, а Кафе №1 — в 40, считает, что ланч в Кафе №1 относительно дорогой, т.к. он бы считал для них приемлемой цену в 75 руб. (40/80 х 150 = 75 руб.).
Потребитель, который оценил ланч в Кафе №2 в 50 баллов, считает ланч в Кафе №1 относительно дешевыми, т.к. считал бы для них приемлемой цену в 84 руб. (40/50 х 105= 84 руб.).
Какое решение по вашему должно принять Кафе №1 по результатам этого теста?

конкурентов. Чем ниже продажная цена изделий компании, тем меньше вероятность того, что конкурент сможет продавать свою продукцию дешевле вашей. Для каждого (из нескольких возможных) уровня отпускной цены можно оценить вероятность того, что конкурент сможет продать дешевле.

Если, помимо реакции конкурентов, компания имеет представление об уровне прибыли, достигаемом при рассмотренных уровнях цен, то можно определить «наиболее прибыль­ную цену» путем умножения ожидаемой прибыли на вероятность получения ожидаемой прибыли при данной цене.

3. Цены, основанные на анализе возможных реакций конкурентов

работ, или при продаже каких-либо объектов могут проводить торги.
Один из видов торгов — аукцион (или открытые торги). В этом случае, конкуренты открыто, в присутствии друг друга предлагают цену за право обладания выставленным на торги объектом. В ходе открытых торгов участники имеют право несколько раз повышать (менять) цену. Выигрывает тот участник торгов, который предлагает максимальную цену.
В случае закрытых торгов участники могут лишь один раз подать в запечатанном конверте заявку с указанием своей цены, которую уже нельзя в дальнейшем корректировать. Организатор торгов одновременно открывает все поступившие заявки и определяет победителя.

4. Ценообразование на основе торгов

000. Компания может рассматривать следующие контрактные цены (в долларах):
530 000,
550 000,
570 000,
600 000,
640 000.
При получении контракта прибыль в зависимости от контрактной цены будет в интервале от 30 000 до 140 000.
Шансы получения контракта меняются с изменением цен: чем выше запрашиваемая цена (и чем выше ожидаемая прибыль), тем больше шансов за то, что конкуренты запросят меньшую цену и выиграют контракт.

Пример:

чтобы запросить цену в 570 000 долларов. Шансы выиграть тендер (т.е. вероятность того, что цена, запрошенная вашей компанией, будет наименьшей) могут быть оценены на основе анализа поведения конкурентов в предшествующих тендерах, а также с учетом заявок вашей компании в аналогичных проектах.