- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Техники повышения эффективности переговоров презентация
Содержание
- 1. Техники повышения эффективности переговоров
- 3. Манипуляция – это действие, направленное на решение
- 4. Манипуляции воздействующие
- 5. Манипуляции направленные на затруднение осмысления происходящего
- 6. Манипуляции направленные на восприятие Манипуляция
- 7. Формирование негативного контекста Уловка «Суждение
- 8. Манипуляции вида глухое сопротивление Преднамеренный обман Психологическая война Позиционное давление Виды манипуляций
- 9. Молчание, в ответ на наше предложение, затем
- 10. Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы
- 11. Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное
- 12. Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.
- 13. Метод «Дверью в лоб» Метод «Нога в
- 14. Коммуникативные барьеры Шум, температурные особенности Вторжение
- 15. Коммуникативные барьеры Слабо развитые коммуникативные навыки
- 16. Коммуникативные барьеры Наличие жизненных проблем Отсутствие настроения
- 17. АГРЕССОР Поза: «хозяйская», может подаваться
- 18. АНАЛИТИК Поза: симметрична, монолитна и
- 19. ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯ Поза: чуть сутулится, руки прижаты
- 20. ДЕМОНСТРАТОР Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция
- 21. ТАБЛИЦА КЛЮЧЕЙ ДОСТУПА
Манипуляция – это действие, направленное на решение одной из двух задач: первой – заставить человека мыслить так, как выгодно манипулятору. Второй – спровоцировать оппонента на определенные действия. Цель манипуляции
Слайд 3Манипуляция – это действие, направленное на решение одной из двух задач:
первой – заставить человека мыслить так, как выгодно манипулятору. Второй – спровоцировать оппонента на определенные действия.
Цель манипуляции – или мысли, или действия конкретного человека.
Цель манипуляции – или мысли, или действия конкретного человека.
Слайд 4Манипуляции воздействующие
на личность
Игра на самолюбие
Воздействие на социальный статус
Ссылка на авторитет
Игра на самолюбие
Воздействие на социальный статус
Ссылка на авторитет
Виды манипуляций
Слайд 5Манипуляции направленные на затруднение осмысления происходящего
Нарушение правил логики
Противоречие слов и действий
Виды
манипуляций
Слайд 6Манипуляции направленные на восприятие
Манипуляция «Атака по-гусарски»
Манипуляция «Найти брешь»
Виды манипуляций
Слайд 7Формирование негативного контекста
Уловка «Суждение — вопрос»
Спираль вопросов
Изменение масштаба явлений
Виды манипуляций
Слайд 8Манипуляции вида глухое сопротивление
Преднамеренный обман
Психологическая война
Позиционное давление
Виды манипуляций
Слайд 9Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы
считаете ЭТО предложением?
Прием «Молчание»
Ваши конкуренты предложили в 1,5 раза больше
Прием «Конкуренты»
Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2,5 раза больше первоначального
Прием «Нереальные требования»
Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы
Прием «Эмоциональный всплеск»
Переход на личности, оскорбление, высмеивание
Прием «Оскорбление личности»
Прием «Молчание»
Ваши конкуренты предложили в 1,5 раза больше
Прием «Конкуренты»
Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2,5 раза больше первоначального
Прием «Нереальные требования»
Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы
Прием «Эмоциональный всплеск»
Переход на личности, оскорбление, высмеивание
Прием «Оскорбление личности»
Примеры использования приемов манипуляции в переговорах
Слайд 10Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ
сейчас»
Прием «Сейчас или никогда»
Техника противодействия:
Сохраняйте спокойствие
Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ
Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений
Слайд 11Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся
к основному соглашению.
Прием «Добавки напоследок»
Техника противодействия:
Сохраняйте спокойствие
Посмотрите список достигнутых договоренностей
Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах
Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова
Слайд 12Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность.
Прием «Оскорбление личности»
Техника противодействия:
Не обращайте
внимания
Сохраняйте спокойствие
Попросите озвучить тему переговоров
Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров
Продолжайте вести переговоры по плану
Сохраняйте спокойствие
Попросите озвучить тему переговоров
Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров
Продолжайте вести переговоры по плану
Слайд 13Метод «Дверью в лоб»
Метод «Нога в дверях»
Метод метафор
Метод сократовских вопросов. Метод
трех «Да»
Метод сравнения
Метод сравнения
Приемы манипуляций
Слайд 14Коммуникативные барьеры
Шум, температурные особенности
Вторжение со стороны других людей / рабочих
проблем
Ограничение по времени
Теснота помещения или нарушение личных границ
Ограничение по времени
Теснота помещения или нарушение личных границ
Неблагоприятная окружающая обстановка
Описание
Барьеры
Слайд 15Коммуникативные барьеры
Слабо развитые коммуникативные навыки
Акцент или специфика произношения
Стиль коммуникации, не
соответствующий содержанию
Использование профессионального сленга
Использование неудачных формулировок
Использование профессионального сленга
Использование неудачных формулировок
Языковые (речевые) барьеры
Описание
Барьеры
Слайд 16Коммуникативные барьеры
Наличие жизненных проблем
Отсутствие настроения
Сопротивление
Личностные особенности, застенчивость, закрытость
Разница в статусе
Психологические
барьеры
Описание
Барьеры
Слайд 17
АГРЕССОР
Поза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в
области плеч.
Жесты: все жесты доминирования.
Речь: властная, жесткая, громкая или намеренно тихая, рубленная, в приказном тоне, повелительные наклонения.
Манера поведения: напористая, категоричная. Чувствует внутреннюю силу или слабость партнера. Любит это проверять. Склонен к конфликтам. Ценности: его личность, его авторитет, его влияние, мнения, идеи.
Мотивация: власть, статус. Амбициозен.
В общении: принцип «сказал – сделал», к делу без раскачки, продавайте результат, который позволит ему усилить свое влияние и значимость. Будьте внимательны в ситуациях торга. Вырабатывайте в общении твердый спокойный тон и доносите свои требования. «Да» это 95% «да», оставшиеся 5% - эмоциональное несоответствие.
Жесты: все жесты доминирования.
Речь: властная, жесткая, громкая или намеренно тихая, рубленная, в приказном тоне, повелительные наклонения.
Манера поведения: напористая, категоричная. Чувствует внутреннюю силу или слабость партнера. Любит это проверять. Склонен к конфликтам. Ценности: его личность, его авторитет, его влияние, мнения, идеи.
Мотивация: власть, статус. Амбициозен.
В общении: принцип «сказал – сделал», к делу без раскачки, продавайте результат, который позволит ему усилить свое влияние и значимость. Будьте внимательны в ситуациях торга. Вырабатывайте в общении твердый спокойный тон и доносите свои требования. «Да» это 95% «да», оставшиеся 5% - эмоциональное несоответствие.
Слайд 18
АНАЛИТИК
Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало.
Жесты: выверены и сдержаны, в
области живота.
Речь: скорее монотонная, вдумчивая, логичная, структурированная.
Манера поведения: сдержанная, неэмоциональная, деловой поход. Ценит время.
Мотивация: достижение результата, личные мотивы могут быть – безопасность, стабильность, доверие.
В общении: принимает аргументированные доводы, точность, максимально полная информация, выполнение обещаний, профессионализм. Лесть запрещена, лучший комплимент – результат. Оправдываться запрещено. Излишняя экспрессивность вызовет недоверие.
Его «Да» или «Нет» это 100%.
Речь: скорее монотонная, вдумчивая, логичная, структурированная.
Манера поведения: сдержанная, неэмоциональная, деловой поход. Ценит время.
Мотивация: достижение результата, личные мотивы могут быть – безопасность, стабильность, доверие.
В общении: принимает аргументированные доводы, точность, максимально полная информация, выполнение обещаний, профессионализм. Лесть запрещена, лучший комплимент – результат. Оправдываться запрещено. Излишняя экспрессивность вызовет недоверие.
Его «Да» или «Нет» это 100%.
Слайд 19ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯ
Поза: чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи.
Жесты:
много мелких движений, все жесты неуверенности.
Речь: тихая, сбивчивая, интонации, убывающие к концу фразы, сослагательные наклонения.
Манера поведения: закрытая и сдержанная.
Настороженность и сомнения. В большей степени готов к согласию. На активность собеседника кивает, но в дальнейшем – избегает контактов.
Мотивация: одобрение среды, привычность, сохранять позиции, удобство.
В общении: важно бережное отношение, ему нужно больше времени для принятия решения и возможно еще другие люди. Запрещено «дожимать». Используйте гипотетический подход. Поддерживайте отношения звонками.
Не обещайте «золотых гор» - потеряете доверие.
Предпочитает «может быть».
Речь: тихая, сбивчивая, интонации, убывающие к концу фразы, сослагательные наклонения.
Манера поведения: закрытая и сдержанная.
Настороженность и сомнения. В большей степени готов к согласию. На активность собеседника кивает, но в дальнейшем – избегает контактов.
Мотивация: одобрение среды, привычность, сохранять позиции, удобство.
В общении: важно бережное отношение, ему нужно больше времени для принятия решения и возможно еще другие люди. Запрещено «дожимать». Используйте гипотетический подход. Поддерживайте отношения звонками.
Не обещайте «золотых гор» - потеряете доверие.
Предпочитает «может быть».
Слайд 20ДЕМОНСТРАТОР
Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая.
Жесты: широко в стороны и вверх,
прихорашивание.
Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая. Содержательная, подробная, изобилует сравнениями.
Манера поведения: доброжелательная, открытая, артистичная, яркая.
Мотивация: престиж, признание. Ориентирован на комплименты. Нуждается в публике.
В общении: следить за ходом переговоров и резюмировать, чтобы не потеряться в отвлечениях и подробностях. Связываться с ним самостоятельно – может забыть. Противоречить запрещено. Давление запрещено. Использовать гипотетический подход.«Да» сейчас легко превращается в «Нет» или «потом, может быть» и наоборот.
Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая. Содержательная, подробная, изобилует сравнениями.
Манера поведения: доброжелательная, открытая, артистичная, яркая.
Мотивация: престиж, признание. Ориентирован на комплименты. Нуждается в публике.
В общении: следить за ходом переговоров и резюмировать, чтобы не потеряться в отвлечениях и подробностях. Связываться с ним самостоятельно – может забыть. Противоречить запрещено. Давление запрещено. Использовать гипотетический подход.«Да» сейчас легко превращается в «Нет» или «потом, может быть» и наоборот.
