Переговоры. Ситуации презентация

борьбе (Москва)
V межрегиональный кубок по переоворам (Ufights)
Конкурс по медиации и переговорам (г.Минск)
Курс по переговорам Ufights (НИУ ВШЭ)
Курс по переговорам Jay Finkelstein (БФУ)
Курс по переговорам Катерины Харитонцевой (НИУ ВШЭ)

модели, процесс)
2 занятие:
Подготовка к переговорам
3 занятие:
Опасности и сюрпризы (как стать хорошим переговорщиком и обходить ловушки)
4 занятие:
Принципиальные переговоры, финальная игра

что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.
Г.Кэннеди «Переговоры. Полный курс»

-добровольность
-интерактивность
-уникальность, но общие принципы
-поиск

сильные интересы—это основные человеческие нужды
Составьте перечень интересов
Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность
Признайте их интересы частью проблемы

Посередине улицы стояла лошадь. И поскольку Алене надо было проехать, то она посигналила, чтобы лошадь с дороги ушла. Лошадь неожиданно отреагировала на сигнал — испугалась, отпрыгнула в сторону и лягнула стоящую рядом машину. На двери машины образовалась серьезная вмятина. Выбежал из дома хозяин лошади. Водитель пострадавшего автомобиля требует взять на себя вину за ущерб или Алену, или хозяина лошади. Хозяин лошади считает, что он вообще ни при чем.
Роли и интересы:
Алена — своей вины не признает, считает, что хозяин лошади должен отвечать за ее поступки, или хозяин машины должен считать это несчастным случаем.
Водитель — считает, что кто-то из двоих — Алена или хозяин лошади — должны ему оплатить ущерб.
Хозяин лошади — считает, что Алена и хозяин пострадавшей машины должны разбираться без него, потому что он вообще отсутствовал во время происшествия.

студента, Александр и Виталий. Они решили сделать ремонт. Так как Александр привез из дома все необходимое для ремонта обои, краску, клей и т. д.), то Виталий сделал весь ремонт без помощи Александра. Через небольшой срок по некоторой причине Александра выселяют из общежития. На его место заселяют Сергея. Причем, прежде чем уехать, Александр заявил Виталию и только что вселившемуся Сергею о том, что им необходимо выплатить ему те деньги, которые он затратил на ремонт комнаты. В ответ он услышал отказ и от Виталия, и от Сергея. Виталий сослался на то, что он самостоятельно сделал ремонт, а Сергей – что он о ремонте ни с кем не договаривался, и ремонт не является для него необходимостью.
Роли и интересы:
Александр – получить деньги потраченные на материалы.
Виталий – добиться того, чтобы деньги были выплачены и ему, и Александру, причем не испортив отношения с новым соседом.
Сергей – не платить деньги.

с которым директор очень долго вел переговоры о проекте, делает заказ с условием, что его будет выполнять ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда он собирался в отпуск. На этом настаивает клиент.
Роли и интересы:
Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили.
Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом. Директор — не упустить проект, уговорить сотрудника не уходить в отпуск.

Во время заказа менеджер интернет-магазина не назвал точную стоимость установки, а сказал, что с клиентом свяжется менеджер сервисного отдела и назовет точную стоимость. На следующий день клиенту перезвонил менеджер сервисного отдела и сказал, что стоимость установки составит 1000 рублей, клиент согласился. После доставки холодильника приехал мастер по установке, произвел установку и потребовал с клиента 3000 рублей. Клиент отказывается, говоря, что ему назвали цену в 1000 рублей. Мастер отказывается выписывать гарантийный талон на установку.
Роли и интересы:
Клиент — заплатить за установку 1000 рублей, получить гарантийный талон на установку. Мастер — получить полную стоимость работы — 3000 рублей.
Менеджер сервисного отдела — обеспечить полную оплату работы, снять претензии клиента.