Заметки антрепренера: от хорошей идеи к успешному бизнесу +анатомия бизнес модели презентация

Галицкий
Антрепренер и Инвестор

Управляющий Партнер
Almaz Capital Partners

систем связи для космоса, лауреат, награды...)
Антрепренерский опыт
НПЦ Элвис (1990 - ) – «умное» видео наблюдение и мультикор чипы
Элвис+ (1991 – 1998) – компания разработчик
Создание WiFi (802.11) в 1992-94 – продана правительству США
Инвестиции от Sun Microsystems (1993)
Создание первого интегрированного VPN/FW на платформе Windows (1994-96) и продажа Sun
Web site в 1993 и первый в Росси промышленный портал для InfoArt (1995)
Spin – off Элвис Телеком (1996 - 2000) – ISP, доля продана Telenor (2000)
TrustWorks (1998 -2002) – пионер в области управления гетерогенными системами ИБ
Премия Давос в 2000
Продан группе Hamsard в 2002
EzWIM (2002) – управление стоимостью мобильных устройств в корпорациях
Инициация и участие в новых компаниях – StartTelecom, S-Terra, NavMaps
Advisory Board – PGP Inc, SWSoft (Parallels), Acronis, Magnifire (продан F5)
Инвестиции
Партнер VC «Русские Технологии»
Частный инвестор – SWSoft(Parallels), EzWIM, StartTelecom (Syntera), S-Terra, NavMaps (TeleAtlas), Elvis Elka
Советник нескольких Американских и Европейских VC
Fun
ISDEF
Российское правительство
Stockholm Challenge

ОЧЕНЬ хорошая идея, которая может вырасти в большой бизнес
Где искать идею?
Sales персонал вашей или чужой компании
Технические эксперты
Просто потребители
Google/Microsoft или любой другой поисковик
Потенциальные конкуренты
Проверка идеи и определение возможности ее практической реализации
Определитесь с возможностью «продажи» идеи за 30 сек
Определитесь с правильным «тренером»
Первый покупатель

экономит деньги решая проблему старым способом но при меньших затратах
Улучшение качества сервиса....

НО ГЛАВНОЕ: ориентируйтесь на «лекарства от боли», а не на «витамины»
И задавайте себе вопрос – а купил бы это я сам?

за продуктом
Специалист по Product delivery – технарь, но способный доставлять продукт
Специалист по продажам – нет продаж – нет бизнеса
Финансист – контроль, контроль....

Успех компании на любом этапе строится на балансе стратегий: продуктной линии; продаж; go-to-market; финансов; кадров

can do it… and he will do it”
Он харизматичен
Он сгусток энергии
«Помешан» на работе
Амбициозен
Всегда в спешке и нетерпелив
Arrogant
Абсолютная вера в успех
Дает уверенность в том что его видение осуществимо
Способен манипулировать
Неприятно – но выживать то нужно
Часто привносит новую идею до завершения реализации старой

продажи – тк у Вас есть востребованный продукт
Это полу-технический документ описывающий ваш продукт и его достоинства для потребителя, а не столько технические преимущества
Документ для внешнего мира и вашей команды
Стройте портфель потребителей вашего продукта
Сохраняйте баланс между ростом ваших потребителей и затратами
Для В2В важен баланс – 10-15 потребителей должны составлять 15% ваших доходов + 20-30 должны быть в pipe-line
Правило Парето: 80% Ваших доходов приходится на 20% Ваших потребителей
Для В2С важно помнить, что только 1-3% из скачавших продукт будут его пользовать и платить за него
Магическое 300К для В2С
Ценно-образование
Смотрите на аналоги и на информацию аналогичных публичных компаний
Важнее всего знать сколько денег вы сэкономите вашему потребителю... Изучайте существо бизнеса Вашего потребителя
Не спешите с формальными ценами когда доводите новый продукт
Цены для early adopters

встречному
Декларация миссии – Ваши цели
Тактический план продаж – Ваши 10 потребителей и что Вы планируете им продать и за какое время. Или почему массовый потребитель будет устанавливать приложение и как его удержать («вирусное» распространение)
Стратегический бизнес или технологический альянс необходимый для реализации продаж
Вы будете интересны, например IBM, только тогда когда ваш продукт «дружит» с их технологиями и объем продаж IBM составит 5М долл в год от этой «дружбы»; далее 50М и 150М
План исполнения – как эти 10 продаж будут реализованы?
«Кадры решают все»
Кто и что будет делать?
Каких людей не хватает и где их взять?
Как измерять вклад людей в успех компании?
Финансовый план

для потребителей, партнеров и Вас лично?
Фундамент Вашего бизнеса – почему Ваш бизнес своевременный именно сейчас и почему именно Вы?
Цели – это успех измеряемый во времени объемом продаж, прибылью и количеством потребителей
Люди – а те ли ребята в Вашей лодке и на своих ли они местах?
Продукты – что собственно Вы собираетесь продавать и как эти продукты будут соответствовать ожиданиям потребителей и рынка?
Конкуренция – кто уже есть на рынке и чем Вы будите отличаться?
Маркетинг – каким способом Вы донесете свои преимущества до Ваших потребителей?
Финансы – как Вы собираетесь оплачивать операционные расходы Вашего бизнеса и что Вы можете обещать инвестору на одну единицу вложений?
Измерение прогресса – как Вы собираетесь определять что Вы на правильном пути? И как часто?
А что в конце пути? – как все в природе бизнес имеет свою жизнь. Бизнес детям в наследство, продажа или IPO?

босс?
Гранты?
«слух» о коррумпированности
Доходы от текущего или другого бизнеса
Жалко расставаться... Поэтому шуба, машина, квартира, еще одна квартира... И Вы уже в другом бизнесе
«Тренер» и его друзья
Банк?
Деньги заказчика в обмен на акции по стоимости будущих инвестиций
Потеря свободы и большой доли в компании
Весомость на рынке
Бизнес ангелы?
VC
Только когда Вы готовы и чувствуете что Вам нужен динамический рост
«Хорошие Дяди»

отношения
С 25 человек – вводится бюрократия
После 150 человек – Вас могут уже и не узнавать
Деньги
1М долл дохода – говорит о том что вы состоялись как антрепренер
Остаться нишевой компанией
Идти к VC, который будет планировать получить > 10x на вложенные деньги и растить Вас 3-5 лет
5М долл дохода
3-5 лет спокойной жизни в состоянии “cash cow”
Идти к VC, который будет планировать получить > 4-5х и растить Вас 2-3 года под продажу
25М долл
Дальнейший рост и возможное IPO
Реализация компании стратегическому партнеру

реализовать свой финансовый план
Ваш продукт достаточно сложный и дорогой
Ваши потребители рядом
Когда Вам нужна прямая реакция на Ваш продукт
Когда есть что добавить сверху
Непрямые продажи хороши когда
Вы хотите растить Ваш бизнес быстро
Ваш дистрибутор или реселлер уже имеет заказчика
Вы не хотите или не можете нанимать дорогих продавцов
Ваш продукт дополняет продуктовый ряд Ваших реселлеров и дистрибьюторов
Продажи on-line хороши когда
Когда продается Software
Когда Ваш рынок маленький и сильно распределен
Традиционные пути на рынок не работают
Вы хотите самым дешевым способом обратить на себя внимание
Ваш продукт имеет низкую цену и легок в доставке

у Вас есть выверенные пути его реализации?
Вашу преданность и веру в Ваш бизнес – сколько Вы сами готовы вложить и сколько времени своей жизни Вы готовы пожертвовать?
Ваше понимание что рост компании требует вложений и реинвестирования
Величину рынка и Вашу конкурентную способность
Вашу пред историю, а также Ваши персональные и профессиональные данные


Note: Когда выбираете себе VC смотрите есть ли опыт работы в Вашей сфере у этого VC или одного из Партнеров фонда?

обеспечивать планируемые продажи и прибыль»
Понятные и известные модели:
Blade razor
ASP или SaaS
VC: «поменяйте Вашу бизнес модель и я вложу деньги»

затрат
Предложение существенного value для Вашего потребителя основанного на конкурентном продукте
Продукт с высокой доходностью, но и с высоким качеством
Обеспечение необходимого уровня поддержки пусть даже чужими силами
Завоевание рынка, расширение ниши: защита патентами или нарастающим потоком продуктов
Обеспечение бизнеса финансами: разумные инвестиции в поддержание рынка и операционных расходов

«выделяться из толпы»
Быть согласны с ценой на продукт или услугу , а цена должна приносить Вам прибыль
Желать «попробовать» Ваш продукт или сервис с минимальными затратами на маркетинговую компанию
Обеспечить достаточный объем бизнеса для Вас: объем продаж и прибыль

целью предложения «полного решения»
Конкурентные цены
Быстрая доставка
Завершенная продуктовая линейка
Обеспечение «заточенности» под потребителя

продажам
Современный производственный процесс
Предложение комплементарных продуктов без затрат на обеспечение продаж (“product packaging”)

документация
Сервисная организация
Гарантийное обеспечение
Готовность к интеграции с новыми и старыми комплементарными продуктами

только 2-3 пусть даже больших потребителя
Быстрая смена технологий, что требует быстрой реакции и значительных затрат в разработке
Продукты и технологии конкурентов более эффективно решают потребности потребителей
Ваши конкуренты имеют доступ к более существенным финансовым ресурсам

25-30%
Увеличение темпов и объемов разработки требует значительных финансовых вложений
Меньше 50% требуемых инвестиций будет потрачено на маркетинг и продажи
Инвестиции должны быть сделаны до понимания что продукты будут продаваться и как
Вы выбрали низко доходную нишу

они легко находят Вас
Знание их потребностей и возможности тратить деньги
Объем продаж который можно получить в выбранной группе
Повторяемость продаж!!!
Потребность в постоянной поддержке

– «витамины» или «лекарства от боли»; эмоции или практический расчет
Конкурентные преимущества
Отношение ценны к value
Затраты на получение одного потребителя
Количество точек входа к «сердцу» потребителя
Величина затрат на поддержку продаж
«Стимуляция» продаж

по доходности
Возможность сross-sell и up-sell одному и тому же потребителю
Сохранение или рост цены
Потребности в инвестициях
Цена вхождения на рынок
Цена сохранности рыночной позиции
Цена сохранения технологического лидерства

кто говорит об идеях и реализует их, а остальные люди либо говорят об идеях и о людях которые их реализуют, либо просто обсуждают успешных людей