Инновации в сфере платежейПрезентация конференции“Банковские карты - эффективный бизнес” презентация

бизнес”

CONFIDENTIAL | www.oliverwyman.com

Жилвинас Барейшис, Oliver Wyman

намерений компании-клиента, безусловно, критична. Oliver Wyman будет защищать конфиденциальность любой подобной информации своего клиента.

В свою очередь, управленческий консалтинг также является бизнесом с высокой конкуренцией. Мы считаем наш подход и знания своей собственностью и поэтому просим наших клиентов защищать интересы Oliver Wyman во всех наших коммерческих предложениях, презентациях, методах и техниках анализа. Ни при каких условиях этот материал нельзя передавать любому третьему лицу без письменного согласия Oliver Wyman.

Copyright © 2009 Oliver Wyman

Соглашение о конфиденциальности

– основные принципы и примеры
Набор инновационных средств

миру доступ к лучшим практикам, опыту и знаниям отрасли

Группа Oliver Wyman Group является одной их ведущих мировых консультационных компаний, в ее отделении по финансовым услугам работают более 1000 профессионалов, обслуживающих все страны мира через свою сеть из 30 офисов
У нас имеется более 35 лет опыта консультаций финансовых организаций развитых и развивающихся рынков
Мы специализируемся в отрасли финансовых услуг и организуем работу по сегментам и группам возможностей (проводя сравнение с примерами эффективно работающих компаний)
Наши проекты охватывают разные сферы - от совершенствования определенных возможностей (от направлений деятельности и кредитования до операций) до определения стратегий и деловых моделей
В число наших клиентов входит 75% организаций из списка 100 ведущих финансовых учреждений мира и большое количество менее крупных организаций по всему миру. 90% нашего бизнеса составляет работа с повторно обращающимися к нам клиентами
Нашим подходом является максимально полное использование нашей глубокой специализации, разработка конкретных решений и внедрение решений на практике совместно с нашими клиентами

Использование возможностей отрасли

Источник: Oliver Wyman

организация

Слияния и поглощения, последующая интеграция

Финансовые услуги Oliver Wyman в странах ЦВЕ / СНГ

Компания Oliver Wyman имеет большой опыт оказания разнообразных финансовых услуг в ЦВЕ / СНГ – от слияний и поглощений до стратегии, операций и организации

Специализированная группа для оказания финансовых услуг в странах ЦВЕ/СНГ
Осуществление проектов финансовых услуг в ЦВЕ/СНГ в области стратегии, операций, организации, слияний и поглощений и последующей интеграции для международных игроков и национальных компаний
Индивидуальный подход к обслуживанию клиентов
Упор на содержание и хорошее понимание отрасли
Тщательное отслеживание моделей и тенденций развития рынка с наличием представительских офисов в Варшаве и Москве
Сочетание международного и местного персонала для обеспечения стабильности и высокой отдачи от работы, хорошее знание местных особенностей и языков
Получение при необходимости доступа к широкой сети Marsh & McLennan в регионе
Составление и публикация отчетов по вопросам стратегии в ЦВЕ, сбор данных и информации об операциях в ЦВЕ

стран с самыми большими объемами просроченных кредитов, которые по оценкам могут составить 15-25% к концу 2009 года

В ряде стран в первом квартале 2009 года сократились активы основных частных банков. Тенденция может продолжиться, так как банки сокращают объемы кредитования для поддержания уровня регулятивного капитала

Все еще присутствует риск девальвации
Ослабление рубля может повлечь усиление дефолтов в валютном кредитовании

С определенной задержкой будет увеличиваться число дефолтов у физических лиц по мере роста безработицы, снижения реальных доходов и сокращения накоплений

Центральные банки поддерживают краткосрочную ликвидность. Все еще отсутствует долгосрочное финансирование
Просроченные кредиты вынуждают банки и дальше сокращать кредитование

Финансовые отчеты и реструктуризация частично скрывают проблему
Компании не могут обеспечить гарантии финансирования на финансовых рынках или в банках

Дальнейший рост корпоративных дефолтов

Еще не решены проблемы ликвидности и доступа к источникам финансирования

Просроченные кредиты физических лиц связаны с общей ситуацией в корпоративном секторе

Возможность выживания ряда банков может быть поставлена под вопрос

Большим риском остается кредитование в иностранной валюте

“живучесть” и устойчивость

Программы сокращения расходов и оптимизации деятельности

3

Стратегии привлечения депозитов и ценообразования

4

Мониторинг и управление ликвидностью

5

Процесс кредитования / реструктуризации для высокорисковых клиентов (soft collections)

1

Управление просроченными кредитами и восстанов-лением деятельности (hard collections)

2

Возможности рекапитализации, включая лоббирование в госорганах (например, по вопросам субординированных кредитов)

6

Во главе угла деятельности банковского руководства стоят вопросы краткосрочного развития

Необходимость сокращения баланса
Трудность оценки реального состояния заемщиков

Относительно небольшие улучшения дают значительный рост доходов
Основное направление роста бизнеса в 2009 г.!

Программы сокращения расходов приняты в большинстве банков ЦВЕ
Эффективность иногда остается под вопросом из-за несистемного подхода

Комплексных подход к привлечению депозитов подразумевает включение вопросов ценообразования, стимулирования, управления отношениями с клиентами и управление каналами

С учетом зависимости основных крупных банков от финансирования ЦБ в основные задачи менеджмента входит управление ликвидностью

Увеличение потерь требует проведения рекапитализации
Некоторые банки уже приступили к рекапитализации (например, слияния, новый акционерный капитал, государственные программы субординированных кредитов)

краткосрочное выживание является основным приоритетом работы, руководство не должно упускать из виду долгосрочные перспективы своих целей и моделей бизнеса
Восстановление после его наступления может оказаться очень быстрым. Игроки, занявшие хорошие позиции, могут завоевать значительные доли рынка
Большинство игроков (государственных и частных) должны обладать самыми современными технологиями и подходами для завоевания будущего без повторения ошибок прошлого

Успешное позиционирование для достижения долгосрочного (послекризисного) успеха требует другой программы

Управление рисками – большинство российских банков намного отстают от банков других развивающихся рынков в области технологий управления рисками

3

Таланты и человеческий капитал – кризис представляет собой отличную возможность привлечения со скидкой лучших талантов, но это могут делать только очень небольшое количество банков

4

Слияния и поглощения – игроки, обеспечившие себе возможность выживания во время кризиса, должны уделять внимание поискам возможностей эффективных поглощений

5

Общая стратегия / модель получения прибылей – стратегическая корректировка для работы в послекризисном мире обеспечит разделение между успешными игроками и всеми остальными

1

Инновации / новые продукты / позиционирование на рынке – по мере восстановления рынков банки должны будут пересмотреть свои докризисные стратегии «роста вместе с рынком» для решения специфичных задач и учета рисков и сокращения капитала

2

упора на продукты к стратегии упора на цели

Традиционная стратегия упора на продукты

Традиционная стратегия упора на продукты

От стратегии упора на продукты…

… к стратегии упора на цели

В нашей работе мы сталкивались с многочисленными примерами такого инновационного мышления

расчетов

Несмотря на быстрый рост объемов безналичных расчетов…

1735

2104

2707

3614

Совокупные темпы годового роста

28%

39%

8%

65%

55%

… расчеты наличными все еще доминируют в сфере потребительских платежей

28%

Пример 1

Источник: сайт ЦБРФ; исследования банковского обслуживания физических лиц, отчет BIS, Visa, анализ Oliver Wyman

Доля наличных в совокупном объеме денежной массы определяется как: M0 (наличные) / M2 (наличные + текущие счета, краткосрочные депозиты, неинституциональные фонды краткосрочных капиталов)

Расходы на личное потребление, %

Транзакции MN

Безналичные 6%

Наличные 94%

Наличные 94% в сравнении с 23% в Великобритании
Все еще большая доля внебанковских платежей (<50% банковских платежей в России в сравнении с ~98% в Германии)
Общая доля наличных1 в совокупном объеме денежной массы все еще велика и составила 27% в 2008г. (3% в Великобритании)

в свою работу наличные деньги, а не борясь с ними

Альтернативные электронные платежные системы (AEPS) в России предоставляют российским клиентам возможность электронной оплаты услуг, часто при помощи наличных денег в качестве средства оплаты
Первоначально большинство таких платежей относилось к пополнению средств на счетах мобильных телефонов
Например, CyberPlat собирает более 25% прибылей в России для ведущих операторов сотовой связи
Рынок пополнения телефонных счетов через данные системы становится насыщенным, поэтому многие игроки расширяют свою деятельность за счет оплаты услуг ЖКХ, погашения кредитов и осуществления других платежей (например, штрафы за нарушение правил дорожного движения)

AEPS позволяет осуществлять многие регулярные платежи

Платежи через CyberPlat, 2008г.

Пример 1

Коммерческое ТВ 3%

бизнес-моделями

4-5%

1%

1-2%

Задержки при проводке?
Кредит?
Реклама?

Обычная структура комиссии

Всего: 615 млрд. руб.

Клиент

Оператор платежей

AEPS

Провайдер

Разнообразие бизнес-моделей

Преобладающие денежные инструменты (например, OSMP – наличные, Rapida – предоплаченные карты, WebMoney – интернет-валюта)
Производство и владение терминалами оплаты (например, CyberPlat – практически нет, OSMP – в полном масштабе)

Объемы платежей, проводимых через 5 ведущих систем (в млрд. руб.) и их распределение (%), 2008г.

Пример 1

и предоставление услуги «Записная книжка»
Создаваемый пользователем электронный профиль, содержащий всю необходимую информацию для часто осуществляемых платежей
Доступ и управление осуществляется по Интернету или из платежных терминалов
Активно подписывающиеся клиенты
Разработка бесконтактных карт на основе микросхем, предоставляемых всем клиентам для их идентификации
Добавление бесконтактных считывающих устройств во все терминалы
Разработка услуги при оплате ЖКХ, благодаря которой клиенты могут переводить сдачу на любой выбранный ими счет
Компаниям ЖКХ необходимо переводить точную указанную сумму, иначе оплата будет задерживаться

Недавние достижения Elecsnet

Привлечение потоков платежей и получение прибылей
Создание возможностей и выстраивание отношений, которые можно быстро использовать для предоставления новых услуг
Предоставление привилегированного доступа постоянным клиентам к персональной информации и данным о платежах

Преимущества стратегии упора на цели

Пример 1

оплаты через основные звенья дистрибьюторской цепи:
«Бизнес-Потребитель» (B2C): дает возможность покупать авиабилеты по телефону и в Интернете
«Бизнес-Бизнес» (B2B): платежи агентам, покупающим авиабилеты
«Электронный кошелек» для проведения билетного аукциона между агентами
Кредитование агентов

1

2

3

4

China PnR’s решение – оплата авиабилетов в Китае

97%

3%

98%

2%

Аукцион (Yeexing)

Авиакомпания

Дистрибьютор

Брокер

1

2

3

4

Быстрое распространение Интернета
Самое большое количество пользователей Интернетом в мире (250 млн. китайцев в сравнении с 230 млн. американцев)...
…несмотря на то, что охват Интернетом составляет 19%, что ниже среднего (21%) и гораздо меньше развитых Интернет-рынков
25% всех пользователей осуществляют покупки в Интернете (45% в Шанхае и 39% в Пекине) в сравнении с 57% в Южной Корее и 66% в США; в основном осуществляются небольшие транзакции
Более 70% покупок в категории «Бизнес-Потребитель» (B2C) совершаются с оплатой при доставке товара
Осознание более высоких рисков
Зарождение рынка кредитных карт
Провайдеры Интернет-платежей используют две основные бизнес-модели:
Шлюз Интернет-банкинга (‘Internet Banking Gateway’, например, ChinaPay)
«Электронный кошелек» (E-Wallet, например, AliPay и TenPay)

Интернет-платежи в Китае

Пример 2

роста прибылей

Совокупные темпы годового роста
15%

Счет клиента

Транзитный игровой счет продавца

Кредитная/дебетовая карта

Виртуальная карта

Банковский перевод

процент %

%

$

Комиссия

Банковский перевод

Банковский перевод

SWIFT

Платежи обычно делаются при помощи кредитных карт или электронных кошельков (например, Neteller, Wirecard)
Перевод на электронный счет азартных игр с кредитных карт осуществляется по коду транзакций 7995 с нормой отказа до ~30%

“Iridium”

Финансовый поток

Платежи Iridium

Доходы Iridium

Английская банковская лицензия – код транзакций 6012
Технологическая платформа основана на лучших пакетных решений
Самая совершенная возможность узнать своих клиентов
Сочетание собственных и аутсорсинговых операций для поддержки клиентов в разных странах

Решение «Iridium»

… но со спецификой платежей

Пример 3

в платежных системах – как выбрать цели и разработать соответствующие решения

География

I. Выбор целей

На каких странах будет сделан упор?
Где находятся основные трудности?
Определенные потоки платежей?
Потребительские сегменты?
Отрасли?

II. Выработка решений

Как разработать специфическое решение?
Что еще требуется рассмотреть?
Построение на основе возможностей
Интересы множества сторон
Бизнес-модель
Особенности конкуренции и регуляторных правил

Особенности

Конфигурация

что природа платежных инноваций в ближайшем будущем будет зависеть от целевой географии …

Австралия

США

Велико- британия

Канада

Южная

Корея

Япония

Франция

Италия

ЮАР

Бразилия

Эффективность

Рост

Германия

Мексика

Турция

Индонезия

Россия

Китай

Индия

Саудовская

Аравия

Аргентина

Платежные инновации, ориентированные на эффективность

Платежные инновации, ориентированные на рост

Интернет и по телефону

Оплата счетов

Налоги

Высокая

Социальные выплаты

Зона основных инноваций

Совершенствование отдельных деталей

Добор всех возможностей

Денежные переводы

Оценка потенциала инноваций для платежных потоков

Выбор целей

… и от целевых денежных потоков

продуктов или предложения услуг

Время платежа

Предоплата

Оплата сейчас

Оплата позже

Время урегулирования

Реальное время

T+1

T+1 или позже

Сложность процесса идентификации

Степень контроля идентификации со стороны пользователя

Пригодность

Основные периодичные сообщения

Сложное согласование

Нет

Период времени

Другое

Стоимость

Продавец

География

Информирование и ведение учета

Нет

Сильная (например, микросхема и PIN)

Очень сильная (например, двойная идентификация)

Слабая (например, карты с подписью)

Степень контроля расходов

Нет

Сильная

Очень сильная

Слабая

Соцобеспечение

Другое

Удостоверение личности

Здравоохранение

Доступ (например, путешествия, билеты)

Данные помимо платежей

Периодическое использование

Одноразовое использование

Ограниченное использование

3

4

5

6

7

8

9

10

12

Характеристики ключевых платежей

Дополнительные услуги

Оповещения в режиме реального времени

Оспариваемые обязательства

Клиент

Банк

Продавец

Инициирование платежа

Плательщик

Получатель платежа

Только № счета

Только № временного счета

Форм-фактор

Дополнительные преимущества

Кредитная линия

Возврат части денег

Другое

Страхование

Другие меры поощрения

Нет

Нет

Плательщик

Потребители

Бизнес

Государство

Каналы доступа

Банкоматы

Сотовый телефон

Место продажи

Терминалы

Интернет

Карта

Клавиатура

Телефон

1

15

Получатель платежа

Потребители

Бизнес

Государство

2

11

13

14

Целевые группы

сторон

Бизнес-модель

Динамика конкуренции и регуляторных ограничений

Не планируйте добиться слишком многого очень быстро – начните с основных возможностей и с потенциальных функциональных возможностей вместо поиска того, «что хорошо было бы иметь»

Сбалансируйте потребности разных сторон (потребители, продавцы, эмитенты, эквайеры и т.д.) – убедитесь, что решение не ущемляет прав одних групп в интересах других групп

Найдите правильную экономическую модель с ясным источником доходов и стратегией ценообразования для выбранного целевого рынка. Креативно оцените источники доходов от разных сторон, вид комиссии и ее размеры

Убедитесь, что хорошо понимаете динамику конкуренции и регуляторных ограничений на каждом целевом рынке – что вы можете и что не можете делать, и что вы можете ожидать в ходе конкурентной борьбы