Геймификация как инструмент в системе мотивации отдела продаж презентация

№1

в неигровые процессы.

это ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ РАБОТНИКА К СОВЕРШЕНСТВУ, К УВЕЛИЧЕНИЮ КАЧЕСТВЕННЫХ И КОЛИЧЕСТВЕННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЕГО РАБОТЫ.

Геймификация МЕНЯЕТ ОТНОШЕНИЕ К СВОИМ ОБЯЗАННОСТЯМ

ПОМОГАЯ СОТРУДНИКАМ ДОСТИЧЬ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И ПОВЫСИТЬ УРОВЕНЬ СВОЕГО ВОВЛЕЧЕНИЯ, КОМПАНИЯ ОБЕСПЕЧИВАЕТ СЕБЕ ИХ ЛОЯЛЬНОСТЬ И ПОДОГРЕВАЕТ ИНТЕРЕС К УЧАСТИЮ В ИГРЕ

товаров (новые, сезонные, неликвидные товары)
Снижение мотивации (выгорание, «звездная болезнь», разделение на «слабых» и «сильных») и уровня вовлеченности персонала
Снижение «боевого духа» в команде
Желание оптимизировать бизнес-процессы (заполнение CRM, обратная связь клиентам и пр.)
Выведение на рынок нового продукта или услуги

продажам БЕ Продажи и Сервис имеют личные планы продаж и планы продаж по направлениям (техника, СТО, з/ч)
Для выполнения данных планов специалистам необходимо достичь определенных денежных показателей
Ассортиментный ряд в просчете данного показателя не учитывается
Как результат, менеджеры предпочитают продавать более ходовые товары и услуги.

Почему?
Их легче продать клиенту
Уже есть необходимые технические знания, отсутствует потребность в их постоянном обновлении
Существует наработанная клиентская база и проверенные «точки входа» к клиенту
Известны поведенческие факторы клиента, практически полностью отсутствует работа с возражениями
ТАК УДОБНЕЕ

высокий бонус от DAF продаются хуже, чем оригинальные з/ч DAF, а ведь их можно продавать не только «дафоводам», но и владельцам других флитов, чем значительно увеличивать объемы продаж (+ увеличивать доход за счет бонусов)

Бывают «просадки» по продажам новых/сезонных товаров (кондиционеры TRP): незнакомый товар, чтобы продать клиенту нужно потратить больше времени на изучение характеристик и преимуществ товара, их презентацию клиенту, работу с возражениями и пр.)

Присутствуют «косяки» в оперативной работе (заполнение CRM, своевременная отправка КП клиенту и пр.)

качестве дополнительного стимулирования
Замотивировать продавцов продавать более широкий ассортимент товаров и услуг
Разработать дополнительные акции (соревнования) для продажи «целевых» товаров и услуг
Повлиять на увеличение объемов продаж и увеличение МД

бонусов» на выбор)

(продажи новых/сезонных товаров на определенную сумму и/или в определенном количестве, корректное заполнение CRM и т.д.)

(объем продаж и/или нормы по усилиям (баллы / «внутренние корпоративные деньги»))

(CRM, «турнирная таблица» на маркерной доске, освещение на корпоративном портале)

самые незначительные нематериальные бонусы вызывают сильную эмоциональную вовлеченность и повышают соревновательный дух
Сотрудник может получить большую мотивацию получить бонус, который он выбрал сам

Примеры бонусов

Денежная премия

Переходящий кубок

Дополнительный выходной

Сертификат на обучение

Бизнес-книга

Фото на «доске почета»

Абонемент в спортзал

Сертификат на ужин в ресторане

Мобильный телефон

Сертификат на игру в теннис, бильярд и пр.

Бесплатные обеды

Пицца, суши и пр.

и количеству автомобилей в парках клиентов
Срок проведения: 3 месяца
KPI: баллы за количество заполненных карточек (3 карточки = 1 балл)
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно, ответственная за контроль – Расич)
Определение победителя: набравший большее количество баллов (при этом должно быть заполнено не менее 70% карточек от общего количества закрепленных за данным менеджером)
Бонус: бесплатный обед или дополнительный выходной
Эффект для компании: Получение данных для проведения RFM-анализа и развития выработки потенциала клиентов

с крупными флитама
Срок проведения: ежемесячно
KPI: самая крупная сделка в месяце (МД)
Фиксирование результатов: ежемесячный отчет по работе менеджеров из CRM
Определение победителя: менеджер, заключивший сделку с самым высоким МД за месяц
Бонус: бесплатный обед или дополнительный выходной
Эффект для компании: Увеличение среднего чека

сезонных товаров (кондиционеры TRP: за 2017 г. было продано 0 единиц)
Срок проведения: 3 месяца
KPI: на весь отдел продаж продать не менее 10 единиц кондиционеров
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно) Определение победителя: при выполнении основного условия распределяются 3 места по количеству проданных единиц
Бонус:
1 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 15% от дополнительного общего МД
2 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 10% от дополнительного общего МД
3 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 5% от дополнительного МД от продажи всех единиц
Эффект для компании: Дополнительный МД, расширение продаваемого ассортимента

при продаже 10-ти единиц – 2000 евро
Бонус от DAF (7% от стоимости общей закупки) – 700 евро
Общий доход = 2700 евро
«Затраты» на премиальные выплаты продавцам (30%) = 300 евро (на руки) + 150 евро (налоговые отчисления) = 450 евро

ЧИСТЫЙ ДОХОД: 2 250 ЕВРО*

*доход от проведения только данной акции может быть значительно увеличен, при условии продажи большего количества единиц

рынок нового бренда, увеличить продажи в первоначальном периоде
Срок проведения: 6 месяцев
KPI: на весь отдел продаж продать не менее 5 а/м
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно) Определение победителя: при выполнении основного условия определяется победитель
Бонус: премия (эквивалентный бонус) в размере 4% от дополнительного МД от продажи всех единиц
Эффект для компании: Дополнительный МД, выведение на рынок нового бренда

при продаже 5-ти единиц – 10000 евро
Общий доход = 2700 евро
«Затраты» на премиальные выплаты продавцам (4%) = 400 евро (на руки) + 200 евро (налоговые отчисления) = 600 евро

ЧИСТЫЙ ДОХОД: 9 400 ЕВРО*

*доход от проведения только данной акции может быть значительно увеличен, при условии продажи большего количества единиц

отдела продаж, маркетологов на разработку и внедрение акций (в рамках функциональных обязанностей)

при условии проведения большего количества акционных игр

Увеличение объемов продаж и увеличение МД
Увеличение % и размера бонуса от DAF
Расширение ассортимента продаваемого товара
Нивелирование сезонных спадов
Увеличение количества коммуникаций с клиентами
Повышение лояльности и вовлеченности сотрудников
Оптимизация оперативной работы

затрат мы ничего не теряем, ситуация остается на текущем уровне