продажам
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
3 волшебных вопроса для выявления потребностей Ирина Шеремет Специалист-практик и тренер по продажам презентация
Содержание
- 1. 3 волшебных вопроса для выявления потребностей Ирина Шеремет Специалист-практик и тренер по продажам
- 2. Когда люди покупают? Когда у них есть явно выраженная потребность, проблема, желание
- 3. Что делать, если потребности нет? Найти
- 4. Как это сделать? 1.
- 5. Что такое правильные
- 6. Цель вопросов: Выяснить для себя, существует ли
- 7. Три типа вопросов Открытые – для освещения
- 8. Вспомогательные вопросы Направляющие или наводящие – нужны
- 9. В какой последовательности их задавать? Открытые Узкие Закрытые
- 10. Пример 1. Открытый вопрос: Как у Вас обстоят дела с продажами на данный момент?
- 11. Пример 2. Узкий вопрос: Насколько серьезно
- 12. Пример 3. Закрытый вопрос: Если бы
- 13. Пример Вспомогательный вопрос: Вы же согласны,
- 14. Пример Наводящий вопрос: Вы же не
- 15. Что происходит с покупателем Покупатель понимает и
- 16. Что делать, если собеседник не хочет отвечать
- 17. Решение о покупке зависит от Вашей презентации
Когда люди покупают? Когда у них есть явно выраженная потребность, проблема, желание
Слайд 1ПРОДАЖИ СЕРДЦЕ БИЗНЕСА
http://sheremetirina.com/
3 волшебных вопроса для
выявления потребностей
Ирина Шеремет
Специалист-практик
и тренер по
Слайд 3Что делать, если потребности нет?
Найти ее – очень часто люди имеют
потребности,
но не осознают их
Слайд 4 Как это сделать?
1. Задать правильные вопросы
2. Задать вопросы в определенной
последовательности
Слайд 5Что такое правильные вопросы?
Правильные
вопросы – те, которые
подводят покупателя к осознанию своей
потребности, к озарению, к принятию
верного решения.
подводят покупателя к осознанию своей
потребности, к озарению, к принятию
верного решения.
Слайд 6Цель вопросов:
Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать
ее наличие
Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли Покупатель ее решать
Согласен ли он решать ее с Вашей помощью
Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли Покупатель ее решать
Согласен ли он решать ее с Вашей помощью
Слайд 7Три типа вопросов
Открытые – для освещения проблемы в целом. Эти вопросы
предполагают развернутый ответ.
Узкие вопросы – для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы.
Закрытые вопросы – для озвучивания принятого решения. Предполагают ответ «да» или «нет»
Узкие вопросы – для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы.
Закрытые вопросы – для озвучивания принятого решения. Предполагают ответ «да» или «нет»
Слайд 8Вспомогательные вопросы
Направляющие или наводящие – нужны
для неразговорчивых клиентов или когда
они уклоняются
от ответов на Ваши
вопросы
вопросы
Слайд 11Пример
2. Узкий вопрос:
Насколько серьезно это может повлиять на Ваш доход, на
развитие Вашего бизнеса, на Вашу карьеру?
Слайд 12Пример
3. Закрытый вопрос:
Если бы я показала Вам эффективный способ как быстро
научиться продавать, Вы хотели бы узнать об этом подробнее?
Слайд 13Пример
Вспомогательный вопрос:
Вы же согласны, что любой бизнес что-то продает и без
навыка продажи достичь успеха проблематично?
Не так ли?
Не так ли?
Слайд 14Пример
Наводящий вопрос:
Вы же не хотите терять драгоценное время на эксперименты и
ошибки, ведь лучше начать успешно продавать прямо сейчас.
Вы согласны?
Вы согласны?
Слайд 15Что происходит с покупателем
Покупатель понимает и осознает, что проблема существует на
самом деле.
Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него
Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения свой проблемы
Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него
Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения свой проблемы
Слайд 16Что делать, если собеседник не хочет отвечать на вопросы?
Пойти к следующему:
У
него нет потребности
Она для него не актуальна и он не готов ее решать
Он не хочет, чтобы ВЫ помогали ему решить проблему
Она для него не актуальна и он не готов ее решать
Он не хочет, чтобы ВЫ помогали ему решить проблему
Слайд 17Решение о покупке зависит от Вашей презентации
Сможет ли Ваш товар действительно
решить проблему покупателя
Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодным
Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодным
