Как перестать бояться инвесторов и начать продвигать компанию? Июнь 2011 презентация

директор Интерфакс Бизнес Сервис

«Интерфакс-ЦЭА», исполнительный директор компании «Интерфакс Бизнес Сервис».
Михаил Матовников имеет более 12 лет работы на российском финансовом рынке. Один из ведущих специалистов в РФ в области отношений с инвесторами и один из самых известных финансовых аналитиков в России, одним из активно цитируемый ведущими российскими финансовыми СМИ, включая газеты "Ведомости" и "КоммерсантЪ".

Член Консультативного совета при Председателе Центрального Банка РФ, член Наблюдательного Совета ОАО «Сбербанк России», член Биржевого совета ЗАО «ФБ ММВБ», член Совета Директоров НП «ОССИ» (Объединение специалистов по связи с инвесторами), член экспертного совета Агентства по страхованию вкладов, член экспертного совета при Совете Федерации РФ, член экспертного совета Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП).
В группе «Интерфакс» Михаил Матовников с 2010 года отвечает за совершенствование организационной структуры Группы "Интерфакс", развитие системы корпоративного управления, а также работу с инвесторами и кредиторами.
В 2001 году стал одним из создателей Рейтингового агентства "Интерфакс", в котором возглавил направление банковских рейтингов. В 2004 году после приобретения международным рейтинговым агентством Moody's Investors Service контрольного пакета акций Рейтингового агентства "Интерфакс" и переименования агентства М.Матовников был назначен вице-президентом - главным аналитиком Moody's.
Ведет курс Investor Relations программы подготовки сертифицированных специалистов по связям с инвесторами Investor Relations Society (Великобритания) в России. Читает лекции в ГУ "Высшая школа экономики". Член экспертного/редакционного советов журналов "Деньги и кредит", "Риск-менеджмент", "Банковское дело", "Банки и Деловой мир", "Финансовая аналитика: проблемы и решения".
В 2009 году завершил обучение по программе для руководителей General Management Program (GMP) в Harvard Business School. Закончил Санкт-Петербургский государственный Университет Экономики и Финансов, аспирантуру Центрального экономико-математического института РАН, кандидат экономических наук. Свободно владеет английским языком (GMAT 730), а также немецким языком и хинди.
Автор и соавтор 6 книг и более 300 статей, опубликованных в российских и иностранных экономических журналах.

IR по мере развития компании меняются.
Сложность IR-задач резко растет по мере увеличение роли иностранных инвесторов.
Первым самым крупным испытанием в области IR для компании обычно становится получение международного кредитного рейтинга.
После проведения IPO формирование IR-службы становится насущной необходимостью.

Кредиты местных банков

Облигации в нац. валюте

Кредитный рейтинг

Кредиты иностранных банков

Еврооблигации, CLN, LPN

Поиск стратегического инвестора

IPO

Публичная компания

Investor Relations (IR) – это система мероприятий по обеспечению эффективного взаимодействия с инвесторами и партнерами в целях повышения стоимости компании.
Главная задача – информирование инвесторов о развитии компании и событиях, которые могут повлиять на стоимость компании..
☑ Создание в компании IR-службы.

год после IPO

Типичный случай

Будущее IR

IR-кризис

Анализ спроса и предложения на ценные бумаги: Идентификация акционеров (ID) Мониторинг торговой активности

Разработка сообщений для инвесторов: пресс-релизы презентации сайт бюллетени годовой отчет данные, «готовые для анализа» иные документы…

Анализ мнения и ожиданий инвесторов: Анализ отчетов аналитиков Опросы инвесторов и аналитиков (Perception study)

Кому: Поиск потенциальных акционеров (Targerting)

Что: Инвестиционная идея

Как: Эффективные коммуникации Соблюдение законодательства

IR-стратегия

Коммуникации:
Рассылки
Повышение посещаемости сайта Раскрытие через информагентства и службы раскрытия
Телефонные конференции Вебкасты (webcast) интерактивные документы
Роуд-шоу
Участие в конференциях для инвесторов
День инвестора / аналитика Посещение производства (Site visit)

Аналитическая подготовка

Реализация программы коммуникаций

финансовых посредников. Российское законодательство позволяет компании узнавать российских акционеров, однако за рубежом ситуация сильно отличается от страны к стране.
Выяснение истинных акционеров компании (shareholder ID) – услуга, которую компании или ADR-банки заказывают у специальных компаний.

РЕЕСТР АКЦИОНЕРОВ

ДКК

НДЦ

Другие депозитарии

GDR/ADR-Банки

Брокеры

Брокеры

Депозитарии

Суб-брокеры

Суб-брокеры

Брокеры

Суб-брокеры

И

И

И

И

И

И

И

И

И

И

И

И

И

Конечный инвестор компании

раскрытия информации

принадлежит к той или иной отрасли!
Гораздо важнее для инвестора фундаментальные показатели компании.
Важно не забывать, что инвесторы интересуются не только финансами компании, но и другими ее характеристиками.

Эмитент

Инвестор

Отрасль

Фундаментальные показатели

IR-характеристики

Стратегия

Структура портфеля

Опыт инвестирования

С
Д
Е
Л
К
А

и НОВАТЭК, хотя и принадлежат к одной отрасли, являются принципиально разными объектами инвестирования.

Не удивительно, что они привлекли принципиально разных инвесторов с точки зрения стиля инвестирования

Однако так же не удивительно, что обе компании анализируют те же самые аналитики инвестиционных банков.

Не существует уравнения для относительной и абсолютной оценки компании, скорее, на оценку можно влиять за счет фокусированных инвестиций в Investor Relations

показатели
Структура портфеля: размер компании
Структура портфеля: отрасли
Крупнейшие вложения, покупки и продажи


Этот инвестор продал акции 16 эмитентов и купил акции 4 эмитентов, оборачиваемость портфеля акций – 70%.

Будет ли он оптимальным инвестором для Вашей компании?

(сайт, годовой отчет, пресс-релизы) на базе понимания потребностей пользователей, а не мнения отдельных специалистов в компании или мнения консультантов
Создание и обновление списков контактных лиц
Улучшение качества работы IR и PR службы за счет повышения адресности коммуникации
Сбор сведений о деятельности конкурентов и позиционировании компании в глазах инвесторов и аналитиков
Анализ мнений аналитиков и инвесторов и о перспективах рынка компании (стратегический маркетинг)
Формализация мнения рынка с целью донесения объективной (а не являющейся суждением сотрудников компании) информации до менеджмента
Повышение информированности руководства компании о задачах и перспективах работы IR-подразделения
Дополнительные результаты
Побочным результатом проведение исследования являются:
Привлечение дополнительного внимания аналитиков и инвесторов к компании
Улучшение представленности компании в обзорах сектора и, возможно, появление новых отчетов по компании от инвестбанков

встреч с инвесторами
Каждые 2 месяца совершайте 2-3 дневную поездки для встреч с инвесторами вместе с генеральным или финансовым директором
Проводите «виртуальные» встречи с инвесторами
Webcasting - с помощью видео- и аудио- трансляций в Интернете
Создайте и развивайте фокусированные списки рассылки электронной почты
Текущие акционеры
Результаты подбора потенциальных инвесторов
Аналитики инвестбанков
Контактные лица с конференций
Результаты регистрации на конференц-звонки и подписка через сайт
Финансовые журналисты
Создайте специальный пакет документов для инвестора
Investor Toolkit
Ведите учет всех встреч и взаимодействий
Компании, контактные лица, встречи, переданные документы, обсуждаемые вопросы
Получайте от инвесторов обратную связь!

инвесторов
Конференц-звонки
Для географически удаленных инвесторов
Встречи в маленьких группах
Завтраки / Ланчи / Обеды с несколькими инвесторами
Крупные групповые встречи
Москва, Лондон, Франкфурт, Стокгольм, Амстердам, Нью-Йорк, Бостон…
«День Аналитика / Инвестора»
Более глубокое обсуждение компании
Можно выбирать время, совпадающее с крупными корпоративными событиями
Встречи с инвесторами в штаб-квартире компании
Индивидуально или небольшими группами

N.B. Личные отношения позволяют предотвратить негативный эффект плохой прессы и рекомендаций аналитиков инвестбанков

анализ отчетности
Подготовка презентации и пресс-релиза, подготовка к ответам на вопросы
Выбор даты и времени публикации
Информационная компания (1 день)
Публикация сообщения о существенном факте
Раскрытие информации в ленте уполномоченных агентств в стране и за рубежом.
Публикация пресс-релиза о финансовых результатах компании
Публикация отчетности и информационных материалов на сайте компании.
(дополнительно) Презентация для аналитиков и инвесторов.
(дополнительно) Пресс-конференция для местных и иностранных журналистов.
Конференц-звонок для аналитиков и инвесторов + Webcast
Оценка результатов (на следующий день)
Анализ посещаемости звонка и вебкаста
(дополнительно) Опрос инвесторов и получение обратной связи

Слайды на основе презентации в PPT
Фотографии выступающих (могут меняться от слайда к слайду)
Возможность скачать презентацию в формате PDF
Возможность скачать запись в формате mp3
Презентация может быть на русском и/или английском языках

.xls формате …

Статистика поисковых запросов (ключевые слова, результаты поиска) Что посетители ищут в отчете?
Возможность скачивать отчетность компании. Нет необходимости конвертировать отчетность из формата PDF в Excel!

Удобство пересылки – не надо скачивать большие файлы
Удобство просмотра на экране (формат экрана, а не А4)
Быстрота навигации – быстрый переход из раздела в раздел
Статистика посещений, в том числе отдельных разделов
Какие разделы более всего интересуют посетителей?

является лучшей по какому-либо из важных для инвестора критериев (доля рынка, рентабельность, темпы роста, эффективность, уникальность продукции / услуг…)
У нас наилучшие перспективы в отрасли потому, что…
Наша компания лучше других подготовлена к изменениям…
Мы – самая информационно открытая компания в отрасли

Стратегия абсолютных преимуществ естественным образом используется в период IPO компании, когда надо определить цену размещения.
Как показывает практика, эта стратегия быстро устаревает после размещения акций компании, однако IR-службы компаний продолжают по инерции обновлять презентации, подготовленные инвестбанкирами в процессе IPO.

DCF-модели и оценка компаний
Традиционный инструмент аналитика – DCF модель - в учебниках по оценке компаний рекомендуется применять для оценки компании с позиции стратегического инвестора, покупающего всю компанию, а вот для миноритарных акционеров результаты DCF-моделирования намного менее интересны. Поэтому так много компаний так никогда и не достигают своей "справедливой стоимости".

и выявлять факторы, которые те считают своими преимуществами
Находить контр-аргументы заявлениям конкурентов
Иногда компания даже не столько показывает свои преимущества, сколько указывает на недостатки других компаний ("вы рекомендуете покупать их акции, а у них…"). В таком случае наиболее вероятным результатом будет не рост спроса на акции компании, а разочарование в секторе в целом.
Чуть более плодотворно - стараться показать, что высоко оцененные инвесторами качества одной компании присутствуют и у нашей компании, то есть некоторое заимствование идей у конкурентов.
В основе IR-программы лидера сектора лежит продвижение в первую очередь отрасли, а иногда даже – и всей страны, и только потом уже – отдельно взятой компании.
Например, продвижение Газпрома или Сбербанка невозможно без продвижения России как таковой, причем важно не столько рассказывать о стране, сколько бороться с иногда очень сильными предубеждениями.

с долгой историей на рынке акций часто все абсолютные преимущества компании, как правило, отражены в ценах, Про них многократно написали аналитики разных инвестиционных банков.
Для многих компаний оказывается очень сложно выделить какие-либо факторы привлекательности, отличные от общеотраслевых. Это особенно характерно для компаний, в секторе которых оперирует очень много компаний (например, банки, электроэнергетика, связь).
В период кризиса компаниям, как и инвесторам, в принципе становится не до позитива и конкурентных преимуществ. Зато кране важным становится коммуникация того, что не все так уж плохо, как думают инвесторы.

НАША КОМПАНИЯ И В САМОМ ДЕЛЕ НЕ ЛУЧШАЯ КОМПАНИЯ В ОТРАСЛИ?

мир дает много свидетельств того, что инвесторы чаще руководствуются логикой, отличной от логики абсолютных преимуществ

Инвесторы чаще ищут не столько самую лучшую компанию, сколько самую недооцененную рынком компанию.

Если бы все инвесторы хотели купить только лучшую компанию, то на рынке было бы гораздо меньше публичных компаний, представляющих одну отрасль..
Опыт показывает, что часто доход приносят не лучшие, а наоборот, чересчур недооцененные рынком компании
Часто позитивные новости одной компании тянут за собой цены акций всех компаний отрасли, поэтому в отличие от отраслевой конкуренции, где выигрыш одной компании часто означает потери другой, в сфере Investor Relations часто компании сидят в одной лодке, которую поднимает общий прилив и топит один шторм..
Для компании, которая является единственной публичной компанией в своей отрасли (секторе рынка), стратегия абсолютных преимуществ транслируется в задачу доказательства привлекательности отрасли, в которой работает компания, по сравнению с другими отраслями.

акций каким-то образом сложилась на рынке, при этом не принципиально важно, как именно оценена компания относительно других конкурентов. Предположим, компания не является лидером рынка и фаворитом аналитиков

Это означает, что:

Цена акций компании отражает мнение инвесторов в данный момент о перспективах компании, однако очень редко это мнение по всем критериям соответствует реальности.
Как правило, можно найти даже несколько факторов, которые инвесторы недооценивают.
Если удастся доказать даже части инвесторов (нет необходимости переубеждать всех сразу), что есть недооцененные рынком факторы, которые могут повлиять на цену компании, мы можем обеспечить рост акций компании.
При этом нет никакой нужды доказывать превосходство нашей компании над другими компаниями сектора.
Иногда недооцененный фактор может оказаться даже общерыночным, и тогда - чему есть примеры – одна компания может вызвать рост стоимости всех или части бумаг сектора.
Этот прием особенно легко удается "аутсайдерам" рынка. Обычно вокруг таких компаний много отрицательным стереотипов, многие из которых совершенно не соответствуют действительности, а потому их развенчание и идентификация даются сравнительно легко…
… А вот обычной компании для достижения того же результата потребуется часто предпринять недюжинные усилия.

сильный позитивный эффект

Уменьшение потока информации или явная недостаточность потока информации в условиях кризиса значительно увеличивают для инвестора уровень неопределенности. Это происходит как раз в тот момент, когда требования инвесторов к информации резко растут, а не вполне прозрачные компании, которые на бурно растущем рынке не испытывали особых проблем с инвесторами вдруг сталкиваются с их полным неприятием.

Не просто раскрытие информации, а активное переубеждение

Раскрытие информации чревато, конечно, и негативными последствиями, которых вполне обоснованно опасаются менеджеры компании. Поэтому ключевой вопрос – это не просто предоставить сырье для размышлений, а еще и сделать несколько дополнительных шагов навстречу инвестору, убедившись, что информация будет истолкована так, как ожидает компания.

Да, "Ужас", но не "Ужас, Ужас, Ужас"

Обсчитайте свой "ужас" — и обсчитанный ужас всегда будет намного меньше, чем ужас, который представил себе инвестор!

Часто даже снижение темпов ухудшения ситуации в компании оказывается крайне позитивным фактором

Говоря на языке математиков, не обязательно показать положительное значение показателя, достаточно показать положительную первую производную данного показателя, то есть продемонстрировать и обосновать тенденцию к улучшению ситуации.

Кризисный IR может потребовать более жесткой сегментации коммуникаций, чем обычно!

контура обратной связи с инвесторами и проактивные коммуникации

Получение обратной связи с рынка (Perception study)
Опасения инвесторов
ключевые вопросы, которые есть у инвесторов к компании
Какие сценарии развития ситуации в самой компании, на ее рынке, а также на рынке ценных бумаг компании инвесторы считают наиболее вероятными, и почему
Какие факторы побудили в недавнее время инвесторов приобрести ценные бумаги
Причины продажи ценных бумаг компании
Переработка IR-стратегии
С учетом анализа (1) рынка ценных бумаг компании, (2) структуры инвесторов и (3) собственного анализа ситуации в компании с учетом публичной и (4) конфиденциальной информации компании
Переработка всех презентационных материалов
Не просто раскрывать информацию, а переубеждать инвесторов. Главное - не просто дать больше информации, а напрямую обсуждать опасения инвесторов, говорить о трудностях и путях их преодоления.
Среди множества факторов важно в первую очередь показать новые или не в полной мере учтенные инвесторами факты, которые могут послужить для инвестора достаточным основанием для формирования инвестиционной идеи.

Investor Relations
Важно выстраивать прямые отношения с инвесторами, а не только с аналитиками.
Самостоятельно инициировать контакты, используя все возможности: от инвесторских конференций до прямого выхода на потенциальных инвесторов.
Важно выделить те категории инвесторов, которые в большей степени смогут воспринять аргументы компании.
Анализ эффективности программы предполагает анализ рынка ее ценных бумаг, включая Shareholder / Bondholder ID
В определенных случаях имеет смысл поиск потенциальных инвесторов в ценные бумаги компании - Targeting.
Промежуточный анализ и получение повторной обратной связи с рынка
Получение обратной связи от инвесторов, например, ежеквартальный мини-опрос по результатам раскрытия квартальных результатов
Оценка изменений на рынке ценных бумаг компании
Однако на горизонте около одного года, как показывает практика, возможно не просто получить результаты, но и пожать лавры

Когда аналитик не союзник
Если аналитик предупредит о кризисе, которого не случится, он останется хорошим аналитиком и даже может укрепить свою репутацию, но порекомендовав покупать бумаги проблемной компании, положение которой потом ухудшится, аналитик может погубить свою карьеру.
Поэтому проблемным компаниям нельзя делать ставку на analyst relations. Это особенно хорошо знакомо компаниям, имеющим кредитные рейтинги.

из одного сектора и страны после IPO сильно различается динамика акций, при том, что фундаментальных причин для этого нет.

Источник: база данных Thomson Financial для IR-подразделений – IRChannel.com, First Call

IPO-1

IPO-2

1 декабря 2008 года

более 40% в год)
Структура собственности:
Free float – 41,67% (IPO в мае 2007 г. на ;$360 млн.)
Основатель сети – Олег Леонов (52,5%)
Конкуренты в секторе (капитализация, на 24.09.2007):
Дикси Групп – $707,5 млн.
X5 Retail Group – $7016,1 млн.
ОАО «Магнит» – $3012,7 млн.
Недооцененность компании:
Согласно оценкам аналитиков Renaissance Capital по прогнозным коэффициентам P/E на 2007 и 2008 годы акции "Дикси Групп" торгуются с дисконтом в 49-56% относительно акций "Магнита" и 26-56% относительно депозитарных расписок X5 Retail Group. По коэффициентам EV/EBITDA на 2007 и 2008 год дисконты варьируются в диапазоне от 28% до 40%.
Финансовые ограничения
Долговая нагрузка "Дикси" - одна из самых высоких в отрасли. По итогам 2006 года долг компании составлял $259 млн при объеме EBITDA $44,7 млн.

инвесторов
Привлечение новых инвесторов
Повышение доли долгосрочных инвесторов
Снижение доли спекулянтов и хедж-фондов
Снижение доли неидентифицируемых инвесторов
Эффективность роуд-шоу и встреч с инвесторами
Доля встреч, закончившихся покупкой и продажей ценных бумаг
Расширение базы контактов среди инвесторов
Коммуникация с инвесторами
Степень удовлетворенности инвесторов по данным независимого опроса
Решение задач по доведению ключевых сообщений
Мониторинг рынка акций
Рост ликвидности акций
Большая стабильность котировок облигаций по сравнению с рынков и конкурентами
Рынки капитала
Привлечение средств на рынке акций и/или облигаций
Включение ценных бумаг в котировальные списки, индексы
Решение корпоративных задач
Обеспечение участия акционеров в AGM
Новый листинг и де-листинг
Получение одобрения сделки по стороны регулятора
Изменение стоимости компании
Анализ динамики котировок по сравнению с рынком и конкурентами
Независимые IR-рейтинги
Рейтинги IR-служб, сайтов, годовых отчетов, раскрытия информации и др.

Типичные неверные критерии:
Рост капитализации
Число встреч, роуд-шоу и участия в конференциях
Число выпущенных пресс-релизов
Проведение собрания акционеров
Подготовка годового отчета
Число конференц-звонков
Число статей в СМИ
…

IR
Пресс-релизы ИБС
Анонсы
Анонсы IR-конференций в России, странах СНГ и за рубежом
Анонсы программ обучения IR
Анонсы семинаров и IR-мероприятий
Статьи
Для каких компаний предпочтительно IPO
Идентификация акционеров: от анализа прошлого к исследованию будущего базы акционеров
Раскрытие и кризис
Аргументы для руководства о пользе IR
Кризис повышает активность регуляторов и размер санкций
Стратегия относительных преимуществ
Рекомендации по подготовке IR-релизов
IR в России и СНГ: страна имеет значение
Как бороться с Short Selling?
Коммуникации - прежде всего!
Основы адресной работы
Что такое хороший IR пресс-релиз?
Презентация квартальных и годовых результатов: анализ лучшей практики
Инвестор инвестору - рознь
Куда делась ликвидность акций?
Материалы ежегодного конкурса IR-кейсов
48 кейсов по результатам трех конкурсов (2008, 2009, 2010).
Особенно рекомендуются к прочтению кейсы победителей.
Вебкасты и записи телефонных конференций
Вебкаст по итогам III ежегодного конкурса IR-кейсов: Круглый стол "Секреты победителей 2010"
Вебкасты телефонных конференций и презентации компаний России, Украины и Казахстана

Сайт ИБС: www.irconsulting.ru

10 отраслях

Михаил Матовников
Исполнительный директор ЗАО «Интерфакс Бизнес Сервис»

Тел: +7 495 647-8850 Факс: +7 499 256-2520

Первая Тверская-Ямская, д.2 127006, Москва, Россия

ir@interfax.ru
www.irconsulting.ru

"Интерфакс" предоставляет эмитентам комплексные услуги в сфере Investor Relations (IR). Этими услугами пользуются компании, которые хотели бы повысить свою привлекательность в глазах инвесторов, добиться увеличения стоимости акций, снизить стоимость заимствований, повысить известность в России и за рубежом, укрепить репутацию...

Новая книга ИБС:

«Организация отношений с инвесторами: российская и зарубежная практика», - Москва: «Альпина Паблишерз», 2010

Первое в СНГ издание, посвященное проблеме отношений с инвесторами с учетом опыта стран СНГ.

Издание осуществлено при поддержке ММВБ и НОА «АРФИ»