10 шагов от теории к бизнесу презентация

Фонд поддержки малого предпринимательства г.Кемерово

что бояться…»

Дмитрий Потапенко:
«Это, Родина сынок, мы должны играть по тем правилам, которые есть»

способ поумнеть – играть с более умным соперником»
– первое правило шахмат

«Умей внимательно слушать человека»

3. «.. и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.»

4. «..Проявляй к человеку истинный интерес… старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать чем живет, что собой представляет…»

5. И 6. «…Даже «Здравуствуй» можно сказать так, чтобы смертельно обидеть оскорбить человека и даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от радости.

перспективы;
Оценить силу конкурентов…

Самое главное – учитесь эффективности у своего руководителя

завоевать!

«Ложно утверждение, что «все ниши заняты». Всегда можно найти маленькую нишу, в которой можно зарабатывать. Главное понять в чем ваш продукт лучше, чем у конкурентов. – Олег Тиньков «тезисы для начинающих предпринимателей» (olegtinkov.livejournal.com)

который подходит именно вам.
Личная заинтересованность, увлеченность делом.

Способы поиска бизнес-идей

это стоит украсть»

Олег Тиньков: «России не нужны инновации, мы настолько отстали от жизни, что нам нужно просто тупо копировать»

Способы поиска бизнес-идей

уровне и огромное количество незатронутых тем. Лет тридцать еще можно будет с Запада идеи привозить и здесь развивать. [Forbes, 2009]

Принципы Максима Ноготкова, Владелец группы «Связной»

и свободно готовы поделиться своим опытом.

Способы поиска бизнес-идей

через традиции, успешное использование знаний наших предков в современных условиях.

один из принципов маркетинга

помощь в открытии (МНФПМП г.Кемерово, ЦПП г.Кемерово);
Обучение;
Программа «Бизнес-Фреш» МНФПМП г.Кемерово
Программа «Ты предприниматель»
Помещения (Городской бизнес-инкубатор МНФПМП г.Кемерово)
Нэтворкинг;

www.fondp.ru – Информационная рассылка – вся информация о поддержке предпринимательсвта города: гранты, конкурсы, программы.

сильнее тебя. Поэтому, чтобы добиваться успеха в конкурентной среде, надо отчетливо осознавать свои сравнительные преимущества. И работать. [«Ведомости», 2007]

Принципы Петра Авена - Председатель совета директоров Альфа-банка

рынке всегда есть место. На мой взгляд, это абсолютно верно, на любом рынке всегда есть возможность проявить себя, но с каждым днем требуется все больше сил и знания, одного желания недостаточно. И надо представлять, в чем заключаются твои конкурентные преимущества, ведь вокруг очень много людей, которые тоже хотят заработать миллиард и готовы прикладывать к этому достаточные усилия.

- [Алексей Ананьев, «Эксперт», 2007] создатель промсвязьбанка

сколько уже есть;
Схема реализации проекта;
Перспективы.

Принцип- БЧЖ
Бизнес-молодость (molodost.bz)

нужно и, сделать это наилучшим образом»

+ процесс создания дополнительной стоимость предприятия…

Маркетинг создает идею – менеджмент создает ее исполнение

ТОВАР

У товара более 13 характеристик а не только ЦЕНА и КАЧЕСТВО!

(чем отличаются от других);
Внешнее преимущество;
Логистика (как товар/услуга попадает к клиенту);
Способ оплаты
Как оказывается подобная услуга на западе…

Основные характеристики товары или услуги

возражениями;
5. Завершение продажи

Пять ключевых стадий продаж

КП
б) семинары – как сами ходим, так и проводим
в) телефон - телемаркетинг
г) партнеры – получает контакты через лояльных партнеров

Способы установления контакта с потребителем

и получить нужную вам реакцию;

Причина холодного звонка:

источников (сайт, газеты, реклама, соц сети);
3. Информация о прямых и косвенных конкурентах;
4. Примерная денежная выгода клиента.

Что нужно сделать до холодного звонка

???

над эмоциями

Секреты общения по телефону

Только тогда вы имеете преимущество, когда звоните первыми!

Победите страх отказа:
Про Вас забудут через 5 минут после вашего звонка

на презентацию коммерческого предложения;

Умейте грамотно представиться;
Пусть вас ничего не сковывает при общение (поза, жесты);
Серьезная интонация (развивайте уверенность в себе);
Подготовьте тезисы звонка, возможно, шутки;
Переходите сразу к делу;
В конце звонка всегда резюмируйте до чего договорились;

Секреты общения по телефону

ли человеком вы общаетесь и слушают ли вас?;
Называйте собеседника по имени (мин 3 раза);
Улыбайтесь;
Определите тип с кем вы общаетесь;
Поощряйте сотрудничество фразами «Вы согласны»;
Не пейте и не жуйте;
Резюмируйте и вежливо прощайтесь, назначайте время следующего звонка;
Благодарные звонки после услуги…

10 общих правил общения по телефону

хотите заработать 500 тыс. в месяц.???

Только правдивые цифры, факты, не преувеличивайте, не врите!!!

Почему клиенты не любят холодных звонков

отказа, как факта, что не нужен продукт, а не вы виноваты;
Принцип самурая «рассмотреть самый худший сценарий»

Как перестать бояться холодных звонков

Важно: не считать свой звонок бесполезным или пустым

на секретаря, отсутствие нужного человека, его занятость, претензии…)
Лучше начинать с трудных клиентов – чтобы лучше подготовиться к остальным.
Пусть рядом всегда лежать заготовки по всем претензиям, ответам на сложные вопросы…
Если у вас нет настроения, отложите звонки на полчаса;
Не стоит бояться ошибок – а делать выводы. Почему не получилось – что нужно сделать, чтобы получилось…

Как готовиться к холодным звонкам

больше говорит, "вы" или "клиент", если вы говорите больше (при этом клиент не задает вопросы), то "холодный звонок" на грани провала! Если не поздно перестройтесь, остановитесь и начните задавать вопросы!

Ход холодного звонка

Вступление: имя (коротко и ясно), и цель (четкая).
Основная часть. Вы должны обозначить, что вы не хотите что-то навязать или продать. А выяснить пользуется ли клиент данной услугой.
Задаем вопросы, чтобы понять с какой стороны лучше презентовать свой продукт. Больше слушаем – меньше говорим.
3. Резюмируем и договариваемся о встрече

и слова паразиты:
Эта/Это; (но, можно использовать если ваши клиенты, говорят так же)
Мы хотим вам предложить - меняем на - мы разработали оригинальный продукт/услугу или «Наша фирма занимается …. Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». Звучит более официально.

Что не надо говорить:

оперировать данными о продукте, компании, конкурентом преимуществе (13);
Иметь возможность подвинуться по цене не больше 5-10 %! (но только за ответные уступки клиента);
Возможно взять коллегу для подстраховки;
Подготовить презентационный пакет (информация о компании, визитка, брошюры, комплект прайсов, тезисы коммерческого…);
В случает отказа, узнать когда еще можно обратиться.

справиться с задачей
Предложенное решение
Возможные следующие шаги
AIDA (внимание, интерес, желание, действие)

Что следует включать в коммерческое предложение

Правила подготовки коммерческого предложения

– Становитесь нашим Партнером!

представление на 1 проблеме
Позаботьтесь, чтобы при презентации за пределами поля зрения осталось всё то, что могло бы отвлечь клиента
Постарайтесь, чтобы клиент был активным участником презентации
При презентации используйте эффекты, проверенные во время других презентаций (шутки, истории, примеры)
Во время презентации постоянно акцентируйте внимание на пользе (преимуществах) продукции
Презентация не должна быть слишком продолжительной (5 минут, все остальное речь клиента)
После презентации устанавливайте обратную связь, спрашивая клиента, как ему понравилось то, что он увидел. Каждая презентация должна быть тщательно подготовлена- никакого экспромта.

нужно продавать
«До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были чётко ясны ему
Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены
Произносите цену твёрдо и уверенно
Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя
Продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену
Давайте возможность покупателю «ощутить» действия преимуществ и выгодность для него вашей цены
Покупатель говорит «это слишком дорого». Что тогда?

Уважайте свои цены! Давайте скидки в самый последний момент!
Если вы считаете, что это дорого, то это не значит, что это дорого для вашего клиента

объем (сумму) в вашем случает она будет незначительна. Хотите получить больше – возьмите больше…
Чтобы вы получите большую выгоду рекомендую сумму скидки, которую вы хотите – взять в виде бесплатного товара/услуги;
Хорошо мы сделаем вам скидку 5000 рублей (а не 2 или 5%).

За что даем скидки?

80% вашего товара);
Скидки на отдельные единицы продуктов (те, которые дешевле у конкурентов);
Только на новый продукт;
Аккумулятивная скидка за (годы работы, предыдущие заказы)…
Скидка за вторую покупку…

Выгодные скидки

вам мешает?»
При наличии возражений спросите: «Это единственная причина?»
Сделайте предложение столь привлекательным, чтобы в конце можно было спросить: «Не правда ли разумно?»
Предлагайте заключить сделку, вооружившись чувством юмора

Не тяните, если вы видите, что клиент готов совершить покупку, сразу готовьте счет/ведите на кассу

Ничего так не укрепляет партнерские отношения как 100% предоплата

китайская народная мудрость.

Необходимо четко видеть, что будет через 5 лет, во что разовьется ваше предприятие.

Если вы хотите заняться бизнесом, чтобы купить крутую машину, то возьмите кредит!

ожидание окружающих;
Неверия в собственные силы;
Недостаточные знания и навыки.

сносит течением, но ты все равно плывешь.

Вот ты уже видишь, что люди на берегу машут тебе руками.

Твои силы на исходе, но ты плывешь. И вот ты вышел на берег.
И чего – праздновать?
На берегу гора. Ты ее видишь. Идешь на гору.

Евгений Чичваркин, Создатель «Евросети» о бизнесе из книги «Чичваркин Е…гений: если из 100 раз тебя посылают 99»

Уважением, Елена Бакирова
Тел.: 8-961-865-08-94
E-mail: bakirovaed@mail.ru