Повышение результативности и эффективностифункции маркетинга и продаж при реализации выбранной стратегии презентация

Содержание

Кто сегодня ближе собственнику? Директор по маркетингу? Директор по продажам? А что будет, если в компании эти должности объединены?

Слайд 1Повышение результативности и эффективности функции маркетинга и продаж при реализации выбранной стратегии
Алексей

Виноградов, к.э.н.,
партнер Netton Consulting Group,
доцент кафедры бизнес-администрирования МИМ-Киев

Слайд 2Кто сегодня ближе собственнику?
Директор по маркетингу?
Директор по продажам?
А что будет, если

в компании эти должности объединены?

Слайд 3Существующие стереотипы
Продажи = Ежедневная работа с клиентами + Сбор дебиторки +

Поиск новых клиентов
Маркетинг = Исследования рынка + Продвижение

Слайд 4Что мы наблюдаем сегодня?
В глазах большинства собственников украинских компаний маркетинг является

вспомогательной функцией для обеспечения деятельности отдела продаж

Слайд 5Функции маркетинга vs организационная структура
Маркетинг = деятельность на рынке
Маркетинговые функции –

не являются исключительной прерогативой отдела маркетинга
Таким образом и маркетологи, и сбытовики выполняют маркетинговые функции, какие бы термины мы ни применяли

Слайд 6Констатируем факт
Собственники не любят маркетологов
Маркетологам постоянно приходится бороться с
Собственниками бизнеса
Финансовыми директорами
Директорами

по продажам
Производственниками
Постоянный конфликт

Слайд 7Как нам найти общий язык?

Слайд 8Зададим себе вопрос
Зачем функционирует любой бизнес?

Слайд 9В чем задача маркетинга?
Удовлетворение потребителя?
Или зарабатывание денег путем удовлетворения потребителя?

Слайд 10Как зарабатывает собственник?
Текущая прибыль (малый бизнес)
Наращивание стоимости бизнеса

Слайд 11Затраты или инвестиции?

Слайд 12Инвестиции в маркетинг
Необходимо относиться к маркетинговому бюджету не только как к

затратам, но и как к инвестициям
Таким образом маркетинговый бюджет условно можно разделить на две составляющие:
Затраты (стимулирование продаж)
Инвестиции (брендирование)


Слайд 13Характер получаемой прибыли
Прибыль от затрат предполагается получить в короткий промежуток времени

(«моментальная» прибыль),
Прибыль от инвестиций – в течение определенного временного периода в будущем (можно оценить дисконтированием будущих денежных потоков)

Слайд 14Маркетинг и денежные потоки
Увеличение чистого денежного потока для собственников
Инвестиции
в маркетинг
Увеличение объема

денежного потока

Ускорение денежного потока

Пролонгация денежного потока

Снижение риска денежного потока

Рост объема продаж

Увеличение маржи

Лояльность к торговой марке

Ускорение проникновения на рынок

Адаптировано с: Peter Doyle,Value-Based Marketing, John Wiley&Sons, Ltd

Слайд 15Инвестиции в маркетинг
Маркетинговым отделам нужно руководствоваться традиционным принципами инвестирования
четкое определение задач

и целей инвестирования
выявление и применение экономических рычагов
управление рисками
мониторинг эффективности

Слайд 16Стратегическое планирование маркетинга и продаж
Как повысить эффективность и результативность?

Слайд 17 Net Profit Contribution
Стратегия выбора
и развития целевого
рынка
Стратегия
увеличения
доли рынка



Стратегия
увеличения


потребительской
ценности


Стратегия увеличения
эффективности
маркетинговых действий

NPC =

Емкость
рынка

x

Доля
рынка

x

Розн.
цена
за ед.

-

Перем.
затраты
на ед.


Постоян.
затраты

-


Слайд 18Информационная база планирования
Исследования рынка – а зачем?
Какова релевантность собираемой информации?

Слайд 19Формулировка целей
Конкретность
Измеримость
Определенность во времени

Слайд 20Формулировка целей
Доля рынка – не есть целевой показатель маркетинговой деятельности!

Слайд 21Где мы допускаем типичные стратегические ошибки?
определение политики скидок…
определение ценовой политики…
определение сроков

дебиторской задолженности…
… все это может негативно сказаться на величине денежного потока!

Слайд 22Стратегическое планирование маркетинга
Кто его должен выполнять?

Слайд 23Кто должен планировать маркетинг?
Межфункциональная команда
Представитель собственника
Маркетинг
Финансы
Продажи
Производство

Реально ли это?

Слайд 24Кто должен планировать маркетинг?
Стратегическое планирование маркетинга часто нереально в условиях постоянной

операционной «текучки»
Для более эффективного стратегического планирования вреден «замыленный» взгляд

Слайд 25Выводы

Слайд 26Выводы:
И маркетинг и продажи выполняют маркетинговые функции
Выполнение этих функций должно помогать

собственнику зарабатывать
Маркетинг – не только затраты, но и инвестиции (со всеми вытекающими требованиями)


Слайд 27О чем стоит задуматься?
Как вы формируете информационную базу стратегического планирования?
Как вы

формулируете маркетинговые цели?
Как ваши маркетинговые действия помогают создавать стоимость для собственников бизнеса?
Те ли люди занимаются стратегическим планированием в вашей компании?

Слайд 28И главное
Говорите ли вы на одном языке с вашими собственниками и

финансистами?

Слайд 29Спасибо за внимание!
Алексей Виноградов, к.э.н.
Партнер Netton CG
www.netton.com.ua
ov@netton.com.ua
+380-50-382-8248

Похожие презентации

Тест по теме Окружность по геометрии 7 класс 751
Компьютерные сети 216
ООО Колибри тел. (812) 643 38 27, (812) 643 38 37 г.Санкт-Петербург, ул.Пулковкая 6, кор.3 e-mail. Info@colibry-plus.ru WWW.Colibry-plus.ru 157
Анализ работы отделения медицинской реабилитации 29-й городской поликлиники за 1 квартал 2015 года 189
Информатизация школьного образовательного пространства 218
О заполнении бланков ЕГЭ-2010 215

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое ThePresentation.ru?

Это сайт презентаций, докладов, проектов, шаблонов в формате PowerPoint. Мы помогаем школьникам, студентам, учителям, преподавателям хранить и обмениваться учебными материалами с другими пользователями.

Для правообладателей

Яндекс.Метрика