Переговоры. презентация

кем-л. с целью договориться о чем-л.
Обсуждение чего-л. с целью выяснения позиции сторон или заключения соглашения.

Negotiation talks

и быть последовательным в переключении

Можно «увеличивать мощность» при необходимости
включив пониженную

Знание возможностей и функций передач позволяет сознательно переключаться по необходимости

Есть возможность включить нейтральную

торга
Wish list
Список вопросов
Предположение задач оппонента
Список вопросов
Сценарии
Тактики
Информация об условиях экономика, рынок

сил
и ресурсов для достижения результата»

Кратко описать вашу тактику исходя из места переговоров и обстоятельств : «Слабая позиция», «Русский фронт», «Японская» «Салями» «Добавка» и т.д.

Распределение ролей «Лидер – Ведомый», «Хороший - Плохой» и т.п.

Манера поведения (конкретные элементы, действия, цели и сигналы для них)

Одежда, аксессуары

экономике, трейде
-позиции Марс в категориях, тренды
Марс
-миссия/ стратегия Sales
-стратегия в работе с сетями
-торговые условия
-практики в работе с другими клиентами
Клиент
Экстенсивные параметры
-реальный формат магазинов
-количество магазинов
-организационная структура
-ответственность за принятие решений
-наличие мерчендайзинга
-площадь
-ассортиментная матрица
- история продаж в динамике (по категориям с учетом сезонности)
«Маркетинговая» ситуация
- клиенты
– активности по привлечению клиентов
- дополнительные места продаж
Стратегия клиента
-стратегия по привлечению клиентов (планируемый формат)
-КПР сети, магазина, байера
- Сопоставление КПР сетей и наших КПР (3 NET margin, 3 NET price)
2. Анализ собранной информации (планирование стратегии развития клиента)
-определение ассортимента, планограммы мест продаж исходя из стратегии Марс и стратегии клиента Category Mgt Basic(когда его применять)
-определение приоритетности клиента и ресурсов на его развитие
3. Планирование
- MTP (источники MUI)
- годовое планирование
- TCI
- КПР планы -> бонусы
4. Формулирование предложения
- реализация нашей стратегии
- ответ на потребности клиента
5. Просчитывание сценариев
- «вопросник Ивашкина»
- Bring to Party
6. Подготовка тактик
-место
-участники с вашей стороны, распределение ролей
-манера поведения
-цели и сигналы смены тактик

вопросы \отвечайте на вопросы!
Меняйте информацию на информацию!
Наблюдайте \Слушайте\ Визуализируйте!
Используйте единые определения!
Делайте перерывы и резюме!

Для чего?

Как ?

себя «в порядке» на переговорах – «Эффект Коломбо»

Научитесь описывать «боль» –
«Чем яснее боль, тем проще принять решение»

Вы не нуждаетесь или требуете – вы хотите, предлагаете.

Не «рассыпайте бобы» -
«Их могут использовать не так как вы планируете»

У нас 2 глаза, 2 уха и только 1 язык, следуйте этой пропорции.

смогу сделать для Вас В…,

Условие
Предложение
Объяснение \ обсуждение
Резюме

обмен
Верхняя граница вашей «арены торга»
Четкость и лаконичность

Реакция на предложение

Контрпредложение
«НЕТ» - хорошо, «ДА» - плохо, «МОЖЕТ БЫТЬ» - хуже всего
Демонстрируйте уважение блокатору
Никогда не спасайте противника

цену
Уступать то, что не является значительным для Вас, получая в замен то, что является важным
Не бросать “лосиных стейков”
Ставить условие впереди предложения
Дайте противнику сохранить лицо
Делать резюме

Советы

письменно

ЗАВЕРШЕНИЕ

Вспомните об основной задаче

!