Оценка поведенческой и воспринимаемой лояльности партнеров в сбытовых сетях (на примере сбытовой сети ЗАО Ресурс-комплект) презентация

сбытовой сети ЗАО «Ресурс-комплект»)

Д.э.н., профессор Юлдашева О.У.
Д.э.н., профессор Никифорова С.В.
аспирант Дзюменко И.Н.

А. Дик, К. Бэзу, В. А. Цайтамл, М.Дж. Битнер, М. Стоун, Н. Вудкок, П. Дойль, Р. Оливер, Дж. Гриффин, Дж. Гитомер, Л. Берри, Ф. Парасураман и др.
Российские: И.В.Лопатинская, Д. Иванова, Ю. Васин, Л. Лаврентьев, А. Самсонов, М. Добровидова, В. Никишкин, Н. Рысев и др.

Сетевой подход и теория рыночных сетей
Иностранные исследователи: К. Кук, Р. Эмерсон, Х. Хоканссон, Б. Аксельссон, Д. Форд, К. Гренроос, У.Гумессон, М. Кастельс ,П. Монге , Дж. Фалк , С.Сноу, Р.Майлз, Х.Коулман и др.
Российские исследователи: В.И.Катенев, О.У. Юлдашева, О.Третьяк, В.С. Катькало, С.П.Кущ, М.Смирнова и др.

как их искренняя убежденность в конкурентоспособности поставщика-организатора сети и его продуктов, проявляющаяся в регулярном выполнении взятых обязательств и формализованных стандартов обслуживания вне зависимости от ситуационных факторов и маркетинговых усилий других поставщиков.
(поведенческая и воспринимаемая лояльности)

Лояльный персонал фирмы-организатора сети

Лояльные сетевые партнеры

Лояльные конечные покупатели
(потребители сети)

по системе KPI без учета перевыполнения плана.
По каждому посреднику рассчитывается Уровень исполнения плана, а средняя арифметическая по всем посредникам считается индексом поведенческой лояльности (Кпл )

Оценка воспринимаемой лояльности посредника

Ку - Оценка уровня удовлетворенности сетевого партнера от работы с головной компанией

Ко - Оценка уровня осведомленности партнера о деятельности головной компании

Кэ - Оценка заявленного уровня эластичности спроса

Квн - Оценка уровня внутренней лояльности топ-менеджера компании-партнера

KPI, %

лояльность посредников
ЗАО «Ресурс-комплект»

Вклад факторов лояльности в общую лояльность дистрибьюторов мировых производителей амортизаторов на рынке Санкт-Петербурга

спроса партнеров ЗАО «Ресурс-комплект». Из 13 опрошенных только 8 компаний на вопрос изменятся ли ваши объемы закупок, если цены увеличатся на 5% ответили, что нет (61,5%). Следовательно, коэффициент лояльности по заявленной эластичности можно принять за 61,5%.
Оценка внутренней лояльности топ-менеджмента компаний-партнеров не проводилась.

Коэффициент воспринимаемой лояльности партнеров ЗАО «Ресурс-комплект»:
Ку = 53,6%
Ко = 52,5% => Квл = 55,9%
Кэ = 61,5%

Коэффициент поведенческой лояльности - Кпл = 88,6%
Коэффициент воспринимаемой лояльности - Квл = 55,9%