- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Онлайн-тренажер для менеджеров направления Комфорт презентация
Содержание
- 1. Онлайн-тренажер для менеджеров направления Комфорт
- 2. Уважаемый коллега, добро пожаловать в
- 3. Как пользоваться онлайн-тренажером Онлайн-тренажер
- 4. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 5. Расскажите, как Вы составляете маршрутный лист
- 6. Расскажите, как Вы составляете маршрутный лист
- 7. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 8. Какой процент рабочего времени должна занимать
- 9. Какой процент рабочего времени должна занимать
- 10. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 11. У Вас стоит задача "реанимировать" потерянного
- 12. У Вас стоит задача "реанимировать" потерянного
- 13. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 14. У Вас стоит задача продать клиенту
- 15. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 16. Сегодня Вы едете на встречу с
- 17. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 18. Сегодня перед встречей с 4-мя клиентами
- 19. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 20. На предстоящий месяц руководитель поставил Вам
- 21. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 22. Сегодня Вы едете на встречу с
- 23. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 24. Вы приехали к новому клиенту для
- 25. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 26. Вы готовитесь сделать звонок в компанию
- 27. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 28. Клиент: крупный магазин сантехники, центр инженерной
- 29. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 30. У Вас стоит KPI задача в
- 31. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 32. Клиент: климатическая оптово-розничная компания, 2 торговые
- 33. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 34. Клиент: бытовая техника, сеть магазинов, 11
- 35. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 36. Клиент: DIY (гипермаркет строительно-отделочных материалов и
- 37. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 38. Клиент: интернет-магазин (климатическая техника) Оборудование (отгружаем
- 39. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 40. Новый клиент: магазин электротоваров, 1 торговая
- 41. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 42. Акция для клиента на предсезонную закупку
- 43. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 44. Клиент: климатическая компания, 1 торговая точка,
- 45. Карта заданий Нажмите, чтобы перейти к практике
- 46. Новый клиент: магазин напольных покрытий, 5
- 47. Карта заданий
- 48. Результаты ВЫ НАБРАЛИ 90 БАЛЛОВ ИЗ 100! ЗАВЕРШИТЬ
Слайд 2
Уважаемый коллега,
добро пожаловать в онлайн-тренажер!
С помощью тренажера Вы сможете
Все кейсы взяты из бизнес-практики и созданы с целью расширения Вашего профессионального уровня.
Вам предлагается список решений, подходящих под конкретную ситуацию или клиента. Наиболее эффективное решение – это тот вариант, который сработал в той или иной ситуации. Воспринимайте все решения исключительно как возможные.
Добро пожаловать в онлайн-тренажер!
Слайд 3
Как пользоваться онлайн-тренажером
Онлайн-тренажер включает 20 практических ситуаций.
Для работы в онлайн тренажере
После того, как Вы нажали на выбранный вариант – нажмите кнопку «Ответить»:
После ответа Вы увидите обратную связь:
Успешное прохождение каждого кейса добавляет Вам 5 баллов. Максимальный балл за курс – 100 баллов.
В случае неверного ответа на кейс или частично верного у Вас есть возможность повторно попробовать свои силы, однако баллы в этом случае не начисляются.
Желаем удачи!
Выберите два наиболее эффективных решения
ОТВЕТИТЬ
Необходимо изначально выяснить потребности клиента.
Вы выбрали наиболее эффективное решение!
Слайд 5
Расскажите, как Вы составляете маршрутный лист на предстоящий день? Исходя из
Выберите два наиболее эффективных решения
Кейс 1
Приоритеты при формировании маршрутного листа я определяю самостоятельно
Приоритеты при формировании маршрутного листа определяются исходя из удобства географического расположения клиентов
Приоритеты при формировании маршрутного листа определяются исходя из категории клиента и стратегических задач на месяц
Приоритеты при формировании маршрутного листа определяет руководитель отдела продаж/директор филиала
ОТВЕТИТЬ
Слайд 6
Расскажите, как Вы составляете маршрутный лист на предстоящий день? Исходя из
Кейс 1
Приоритеты при формировании маршрутного листа я определяю самостоятельно
Приоритеты при формировании маршрутного листа определяются исходя из географического расположения клиентов
Приоритеты при формировании маршрутного листа определяются исходя из категории клиента и стратегических задач на месяц
Приоритеты при формировании маршрутного листа определяет руководитель отдела продаж/директор филиала
Вы очень близки!
Однако один из выбранных Вами вариантов является не самым эффективным.
Слайд 8
Какой процент рабочего времени должна занимать "полевая" работа у эффективного менеджера
Кейс 2
От 30 до 50%
Примерно 50%
От 50 до 70%
Примерно 80%
ОТВЕТИТЬ
Слайд 9
Какой процент рабочего времени должна занимать "полевая" работа у эффективного менеджера
От 30 до 50%
Примерно 50%
От 50 до 70%
Примерно 80%
Требование из стандарта работы менеджера: максимальный фокус на взаимодействие в "полях" с клиентами и получение результата в виде договоренности и контроля отгрузок клиента
Вы выбрали наиболее эффективное решение
Кейс 2
Слайд 11
У Вас стоит задача "реанимировать" потерянного клиента (раньше регулярно отгружался у
Вернуть клиента за счет большой скидки
Вернуть клиента за счет предоставления бесплатной бренд-зоны
Уточнить истинные причины отказа клиента работать с нами
Вернуть клиента за счет специального предложения/акции, предполагающей индивидуальные коммерческие условия для клиента
ОТВЕТИТЬ
Кейс 3
Выберите два наиболее эффективных решения
Слайд 12
У Вас стоит задача "реанимировать" потерянного клиента (раньше регулярно отгружался у
Вернуть клиента за счет большой скидки
Вернуть клиента за счет предоставления бесплатной бренд-зоны
Уточнить истинные причины отказа клиента работать с нами
Вернуть клиента за счет специального предложения/акции, предполагающей индивидуальные коммерческие условия для клиента
Кейс 3
Вы выбрали не самое эффективное решение.
Слайд 14
У Вас стоит задача продать клиенту дорогую позицию. Приведите аргументы, как
Сослаться на отсутствие возврата по этому товару
Рассказать о заработке клиента на этом оборудовании
Сделать акцент на обучение и мотивацию продавцов
Озвучить клиенту: УТП продукта, известность бренда, привести статистику продаж данной товарной группы
ОТВЕТИТЬ
Кейс 4
Выберите два наиболее эффективных решения
Слайд 16
Сегодня Вы едете на встречу с новым клиентом (климатический салон) и
Выберите перечень критериев при выборе поставщика в канале Климатический салон.
Заработок, сервис, гарантия, качество оборудования, обучение персонала, оперативность доставки, скидки, бонусы.
Скидки, программы подбора и переподбора, сервисное обслуживание, обучение персонала, POS материалы, гарантия.
Заработок, широкий профессиональный ассортимент, антидемпинговая политика, качество оборудования, обучение и мотивация персонала, POS материалы.
Бонусная программа, тех поддержка, тех документация, программы подбора, сертификаты и обучение
ОТВЕТИТЬ
Кейс 5
Слайд 18
Сегодня перед встречей с 4-мя клиентами менеджер поставил себе цели, но
Выберите цель из списка, которая, по Вашему мнению, отвечает критериям SMART.
Увеличить количество активных клиентов до 60
До 30 сентября 2017 года довести общий объём продаж Водонагревателей Electrolux до 10 000 шт.
К 1 октября обеспечить наличие стендов Electrolux во всех торговых точках клиента
Провести презентацию Русклимат для клиента
ОТВЕТИТЬ
Кейс 6
Слайд 20
На предстоящий месяц руководитель поставил Вам план продаж - 4 млн.
Текущая клиентская база: общая клиентская база (ОКБ) - 70 клиентов, активная клиентская база (АКБ) - 40 клиентов.
Категории клиентов в АКБ: ТОП-клиенты (категория А) - 5 клиентов,
категория B/B+ - 10 клиентов, категория С - 25 клиентов.
Ваша задача - придумать, как сделать план продаж на предстоящий месяц.
Ваша задача - придумать, как сделать план продаж на предстоящий месяц.
Сделать акцент на максимальное расширение АКБ (поиск новых клиентов всех категорий)
Сделать акцент на проработку текущих клиентов категории B/С
Сделать акцент на расширение нашей представленности у ТОП-клиентов
Сделать акцент на максимальное расширение АКБ (поиск новых клиентов категории A/B+)
ОТВЕТИТЬ
Кейс 7
Выберите два наиболее эффективных решения
Слайд 22
Сегодня Вы едете на встречу с новым клиентом (монтажная организация) и
Выберите перечень критериев при выборе поставщика в канале Монтажная организация.
Привычное оборудование, с которым имеют навык работы, наличие товара, цена, оперативность доставки, наличие АСЦ
Скидки, тех. поддержка, тех. документация, программы подбора, гарантия, сервисное обслуживание, POS материалы
Заработок, широкий профессиональный ассортимент, антидемпинговая политика, качество оборудования, обучение и мотивация персонала, POS материалы
Бонусная программа, качество оборудования, тех. поддержка, тех. документация, программы подбора, сертификаты и обучение
ОТВЕТИТЬ
Кейс 8
Слайд 24
Вы приехали к новому клиенту для проведения переговоров.
Клиент: крупная сеть магазинов
Лицо - собственник компании.
Переговоры: Вы познакомились и презентовали компанию.
В ходе презентации Вы в общем рассказали клиенту про компанию и про оборудование, которое мы продаем. После презентации клиент сказал, что возьмет паузу и подумает. Но по его реакции было понятно, что Ваша презентация не произвела на клиента особого впечатления. После чего Вы обменялись визитками и договорились созвониться на неделе.
Какую ключевую ошибку допустил менеджер в ходе переговоров?
Менеджер не адаптировал бизнес-решение под специфику бизнеса клиента
Менеджер не предложил поездку на наше производство
Менеджер не предложил специальные условия клиенту
Менеджер не выяснил потребности клиента
ОТВЕТИТЬ
Кейс 9
Слайд 26
Вы готовитесь сделать звонок в компанию к новому клиенту. Перед звонком
Сделав звонок, Вы услышали от клиента фразу: "Спасибо, нам ничего не надо", но все-таки попытались рассказать клиенту о нашей компании и о товаре. На Ваши действия клиент отреагировал длинными гудками в трубке. На этом звонок в компанию был окончен.
Какую ключевую ошибку допустил менеджер?
Менеджер изучил мало информации о клиенте
Менеджер не выяснил контакты лица, принимающего решение
Менеджер не отработал возражения клиента
Менеджер не выслал коммерческое предложение после разговора
ОТВЕТИТЬ
Кейс 10
Слайд 28
Клиент: крупный магазин сантехники, центр инженерной комплектации, ключевой клиент филиала.
Ассортимент:
Распределение продаж по маркам: Electrolux – 85%, Zanussi – 14%, Ballu – 1%
Конкурентные марки: Ariston (20%), Oasis (10%), другие бренды (10%)
Оборот за 2015 г. составил 4,0 млн. руб.
Коммерческие условия – максимальная скидка в рамках действующей матрицы.
Наша доля в объёме продаж водонагревателей за 2015 г. – 60%.
Профит по клиенту 10,9%.
Как увеличить суммарный оборот по клиенту c 4 млн руб до 6 млн руб?
Запустить промо-акцию по водонагревателям и проконтролировать ее реализацию
Вытеснить конкурентов с полки, увеличить нашу долю за счёт увеличения доли продаж Zanussi, а также повышения доли новинок.
Ввести в ассортимент клиента новые товарные группы: теплые полы, конвекторы, бытовую приточную вентиляцию, увлажнители и воздухоочистку + расширить линейку водонагревателей + предложить оборудование Термо
Расширить текущий ассортимент, ввести в матрицу клиента новинки и эксклюзивных серий филиала с защищённой экономикой: Zanussi (нержавейка – 2 серии Splendore), Electrolux (Major, Heatronic Dry Heat, Magnum Unifix, Quantum Pro), Ballu (Nexus).
Кейс 11
ОТВЕТИТЬ
Слайд 30
У Вас стоит KPI задача в текущем месяце – запуск акции
ДЕТАЛИ по компании «ЛУЧ»:
- данная организация с филиалом работает 1 год,
- закупают только конвектора и тепловентиляторы BALLU
- формат клиента – 3 магазина бытовой техники
Какой из предложенных вариантов при презентации акции клиенту ИК обогревателей Ballu наиболее эффективен?
Предложить готовое решение (АКЦИЮ), сделать упор в презентации на обогреватель, который идет в подарок по акции.
Привести экономические выгоды для клиента, сколько заработает на продаже оборудования. Также сделать акцент в презентации на оборачиваемости товара, на обучении и мотивации продавцов клиента.
Рассказать клиенту об основных УТП ИК-обогревателей Ballu. Убедить клиента, что ИК обогреватели Ballu - лучший продукт в своей категории.
Совмещать предлагаемое оборудование с потребностью клиента. Рассказать о лучших практиках, привести примеры тех, кто уже успешно продает ИК-обогреватели Ballu (статистика продаж).
ОТВЕТИТЬ
Кейс 12
Слайд 32
Клиент: климатическая оптово-розничная компания, 2 торговые точки, есть интернет-магазин.
Оборудование (отгружаем
Наш текущий оборот по клиенту: 7 млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное решение по расширению нашей представленности у клиента для достижения оборота в 13 млн. руб. в год.
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Водонагреватели + Тепловентиляторы
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Теплые полы + Водонагреватели
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Теплые полы + Тепловентиляторы + ПТО
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Водонагреватели + Кондиционеры + ПТО
ОТВЕТИТЬ
Кейс 13
Слайд 34
Клиент: бытовая техника, сеть магазинов, 11 торговых точек
Оборудование (отгружаем на данный
Наш текущий оборот по клиенту: 6,5 млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное решение по расширению нашей представленности у клиента для достижения оборота в 10 млн. руб. в год.
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Увлажнители + Мойки воздуха
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Увлажнители + Мойки воздуха + Водонагреватели
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Мойки воздуха + Накопительные водонагреватели
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Увлажнители + Газовые водонагреватели
ОТВЕТИТЬ
Кейс 14
Слайд 36
Клиент: DIY (гипермаркет строительно-отделочных материалов и инструментов), 4 торговые точки. Мы
Оборудование (отгружаем на данный момент): водонагреватели (накопительные, проточные), 20% доля на полке
Наш текущий оборот по клиенту: 2 млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное решение по расширению нашей представленности у клиента для достижения оборота в 4 млн. руб. в год.
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО + ПТО + увеличение доли в водонагревателях до 30% + газовая колонка + бытовая вентиляция + теплые полы + приточно-очистительный комплекс + радиаторы
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО + встать на полку в 2 других торговых точках клиента + газовая колонка
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ ПТО + встать на полку в 2 других торговых точках клиента + увеличение доли в водонагревателях до 30% + газовая колонка + бытовая вентиляция + теплые полы + приточно-очистительный комплекс + радиаторы
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО + ПТО + встать на полку в 2 других торговых точках клиента + увеличение доли в водонагревателях до 30% + газовая колонка + бытовая вентиляция + теплые полы + приточно-очистительный комплекс + радиаторы
ОТВЕТИТЬ
Кейс 15
Слайд 38
Клиент: интернет-магазин (климатическая техника)
Оборудование (отгружаем на данный момент): кондиционеры (все сплиты
Наш текущий оборот по клиенту: 10 млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное решение по расширению нашей представленности у клиента (+40% к текущему обороту)
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Кондиционеры (сплиты E-lux) + Электрокамины + ИК-обогреватели + сушилки для рук
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Кондиционеры (сплиты Zanussi) + Электрокамины + масляные радиаторы + тепловентиляторы
Расширение текущей матрицы клиента за счет Мобильных кондиционеров + электрокамины + осушители воздуха + приточно-очистительный комплекс + ПТО + расходные материалы
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Кондиционеры (сплиты E-lux) + Электрокамины + ИК-обогреватели + увлажнители
ОТВЕТИТЬ
Кейс 16
Слайд 40
Новый клиент: магазин электротоваров, 1 торговая точка. Новый клиент. На текущий
Категория клиента: B
Ценовой сегмент: низкий и средний
Примерный оборот клиента: 3 млн.руб./год
Выберите наиболее эффективные точки входа к новому клиенту
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО (тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) + теплые полы
Расширение текущей матрицы клиента за счет БТО (тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) + ПТО
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО (тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) + камины
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО (тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) + осушители воздуха
ОТВЕТИТЬ
Кейс 17
Выберите два наиболее эффективных решения
Слайд 42
Акция для клиента на предсезонную закупку кондиционеров.
Акция предполагает закупку партии
Как максимально эффективно отработать акцию по предсезонной закупке кондиционеров?
Выберите два наиболее эффективных решения
Кейс 18
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) всем ТОП-клиентам на территории
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) как можно большему количеству клиентов на территории
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) для клиентов, с которыми ранее не получилось договориться
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) ТОП-10 клиентам на территории по кондиционерам
ОТВЕТИТЬ
Слайд 44
Клиент: климатическая компания, 1 торговая точка, 15 монтажных бригад
Оборудование (отгружаем на
Наш текущий оборот по клиенту: 700 тыс.руб./год
Выберите наиболее эффективное решение по расширению нашей представленности у клиента (+40% к текущему обороту)
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Кондиционеры Ballu (инвертора) + увлажнители и очистители воздуха + электрические обогреватели
Расширение текущей матрицы клиента за счет полупромышленные кондиционеры Ballu (инвертора) и Electrolux + теплые полы + электрокамины
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Кондиционеры Ballu (инвертора) + полупромышленные кондиционеры Ballu и Electrolux + приточно-очистительный комплекс + расходные материалы
Расширение текущей матрицы клиента за счет полупромышленные кондиционеры Ballu + приточно-очистительный комплекс + увлажнители + расходные материалы
ОТВЕТИТЬ
Кейс 19
Слайд 46
Новый клиент: магазин напольных покрытий, 5 торговых точек, формат – премиум
Оборудование
Выберите наиболее эффективный вариант входа к данному клиенту
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Теплые полы + БТО
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Теплые полы + увлажнители и мойки воздуха
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Теплые полы + мобильные кондиционеры
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ Теплые полы + осушители воздуха
ОТВЕТИТЬ
Кейс 20
